文：嘴嘴

來源：Vista氫商業（ID：Qingshangye666）

一年前我們寫古茗是在北京上海喝不到的“白月光”，一年后，古茗成功在港上市，市值超過400億港幣，最近大手一揮請到樊振東為鮮活果蔬系列代言，北漂滬漂們還在“嗷嗷待哺”。

圖源：小紅書@rabo

社交平臺一天給你推800條“XX品牌終于在北京/上海開首店了”，你都把這句話看膩了卻左看右看還是沒瞧見古茗。

古茗成為一線打工人喝不到的白月光的原因有很多，“鮮果茶”這三個字就把代購打回原籍，因為沒法預制；“新鮮”二字貫穿古茗把店開在哪里的策略，因為店內如果缺貨，倉庫必須一天內可以補上冷氣騰騰的水果。最關鍵的是它竟然還賣得挺便宜。

如今走進古茗店里，你還能聞到一股“泥土的芬芳”，菜味兒來自前一天剛從地里摘的羽衣甘藍。

古茗是家奶茶店嗎？你說這是家生鮮店也不是不行。

羽衣甘藍一時間風光無限。

健康的、高維生素的、白人最愛的，羽衣甘藍既能入菜成為沙拉被端上減脂人的飯桌，也能變成飲品塞滿白領的工位，還成為新茶飲們真正的king，家家都推出液體沙拉，各個都恨不得讓你直接啃草坪。

古茗最近也推出了以羽衣甘藍為主的輕體*果蔬瓶，羽衣甘藍含量在類似產品中幾乎最多，價格卻依舊走小鎮路線：原價17元，預售嘗鮮活動價10塊9。現制、鮮果、還能嘗幾口羽衣甘藍卻只要10塊出頭，打工人看到以后掏錢比打游戲的手速還快。

于是，這瓶綠色飲品上線10天就賣出500多萬杯，快速成為古茗全國上萬家門店的銷冠。在樊振東套餐上線后更是成為名副其實的必打卡明星單品。

你能理解蜜雪冰城能把檸檬水壓到5塊錢，是因為除了幾片檸檬就只有檸檬濃縮液和水，卻想不明白古茗怎么做到10塊也能給裝滿一杯新鮮水果？

前幾天，我們與古茗多地采購、研發和合作農戶聊了聊，試圖解答以下問題：古茗如何讓三四線年輕人喝到低價鮮活茶飲？又是如何通過打造供應鏈，把最新鮮的蔬菜水果變成一杯杯現制茶？

“快點、快點，來不及了。”

早晨5點半，古茗昆明羽衣甘藍的采購專員老崔催促著出門。3月20日是春分，意味著春天已經過去了一半，但四季如春的昆明卻迎來了一年里最冷的時候，不到5度的馬路上只有一團團黑云。

老崔要去昆明本地的農產品交易市場，但他今天不打算買任何東西。

而是為了了解羽衣甘藍的當天市場價格，這是他一天工作的第一步。羽衣甘藍屬于“特菜”，價格一天一個樣。在去年最搶手的時候，羽衣甘藍一斤能賣到20元以上，成為名副其實的綠色黃金。后來隨著全國擴種，這綠色黃金的價格終于開始價格回落。

有貨了，價格就成了最重要的。古茗每日要在昆明采購10-15噸羽衣甘藍，這里每天80%的羽衣甘藍都會被這家號稱【北漂滬漂白月光】的萬店連鎖奶茶買走。

但有價的前提是得有市。

去年羽衣甘藍爆火后，都市里到處流傳著搶菜傳說，從羊嘴里搶下最后一根榨成汁賣給工位上的打工人，你嘬著無比新鮮的液體沙拉成為都市牛馬最具象化的體現。

目前國內羽衣甘藍主要產區在上海、山東和云南昆明。看似都是好山好水的地方，但羽衣甘藍實在太小眾，全國產區分布就好像一瓶碰到的奇亞籽，散是滿天星，聚？壓根聚不起來。廣東一片山東一片上海一片，200畝就算大產區，羽衣甘藍分散得五花八門。

為了找到適合古茗的菜，采購專家老孫和輕體果蔬瓶研發負責人老付開啟了全國巡回挖菜之路。倆人開著車，一邊挖一邊嘗，每到一個產區就跑到農戶家里嘗幾口，終于發現，山東多用于出口，上海的做沙拉，云南的菜又肉又扎實，最適合古茗要求。

目前，古茗在昆明有200畝羽衣甘藍種植基地，主要品種為冬寶，采購方式以自種和農戶合作為主。

“我們從來不搶菜，貨不是難的，只要想跑都能跑出來”，作為采購專家，老孫覺得想要穩定貨量，可以提前去跑市場也可以囤貨，“總之會有很多方法，一旦我們上新品，就一定會做足準備，不搞饑餓營銷那套。”

截至今年春節，古茗全國門店已經突破一萬，在新茶飲中排名第二，如此龐大的體量也意味著走每一個決策都得小心謹慎。

古茗聯合創始人阮修迪（大叔）也指出，研發部有著自己的天馬行空的想象，“但對于我們這么大體量的公司，做創新、搞研發時一定要有長遠規劃，要走一步看百步。”

每一個讓采購跑斷腿的點子，誕生在杭州蕭山區的古茗研發實驗室。

在古茗，整個研發團隊日常研發項目超過200個，每一個你還沒見過的茶飲再沒有“上位”前需要一直被打磨、調整口味。比如果蔬瓶，老付早在幾年前就已經注意到了羽衣甘藍，“但一直不確定消費者對菜的接受程度，西餐賣得蔬菜汁往往味道特別厚，很多人都不喜歡。”

直到去年的液體沙拉爆火。

一般情況下，當古茗正式研發一款新品時，會進行產品熱度分析、產品拆解開發：小料、水果、茶，各組進行測試開發，開發好組成成品做首次產品三角測試。

“果蔬瓶是最麻煩的。”每瓶里包含【1蔬5果】和茉莉花茶，看似很輕松，但滿足古茗的標準很難。

古茗是一家自定新鮮水果、蔬菜和茶葉標準的企業。

比如超市里的零售水果好看很重要，芒果要又大又黃，提子講究顆顆圓潤飽滿，至于味道到底怎么樣得你回家嘗了才知道。“但對古茗來說，好吃才是最重要的”，老孫去年發現產地提子不夠甜時就要求農戶延長套袋“樹上熟”時間，“黃是黃了點，但糖分更聚集，才更適合我們的飲品。”

再比如茉莉花茶，古茗是整個行業最早做茉莉花茶并建廠的品牌之一。“傳統的茉莉花茶窨制工藝，適合傳統清飲或者功夫茶的風格，但并不適合古茗，如果單純追求窨制次數對于現制茶飲也沒有意義，所以我們自己建廠，親自把控窨花量、溫度和時間。”阮修迪介紹道。

到了羽衣甘藍，市場上有人使用羽衣甘藍濃縮液，也有人什么部位都用，但作為一家以供應鏈出名的新茶飲品牌，阮修迪覺得古茗做的是復購，“復購的本質是不管是茶葉還是其他原料，都要做得更精細。”

為了【精細】，老付和團隊花了近半年時間、喝了幾千杯果蔬瓶，對每個葉片大小、厚度進行反復測試，來來回回嘗了幾百斤羽衣甘藍后才找到了古茗理想的【羽衣甘藍味道】：要苦，不要甜，因此羽衣甘藍葉子要褶皺重的、不要桿，育苗30天、生長45天首次采摘的最適合古茗。

同時，果蔬瓶整體又講究既要有苦澀感，又要保持果感，易于入口。

以往的鮮果茶只含有一種水果，研發時只需要調配酸度和含量就可以，但果蔬瓶講究的是【1蔬5果】，一口喝下去如同香水還講究前、中、后調的不同，但哪個味道應該先出現？是檸檬的酸還是羽衣甘藍的苦澀？

為了找到古茗想要的味道，老付和團隊每天要嘗70-80種搭配，整個研發工作臺上都擺著各式飲品，新鮮的水果混合香塞滿了整個研發室。

老付也沒想到，理想味道還沒找到，自己先“工傷”了：來古茗不到一年，人胖了不少。給羽衣甘藍找到合適的水果搭子就好像在黑屋子里洗衣服，不知道什么時候能洗干凈，只能不停地不同水果的搭配和含量，終于在喝到嘴快禿嚕皮后調出了【帶有果感的苦】，用鳳梨前端的刺激來搭配羽衣甘藍的苦。

啥是帶有果感的苦？剛開始老崔甚至覺得研發有時候在為難自己，羽衣甘藍品種那么多，都是綠葉子綠桿子，地頭里聚一堆像是西蘭花，怎么還有苦甜澀干的差別？難道研發的舌頭和一般人不一樣？

后來老崔雖然不理解，但覺得研發一定有他們的道理。為了找到研發口中有【羽衣甘藍味】的菜，他選擇用最笨的方式，就是每天去地頭里直接掰葉子嘗，最開始吃過了好幾家農戶的菜也沒搞明白到底有啥不同，老崔給自己下劑猛藥——

直接把羽衣甘藍榨汁喝，每一個合作的供應鏈都覺得他在“虐待”自己，因為羽衣甘藍實在太難吃了，又苦又澀一度被評為“最難吃的蔬菜”，連蟲子都不喜歡。但就這樣純飲10天后，老崔才終于懂了研發口中的【羽衣甘藍味道】，“要苦，不要甜”。

“牛馬不好當啊。”

因為有了標準、有了基地還不行，老崔還得每天到地頭里找菜，在過去幾個月，他熬得眼袋都大了一圈。

老孫和老付也經常跑到地頭找水果，他們有次去新疆找一個葡萄的品種，下了飛機租輛車就出發，要么路邊看到就停下來嘗一嘗，要么跑到果園問哪里有，就這樣連搜帶問三四天，也沒找到理想的品種。

但只有不停地找、不停地跑，才能實現老付所謂的“古茗從不搶菜”。

找水果要靠著腳一步一步走，古茗喜歡要求員工去一線。店長得每天到店，采購得深入到地頭，高管也必須去門店搖奶茶，阮修迪幾乎每天都要喝飲品，“如果你一個星期不喝，可能很多味道就不好判斷了。”

在一線，才能懂消費者愛好，在一線，才能找到最好、最適合古茗的水果和蔬菜。

小鎮、低價，很多人喜歡拿古茗和蜜雪冰城做比較，蜜雪冰城以預制原料為主，但在古茗的菜單上，更多的是用現切果肉制成的水果茶和果蔬茶。

大城市喝中產茶飲不是新鮮事兒，可“新鮮”在低線城市是稀缺品。在2023年，古茗就采購了涵蓋36個品種約85000噸新鮮水果，“鮮活”是刻在品牌DNA里的標簽。

既做性價比又講究鮮活，古茗還想追求飲品的穩定性，創始人王云安曾說?“我能把這種新鮮的東西成本控制得接近常溫。”

【標準化現制飲品】這7個字組合在一起，你乍一看覺得不對勁，實際就是有著天然的矛盾。

為什么這件事看起來很魔幻？

生鮮行業最難做標準化，你可以制造兩粒一模一樣的珍珠，但怎么可能找到兩根完全一樣的羽衣甘藍？一杯茶飲一般由茶、奶、水果組成，水果和蔬菜都是靠天吃飯的東西，古茗卻想做標準化。

標準化這事兒有多難，了解一下古茗種檸檬的心酸過程就知道了。古茗在云南西雙版納種了8年檸檬，每年都像坐過山車種得心驚膽戰。

2016年，古茗全球采購員小陳發現了香氣獨特的臺灣香水檸檬，但因為運輸時間和全國種植面積的限制，為了保證門店供應，古茗先在西雙版納種植了臺灣香水檸檬。結果在接下來的五年里，先后因為缺乏相關種植經驗、被賣假苗、“專家”建議不符合當地種植情況、干旱導致蔬菜害蟲薊馬大爆發，以及洪水泛濫，頻頻導致檸檬樹受災。

就在今年，基地里還有一塊200畝的地因為紅蜘蛛預防不夠及時，導致檸檬樹品質無法達到古茗采購標準而舍棄。“農業是不斷與大自然相適應的過程”，古茗檸檬基地負責人莫澤感慨，“種檸檬樹這事兒充滿著未知，古茗對品質和原材料安全都有很高的要求，這事兒難，也得去磕下來。”

但你要和老天爺硬剛，這不是鬧嗎？

古茗的采購團隊也覺得這事兒很難，但他們覺得老板說要讓三四線年輕人用更少的錢，喝一杯更新鮮、口味更穩定的茶飲，這事兒總沒錯，值得做。

菜是不會長成一樣的，所以他們會從長菜開始就物理干預：

為了拉齊地里所有菜的進度，他們要求農戶把已經種下的羽衣甘藍全部采掉，用物理手段保證下一批長葉的時間一致。等菜成熟后，只要從底部往上算，大于拇指以上的最后一片葉子，并且桿只留下2公分，這樣才能保證門店現榨時風味的相對一致。

但農戶是有私心的，多掰點桿子就能多賣錢，這些都是人之常情。老崔也理解，所以在昆明羽衣甘藍基地雇傭的50名左右長工里，他最看重的是切桿工人，這是他的最后一道防線。

對，羽衣甘藍在冷庫就會被切。

每天上午采摘結束后，這堆綠油油的菜葉子就會被立刻送去倉庫旁的0-3度冷庫打冷，直到它的中心溫度穩定降下來，一般需要3小時左右。

然后才是切菜時刻。到了每天下午2點，這些長期合作的工人們坐在5度的外室冷庫，穿著棉衣、手套和自己的小馬扎開始一天的工作，把已經預冷好的羽衣甘藍切到真正只留下2公分的桿，再把標準菜們整齊地放回筐子里。

切桿工人旁別是兩排分揀工人，她們4人一組開始接下來的工作。3個人裝菜，用的是古茗特別定制的保鮮袋，可以將普通袋子不到7天的保鮮時間延長到11天。還有1個人進行稱重，每袋裝滿500克蔬菜。

500克也大有來頭，在前期的門店調研中，古茗發現這樣的重量門店使用效率最高、損耗最少。不過，工人打包時給每袋多裝20-30克，為了保證在損耗、水分流失的情況下，門店收到是足量的。

一定不能讓門店吃虧，也一定不能讓農戶吃虧，這是古茗上下一致的原則，也只有這樣古茗才能掙錢，消費者才能喝到穩定鮮活的飲品。

所以古茗喜歡在地頭雇長工，檸檬基地雇傭了198個穩定農戶，他們很多人都是夫妻工，基地給長工搭了房子。因為大山里農業種植基本以人力為主，這樣既保障了人員的穩定性，也為基地提供有效的勞動力。

在檸檬基地，采摘工人的薪資由基本工資和提成組成，多摘就多拿錢。“規定是8點上班，但很多工人7點就來了”，基地負責人莫澤覺得，早點開工也好，這樣單天總量也可以提早完成發出，門店也可以更快用到更新鮮的檸檬。

羽衣甘藍基地也以長工為主，除了分揀工和切桿工，還有搬運工，他們推著小型叉車來來往往，從車上卸貨，再搬到切桿和分揀工旁，最后打包、放進冷庫，每天一個倉庫要打包上萬袋，所有人一直忙到深夜。工人們每天要干到凌晨12點，需求量大時得熬到2點多，所有時間老崔都得跟著熬，因為古茗要求所有采購必須做到當日錢當日算，不可以拖欠工人的工資。

分好、裝好，接下來就是羽衣甘藍的萬里長征。

羽衣甘藍的倉庫里不能留菜，今天采摘完第二天上午就得全部發走，“我們可以實現次日達”。所以老崔每天去完市場了解市場價后，就得快馬加鞭跑到冷庫，盯著冷庫溫度是否正常，以及工人們的搬運進度，確保羽衣甘藍可以按時按要求送走。

古茗羽衣甘藍冷庫

羽衣甘藍的“腳替”是帶有常溫、冷凍、冷藏三種功能的冷鏈三溫車，通過一輛輛腳替日夜不停地跑向全國門店，羽衣甘藍可以做到3天乃至2天內就變成你手里的果蔬瓶。

這就要求所有門店必須離得近。

《晚點LatePost》曾把古茗比作便利店生意，因為便利店就是一個需要濃度的生意：在一個城市建好供應鏈，然后密集開店，將配送成本壓到盡可能低。如今這“北漂滬漂白月光”雖還沒讓打工人喝上，但在三四線城市瘋狂開店，單單在浙江、福建、江西三省的所有非省會所有地級市中，市占率可以做到30%-40%。

還沒開進北京和上海的古茗也不認為自己低端，“古茗可以是小城青年們拿在手里有面的飲品，通過一杯十幾塊的飲品取悅自己，怎么就低端了呢？”

阮修迪坦言，對于古茗來說，最不重要的是進一線，而是開店擴店，“我們得先把已經開的城市做扎實。”

保證“穩定的鮮活”是拓店的大前提。古茗做一杯穩定新鮮低價的果蔬瓶至少需要：采購前期要在全國巡采合適的羽衣甘藍，再每天根據研發要求采摘最符合古茗口味審美的葉子，緊接著快速進冷庫預冷、切桿、分揀、打包和保存，到了第二天早晨一早，趕緊把一筐筐蔬菜送上冷鏈車，進入門店，才成為你手中的液體沙拉。

同樣是以做供應鏈出圈，如果說蜜雪冰城是e值拉滿的狂人，那古茗就是J中之J，每一步都算得清清楚楚。

看似矛盾的【標準化的鮮活】就這樣搞明白了。

于是在中國標準化研究院技術指導下，古茗于3月20日制定了《現制茶飲新鮮食材要求》和《現制茶飲新鮮食材冷鏈貯運及使用規范》企業標準，并同時向所有用戶承諾現榨果蔬瓶系列全線產品符合《古茗鮮活5A標準》。

“做供應鏈、穩定性和創新其實沒有先后，三者之間是相互影響的三角形關系。”阮修迪解釋道：比如給紅茶加入烏龍茶工藝是不是創新？創新的前提是你得知道這個過程，這些都對供應鏈有很高的要求，“我們希望讓飲品以更穩定長期、高性價比的方式讓更多人喝到，而不是制造網紅產品。”

所以古茗希望給消費者帶來什么？

是消費者一進門店就能聞到的果蔬味；是采購人員在云南一戶羽衣甘藍種植田里嘗到的帶有果感的苦；是貨車司機走進古茗的臺灣香水檸檬倉庫，被清香中帶著酸澀氣味包圍的感覺。

古茗用現榨果蔬瓶詮釋了一個樸素的真理：真正的"高端"不是指賣出多高攀不起的價格，而是讓最普通的消費者，以最實在的價格，享受到最新鮮的滋味，享受到“最奢華”的體驗。

當羽衣甘藍的苦澀與新鮮水果的果香在舌尖交織時，這不僅是味蕾的滿足，更是中國供應鏈與土地、季節、人力的一場精密協作與較量——它讓"鮮活"不再是大城市的特權，而是在小鎮街頭同樣觸手可及的日常。

參考資料：

晚點LatePost,《茶飲有盡頭，古茗想成為一家 “賣新鮮” 的便利店》,2025.03