文：謝之迎

來源：21世紀商業評論（ID：weixin21cbr）

一對煙臺夫婦的IPO之戰，還在繼續。

1月10日，據證監會官網披露，滬上阿姨已獲境外發行上市及境內未上市股份“全流通”備案通知書。

據通知書，其在境外擬發行至多約1308.8萬股，并在港交所上市。

滬上阿姨由單衛鈞、周蓉蓉夫婦創立，產品定價在7-22元區間，主打血糯米奶茶、芋泥波波奶茶、楊枝甘露等。

單衛鈞、周蓉蓉

截至2024年6月末，單家夫婦開出8437家門店，遍布300多個城市；1~6月，GMV超50億元，按其擴張速度推算，全年流水當在100億以上。

新茶飲賽道，群雄混戰。從萬店版圖到上市之爭，單衛鈞夫婦想走出一條新路。

01

萬店戰事

過去20個月，單氏夫婦快速搶占市場，為滬上阿姨沖刺資本市場蓄勢。

2023年4月，單宣布“萬店計劃”，要新增3000家門店，力爭簽約門店數量達到10000家。只是，萬店仍有距離。

大規模拓店，主要倚靠加盟商。

截至2024年6月末，滬上阿姨的全國門店中，99.7%為加盟店。1~6月，加盟商貢獻了約97%的業績，主要是加盟費，以及售賣設備和日常經營物料。

《21CBR》記者咨詢公司區域負責人，當前滬上阿姨的加盟費為4.98萬元，可以3年分期，并有減免政策。

“最大限度降低加盟商的運營成本。”單衛鈞稱。

不算房租、裝修和轉讓費，前期投入約17萬元，與蜜雪冰城相當，幾乎是頭部茶飲品牌中最低的一家。

爭奪加盟商，拼的不僅是品牌聲量、加盟政策，還有供應鏈運營能力。單衛鈞表示，滬上阿姨的全國冷鏈覆蓋率接近100%，鮮果統一配送。

“投入數千萬建立兩大自有工廠，開設八大全國倉儲物流基地，全國倉網布局建設總面積超10萬平米。”單介紹。

一輪跑馬圈地，滬上阿姨的營收從2021年的16.4億元，升至2023年的33.48億元，2024年1~6月進賬16.58億元?，同比增長6%。

上述區域負責人介紹，加盟店毛利達到60%，回本周期在12-18個月，店鋪的存活率92%。

“實收差不多在60%-65%，加上從公司總部采購的物料價格偏高，純利一直不高。”一位廣東地區的加盟商告訴記者。

11月，有寧波加盟商因從外部進貨，被滬上阿姨要求閉店，鬧出風波。

單衛鈞正放緩開店速度。

2023年9月底，滬上阿姨門店數為7297，截至2024年6月末，9個月時間新增1140家。

之前9個月（2023年1-9月），凈增門店則超過2000家。

02

下沉淘金

“新茶飲高度集中，體量小、開店密，很可能出現三至五萬家店規模的品牌。”單衛鈞看好這門生意。

他和周蓉蓉都是75后，曾在安利日用品工作多年。

2013年，夫妻倆雙雙辭職，在上海人民廣場商圈，開出第一家滬上阿姨，主要售賣一款“五谷奶茶”。

單透露，這家僅25平米的檔口店，首月銷售額超40萬元。彼時的滬上阿姨形象，是一位梳著小卷發的上海阿姨。

“五谷奶茶”適合熱飲，適合北方的天氣。在上海連開幾家店后，單、周兩人決定北上，將新店開在共同生活過的山東煙臺，并在河北、天津等省市拓展。

單衛鈞認為，在上海開店是“三高一低”——高房租、高人工、高競爭、低收入，三線城市則相反。下沉市場逐漸成為他的主戰場。

截至2024年6月底，滬上阿姨過半門店位于三線及以下城市。

門店數量排前三的省份是山東、廣東、安徽，分別有1125家、942家和572家，上海只有87家門店。

滬上阿姨的形象，一直在變。

2019年，單衛鈞轉戰鮮果茶賽道，切入南方市場，品牌形象變為一個扎著丸子頭、穿著旗袍的“上海小阿姨”。

2024年品牌再升級，主色調“摩登橙”，圖標形象加上了“波波頭” 和“鐘形帽”元素。單衛鈞稱，希望塑造一個愛探險、愛自由、愛喝茶的“大女主”形象。

夫妻倆有絕對的話事權。

單衛鈞任董事會主席、執行董事兼行政總裁，負責品牌戰略、業務發展規劃等；周蓉蓉任執行董事兼副行政總裁，側重產品研發和供應鏈管理。

天眼查顯示，兩人通過控制上海璞海、上海森芮等間接持股，最終受益股份約77%。

03

快速上新

滬上阿姨上新迭代快，且品類眾多，有鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、甜品碗等。

“目標是最少一個季度能出一個爆款，力爭每個月都能出爆款。”單衛鈞表示。

一位店員向《21CBR》記者介紹，最近上新很多，接連推出了應季的車厘子和可可系列。過往一個多月，品牌還與寶可夢、人魚陷落、蛋仔派對等IP聯名。

單氏夫婦還在探索第二增長曲線。

2024年推出“輕享版”，主要產品價格在2元-12元，瞄準縣級市，在定價和門店選址上更加靈活。

2024年初，單衛鈞猛推茶瀑布，定位新式中國茶，即輕享版2.0，同樣為加盟形式，以低價攻入蜜雪冰城的腹地。

茶瀑布招商人員告訴《21CBR》記者，不算裝修和房租，前期10萬元即可開店，門檻比主品牌低，重點在遼寧、吉林、黑龍江等省份發展。

截至2024年6月底，輕享版1.0和茶瀑布的門店數，分別為202家和89家。

咖啡賽道火熱，單老板又將子品牌“滬咖”引入門店，采取店中店形式，價格在13元-23元。

窄門餐眼顯示，截至12月30日，滬咖門店數達1877家。

近期，滬咖傳出脫離滬上阿姨的消息，或將作為獨立咖啡品牌運營，并小范圍試水放開加盟。

只是，滬咖的價格區間內，還有瑞幸、庫迪等虎視眈眈。

有業內人士認為，產品線若過于分散，會對其供應鏈造成壓力。

2024年2月，滬上阿姨完成1.21億元的C輪融資，估值約50億元，遠低于茶百道的148億元和古茗的120億元。

上市夢未圓，單衛鈞夫婦，還在加緊趕路。