來源：整點消費（ID：ZDXFBA）

1999年，電商在國內(nèi)興起，彼時，就有人號稱要取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商；2016年，進入新零售時代，以阿里零售通和京東新通路為代表的平臺崛起，也有人號稱“要革傳統(tǒng)經(jīng)銷商的命”；再到后來的社區(qū)團購、即時零售……

時至今日，電商依舊無法取代線下；新零售品臺逐漸走向失敗；社區(qū)團購降溫，即時零售只是一種補充，而經(jīng)銷商，依舊存在。

但今日不同往日，商超逐漸采取“裸采”模式，直接跳過了經(jīng)銷商；而主打折扣的各類超市崛起，讓經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢不斷被瓦解。有經(jīng)銷商向整點消費（ID：ZDXFBA）表示：“這兩種模式的夾擊，比以前各種平臺給經(jīng)銷商帶來的沖擊要大得多。”

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“裸采”與“硬折扣”盛行

裸采，系今年以來部分大型商超渠道實施的新型采買模式，即商超系統(tǒng)直接從廠家采購。值得一提的是，在此等模式之下，商超要求更具體：一是低價，要與經(jīng)銷商同價；二是自主定價，賣多少得商超系統(tǒng)自己定；三是品牌，從品類前五開始。

經(jīng)常逛商超的消費者就會發(fā)現(xiàn)，超市為什么每天都有打折促銷？

主要原因就是過去商超的盈利模式中，傳統(tǒng)的低買高賣只是其中的一小部分，而商超盈利的更多來源則是對供貨商提出的進場費、條碼費、陳列分、各類促銷及扣點，隨著經(jīng)銷商的利潤空間越來越薄，商超的這種模式也開始被經(jīng)銷商“抵制”。

而商超過去的操作模式，除了商超本身之外，很少有人占到“便宜”。消費者購買的商品價格并不低，但落到供貨商的利潤卻并不高，反而要承擔各種賬期費用和鎖碼的風險。“商超跑路，供貨商追貨款”的新聞更是屢見不鮮。

所以傳統(tǒng)商超到了不得不變的緊急時刻，這也是為什么胖東來爆改其他超市能獲得如此大的關(guān)注。

然而，要分經(jīng)銷商“蛋糕”的遠不止商超的裸采模式，而遍地開花的折扣批發(fā)超市更是讓經(jīng)銷商的業(yè)務遭受更大沖擊。

12月21日，“量販零食第一股”萬辰集團旗下來優(yōu)品宣布進軍折扣超市賽道，首店將于1月10日在合肥開業(yè)。最為關(guān)鍵的是，折扣超市和此前的折扣零食店不同，除了此前的食品飲料之外，部分門店相繼擴增了米面糧油、個護日化、家用百貨甚至還有預制菜、凍品、熟食、調(diào)味等其他品類，SKU數(shù)量也較此前增加不少。

更為關(guān)鍵的是，這些折扣超市除了直接向消費者賣產(chǎn)品之外，還兼具“批發(fā)部”的作用，向周邊的夫妻老婆店或其他下沉市場的終端分銷自己的貨品。如此一來，各大終端的進貨渠道又多了一條，勢必會對傳統(tǒng)代理商的業(yè)務形成直接競爭。

值得一提的是，在折扣批發(fā)超市賽道，萬辰集團都已經(jīng)算是“后來者”了。

9月27日，坐擁3500多家門店的量販零食品牌零食有鳴對外官宣，進軍硬折扣全品類批發(fā)超市；12月11日，零食有鳴對外表示，旗下硬折扣全品類零售品牌“零食有鳴批發(fā)超市”門店數(shù)已經(jīng)突破1000家，成為業(yè)界首個千店品牌。

此外，三只松鼠通過并購愛折扣進軍綜合品類折扣超市；零食優(yōu)選推出“惠真”批發(fā)超市；愛零食、恰貨鋪子、喜喜零食等紛紛轉(zhuǎn)型硬折扣超市……而折扣超市賽道本身就越來越擁擠，除了門店超8000家的樂爾樂之外，還有奧特樂、奧樂齊、冠華等等。

02

傳統(tǒng)經(jīng)銷商被“偷襲”

經(jīng)過前幾輪新風潮“洗禮”之后，現(xiàn)在的經(jīng)銷商基本都是精英。并，作為一個靠“低買高賣”和廠家返點為盈利的群體，對于傳統(tǒng)企業(yè)而言依舊非常重要。

比如，伊利集團就為261個經(jīng)銷商頒發(fā)專項獎勵，獎金高達5600萬元，并且，經(jīng)銷商返利金額也超過了3億元。而另一家傳統(tǒng)飲品巨頭娃哈哈，也對優(yōu)秀經(jīng)銷商進行了表彰，發(fā)放近億元獎勵。此外，像元氣森林、好望水等，也都將經(jīng)銷商合作伙伴擺到了最重要的位置。

但對于經(jīng)銷商自身而言，同時面臨著廠家任務持續(xù)增加、區(qū)域面積不斷縮小、終端動銷不暢、下游客戶拿貨積極性降低等挑戰(zhàn)。尤其在“質(zhì)價比”大行其道的當下，“不買貴的只賣對的”成為消費者首選。

因此，無論對于消費者而言，還是下游終端商而言，“哪里便宜就在哪買”成為了主流的考量指標。而當下盛行的折扣超市，就成為了不少終端商家進貨的新選擇。

據(jù)一位樂爾樂加盟商向整點消費（ID：ZDXFBA）透露，自己在當?shù)刈隽私?0年經(jīng)銷商，也曾先后代理了多家大品牌，但在調(diào)整期毅然放棄了傳統(tǒng)代理商業(yè)務，轉(zhuǎn)而進軍折扣超市。對于取舍之間帶來的不小損失，該加盟商直言：“長痛不如短痛。”

“我們有很多產(chǎn)品賣價比經(jīng)銷商拿貨價還低。”據(jù)他介紹，因為他的門店剛開業(yè)不久，目前當?shù)亓闶劢K端在他加盟的樂爾樂拿貨的雖然也有一些，但現(xiàn)在還并不多。據(jù)他透露：“相比在代理商手里拿貨，一二線品牌的價格其實差別并不大，但二三線以下的低線品牌價格優(yōu)勢還是很明顯的。”

由此可見，大牌產(chǎn)品，在哪進貨都差不多，但大牌產(chǎn)品的利差相對也更小，所以一般經(jīng)銷商會選擇幾個大品牌再帶幾個小品牌，大品牌保量，也保證對終端的拓展能力，小品牌才是真正的盈利大頭。

當經(jīng)銷商手里的小品牌失去了價格優(yōu)勢，零售終端的拿貨熱情自然就冷卻了。

所以，對經(jīng)銷商群體而言，依靠品牌的時代正在逐步走向消亡，而經(jīng)銷商要想活得好，除了與時俱進的經(jīng)營能力之外，更重要的還是做好服務，轉(zhuǎn)型服務商，才能讓下游客戶不被“低價格”挖走。