來源：木木的營銷思考
這幾天在翻看抖音達人數據，發現一個很典型的達播案例
什么案例呢？就是我之前文章說的抖音達播正在逐步店播化的一個代表案例——高芋芋
根據蟬媽媽數據顯示，這個達人從今年8月26號做第一場直播帶貨，到目前為止三個月累計做了十幾次（三十多場）專場直播，銷售GMV高達四個億，平均每月一億以上GMV，單場的銷售額都在1000-1500萬左右，最高單場超過7000萬
這個數據即便是和小楊哥、賈乃亮、大狼狗夫婦這些超頭主播相比，都不遜色
可謂來勢洶洶！頗有新一代頂流帶貨博主崛起的意思了，而她粉絲也就一千萬
更夸張的是，這個達人在三個月之前，還是0帶貨記錄
那她到底做對了什么？
踩中了什么流量紅利趨勢呢？
能不能取代三只羊成為下一個頂流呢？
在我看來，這就是抖音達播未來的趨勢
這個達人的案例也代表著2025年抖音電商必然要走的路徑
理解這個案例和趨勢，就能深刻理解接下來抖音電商的增量方向了
讓我們來詳細拆解一下這個黑馬達人的成功路徑，基本可以總結為三要素
1、優質內容博主轉帶貨，要有一定的講品塑品能力，這個達人具備
2、博主帶貨要想成功，一定是有契合度高的好貨盤，這個達人很會選
3、當下達人帶貨想做大，一定要學會用短視頻和千川付費杠桿，這個達人很專業
?
優質流量、專業主播、爆品貨盤這三個核心要素，缺一不可
三個核心要素疊加，基本能保證一場達人帶貨直播90%的成功率
第一個成功要素，考驗的是主播本身講品能力
內容達人轉型做帶貨，很多達人都卡在塑品講品能力上
做好視頻內容，需要的是創意能力、表現力、真實人設等
但是做帶貨，需要的是對產品賣點、用戶痛點、功效價值、價格機制等要有專業的講解能力
這本質是一個銷售工作，而不是創意工作，所以我之前遇到過很多達人在轉型的時候都過不了這一關
常見的解決方案是找優秀的助播、氛圍組、甚至是品牌方創始人高管，來輔助達人講品賣貨
而這個達人，在成為短視頻博主之前，本職工作就是個帶貨主播
是因為當主播太累了，閑來無事拍視頻拍火的
這就有點無心插柳柳成蔭的意思了
簡直是老天爺賞飯吃啊！！！
也正是有主播的專業背景在，才能支撐她一場5-9個小時的直播時長
時長也是拉高一場專場直播GMV和投放效率的關鍵點
第二個成功要素，看的是品牌爆品貨盤和達人粉絲的契合度
她的所有帶貨直播，都是品牌專場直播，核心打法就是【單爆品+更優機制+單一主推SKU】的循環模式，這也是抖音頭部達播的主流模式了
這個模式本質就是品牌單品的付費店播模型，也是開頭說的達播店播化，品牌借助達人本身的流量和轉化能力，用爆品來承接和放大流量及轉化率
這里面關鍵的點就是達人粉絲和品牌人群契合度要高，人群和商品的契合度越高，專場的爆發系數越高
我們首先看達人本身的粉絲人群，主要是一二三線城市，女性占比超過70%，Z時代、小鎮青年、新銳白領、精致媽媽為達人的核心粉絲畫像
然后我們再看帶貨的這幾個專場品牌的用戶畫像，草本初色：主要是一二三線城市，24-40歲，女性占比80%以上，Z時代人群少了一些，但是精致媽媽和新銳白領占比更高了
包括后來的維達紙巾、美那有軟糖、海飛絲、韓束、歐萊雅等等
這些品牌的核心購買用戶，基本上都是以一二三線城市為主，24-40歲的精致媽媽、新銳白領這些高消費的女性群體，和達人本身粉絲人群的契合度基本都在70%以上
主要是達人本身的粉絲還比較年輕化，Z時代的消費力相對低一些，如果人群的契合度能到90%以上，那這些專場的爆發系數會更高
而且達人選擇合作的商家，要么是大品牌，核心爆品經過很久的市場驗證了，比如維達紙巾、立白大師洗衣液、韓束的紅蠻腰；要么是新銳品牌，但是有當下符合市場需求的趨勢性爆品，比如草本初色的內衣、OLLY的保健品，同時專場的貨盤也是專屬或者定制款，更加有性價比，能夠提升轉化率
這個達人作為新晉帶貨主播，沒有選擇一上來就做大型的混場直播（大部分達人會這么做，很容易踩坑），是一個非常好的順應平臺趨勢的決策
第三個成功要素，當下達播一定要用千川付費杠桿
?
這個達人從第一場開始，就上了大比例的投放杠桿，基本每場都在50%+的付費流量占比，這些流量都是通過少則幾條，多則十幾條的預熱種草短視頻引流而來
因此，來的流量又精準，人群購買力又優質，轉化起來就很容易
達人的第一場專場，預熱視頻高達10條，單條最高點贊接近19萬，預估曝光量級1000萬，就按照3%的點擊進入率來看，一條視頻就可以給直播間帶來30萬的精準人群，按照10%的下單轉化率，就是三萬訂單，約產出300萬GMV
之前我接觸的很多達人，都容易忽視甚至輕視的一個點——做帶貨純靠自然流
很多達人內心看不上花錢買流量的行為，認為這是投機取巧，只有內容做得不好的達人才靠投放
這個心態和當年那批玩自然流直播的商家是一模一樣：能白嫖為什么要付費？
但是后來的結果大家都知道了，玩自然流白嫖的商家，往往死的很快
而很早就上千川杠桿的，才吃到了巨大紅利
在達人帶貨這個領域，同樣適用
最早開始付費投放的達人，都知道千川這玩意有多香了
如果品牌店播的ROI 1：3，在達人那里ROI可以到1：20、1：30（我之前操盤過很多案例）
最開始達播領域玩投放的時候，大家都不太舍得放量，投放的流量比例很低
一般如果給達人20%的傭金，那單場投放的比例只有2-3%，因為達人和品牌方都想保利潤
但是很快行業里就出現了野蠻玩家，做達播就不想賺錢，就為了沖高GMV和品牌標桿效應（如某些日化、美妝品牌）
所以現在的趨勢就成了，達人少賺一點，品牌少賺一點，留出來的毛利空間讓給平臺，買更多的流量進來
這個模式和KOC短視頻帶貨的邏輯是一模一樣，自然流+投放杠桿，爆發效果一定是更強的，也有可能大家都賺的更多
因為這本質是個算賬的邏輯：
假設不投放的話，一場專場自然流賣100萬GMV，達人20%傭金賺20萬，品牌方扣除運費等能賺15萬
如果上了投放的話，ROI就按1：10來算，GMV沖到200萬，投放成本才10萬，也就占GMV費比的5%
這5%的費用，達人和品牌均攤一下，算下來，達人還能賺200*（20-2.5）%=35萬，品牌能賺25萬
一場直播下來，大家雖然毛利率低了，但是毛利總額高了，何樂而不為呢？
只要上了投放杠桿，總是能算出來一個三方（達人、平臺、商家）共贏的局面
平臺也更樂意看到這種事情發生，畢竟很多達人在自然流帶貨時代，賺的錢實在是太多了
所以，我基本可以說，抖音達人分銷的全面付費時代，已經確定性到來了
抓住這一波機會，品牌商家還有能實現逆襲和彎道超車的時間窗口
再晚，就真的一口湯都喝不上了
這個趨勢是利好品牌商家的，而不是中小型白牌玩家
尤其是利好傳統渠道里市場規模、品牌聲量就很大的大品牌商家
整個抖音渠道的生態都走向成熟階段
各個渠道的運營手段和打法也已經趨向于穩定
大品牌這時候只需要調整貨盤，調整組織架構，投入壓倒性的資源優勢
就大概率能夠在當下的抖音電商成熟期，再次勝出！
最后總結一下：
1、達播的店播化趨勢不可逆，越早擁抱越早受益
2、達播渠道已經從自然流時代全面走向付費投放時代，越早投放越早受益
3、抖音電商已經要成為大品牌的主戰場了，中小型且非品牌玩家是時候退場了
