文：烊慕陽

來源：中國糖果（ID：china-candy）

2024年，大潤發發布財年業績報告，凈利潤虧損高達16.68億元

家樂福截至5月份在中國門店僅剩4家

同年9月，永輝超市以63億“賣身”名創優品

······

據不完全統計，僅2024年秋天便有119家商超門店關閉，這般景象無疑昭示著傳統大賣場走向衰退的殘酷現實。

然而，就在同行們掙扎于困境之際，山姆會員店卻宛如一匹黑馬，一路高歌猛進。

11月21日，山姆會員店落戶石家莊項目舉行簽約儀式，這意味著其正式進軍河北市場，進一步夯實擴大自身在北方乃至全國的市場份額。

更令人矚目的是，2024年山姆在華銷售額已飆升至906億元，且漲勢不減。

在行業“冷風”呼嘯下，山姆為何能獨自美麗呢？

01

全渠道運營

打造“店倉云一體化”優勢

曾有品牌方向《中國糖果》抱怨，自2023年全國消費市場不同程度的出現動銷緩慢，甚至無動銷的情況屢有發生，這與電商網購的沖擊有很大的關系。

在這個數字化浪潮席卷一切的時代，零售的戰場早已不限于實體門店那一方天地，線上線下融合的全渠道運營成為決勝關鍵，而山姆堪稱此間“頭號玩家”。

2024年上半年，山姆中國線上銷售的同比增幅達到29%，線上訂單占比也超過50%。

時光回溯至2010年，彼時的中國電商領域正蓄勢待發，山姆極具前瞻性地在深圳率先上線會員網上商店，踏出線上業務布局的關鍵一步。

隨著線上業務在各地漸次鋪開、生根發芽，山姆并未滿足于現狀，而是持續深挖全渠道潛力。

2018年，再度祭出一記“妙棋”—布局前置倉。

深圳福田與南山，成為首批前置倉的“落腳點”，選址巧思盡顯，聚焦會員及潛在會員密集地帶，這些小型倉儲空間，面積雖控制在200 - 300㎡之間，卻“五臟俱全”，生鮮、食品、紙尿褲等高頻剛需品類陳列有序。

別小瞧這看似不起眼的前置倉，它宛如零售戰場上的“特種部隊”，帶來的變革堪稱驚人。

就拿消費體驗來說，“1小時到家”配送服務的承諾，如同給購物按下“快進鍵”，生鮮蔬果從貨架到餐桌，轉瞬即達，新鮮如初，這極大契合了當下快節奏生活需求，會員盡享便捷無憂。

前置倉業務上線后，會員月購物頻次如同被點燃的“火箭”，飆升超40%，節慶時分更是一舉突破50%，熱情高漲。

此外，“店倉云一體化” 模式更是山姆高效運營秘訣。

門店既是零售賣場，也是倉儲中心，貨架布局兼顧陳列與補貨便捷，后臺庫存系統智能調度，依銷售數據實時調配貨品，缺貨預警、補貨上架一氣呵成；云技術賦能，線上線下會員信息、消費偏好、庫存動態等數據互聯互通，精準營銷、選品決策有了“數據大腦”支撐，實現運營降本增效，消費者體驗全方位升級。

02

品控 “嚴” 把關

直抵消費者心窩

11月25日，眾多市民和外地顧客涌入胖東來超市，爭相搶購新上架的自有產品DL非轉基因黑豆釀造醬油，貨架上的產品瞬間被一掃而空。甚至有顧客一次性購買多瓶，而未能搶到的顧客只能望“瓶”興嘆。

有網友評價其“配料表比我臉都干凈”“合理的價格，過硬的質量，老百姓自然喜歡，買得放心”。

可見消費者對胖東來的食品安全把控的高度信任，在食品安全問題層出不窮的當下，這種信任尤為珍貴。

而山姆亦深諳此道。

山姆“致力于為會員服務，為菁英生活提供高品質商品”的“會員制”絕非空喊口號，背后是對產品品控近乎苛刻的堅守。

選品環節，山姆全球采購團隊奔波世界各地，挖掘特色、優質好物。以獨家差異化產品、契合當地口味的本地化特色商品。

在價值衡量上錨定“同質優價、同價質優”的鐵律，當別家還在價格與品質間權衡徘徊時，山姆已然做到在相同價位區間內，呈上無可挑剔、品質拔群的好物。

這般對高品質的不懈堅守，搭配極致性價比的精心考量，悄然在消費者心底筑起對山姆的信賴“堡壘”，賦予其無可比擬的高價值感，也讓山姆的選品理念成為零售行業競相研習的典范。

山姆還會遵循兩個創新思路：

其一，面對尚無明晰行業標準的產品，主動擔當 “定義者”角色，自行制定標準并投入生產，以引領行業規范。

其二，若外部供應鏈利潤偏高、影響產品性價比時，山姆便果斷發力開發自有品牌，全力為會員呈上質優價美的商品。

山姆自有品牌憑借獨特配方與優質原料，從零食、日用品到生鮮，覆蓋多品類，遵循高標準，以高性價比與差異化體驗，贏得會員信賴。

數據顯示，山姆的自有品牌商品占比近30%，營業額占比約40%，山姆的很多爆品，如瑞士卷、麻薯面包、草莓蛋糕等都是在自有品牌中產生的。

但山姆超市也并非完美無瑕，雖說山姆超市注重品控，但食品安全問題也不是“0”出現。比如顧客購買的泰國椰青外邊緣出現霉斑狀的黏液、牛奶蛋糕上疑似出現蟲卵、鹵水拼盤“陰陽標簽”等。

總的來看，山姆超市在零售領域的成績單斐然，堪稱行業佼佼者。可即便如此，食品安全監督這根弦仍不可放松，切不可因懈怠而寒了消費者的心，辜負長久積攢的信任。

看懂了山姆如今紅火的背后邏輯，那山姆的未來又是如何布局的呢？

03

下沉市場

“拓荒” 謀新篇

零售版圖拓展上，山姆目光深遠，在穩固超一線、一線城市根基后，劍指二三線城市開啟“拓荒”之旅。

即將落戶石家莊一事，便是其布局“下沉”版圖中的關鍵落子。

山姆向來錨定中高收入群體為目標受眾，其布局下沉市場之舉，看似與戰略相悖，實則不然。

一線城市供應鏈競爭已經白熱化，即時零售拔高了用戶滿足閾值，致維系成本及獲客成本雙高，增長乏力，下沉便成破局契機。

與此同時，下沉市場消費需求蓬勃，近八成三線城市消費者愿辦倉儲超市會員卡。熱衷沉浸式消費、追求新奇體驗的年輕群體，本就對山姆懷揣著更多濾鏡，這一點從不遠千里也來山姆打卡、山姆代購等熱帖中可見一斑。

且如今的“下沉”并不低端，像石家莊、溫州、嘉興等山姆新店選址地，GDP可觀、含金量足，居民收入攀升，新中產群體壯大，消費實力崛起，為山姆拓展筑牢根基。

多重因素疊加，山姆主動跳出一線城市“舒適圈”，聚焦下沉市場，開啟全新增長路徑。

山姆會員店于傳統大賣場衰退潮中逆勢突圍，憑運營、品控、布局、服務“組合拳打出一片天，成零售行業“范本”。

雖有波折，但其堅守品質、創新求變之舉，值得同行深思借鑒。