文：?陳思廷

來源：?新經銷（ID：New-distribution）

今天，一切變化的速度和烈度都是前所未有的，各種新的產品、品牌、渠道、理論、模式層出不窮，紛至沓來，讓經銷商們目不暇接。

什么會是曇花一現？什么才是真正的趨勢？經銷商到底該堅持什么、該變化什么？該擁抱什么、該小心什么？什么才是適合自己正確的戰略？

答案都是觀點，結果才是事實，因此上述問題沒有真正意義上的正確答案。但臺州中昕食品的創始人葉忠富先生，今天用他的選擇、行動和結果，給了經銷商一個更值得參考的示范：

擁抱變化，但貿然出擊甚至四處出擊，并不是擁抱變化。聚焦于自己已擁有的優勢，不斷強化、疊加和鞏固它，今天一樣可以創造出5年增長10倍的業績。

01

28年青春

煉成一個區域啤酒大王

過去28年里，啤酒在他公司主營業務的地位一直沒有變化過。葉忠富稱“只要消費者還需要啤酒帶來的快樂，只要最好的啤酒品牌和產品還需要我去銷售，我們就會把啤酒品類繼續運營下去?！?/p>

1996年，有一定飲料銷售經驗的葉忠富第一次接觸到啤酒行業，他很快意識到，啤酒市場的潛力要遠大于飲料行業。

在成為某區域啤酒品牌代理商后，他不再依托批發，而是主動采用“鋪貨”方式將啤酒直接送到終端客戶手中，快速擴大銷量，提高客戶滿意度，同時還確保了市場供應和需求的穩定。

“那個時候市場上大部分人都是坐商，我們是靠主動去鋪貨、貼廣告、開拓新市場；雖然很累，但效果很好。” 葉忠富回憶道。

憑借“行商”模式的優勢，葉忠富業績迅速增長，逐漸建立起自己的銷售團隊和分銷網絡，并在1998年成為某知名啤酒品牌代理商；隨著業務穩步發展，2004年，該品牌對區域市場進行重新整合，授權葉忠富為臺州地區總代理。

這次區域擴展，成為葉忠富和他的中昕食品事業發展的一個重要里程碑事件。此后十余年里，中昕食品越做越大，最高啤酒銷量超過千萬件，成為臺州地區當之無愧的啤酒大王。

02

堅持差異化戰略

花早晚會開

值得一提的是，葉忠富始終把差異化作為最重要的一個經營戰略。他不僅在銷售方式上比同行領先一步，在產品的選擇和運營上也有非常獨到之處。

“瓶裝產品勢力范圍早就被分割完畢，空間很小，只有易拉罐有機會；當初從發達國家看，易拉罐啤酒的占比是很高的，未來東南沿海城市必然會形式發展趨勢，所以在1998年我就把易拉罐當成一個最大的機會點，機會看到了，剩下的就是堅持，因為花早晚會開的?！比~忠富說。

后來，這款易拉罐啤酒成為市場上的一支大單品，中昕食品也成了該品牌在這款產品最大的經銷商。

2010年，又一個戰略級品牌機會出現了，喜力啤酒。

作為全球頂級啤酒品牌，喜力啤酒在全世界都享有盛譽，且早在1992年就以進口方式進入了中國大陸市場。但因為定位高端且推廣成本高等因素，喜力啤酒在中國市場長期面臨銷量低迷的困境。

當2010年喜力品牌臺州地區代理的機會擺在面前，葉忠富幾乎沒有任何猶豫就做出了合作的決定。他并非不知道這件事情的難度：長期以來，因為銷量低迷且推廣成本很高，代理喜力啤酒的經銷商幾乎都賺不到錢甚至虧損。

葉忠富能迅速下定決心，背后是“品牌布局邏輯”而不是“生意邏輯”：

第一、喜力啤酒是全球無可爭議的頂級品牌，在絕大多數市場的地位都非常高。啤酒市場競爭，最終一定是品牌的競爭。既然喜力的機會來了，那一定要完成這個布局。還是那句話，花早晚一定會開，只是何時會開的問題。

第二、既然是好品牌，布局越早越好，越早才越有大機會。只有在品牌的早期市場，才可能有大到一個地區市場這樣的機會。一旦品牌起勢了，哪里還會有這樣的大機會？能拿下一個區或縣就不錯了。

第三、因為十幾年成功的市場運作，中昕食品已經完成了資本原始積累，主體業務也非常穩定，完全可以支撐喜力品牌一段時間內的虧損運作。

盡管葉忠富想透了，也做了長期準備，但他也沒想到接下來的是一個艱難的“十年抗戰”。從2010年到2019年的十年里，中昕食品的喜力項目銷量長期徘徊在只有20萬件左右，每年該項目虧損在200萬左右。

雖然沒有實現盈利，但中昕食品始終堅守喜力品牌，不斷投入資源和精力，用十年時間為喜力品牌的發展打下了堅實的市場基礎。

2018年，華潤啤酒與喜力品牌中國區域正式簽訂戰略合作，2019年正式啟動整合。直到此刻，中昕食品喜力項目的命運，才開始迎來真正的逆轉。

03

喜力花開

廠商聯手打造5年10倍增長奇跡

從2020年開始，華潤啤酒主導下的喜力啤酒中國進入了持續超高速增長的發展階段。其中，在臺州市場的增長尤其耀眼：

從起初2019年25萬件穩步增長，到2024年預計280萬件左右。

5年時間，喜力啤酒在臺州增長超過了10倍，中昕食品旗下喜力加雪花整體超過了500萬箱規模！

啤酒是一個高度成熟、競爭白熱化的市場，為什么在臺州能實現5年10倍的增長奇跡？葉忠富總結了四個原因：華潤啤酒、產品力、渠道力、公司人才。

第一、華潤啤酒正確的戰略和強大組織能力。

在葉忠富看來，華潤這個組織最大的優點是管理規范、注重規矩；華潤啤酒的領導都格局寬廣、工作務實。華潤主導下的喜力啤酒，對經銷商充滿信任，并給予了極大的戰略支持，這讓經銷商在沖鋒陷陣時能毫無后顧之憂。

放在臺州市場，葉忠富的感受是，“華潤啤酒的大區銷售組織響應極其迅速，和經銷商一起迅速拿下了眾多制高點終端。喜力品牌和雪花品牌的渠道融合也做得非常好，很多客戶都是喜力與雪花同時操作，實現了資源有效利用和對市場的有力掌控?！?/p>

“華潤啤酒這個組織，與其他品牌不太一樣，是真正將經銷商當成背靠背伙伴的。面臨啤酒這兩年競爭強度的上升，今年又提出了打造‘廠商命運共同體’，這在快消行業是非常少見的。”葉忠富認為，“華潤啤酒這個組織，為喜力啤酒帶來真正的改變”。

第二、喜力星銀產品是增長的最強動力。

喜力經典口味是一個全球大單品，在全球啤酒愛好者中享有盛譽，也是喜力啤酒在中國一直運營的單一口味。但這個產品口感較重，受眾相對較窄，憑借這單一口味一直無法在銷量上實現大的突破。

2020年5月1日，喜力在中國市場針對年輕人群推出了一款口感更為爽口順滑的“喜力星銀”產品，迅速獲得了年輕啤酒消費者的喜愛。

葉忠富認為，“啤酒產品是得年輕人得天下。星銀的推出，是臺州市場喜力品牌得以超速發展的產品基礎，我們90%以上的增量，都來自于這款更年輕、更時尚的喜力星銀?！?/p>

喜力星銀的成功并不限于中國市場。據「新經銷」了解，在中國市場大獲成功后，喜力星銀分別在歐洲及其他地區各國上市并受到極大歡迎，成為全球高端啤酒市場的現象級產品。

第三、中昕食品的堅實渠道基礎和超強市場把控。

好品牌與好渠道是相輔相成、相互成就的關系。通過28年的市場運作，中昕食品成了臺州啤酒專業運營商的代名詞。

“很多分銷商過去一直都跟著中昕公司賺到了錢，因此他們相信我們的戰略和判斷，也相信跟著我們能持續賺錢，”葉忠富認為，“一個區域經銷商一定要愛惜自己的羽毛，你的商譽是你最重要的資產。渠道和終端相信你，你才是運營商；不相信你，你什么都不是?！?/p>

就臺州地區而言，各類快消品大小終端總數大約在7萬家，適合銷售喜力啤酒的終端場所約2萬家，中昕食品就深度合作了1.9萬家。

為了激勵分銷商，中昕食品貿易制定了詳細的激勵政策，包括配送激勵和業務激勵。這種合作模式的核心在于“利益共享”，分銷商的成功意味著企業更強大的市場掌控力。正是這種高度靈活且注重細節的渠道管理策略，使中昕食品貿易在區域市場擁有不可替代的競爭優勢。

在此過程中，公司采取了“分級管理+資源傾斜”的策略。

針對城市核心區，直接控制終端是核心策略，由熟練的業務員負責終端客戶，確保每個終端都能獲得及時和優質的服務；而在鄉鎮區域，公司則通過支持分銷商的業務團隊，實現終端的廣泛覆蓋。這種模式既兼顧了廣度，又保留了服務深度。

第四、舍得分錢是人才戰略的第一要務。

中昕食品重視人才的引進和培養，以及中昕團隊的高薪，在臺州業內很是知名。

“口頭上重視人才是沒用的，最起碼要拿出分享成果的誠意，這是人才建設的一個基礎?！比~忠富認為，如果舍不得讓團隊多拿工資，那重視人才只是葉公好龍。怎么分錢只是一個技術活，但舍得分錢卻是一個老板的認知問題。

葉忠富有一個目標，讓中昕業務隊伍的人均收入，在行業保持優勢，領先水平，讓員工的生活質量更高、更體面，保持隊伍有持久的戰斗力。

寫到最后

多年深耕，中昕食品已經成為臺州地區當之無愧的啤酒之王，其中喜力啤酒占據了主要份額。

談及未來，葉忠富將目標定位于“更聚焦、更專業、更高效”，放下不太相關的產品，堅持聚焦和提升啤酒業務，不斷打造企業成為臺州區域優秀啤酒運營商的愿景。

他堅信，即使在這個變化和創新令人眼花繚亂的時代，聚焦依然有不可替代的巨大價值，堅持聚焦依然能產生強大的穿透力，依然能讓中昕食品走向持續成功。