來源：第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（ID：CBNData）

說到零食，瓜子、花生這樣的炒貨，絕對(duì)是獨(dú)屬于咱們中國(guó)本土的“零食之王”。

但你可能想象不到，有這樣一家小小的炒貨店，它從十多年前不足十平米大的小作坊生意，如今已經(jīng)發(fā)展成為遍布全國(guó)的萬店零食連鎖品牌！

在這里，一塊八的可口可樂，兩塊八的樂事薯片，不到五十就能拿下兩大袋零食，被行業(yè)譽(yù)為“零食版線下拼多多”也絕不是夸張。

但這么便宜的價(jià)格真的能賺到錢嗎？到底怎么能靠著賣折扣零食，還能做到一年超200億的營(yíng)收，實(shí)現(xiàn)萬店規(guī)模的擴(kuò)張？

本期「思路說」將要對(duì)談零食連鎖行業(yè)首個(gè)萬店品牌——鳴鳴很忙集團(tuán)的「趙一鳴零食」創(chuàng)始人兼CEO趙定。

——CBNData創(chuàng)始人 路老板

本期嘉賓：

趙定| 趙一鳴零食創(chuàng)始人兼CEO

01

“加盟就是割韭菜？”

從炒貨大省走出來的「趙一鳴零食」

路老板：

歡迎做客「思路說」，先簡(jiǎn)單介紹下自己。

趙定：

我是趙定，「趙一鳴零食」的創(chuàng)始人，今年 35 歲。我的夢(mèng)想是世界和平，零食自由。

路老板：

其實(shí)在你自我介紹的時(shí)候，我眼前就看著你這個(gè)辦公室的牌匾——零食自由。這是你什么時(shí)候提出來的？

趙總：

大概是2020年，那個(gè)時(shí)候我們?cè)诮饕舜海覀兊膯T工平均工資差不多就是 3000 塊錢，然后我們就想出了一句話——「幫助月薪3000塊的人實(shí)現(xiàn)零食自由」，也就是讓一個(gè)工薪階層他在吃零食的時(shí)候不用擔(dān)心價(jià)格這樣一個(gè)愿景。

路老板：

你第一次創(chuàng)業(yè)是在什么時(shí)候？

趙總：

其實(shí)不能說是創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲易钤缃佑|到零食是2008年，那時(shí)候進(jìn)入到炒貨這個(gè)行業(yè)。

我是安徽蕪湖人，我們那邊其實(shí)有這種「炒貨基因」，走出來很多炒貨企業(yè)，比如說「傻子瓜子」、「三只松鼠」、「恰恰瓜子」等等，所以就很自然的想開這樣一家炒貨店。

“炒貨大王”——「傻子瓜子」創(chuàng)始人年廣久

路老板：

當(dāng)時(shí)這個(gè)小店有多大？

趙總：

只有十來個(gè)平方，非常小，里面就是傳統(tǒng)印象中的瓜子、花生，買的時(shí)候來一鏟子這種。

路老板：

做炒貨店賺到錢了嗎？

趙總：

只能說賺了點(diǎn)小錢，養(yǎng)家糊口吧。但完全沒有想過賺更多。就是出于本能，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者今天的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變。以前像蜜餞、話梅等等都是散稱的，買的時(shí)候就得要拿一個(gè)鏟子一次性買個(gè)半斤，但今天消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)吃不了那么多，大包裝浪費(fèi)，而且他需要更多的品類的零食，所以我們就決定進(jìn)一些小包裝零食試試。

路老板：

所以你們就從「裸貨」轉(zhuǎn)變?yōu)樽觥甘肿グ惯@種形式？

趙總：

對(duì)，有了這樣一個(gè)小變化以后，門店銷售額就一下子翻倍了。原來可能只能賣 1000 塊錢一天，加了這種「手抓包」的小零食后，門店業(yè)績(jī)突然就做得更好了。

路老板：

這件事情試了多久你覺得可行，可以做大？

趙總：

那時(shí)候有很多老鄉(xiāng)的店已經(jīng)越來越不賺錢了，比如說原來是不用自己炒的，但生意不好以后，就得自己炒瓜子，自己炒花生，自己炒板栗。所以我就在想怎么才能影響到他們，影響到更多人。

與此同時(shí)，我們看到很多類似于像上海的「來伊份」、浙江的「老婆大人」等等這些品牌在崛起。所以我們就去調(diào)研，發(fā)現(xiàn)因?yàn)檎憬慕?jīng)濟(jì)會(huì)好一點(diǎn)，大家的人均收入就會(huì)高一點(diǎn)，那自然能接受的客單價(jià)也會(huì)更高，所以這些門店才可以生存下來。不過再看其他地區(qū)，會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然也有很多這種大零食店，但是生存得并不是特別好。

所以我們?cè)?015年就開始思考，我要「賣什么東西？定什么價(jià)格？選在什么地方？」

路老板：

所以你覺得你是從那個(gè)時(shí)候開始有創(chuàng)業(yè)的苗頭嗎？

趙總：

我覺得那個(gè)時(shí)候還不算有創(chuàng)業(yè)的苗頭，只是我會(huì)覺得如果你一年能賺 100 萬，那是一個(gè)非常非常棒的事情。所以想挑戰(zhàn)一下自己，那一個(gè)店當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)能賺 30 萬，三個(gè)店就能賺 100 萬。所以我在2015年的時(shí)候，就一口氣在江西宜春開了四家店，后來差不多也實(shí)現(xiàn)了當(dāng)時(shí)定的「百萬目標(biāo)」。

路老板：

這四家店店名還是叫做作「傻子瓜子」嗎？

趙總：

對(duì)，我用的名字是「傻子瓜子」，但實(shí)際上門店里面已經(jīng)不僅是炒貨了還有很多零食。

2015年 趙定的第一家傻子瓜子開業(yè)

其實(shí)我們賺到1000萬只用了半年。逐漸看著門店的營(yíng)業(yè)額從一天 5000塊錢到5500塊，6000塊，7000塊，8000塊……所以那個(gè)時(shí)候就特別興奮，覺得這個(gè)事「可行，可干」。

路老板：

我其實(shí)很好奇，從「傻子瓜子」到「趙一鳴零食」，這中間還有發(fā)生其它對(duì)你的決策有影響的故事嗎？

趙總：

有。這中間有一個(gè)我覺得對(duì)我后期創(chuàng)業(yè)，包括對(duì)現(xiàn)在整個(gè)「趙一鳴零食」的公司文化影響特別重要的一件事兒。就是在2016年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，所以就有很多親戚老鄉(xiāng)，包括很多顧客希望加盟我們。

但那個(gè)時(shí)候我們自己本身其實(shí)不懂「什么是加盟」，就想說你找我開店我就開唄，所以我們當(dāng)時(shí)一個(gè)月就開了7 個(gè)加盟店，但是很遺憾，這 7 家加盟店都不怎么賺錢，所以我們很快踩剎車了。

我自己那段時(shí)間經(jīng)常會(huì)失眠，覺得我好像被貼上了一個(gè)「割韭菜」的標(biāo)簽。

路老板：

因?yàn)樗麄儧]賺錢嗎？

趙總：

對(duì)，他們不賺錢，所以我那個(gè)時(shí)候就有一個(gè)偏見——「加盟是不是就是割韭菜」？所以后來我們就選擇自己開直營(yíng)店。

到2018年的時(shí)候，我認(rèn)識(shí)了「零食很忙」的創(chuàng)始人晏周。在和他的溝通中我發(fā)現(xiàn)，不是加盟是割韭菜，是「沒有能力的加盟才是割韭菜」。所以你得把自己的能力補(bǔ)起來，你得會(huì)培訓(xùn)，有運(yùn)營(yíng)的能力，有選址開發(fā)的能力，有倉(cāng)庫配貨的能力，有采購(gòu)的能力等等……

到了2019 年，我30 歲，感覺雖然成家了，但還沒有立業(yè)，所以我覺得可以好好思考思考「加盟」這個(gè)事，也滿足自己的一個(gè)心愿——「自己做一個(gè)品牌」，用自己兒子的名字來命名。

2019年 第一家「趙一鳴零食」開業(yè)

路老板：

您孩子現(xiàn)在看到到處都有他的名字是什么感覺？ 

趙總：

現(xiàn)在其實(shí)沒有什么感覺了，因?yàn)樗膊惶牢覀兊牡觊_了多少，我也沒跟他講過。但他有時(shí)候會(huì)覺得“你為什么要用我的名字？為什么不用你自己的呢？”

路老板：

是啊，你也要小心他長(zhǎng)大了會(huì)跟你收版權(quán)費(fèi)（笑）。

趙總：

那這個(gè)我們可已經(jīng)跟他簽好了，不能收版權(quán)費(fèi)的（笑）。

02

“1筐零食要控制在50塊錢”

線下版拼多多,不止價(jià)格低

路老板：

我覺得念想容易動(dòng)，但付諸實(shí)踐是個(gè)很難的過程，你的第一步是怎么展開的呢？

趙總：

我們做的第一件事情是「定位」。

路老板：

「產(chǎn)品多，價(jià)格低，更新快、體驗(yàn)好」這12個(gè)字嗎？

趙總：

是的，那個(gè)時(shí)候其實(shí)只想到九個(gè)字，「體驗(yàn)好」是大概2021年補(bǔ)上來的。

路老板：

能展開說說嗎？

趙總：

第一個(gè)「產(chǎn)品多」，就是說今天消費(fèi)者不光可以在我們的門店里面買到傳統(tǒng)意義上的零食品類，還有未被發(fā)掘的零食品類。比如很多人以為辣條只有甜辣味的衛(wèi)龍，但實(shí)際上還有麻辣味的麻辣王子，還有醬香味的豆角干，還有很多麻辣的面制品，它都是辣條的范疇。

路老板：

所以就是傳統(tǒng)大型商超和便利店當(dāng)中，原本零食只是眾多消費(fèi)品類中的一小部分，但「趙一鳴零食」相當(dāng)于把這一個(gè)小部分的比例放到足夠之大，整個(gè)店全賣零食，也就意味著每一個(gè)品類能夠更細(xì)分？

趙總：

對(duì)，在消費(fèi)者的感受上就是，我進(jìn)你的店可以隨心所欲的選，基本上你能想到的我都有。

第二個(gè)「價(jià)格低」，其實(shí)價(jià)格低它是一個(gè)感受。我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)設(shè)想，就是今天我要實(shí)現(xiàn)零食自由，它是一個(gè)具體的場(chǎng)景能夠描述的事情。所以我們就拿著購(gòu)物籃去做測(cè)試，在店里隨便拿東西，一筐的價(jià)格要控制在 50 塊錢，那就可以證明你的價(jià)格是夠低的。

門店內(nèi)很多商品價(jià)格相當(dāng)于傳統(tǒng)渠道定價(jià)的7折

路老板：

確實(shí)我去門店的時(shí)候也感覺到，這個(gè)價(jià)格比我日常的購(gòu)買渠道要低很多。但我覺得價(jià)格低這件事情其實(shí)是挺難的，因?yàn)樾袠I(yè)有標(biāo)準(zhǔn)，不同的渠道，不同的經(jīng)銷商都有定價(jià)權(quán)，所以今天多少算低，可能你低一毛錢，不痛不癢，但低一塊錢又可能是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。所以今天我也很關(guān)心，「趙一鳴」如何定價(jià)？尤其是對(duì)于那些已經(jīng)在傳統(tǒng)渠道上有成熟價(jià)格體系的商品來說，「趙一鳴」如何給他們定價(jià)呢？

趙總：

消費(fèi)者如果今天在你的門店看到一款產(chǎn)品，看到它的價(jià)格，如果是 8 折，消費(fèi)者會(huì)有癢點(diǎn)，他會(huì)覺得好像愿意嘗試，但如果到 7 折的話就會(huì)有痛點(diǎn)了，因?yàn)樗麜?huì)馬上明顯能感受到這兩個(gè)是不一樣的價(jià)格，所以馬上在他的腦海中就給你打了一個(gè)標(biāo)簽——你是貴的還是便宜的。這就跟消費(fèi)者建立了信任的第一步，當(dāng)建立起這個(gè)信任以后，他去買單，又發(fā)現(xiàn)50 多塊錢就可以買一大袋零食，那體感就會(huì)更不一樣了。

路老板：

有沒有一些公式或者環(huán)節(jié)去確定定價(jià)呢？

趙總：

首先第一從成本上拆，它的主要成本是什么，原材料成本多少？第二從工廠設(shè)備折舊成本拆？再來研發(fā)成本是多少？過去在商超或者其它渠道，市場(chǎng)費(fèi)用是多少，渠道建設(shè)費(fèi)用是多少，資金成本是多少？對(duì)我們來說，很多成本都是可以砍掉的，把這些成本砍掉以后，我們重構(gòu)它的價(jià)格，大部分可以有一個(gè)七折的感受。

路老板：

所以相當(dāng)于在傳統(tǒng)渠道中的一些不必要的成本你們?nèi)サ糁螅@個(gè)價(jià)格成為最終的終端價(jià)格。

趙總：

對(duì)的。比如說我們有一款餅干，零售價(jià)格是6.5元，會(huì)員價(jià)格只要 5.8元，為什么能做到這么低的價(jià)格呢？因?yàn)槠鋵?shí)在過去很多年間，國(guó)內(nèi)有很多閑置的產(chǎn)線，最近這幾年大家消費(fèi)升級(jí)，有了更多的選擇，所以說這些產(chǎn)線就停滯了，那今天我們重新啟動(dòng)了這些產(chǎn)線，重新利用起來這些閑置的資源，所以他們只計(jì)算了我們的原材料成本，也就是一些面粉和油這種，所以說他可以今天做到這么低的價(jià)格。那比如說我們還有一款白牌的每日?qǐng)?jiān)果，其實(shí)它背后的代工廠是有給包括山姆在內(nèi)的很多大品牌去做貼牌的。

路老板：

你怎么定義這些所謂的「品牌」？所謂的「白牌」？

趙總：

其實(shí)這個(gè)在國(guó)內(nèi)一直沒有非常嚴(yán)格的定義。我們一般會(huì)根據(jù)規(guī)模分類，比如說10個(gè)億以上規(guī)模的公司，它有很好的品牌建設(shè)能力，渠道建設(shè)能力，那我們認(rèn)為它算是「品牌」，還有一類是 10 個(gè)億以下規(guī)模的代工廠，它有一定的生產(chǎn)能力，有很好的設(shè)備能力，那我們也會(huì)和他們合作。

路老板 ：

哪一塊更賺錢？

趙總：

其實(shí)對(duì)我們來說，利潤(rùn)是差不多的，但是對(duì)消費(fèi)者來說，他們可以花到更便宜的價(jià)格買到不同的東西。

路老板 ：

其實(shí)就是在給消費(fèi)者更多選擇。

趙總：

對(duì)。

路老板：

除了渠道，還有哪些其他的維度幫助你們把這個(gè)價(jià)格打下來？

趙總：

還有一個(gè)很重要的原因，我們是沒有任何賬期的。

路老板：

沒有賬期？這對(duì)你現(xiàn)金流的這個(gè)考驗(yàn)其實(shí)很大。

趙總：

是的。我覺得今天我們和上游工廠建立信任是特別困難的，因?yàn)榇蠹視?huì)害怕說會(huì)不會(huì)突然有一天某個(gè)商超就跑路了，那賬都結(jié)不到了。所以我們就覺得建立信任最重要的就是安全，工廠貨到我就會(huì)打錢。

路老板 ：

所以說你其實(shí)通過沒有賬期，供應(yīng)商反而會(huì)給你一個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格？

趙總：

對(duì)。另外一點(diǎn)，我們?cè)谏霞苤氨仨氁?jīng)過一個(gè)流程——全網(wǎng)比價(jià)。

路老板：

對(duì)標(biāo)哪些平臺(tái)？

趙總：

主流的電商平臺(tái)都會(huì)對(duì)標(biāo)，包括最近比較火的拼多多。

因?yàn)橐欢〞?huì)有調(diào)價(jià)不及時(shí)的情況，這樣其實(shí)會(huì)倒逼我們的商品采購(gòu)來重新做成本分析，所以說很多人說我們是「線下版的拼多多」。

路老板：

那么「更新快」這一點(diǎn)你們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)呢？

趙總：

首先就是周轉(zhuǎn)效率，門店的框只有這么多，老品下不掉，但又有很多新品等著上，所以必須要建立一個(gè)越來越小的單位。就比如原來在傳統(tǒng)商超來說，只需要兩個(gè)月把貨賣完就行，那它的箱規(guī)可能是60包一箱，那今天「趙一鳴」打算 15 天就把貨賣掉，那可能最合適的箱規(guī)是20包或者30包一箱，用更小的箱規(guī)來解決這個(gè)問題。

路老板：

那這個(gè)相當(dāng)于要對(duì)整個(gè)生產(chǎn)方也有反向要求了？

趙總：

是的。

路老板：

那這些現(xiàn)在生產(chǎn)工廠、品牌方對(duì)這些事情響應(yīng)及時(shí)嗎？

趙總：

現(xiàn)在是非常及時(shí)，但一開始其實(shí)會(huì)有抵觸的心態(tài)。所以一開始的時(shí)候，我們都是自己干這個(gè)事，為的就是讓門店能夠減小訂貨壓力，讓周轉(zhuǎn)變得更快，日期變得更好。

另外一方面，消費(fèi)者對(duì)零食的要求是非常高的，他就是不想吃飯所以選擇吃零食，所以他獵奇的心態(tài)是非常強(qiáng)的。你可以把我們理解為「Zara」，它可以把很多種元素組合在一起，然后形成一件新商品。那零食也是一樣的，今天你不光可以吃到海苔味的薯片，你還可以吃到小龍蝦味的海苔，可能未來這些多重組合，都是口味創(chuàng)新的一個(gè)方向。

路老板：

其實(shí)除了「趙一鳴零食」，我們現(xiàn)在也看到很多強(qiáng)調(diào)低價(jià)的零食集合店，比如說「好特賣」、「嗨特購(gòu)」這種，你們跟它們有什么區(qū)別呢？

“軟折扣”零食集合店——「好特賣」

趙總：

市面上會(huì)有把分類說，他們是軟折扣，我們是硬折扣。

路老板：

什么是軟折扣、硬折扣？

趙總：

軟折扣就是價(jià)格比較便宜，但會(huì)需要付出一些其他的附加條件，比如說可能會(huì)有一些臨期品。但「趙一鳴零食」是實(shí)打?qū)嵉耐ㄟ^模式結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換，通過效率的提升，來推進(jìn)降低價(jià)格。其實(shí)我們自己沒有對(duì)這個(gè)定義有特別多的劃分，因?yàn)槲覀兘裉旄傻倪@件事情只是讓它的效率變高的同時(shí)也賺到了合理的利潤(rùn)，僅僅干了這樣一件事情而已。

路老板：

最后來說說這個(gè)「體驗(yàn)好」，又怎么體現(xiàn)呢？

趙總：

之前是有看到羅振宇的跨年演講上面有一句話我印象比較深，叫「生意未來可能分為兩種，一種是幫消費(fèi)者去節(jié)約時(shí)間，一種是幫消費(fèi)者去消磨時(shí)間」。那我們認(rèn)為今天的一線城市的外賣等等一些業(yè)務(wù)，其實(shí)是在幫消費(fèi)者做節(jié)約時(shí)間的事情。

那對(duì)于三四線城市來說，消費(fèi)者需要的是消磨時(shí)間，不光是吃零食去消磨時(shí)間，還有一個(gè)就是在買零食的時(shí)候，也是很好消磨時(shí)間的一個(gè)場(chǎng)景。

所以你看我們的店里，其實(shí)從燈光、音響、空調(diào)溫度、過道寬度，都有特別詳盡的考量。比如我們過道寬度會(huì)比一般的零食店或者說比傳統(tǒng)的便利店是要更寬的，這就是因?yàn)榭紤]到當(dāng)過道越窄的時(shí)候人的步速越快，所以我們希望如果是兩個(gè)人在里面走，可以有更寬敞的空間慢慢走，隨意挑選。

包括我們貨架的高度，過去貨擺得越高效率越高，甚至可能擺到一米八或者兩米這樣的高度，那它會(huì)帶來一個(gè)不安全感，就是消費(fèi)者在里面走的時(shí)候，我的余光不知道其他的地方的人在干什么，所以我們?cè)O(shè)計(jì)的貨架高度是一定是在消費(fèi)者眼睛以下，這樣你在里面會(huì)非常有安全感。

包括我們沒有做很多商品分類的指示牌，因?yàn)槲覀兿胍獱I(yíng)造一種尋寶游戲的場(chǎng)景，在2000多個(gè)sku里面找到自己喜歡的那一款。

「趙一鳴零食」門店內(nèi)環(huán)境

03

“把褲腿卷起來，下去試試深淺”

在下沉市場(chǎng)更具備優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式

路老板：

你們未來會(huì)在北上深這些地方開店嗎？

趙總：

其實(shí)我們短期內(nèi)不太可能在上海一些繁華的區(qū)域去開店，因?yàn)槲覀冏钤缇褪窍鲁潦袌?chǎng)的人群定位。

路老板：

為什么當(dāng)初會(huì)選擇下沉市場(chǎng)？

趙總：

我們?cè)?020年的時(shí)候就有做過測(cè)試，自掏腰包差不多 1000 萬的現(xiàn)金去測(cè)試了很多店型，比如說大學(xué)城的店、工廠門口的店、小學(xué)門口的店、菜市場(chǎng)的店、商場(chǎng)的店，試了一圈。試完一圈以后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在縣城的模型是最好的，它的回本周期最快，消費(fèi)者也會(huì)更多元，所以說我們決定把重心放在更需要我們的三四五線城市。

路老板：

其實(shí)我不完全認(rèn)同三四五線城市更需要你們的這個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)槲矣X得即便是一二線城市，年輕人也會(huì)需要消磨時(shí)間去逛零食店。但如果從投資回報(bào)的角度來說，如果真的同樣是一個(gè)一兩百平的門店，可能在一二線城市，人流量比較大的一些核心區(qū)域，可能連基本的租金都已經(jīng)是三四線城市的數(shù)倍之上。

趙總：

對(duì)。

路老板：

現(xiàn)在大概都分布在了哪些區(qū)域？

趙總：

從省份上來說，華中、華南、湖北、江西、廣東、廣西這些地方我們的門店數(shù)量都還是比較多的，然后在北方我們今年也會(huì)著重發(fā)力。

路老板：

為什么湖南、江西、廣東這些城市是你們的主力城市，而且我發(fā)現(xiàn)好像你們起家也是在這些地方，是有什么特別的原因嗎？

趙總：

其實(shí)經(jīng)常被人問到這個(gè)問題——為什么零食店會(huì)在湖南、江西會(huì)比較多？這其實(shí)跟零食品類有很大關(guān)系。因?yàn)槁槔笔焓尺@一類零食在湖南和江西非常受歡迎，所以說在這些區(qū)域，其實(shí)消費(fèi)者的品類接受度可能相對(duì)更廣，而且這幾個(gè)省份其實(shí)也是食品加工行業(yè)發(fā)展比較早，比較成熟的區(qū)域。

路老板：

所以在這個(gè)方面其實(shí)也會(huì)對(duì)你拿貨的價(jià)格也有一定的優(yōu)勢(shì)對(duì)嗎？

趙總：

在早期來說一定是有優(yōu)勢(shì)的。會(huì)在一段時(shí)間之內(nèi)，我們會(huì)繼續(xù)把這些相對(duì)下沉的市場(chǎng)做深做強(qiáng)嗎？

路老板：

你覺得什么時(shí)候你可能就“殺”到北京、上海這些城市去，讓一線城市的年輕人們也可以實(shí)現(xiàn)這種“零食自由”？

趙總：

這件事我們一直在努力，但我覺得去評(píng)判它的核心是「作為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是不是可以正常盈利？」這是我們考量的核心標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樽銎髽I(yè)不是說要追求我個(gè)人的夢(mèng)想，還是要考慮它的商業(yè)模式是不是符合邏輯，是不是能被市場(chǎng)所考驗(yàn)和驗(yàn)證。

路老板：

現(xiàn)在有沒有一些來自于一線城市的潛在加盟商主動(dòng)尋求合作？

趙總：

會(huì)有的。但是更多就比如說北京五環(huán)外它是可以開店的。再比如說在廣州我們也開了 100 多家店，但大部分可能會(huì)布局在城中村，因?yàn)樗挠貓?bào)，門店回本周期還是比較快的，所以說廣州這邊的發(fā)展速度就會(huì)快一些。

路老板：

剛才也看到了你們的一個(gè)培訓(xùn)會(huì)，看到你們其實(shí)一直也很重視「選址」這個(gè)問題？這個(gè)你們是如何考慮的呢？

趙總：

首先就是門店的分類，我們主流開的還是「社區(qū)店」，也就是開到小區(qū)樓下。因?yàn)槲覀兿胍蛟斐缮鐓^(qū)的零售商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，所以社區(qū)是我們的首選。第二個(gè)可能我們會(huì)選擇一些特殊商圈，比如說大學(xué)、工廠，這些店是我們目前占比第二大的類型。那第三個(gè)可能是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。其實(shí)沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成本和我們?cè)诘丶?jí)市開一家店的成本，在配貨成本上是一致的。但過去想把貨配到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，它的物流成本可能會(huì)要增加 3 到 5 個(gè)點(diǎn)，甚至更多。所以今天其實(shí)很多連鎖零售業(yè)態(tài)它沒辦法沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，那我們體積小就是可以的。

路老板：

那你像剛剛提到像社區(qū)這種模型，會(huì)不會(huì)有一些客觀的數(shù)字，比如說社區(qū)常住人口數(shù)、門店相隔距離等等這種指標(biāo)？

趙總：

目前我們會(huì)希望兩家門店之間的間隔不低于500米。那人口密度的話，我們會(huì)算總數(shù)，比如說2萬人需要開1家店，可能一個(gè)縣城要開 10 家店才能滿足，但實(shí)際上最后承載的結(jié)果是，可能1家門店就能承載1萬人口。

路老板：

所以可能第一階段是讓更多人來到這家店買東西，當(dāng)你的業(yè)態(tài)足夠成熟之后，其實(shí)是在固定的區(qū)域范圍之內(nèi)，讓固定的這波用戶買更多的東西。其實(shí)就是越來越便捷，可能你的網(wǎng)格會(huì)越來越小。

趙總：

是的。當(dāng)網(wǎng)格越來越小，這個(gè)人的復(fù)購(gòu)頻次，到店頻率可能反而會(huì)越來越高，所以今天我們的這樣的商業(yè)模式去鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其實(shí)它是更具備優(yōu)勢(shì)的。

路老板：

你有沒有想過，當(dāng)時(shí)自掏腰包1000萬去測(cè)試店型，如果都失敗了怎么辦嗎？

趙總：

我沒有想過。在那個(gè)階段，就是雖然我買的房子不大，但是有自己的安身之處了，雖然是在一個(gè)宜春這樣的城市，但我覺得我愛人也不會(huì)因?yàn)槲野彦X虧了，就會(huì)怎么樣。然后在那個(gè)年齡你想做一件事情，肯定是要付出一些代價(jià)的，所以就沒有特別多的想法，那就想「先干吧，干了再說」，而且那個(gè)時(shí)候我也覺得它不會(huì)失敗。

路老板：

所以你還是有這個(gè)信心能做好？

趙總：

對(duì)，我們說就是你要摸著石頭過河，干的第一個(gè)動(dòng)作是把褲腿卷起來，所以我們就把褲腿卷起來，下去試試深淺。

04

“做打破行規(guī)的一條鯰魚！”

價(jià)格戰(zhàn)的出發(fā)點(diǎn)是「消費(fèi)者需要什么」

路老板：

回顧一下，在你做第一家「趙一鳴零食」的時(shí)候，你想過什么時(shí)候會(huì)做到第 100 家嗎？

趙總：

我們是2019年開始做這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)有一個(gè)文化墻寫著打算怎么干，我記得當(dāng)時(shí)寫的是，希望2025 年的時(shí)候做到 500 家，實(shí)際上，到2023 年我們就從 700家做到了3000家門店。

路老板：

將近4 倍的增長(zhǎng)？這中間發(fā)生什么？

趙總：

過去我們的短板可能是團(tuán)隊(duì)，但2023年的時(shí)候我們搬來了廣州，相對(duì)來說這里的人才密度會(huì)高一點(diǎn)。那另一方面其實(shí)還是資本的助力，我們第一輪投資是2023 年2月份，由黑蟻投的。

路老板：

他們其實(shí)長(zhǎng)期專注在消費(fèi)市場(chǎng)的投資。

趙總：

對(duì)，所以他們也給了我很多的幫助和對(duì)行業(yè)的梳理。第一個(gè)階段我們是拿了 1.5 個(gè)億，在2023年的2月份第二個(gè)階段，就是我們跟「零食很忙」合并以后，我們又拿了一輪10.5 個(gè)億的融資。

路老板：

那這些錢用到哪里了？

趙總：

我們主要還是在一些加盟商開店的時(shí)候，會(huì)給他有一定的開店補(bǔ)助，而且我們是馬上給他的，不是分月，就沒有套路的這種，我們就是單純的，就給你減掉這個(gè)10萬塊錢。大家都說現(xiàn)在不好融資，原因是大部分投資人他不再相信你的模式，就感覺是在燒錢，所以就融不到，但我們其實(shí)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自造血的能力。

路老板：

我通常都會(huì)問拿融資的品牌創(chuàng)始人一個(gè)問題，就是拿到錢肯定很開心，但有沒有跟投資人吵過架翻過臉？有沒有意見不合的時(shí)候？

趙總：

我好像還真沒有過。其實(shí)我們選投資人也挺謹(jǐn)慎的，不敢誰的錢都拿，而且對(duì)于投資人來說，雖然看起來他好像是拿了點(diǎn)錢，但其實(shí)他對(duì)創(chuàng)始人的認(rèn)知，對(duì)行業(yè)的分析洞察，我覺得對(duì)我們的幫助也是非常大的，所以我覺得大家還是一個(gè)比較平等的股東關(guān)系。

路老板：

那現(xiàn)在「趙一鳴零食」整體的營(yíng)收規(guī)模大概多少？

趙總：

整個(gè)「鳴鳴很忙」集團(tuán)在 2023 年大概是200 億的營(yíng)收。

路老板：

2024年是什么樣的目標(biāo)？感覺按照你們這個(gè)擴(kuò)店的速度，得翻倍了？

趙總：

對(duì)，差不多就是翻倍的目標(biāo)。現(xiàn)在在全國(guó)范圍內(nèi)「零食很忙」加「趙一鳴零食」已經(jīng)是過萬的加盟店的規(guī)模了。

路老板：

和「零食很忙」的合并會(huì)對(duì)你現(xiàn)有的業(yè)務(wù)帶來什么樣的新變化嗎？

趙總：

我覺得和「零食很忙」的合并其實(shí)是一個(gè)非常自然的過程，沒有外界猜測(cè)的那樣神秘。因?yàn)槲液汀噶闶澈苊Α沟年讨荜炭偲鋵?shí)認(rèn)識(shí)很久了，甚至我創(chuàng)業(yè)都受他影響，所以說一直都溝通比較頻繁。但是也沒有說因?yàn)楹喜⒘耍托枰ジ筛嗥渌氖拢覀兇蠹疫€是在堅(jiān)持自己的商業(yè)理念，堅(jiān)持對(duì)加盟商的承諾，堅(jiān)持對(duì)消費(fèi)者的理解。當(dāng)然不同的地方一定是能力上有所提升了。

路老板：

但大家還是會(huì)疑惑，當(dāng)時(shí)你們兩個(gè)品牌都有各自的市場(chǎng)身位，在別人眼中其實(shí)你們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么你們合并在一起的這種最本源的動(dòng)機(jī)是什么？

趙總：

當(dāng)時(shí)最核心的一個(gè)點(diǎn)，其實(shí)是站在加盟商的角度考慮，他們會(huì)特別崩潰「二選一」。

「零食很忙」晏周和「趙一鳴零食」趙定

路老板：

但商業(yè)其實(shí)變化很快，未來有一天你做到2萬家的時(shí)候，趙一鳴的初心還會(huì)這樣嗎？隨著時(shí)間的推移，你未來會(huì)不會(huì)做自己的自有品牌？

趙總：

我覺得做或者不做，它不是由我們今天想做或者不想做來決定的。第一，我們會(huì)看市場(chǎng)有沒有需求。比如今天某一些單品它是否已經(jīng)被現(xiàn)有的工廠滿足了，如果被滿足，我們又沒有它專業(yè)，還不如不要做，讓上游供應(yīng)鏈發(fā)揮它更好的價(jià)值。但如果我們經(jīng)歷過很多嘗試以后，發(fā)現(xiàn)它沒辦法滿足，那我們又有這樣的專業(yè)能力，我覺得我們就會(huì)去嘗試。

路老板：

所以你的出發(fā)點(diǎn)不是在于「我」，而是在于「消費(fèi)者」要什么。

趙總：

對(duì)，而且即便是我們自己做，也是一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制，大家去比，誰的成本能控得更好？誰的品質(zhì)能控得更好？誰的效率能抓得更好？最后讓消費(fèi)者來投票。

路老板：

但其實(shí)我還是有疑問，行業(yè)里面真的需要你這樣「一條鯰魚」嗎？當(dāng)你滿足了消費(fèi)者能夠買得更便宜的時(shí)候，有沒有可能對(duì)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于普通的商家來說，是一種新的挑戰(zhàn)？因?yàn)槟愫孟裨谧鲱愃朴凇钙苾r(jià)」的事情？

趙總：

一開始作為一個(gè)價(jià)格和別人不一樣的品牌出現(xiàn)的時(shí)候，大家確實(shí)會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)“攪屎棍”。但實(shí)際上這個(gè)社會(huì)的運(yùn)行機(jī)制「永遠(yuǎn)都是效率好的打敗效率低的」，我覺得這是社會(huì)正向發(fā)展的一個(gè)結(jié)果。

再者說，在全球商業(yè)環(huán)境下來看，主流的毛利率其實(shí)都是在20 個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，那我們中國(guó)其實(shí)今天在傳統(tǒng)商超來看，基本上都到了50 個(gè)點(diǎn)，這是極其不合理的。所以今天我們雖然在短期內(nèi)不能被大家接受，但長(zhǎng)期來看，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)健康的發(fā)展。

05

“趙一鳴是一幫人干起來的”

路老板：

如果我們把時(shí)間再調(diào)到現(xiàn)在，其實(shí)趙一鳴已經(jīng)是一個(gè)有著幾千家門店的大型企業(yè)，你覺得現(xiàn)在還有哪些方面對(duì)你來說是有致命挑戰(zhàn)的？

趙總：

我覺得兩個(gè)層面。第一個(gè)「單店出現(xiàn)下滑可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)大船崩掉」，所以我們還是在不停地去打磨單店的模型。

路老板：

但是現(xiàn)在嚴(yán)格意義上你的單店正向模型已經(jīng)可復(fù)制了，你還會(huì)擔(dān)心什么？

趙總：

消費(fèi)者的需求是在發(fā)生變化的，我們今天在中國(guó)其實(shí)處于一個(gè)每時(shí)每刻都在變化的市場(chǎng)環(huán)境里。

今天15歲的消費(fèi)者，5 年以后他就 20 歲了。那么15 歲和 20 歲喜歡的東西是不一樣的。包括主流的家庭結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，那這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者的需求也會(huì)發(fā)生變化，我們今天描述的很好的場(chǎng)景可能未來根本就不存在了。那這個(gè)時(shí)候怎么辦，我覺得是我們必須要去非常警惕的。

第二個(gè)我覺得其實(shí)就是整個(gè)組織，任何事都是人干出來的，過去我們可能因?yàn)橛幸粋€(gè)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一個(gè)好的風(fēng)口，我們被吹起來了。但是怎么能在吹起來的時(shí)候還能保持動(dòng)力，還能往前走，或者說它在往下落的時(shí)候，你怎么樣能夠順勢(shì)往下落，而不是摔下來，這其實(shí)特別考驗(yàn)組織。

路老板：

其實(shí)我從 2021年開始開始走訪調(diào)研很多的品牌企業(yè)，特別多創(chuàng)始人都會(huì)有一個(gè)共同的擔(dān)心，就是特別怕在某個(gè)階段自己的認(rèn)知有限，會(huì)局限著企業(yè)的發(fā)展。你覺得你這個(gè)過程當(dāng)中，知識(shí)是如何輸入的？

趙總：

我作為一個(gè)“草根”來說，讓我去帶領(lǐng)一家這么大規(guī)模的企業(yè)，靠我自己的認(rèn)知，我覺得會(huì)越來越困難，越來越力不從心。但是沒有關(guān)系，我把「趙一鳴」定位為一家「社會(huì)性的企業(yè)」。那有這樣的想法和定位以后，其實(shí)我就沒那么焦慮了。因?yàn)槲抑灰易詈玫娜诉^來，然后大家一起來干這個(gè)事。反而對(duì)于一個(gè)能力很強(qiáng)的人來說，可能他在做這個(gè)選擇的時(shí)候會(huì)更困難一點(diǎn)。

路老板：

所以你接受比你在單一能力模型方面更優(yōu)秀的人做你的下屬？

趙總：

我覺得他不算下屬，我們公司大部分人還是同事關(guān)系，合伙人心態(tài)。可能我運(yùn)氣比較好，我有一個(gè)創(chuàng)始人的頭銜，但是實(shí)際上，這件事它不是我一個(gè)人干起來的，是一幫人干起來的。

「趙一鳴零食」如今的“大家庭”

路老板：

從一個(gè)初出茅廬的年輕人，跟著爸媽做炒貨店，到做成了現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)過萬家的門店的創(chuàng)始人，其實(shí)你們是將一種愉悅的元素嫁接到一種好的商業(yè)模式，到最后，我覺得就是把所有的檢驗(yàn)都留給時(shí)間，留給我們的消費(fèi)者。我覺得這才能說明一切。

再一次感謝趙總做客我們的「思路說」，謝謝。

趙總：

謝謝。