在一個沒有鐵路、高速公路，甚至連信號燈都沒有的日本偏僻小山村里，高知縣馬路村的柚子曾一度滯銷，令村民們十分苦惱。如今，這里的柚子產品年銷售額達到2億元，一年能賣出1000多萬件。馬路村是如何逆襲“滯銷”困境，創造出這樣的奇跡的？

馬路村坐落在一個幽靜的山坳里，四周被連綿起伏的高山環抱，地勢起伏不平，對外交通極為不便，是一個名副其實的深谷中的小山村。這里森林覆蓋率高達96%，村里到處都種滿了柚子樹，全村大約有850名村民。高山、密林、頻繁的降雨和稀少的人煙，是馬路村最真實的寫照。

馬路村曾經非常富裕，因為當地盛產一種名為“魚梁瀨”的珍貴樹木。每棵樹的售價高達100萬日元，使得木材業成為村里的主要經濟來源。然而，自1979年起，政府為了保護生態環境，禁止砍伐這些樹木。村民因此失去了主要的收入來源，許多人入不敷出，最終不得不離開家園。村莊的人口從最初的3600人驟減至850人。

如今，砍伐樹木的方式已經行不通，加上馬路村地處偏僻，少有人問津。

那么，這個村子該如何生存下去呢？

馬路村位于依山傍海之地，擁有完全無污染的水源，保持著最原始的生態循環。這些得天獨厚的自然條件，成為了馬路村的最大優勢。馬路村的柚子栽培歷史可以追溯到12世紀末，盡管種植量很少，但主要用于自家釀制柚子醋等自用消費。在高知縣，柚子自古以來就被廣泛用于日常生活中，例如榨汁后加入醋或撒在魚上，有時也添加到壽司飯中。由于縣內對柚子的高需求，馬路村也逐漸開始種植柚子。

從上世紀60年代開始，馬路村所有可利用的農業用地，包括梯田，都被種上了有機柚子樹。雖然地勢傾斜使得收割和管理困難重重，而且馬路村的柚子外觀并不漂亮，幾乎所有柚子都有一點點傷，但村民們依然堅持不用農藥，采用自然栽培和人工采摘的方法。茂密的山林和純凈的水源，使得馬路村的柚子營養成分比市場上的其他柚子高出許多。柚子深加工產品成為村莊轉型的重要方向。

由于當地有利用柚子做調味品的傳統，村民開始探索加工柚子醋、柚子醬油等初級產品，但因缺乏品牌影響力銷路一直不佳。為了解決這一問題，農協積極參加全國各地的物產展，每年參加10-15次，以拓展縣級市場，取得一定成效，馬路村的產品也逐漸獲得認可。1986年，馬路村的柚子醬油“柚子之村”獲得西武百貨“日本101村展”最佳獎項。

1987年，盡管馬路村迎來了四年一遇的柚子大豐收季節，但柚子的價格直線下降。由于形狀不佳，馬路村的柚子無法作為水果投放市場，發展柚子的深加工迫在眉睫。

1988年，馬路村推出“暢飲馬路村”柚子果汁，一經上市便大獲好評，并獲得“日本101村展”最佳獎。這款果汁由10%柚子汁和90%水制成，完全無添加，柚香濃郁，口感甘甜。在馬路村，熱情好客的村長會給每位到訪者送一瓶當地自制的“暢飲馬路村”品嘗。很多人喝過后，意猶未盡，成為了馬路村的粉絲。

如今，這兩個品牌仍是馬路村的招牌產品，深受消費者喜愛。這些獎項成為了馬路村柚子產業發展的轉折點，在媒體報道和村莊宣傳下，馬路村的影響力大增，銷售量顯著增長。1980年，馬路村柚子產品的銷售額為3000萬日元，到1988年一舉突破1億日元。截止到2015年，全年銷售額已超過2億元人民幣。多年來，馬路村堅持從柚子的采摘、篩選、清洗，到榨取、提煉、配制成品，再到包裝和銷售，所有程序都在村內進行。

1、特性化

高品質原料：馬路村的柚子以其高品質聞名。該村的氣候和土壤條件非常適合柚子的生長，使得柚子的風味和營養成分都達到了最佳狀態。

無添加純天然：柚子汁完全不含任何人工添加劑和防腐劑，保證了其天然純凈的口感和健康屬性。

精細加工工藝：采用傳統工藝與現代技術相結合的方法，最大程度地保留了柚子的天然風味和營養成分。榨汁過程在低溫環境下進行，以防止營養成分的流失和風味的改變。

2、場景化

日常飲用：無論是早餐時的健康飲品，還是午后小憩時的清爽飲品，馬路村的柚子汁都能為消費者提供一種自然、健康的選擇。

烹飪調料：柚子汁也可以作為烹飪中的調味料，特別適合用來制作日式料理中的醬汁或作為海鮮的調料，提升菜肴的風味。

節慶禮品：由于其高品質和獨特性，馬路村的柚子汁也常被作為高檔禮品贈送，尤其在節假日和慶典場合，表現出饋贈者的用心和品味。

3、視覺化

簡潔包裝設計：馬路村柚子汁的包裝設計通常采用簡潔、素雅的風格，突出日本傳統的美學理念。這種設計不僅讓產品顯得高檔，還給人一種質樸和天然的感覺。

品牌故事：包裝上常有關于馬路村和柚子的品牌故事介紹，讓消費者在享受美味的同時，了解產品背后的文化和歷史，提高了品牌的文化附加值。

產品展示：在線下零售店或展會上的展示方式通常很講究，通過精心布置的展示區，讓消費者能夠直觀感受到產品的高品質和獨特魅力。例如，使用自然元素如竹子、木材等進行裝飾，營造出一種貼近自然的氛圍。

為了提升柚子產品的附加值，馬路村打造了一座全新化妝品工廠。這座工廠完全依賴柚子加工廢棄物為原料，拓展原有品牌UMAJI的領域，生產柚子護膚品。

柚子因其卓越的美白、殺菌和抗炎效果，是制作有機植物系列護膚品的絕佳原材料。UMAJI所有產品的原料均從柚子的皮、種子和果肉中提取，確保天然環保。

馬路村還與高知大學研究院合作，研發出從1噸有機柚子中僅提取出一升的珍貴柚子種子油。研究發現，這種種子油蘊含了神奇的美肌能量，具有出色的美白和抗敏效果。

把粉絲當家人，建立特別的村民制度

把土氣當武器，勾起人們的鄉戀之情

有人問，馬路村的成功密碼是什么？

上治村長回答：粉絲，只要有很多粉絲喜歡來馬路村玩，喜歡買馬路村的產品，馬路村就能繼續活下去。

柚子節

馬路村推出了一個全球粉絲都可以在線申請的“特別村民制度”，享受特權多多：

即使不在馬路村居住，你也可以像村民一樣，心情愉悅地成為村莊的一份子，熱心參與村里的各種活動；

你將獲得特別村民的居民證，讓你擁有一份屬于馬路村的身份證明；

不時會收到關于馬路村的精彩宣傳報紙，了解村莊的最新動態；

當你到訪村莊時，只需出示你的居民證，就可以隨時拜訪村長，與村長暢談、品嘗新鮮柚子汁。

通過這些載體讓馬路村一起跟粉絲見面，向他們講述馬路村最近發生的故事。截止2016年5月31日，馬路村一共登記了9862名來自全球的“特別村民”，其中友邦人士一共84名。

場景革命：真實的鄉村場景才是魅力所在

在馬路村，一場“場景革命”正在悄然進行。這里不是華西村那樣被工業化所籠罩的典型，而是守護著農業本源的一塊凈土。走進這片鄉村，你依然能夠看到青青稻田，還有村民們堅持著不使用農藥，采用自然栽培和人工采摘的方式。

馬路村并不拒絕現代化，但在現代化的進程中，他們保持了鄉村的原貌。觀光設施的建設，亮化美化的工作，都沒有改變這里的面貌。游客們入住當地的溫泉民宿，享受著寧靜的山水，沒有大拆大建，只是安靜地守護著這片凈土。

在馬路村，土氣不是一種羞怯，而是一種武器。這種樸實自然的氣息喚起了日本人心中的鄉愁，吸引了無數的粉絲和游客。他們巧妙地利用這種“思鄉”情結，吸引了大量優質客戶。

馬路村不僅在注重傳統，同時也敞開了視野，將目光投向了世界。他們明白，傳統才具有國際競爭力，只有用世界的眼光，才能擁有世界的品質和價值。柚子年銷售額過2億的成績，正是這種理念的體現。

作為一個農業大國，中國的農產品種類繁多，市場競爭激烈。然而，一些獨具特色的農產品卻銷路不愁，比如鹽池灘羊、象山柑橘等。這告訴我們，差異化戰略是擺脫農產品賣難，提升品牌溢價的有效路徑，也是鄉村振興的重要手段。