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來源：啟承資本（ID：genbridge）

沖破零食連鎖行業的天花板

2017年，正新雞排拉開了中國餐飲業萬店的序幕。在餐飲行業，“萬店”代表著單店模型的跑通，意味著口味的普適性，更是供應鏈標準化程度之高的最佳例證。

零售行業也是類似，當一個品牌突破“萬店”，意味著它成為了一種消費生活的基礎設施，覆蓋廣袤的下沉市場，深入消費者的日常生活。在消費大環境承壓的當下，規模化的生意，還意味著更強的抗風險能力，和一個更具確定性的未來。

走到萬店，肯德基用了36年，絕味鴨脖用了14年，蜜雪冰城用了13年，正新雞排用了11年，華萊士用了9年，鳴鳴很忙只用了7年。

作為新賽道上最快的萬店玩家，零食很忙的成功離不開創始人對于市場機遇的把握。

同樣是在2017年，零食很忙真正意義上的首店，誕生于長沙市桔園小區的一角；這家30-40平的小店里塞滿了上千種零食，盡管它最初是因為塞不下全品類而做成了零食超市，但沒想到卻深受周邊消費者的喜愛。

這一年，正新雞排突破萬店，諸多品牌懷揣著“中國肯德基”的夢想。那時，“社區零售”這個詞還沒那么火熱，但零食很忙走進了小區，深入到消費的最末端。

瞄準零食這個有品類無品牌的萬億市場，零食很忙精準地抓住了新一代年輕消費者的需求—— 一方面，層不出窮的零食新品，正在吸引越來越多消費者的注意力；另一方面，消費習慣悄然改變，“正餐不夠，零食來湊”，零食的食用場景在被無限擴大。

而就零食這個賽道而言，它還藏著一個天然未被滿足的市場：零食的中高層客戶群體只占20%-30%，剩下的70-80%大眾消費者有著非常龐大的潛力。但在過去，傳統零食經銷體系相當龐雜，零食從工廠到消費者手中，經過層層加價，就成了“零食刺客”。

在一個需求穩定增長的紅海市場里，尚存一塊亟待發展的藍海市場，這便是零食很忙“超速”發展的前提。

從2017年首家加盟店開業，到門店突破1000家，零食很忙用了5年；而從1000家到4000家，零食很忙只用了一年零七個月。

在零食很忙加速擴張的過程中，傳統的零食連鎖品牌紛紛打響了價格戰。但在2023年年底，零食很忙和趙一鳴零食合并，形成了門店數7500家的龍頭，標志著零食折扣賽道的競爭開始進入下半場。

合并后的“鳴鳴很忙”集團，也開始對三大方向進行重點發力：

1）商品方面，鳴鳴很忙集團將從豐富產品品類、打造極致性價比，以及創新化與區域化三方面展開。

2）運營方面，鳴鳴很忙集團將從標準化建設到數字化營銷全面發力，全方位支持加盟商，與加盟商凝心聚力，讓門店生意提升更簡單。

3）招商方面，“開好店、破萬店”已經明確為鳴鳴很忙集團的2024年度目標，同時公布包括“五項優惠至0元”，“開店一次性補貼10萬”等在內的六大優惠加盟政策。

除了常規店之外，開旗艦店、開大店是鳴鳴很忙集團的重要變化之一。

今年五一期間，“超級零食很忙”與“零食很大”雙店總營業共計超715萬元。“超級零食很忙”總營收達397萬元，單日營收最高超91萬元，再次刷新國內零食單店單日營收紀錄。“零食很大”則以280平米的營業面積，五天總營收超318萬元，創下零食行業的“坪效”新記錄；今年六一，零食很忙甚至開始卷起了特色門店，在長沙開出了一家“零食很辣”，專供辣味零食。

7年萬店，鳴鳴很忙的速度

縱觀中國萬店品牌的發展史，會發現每一個沖擊萬店的玩家，都繞不開下沉市場——中國約有3000多個縣城，只要在每個縣城開三家，企業就可以達成萬店的目標。

啟承資本早在2018年就洞察到了下沉市場的龐大潛力。

“中國下沉市場有非常大的規模，有非常大的結構性優勢，每個品類都有可能誕生‘萬店連鎖’。?在與人們日常生活相關的高頻剛需品類里，線下連鎖正在變成一個高速增長的渠道，演進的速度也非常快。”

在爭奪下沉市場消費者的過程里，“社區”是另一個繞不開的關鍵詞。零食很忙以社區為核心，80%的門店都是社區店。

中國大概有30多萬個小區，容積率在2.0左右。大約一平方公里的居民，就對應5個億的消費潛力，1%的購買力就能養活一個店。通過在網格化社區化的細小端口截留消費潛力、零售流量，一批開在小區樓下各類業態的零售連鎖蓬勃發展。

就零食這個賽道來看，線下連鎖有獨特的價值，跟線上電商形成互補。但事實上，在零食很忙之前，零食只能算中頻品類，面臨著經銷商層層加價以及渠道單一的問題。

傳統的零售模式下，零食在出廠后會經歷區域經理、市場銷售、代理商、經銷商、零售商等多個環節，整體渠道加價率高達50%。

而零食很忙則直接與品牌廠商合作，剔除了經銷商、代理商等環節，最大程度上減少了產品溢價，使得產品以低于傳統商超20%—30%的價格進行售賣。

依靠更有競爭力的價格、更高效的商品組合和門店陳列、更便利的位置，再疊加18%的加盟商綜合毛利率，零食很忙勢如破竹，直接搶占了傳統超市的份額。

在啟承資本投資零食很忙時，曾被質疑過這樣一個問題：零食很忙是如何在低價的情況下維持利潤的？

在商品組合上，散稱類產品占比達到40%，降低了購買負擔。散稱類產品也會為門店貢獻高于定量包裝類產品的毛利率，銷售額占比60%。

在選址上，趙一鳴零食為加盟商提供兩個半月的時間尋找店址，選址通過率甚至只有5%。

為了節省門店的運營成本，零食很忙專門打造了一套可視化品類空間管理系統來為各個門店進行遠程賦能，加盟店可以共享總部的遠程陳列師。零食很忙的門店平均有1600個SKU，每月還需要迭代5%左右的新品，但只需5-6個人就能滿足一家門店正常運轉的需求。

在門店管理上，零食很忙自2019年起，在全國實行“萬店一面”的標準化運營管理。所有的門店，均使用實時監控的數字化店面管理系統，總部設有遠程線上督導團隊約300人，對全國所有門店實行遠程督導巡查，進行實時扣分。

通過線上遠程督導和線下到店監督，將門店形象、收銀臺衛生、店員服務細節、陳列擺放等細節具象為不同的分數，影響著加盟資格和保證金費用等。連續3個月得分在90分以下，會被停業整頓，甚至于取消加盟資格。

得益于精準的商品搭配、選址，以及精益求精的門店運營，零食很忙集團實現了低價——規模擴大——更低價的正循環。

在商品采購上，零食很忙采用了買斷模式，以“三高、三低、三零”模式搶占優勢工廠資源。三高是指高顏值、高價值、高品質；三低是低毛利、低價格、低成本；三零則是零售后、零賬期、零退貨，給上游生產商提供穩定的現金流，從而換取采購環節的高議價權，實現商品的低價策略。

零食很忙憑借著“一手交錢一手交貨”的速度，獲得了一大批供應商的信任。“零賬期現金采購”，成為零食很忙高效運轉的標志之一。

不僅如此，早在2022年，零食很忙就超越沃爾瑪，成為鹽津鋪子的最大客戶。例如鹽津鋪子就曾在財報會中提到，2023年上半年，零食量販等渠道帶來的營收同比增長超200%。

一直以來，零食很忙選擇行業中細分品類Top3的生產商，并將搜尋范圍擴大至了海外。以海苔為例，國內并非集中產地，香酥脆的口感比不上韓國原產，成本也無法做到最優。

在啟承資本的二期日本零售訪學中，零食很忙在日本展會上就很關注海苔供應商，積極地和為Kirkland代工的供應商建聯，只為在全球范圍內為消費者找最好的供應。

零售連鎖變革中的極致樣本

回望歷史，渠道變革引領行業變革，每一輪渠道迭代都帶來了一次行業洗牌。如今，以零食很忙為代表的新一代零食連鎖，正在成為行業新方向。

啟承資本觀察到，中國過去 30 年的市場發展經歷了從供不應求到供遠大于求的轉變。隨著市場供給愈加豐富，消費者經歷多種嘗試體驗，開始返璞歸真追求更平價的商品，同時需求也變得更加細分，消費者希望找到更符合其個人需求的商品。

在過去30年里，中國消費市場的變化核心是：一個公司能否有效地構建渠道，將所需商品送達消費者手中。這一直是衡量其在消費市場成功與否的重要標準。

通過經銷商和零售商控制終端市場的賣方時代在供過于求的市場環境下變得不可持續。超市的時代逐漸結束，中國零售已進入買方時代。零售連鎖正呈現出三大變革性趨勢：折扣化、社區化、制造化。

零食很忙是這三點的集中體現。

第一，折扣化——零食很忙用直連工廠的方式以更低的倍率定價，為消費者提供更加豐富、低價的產品。

進入零食很忙的銷售系統有兩大基礎要求：要么是絕對的頭部品牌，在整體貨盤中扮演引流角色，低毛利、但高周轉；要么是有供應鏈基礎的工廠型品牌，通過壓縮各類的中間分銷環節來提高利潤，實現盈利。

第二，社區化——公司以社區化的方式運營，通過密集開店和極致運營，定位“基礎配套商業設施”，為消費者提供極大的便利。

第三，制造化——通過構建新一代的零供關系，零食很忙創造出符合中國零食產業的“制販同盟”體系，與品牌商/工廠共同開發出符合消費者核心需求的產品。

2019年3月13日，在零食很忙尚未正式推行門店標準化之前，啟承資本就找到了零食很忙，長期跟蹤。2021年初，啟承資本成為公司首輪投資人，隨后，零食很忙正式走出湖南，進軍江西，開啟全國化布局。

在過去幾年里，啟承資本見證了零食很忙從百店、到千店，再到和同行合并、破萬店。我們也再一次感受到，當消費市場進入買方時代，零售連鎖變革正在變得愈發勢不可擋。

新一代的零售商需要成為消費者的代理人，圍繞需求不斷迭代自己的業態。在零食很忙的案例里，零售商的角色絕不僅僅是一個簡單的折扣窗口，而是不斷地深入到產業鏈上游，逐漸代替品牌，完成選品、促銷、履約的工作。

隨著零售商往上游走，產業鏈上游也在被積極重塑——工廠獲得大量穩定的訂單，能夠更好地聚焦于提升效率和產品力上；更多的技術和設備可以被投入到生產中，更快地轉化為有競爭力的產品，從而為消費者創造更大的價值。

今天，我們將“鳴鳴很忙”放在這種語境下去觀察，會發現它的想象空間遠不止于此：在門店數量上，零食店的規模將接近10萬家，目前還存在3倍以上的增長空間；在市場規模上，手握規模優勢的零食連鎖店，將沿著“質價比”的主線，有希望向更多的品類蔓延，長期來看，會催生出新的店型和新的品類組合。

在零食很忙創始人兼CEO晏周、趙一鳴零食創始人兼CEO趙定共同發布的聯名信中，談及門店數破萬，兩位創始人再度強調了“人民的零食”的企業愿景：“人民的零食品牌”人人買得到，人人買得起，讓社會放心。

7年萬店，中國零食連鎖的天花板是怎么煉成的？

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