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文：陳利娜

來源：冷凍食品（ID：ldzk001）

日前，冷食君剛關注過“冰品折扣店”開業的事（點擊鏈接：關注 | 單店日銷2萬多！“折扣倉”是冰品經銷商的新出路嗎？），就發現，其實有不少品牌都躍躍欲試，想要以“折扣店”的形式開賣冰淇淋。這不，鄭州就有一家“全有”從凍品專賣轉向了“冰淇淋折扣”，號稱“一個也是批發價”。

“折扣風”越刮越猛，似乎大有“橫掃”凍品行業趨勢，這對凍品行業將產生怎樣的影響？“折扣倉”的形式會是未來凍品零售的主流嗎？業內人士又怎么看？

對此，冷食君專訪了冰品企業、經銷商、業內專家代表。

“硬折扣滲透到凍品，拼的是極致性價比。”

Bolin|新零售機構創始人

團品牌&新店商倡導者李保林

“硬折扣”這種模式近幾年大火，吸引了大量關注，低廉的價格讓其成為當下消費降級后人們的新選擇。

2020年，在零食硬折扣之后，這種趨勢慢慢滲透到了凍品等其他行業，稱為硬折扣蔓延，并且發展速度很快，品類也在不斷變化。我還是非常看好這種模式。

在經濟下行的時候，折扣店成為趨勢是一種必然，至少未來五六年會迎來快速發展期，因為每個人都期望買到“質價比”更高的產品。

硬折扣主要針對下沉市場，就是極度追求性價比的人群。其實“下沉市場”有兩個方向，一個是相對于一二線城市的四五線城市，再有就是一二線城市中的五環外市場，也有一部分對價格、性價比及其需求的人群。目前的環境，兩極分化更加嚴重，有可能以前中產階級占百分之三四十，現在只占百分之五了。

所謂的凍品折扣店，是新零售過程中的硬折扣模型，嚴格意義上講，就是“硬折扣”商業模式，由最初的零食到現在的凍品等其他品類。這和社區團購其實有“異曲同工”之效，都是針對C端，都具有極致“性價比”，只不過一個是線上一個是線下，但在場景、品類等很多方面都很相似。

“折扣店就是家批店，要兼顧產品、服務、性價比。”

諸暨清馨食品總經理鐘亞萍

“冰品折扣”這種模式其實以前就有，那時候叫“家批店”，就是針對家庭消費的批發店，時髦的說法是“前店后廠”。不過以前是整件批，現在變成了一個也是批發價，這是市場競爭激烈的結果，對便利店、商超等傳統零售會有一定沖擊。

△圖片來源：網絡

“家批店”即“折扣店”，一般開在社區門口，大多是“冰淇淋+凍品”的模式，按“冬、夏”季節分類，面對的消費群體都是C端人群。這種店比較容易開起來，非常適合當下經濟不景氣的大環境。

想要把這種店運作好，需要兼顧服務、性價比、產品等很多因素，服務要跟上，性價比要做到極致，產品品類也要符合消費需求，比如，針對社群消費選擇消費頻次高的經典暢銷款等等，爭取在帶去最大便利的同時，讓消費者買的開心。

當然，折扣需要在一定的范圍內，如果折扣過低，可能會產生“亂價”行為，但守規矩的批發商一般不會這么做，大家會遵從市場規則合理調價，但也有剛“出道”想要以低價搶占市場份額的，這對一般的經銷商影響就比較大。

去年七八月因為天氣不太熱，冰淇淋的銷售非常不好，大家倉庫里囤了好多貨，今年開年都在搞活動賣去年的存貨，還沒喘口氣，又碰上消費不景氣，導致今年夏天的冰淇淋市場更難做，這或許也是冰淇淋折扣店盛行的一個原因吧。

“折扣店是渠道深耕的結果，行業卷得更徹底。”

凍品行業資深人士

漯河妙食坊冷鏈物流園負責人任衛平

“不用一件起，單支都是批發價”，在任衛平看來這是“渠道深耕”的結果，他給出的理由是：“現在商超渠道消費疲軟，流通渠道銷售利潤低，想要突破只能另想辦法，和休閑食品一樣做屬于自己的渠道，培養自己的消費群體，拉自己的會員，這是趨勢”。

折扣店這種模式，在吸引消費者方面，利用自媒體引流，建立私域流量，做自己的會員群；產品方面，一年四季根據凍品行業不同的季節特點做不同的產品，讓消費者真正得到實惠，實現“凍品到家最后一公里”。

目前看來，開這種店的很多還是當地的傳統凍品經銷商，他們主要是為了拓展自己的終端。以前供貨給商超，走流通供貨盈利的模式，當這種模式沒有利潤空間就自己做C端，更精準的服務原來的終端客戶。

當然，傳播的方式也注定了未來每個人都是自媒體，都可以自己帶貨或者找達人直播帶貨，甚至可以打造直播團隊讓自己做帶貨達人，這都是方式，同時也說明市場定位更精準了。

不過，大家都在搞這種模式，也注定要徹底卷到底，說白了這種店就是“凍品批發工廠直營店”，也就是以前所謂的“家批店”。我非常看好這種模式，也在河南的漯河、三門峽等地開了這種店，用新模式對市場延伸進行新的探索。

“用底價換銷量，折扣價幾乎等于出廠價。”

天冰冷飲集團相關負責人劉正金

這兩年受“經濟下行”大環境的影響，凍品行業卷的厲害，冰淇淋也在其中，去年的冰淇淋銷售已經受到影響，今年更厲害。“冰品折扣店”這種模式就是卷的結果，用底價換銷量。

△圖片來源：網絡

“天冰”早在五六年前就開了冰淇淋專賣店，店內除了售賣“天冰”的產品也有其他品牌產品，而且很多店面是“天冰”的經銷商所開。相比便利店、商超，折扣店這種模式在價格上更具優勢，雖然只是“凍品”專賣，但也很有吸引力。

其實，從去年以來，廠家給客戶的價格已經低到幾乎透明的地步，廠家在把利潤空間最大程度讓利給客戶，折扣價幾乎等于出廠價，不管是廠家自己做還是客戶做，這種折扣店都是在以極低的利潤運行。

“目前市場消費還支撐不起專門的‘凍品折扣店’。”

「尚撈匯火鍋燒烤食材超市」創始人尚奇

去年開始，我們在對“火鍋燒烤食材”專賣店進行不斷升級改造的同時，看到“折扣店”趨勢盛行，于是對“品類”進行了拓展。當下中國的消費環境，還不足以支撐“凍品專賣店”，因為凍品尤其是火鍋燒烤食材是相對低頻次的消費，還需要教育消費者。后來通過品類延伸，開起了全品類折扣店，發現不僅營業額提升了兩三倍，整個店面的銷售也進入快速周轉。