新零售多元化下，能夠將人貨場高度融合的零售業態擁有極大的商業潛力。在消費鏈路愈加復雜的今天，用戶觸點豐富而多元，為了有效觸達消費者，品牌營銷和銷售的邊界也在不斷被拓寬，開始在全渠道中尋找突破。面對零售市場的快速變化，品牌不僅需要順應變革，更要學會利用變革尋找增量市場，在多渠道之間進行優勢互補，形成合力。

5月11日，在Foodaily FBIC2024特別策劃的「渠道變革」主題論壇上，啟承資本創始合伙人張鑫釗、啟承資本投資經理古心宇作為主持人，與行業大咖/商業領袖帶領大家圍繞線下零售破局、全渠道增長、渠道新生態等熱點話題展開討論，為國內食飲市場發展帶來渠道方面的新啟發。

以下為會議精彩內容回顧：

01

重塑渠道新生態

尼爾森IQ中國首席增長官鄭冶：

過去一年，線下渠道增長最快的是便利店，23年增速為3.9%，且保持了2%的開店速度。不同便利店類型的側重點也不一樣，其中，外資便利店聚焦布局上線城市，也就是D級以上的城市；本土便利店則是聚焦做下沉市場，進軍D級市以下的縣城和縣級市類型。

便利店中出現了新趨勢：鮮食、預制菜相關的產品增多。值得注意的是，不同以往，便利店不再局限于大量引進新品，而是開始加碼即食型以及中包裝型的產品，例如，900ml的大規格即飲飲料增長表現較好。在整體便利店中，新品數量呈下降態勢。

大型渠道，例如，大賣場在2023年進一步萎縮，這意味著關店潮到來。但目前為止，我們尚未看到有成功的案例能作為大賣場復蘇的模板。

在中國夫妻老婆店基數大，但也發生著結構性的變化。在過去一年中，有100多萬家傳統夫妻老店已經實現升級，無論是店鋪的面積、管理方式、選品都更趨向于小超市，變得更為現代化。因此，我們認為，未來的傳統小店將進行更多的改革與升級，從而實現效率的提升。

即時零售（O2O）融合了線下、線上的模式，已成為服務消費者的基礎配置，23年全年增幅為1.4%。其中的前三大品類是液奶、食用油和嬰兒產品，但增速較快的是非食品類產品。

在過去一年中，三個增長較快的新興渠道是：

1、內容電商：以抖音為主，在過去一年中增長非常快。食品品類在內容電商方面仍有巨大的增長空間。其中，酒類、堅果零食類、健康概念的品類更適合在抖音上銷售。

2、零食折扣店：去年線下最火的是零食折扣店，雖然開店速度快，但普及率以及滲透率仍有很大的上升空間。主要消費人群為18-24歲的群體，選擇該渠道的因素是“便宜”。因此，我們認為，在整個供應鏈的管理中，如何降本是主要競爭要素。

3、倉儲會員店：倉儲會員店在過去的兩年中增速較快，開店數以兩位數增長。

總結來看，接下來中國零售市場將呈“物美價廉”兩個方向發展，并且大家會在極致供應鏈有著更進一步的競爭，通過提供好的產品滿足需求的同時給到消費者更多的實惠價格，從而在經濟壓力與缺乏信心的消費環境下增加整體消費量，這樣的渠道將在未來贏得更高的競爭力。

02

復盤日本零售發展軌跡，

解析中國食品零售的昨天、今天和明天

啟承資本創始合伙人張鑫釗：

中國消費市場已進入買方時代，零售連鎖正呈現出三大變革性趨勢：折扣化、社區化、制造化。

在供給端，中國已基本完成三項重要能力的提升：城鎮化、世界工廠的建設、互聯網超級平臺的發展，這使得當下的中國在生產供給方面具備充分的勢能。

在需求端，消費漸入疲軟狀態，且消費者信心不足。在渠道端，以品牌為中心的零售模式受到挑戰，進入了買方存量的時代，傳統大賣場承壓嚴重，零供關系發展到以消費者為核心的買方體系。

同時，中國的城市化建設讓社區零售連鎖不斷發展，開在小區樓下各類業態的零售連鎖自2015年便成為趨勢。出現社區化的本質是中國數量大、超高密度且購買力巨大的小區不斷涌現。

零售另一個趨勢是折扣化，從零食很忙短短幾年發展超過4500家門店，到其與同行合并，再到拼多多業績的屢創新高，我們感受到了當下折扣化的力量。其實，折扣化的本質是渠道商成為了消費者的買手，他們代表消費者去選品，但折扣化不代表著低價。

對比日本，其“失落三十年”的食品零售渠道呈現出以下幾個特點：第一，出現711、羅森等各種類型的便利店，它們銷售豐富的鮮食商品和冷凍商品；第二，出現了硬折扣公司，通過增加平價且豐富的生鮮品類，硬折扣公司實現了本土化的落地。

其中，Lopia是過去幾年中以肉類為特色、高速成長的生鮮食品超市，單店在一年能夠達到 6億人民幣的產出。這其中的原因是它將品類效率做到極致，產品不僅豐富，價格也具有競爭力。這其中的核心是向上游做延伸，提升效率，例如，進行肉類生鮮不同部位的深加工，從而把肉類供應鏈做到了極致。

在當下的中國，買方時代驅動的制販同盟是不可逆的趨勢，因此我們需要建立信念，和零售企業構建更緊密的合作關系，把更多的價值轉給消費者，從而讓效率更高。今天的變化，就是從買方市場去改變產業鏈合作模式，這需要大家站在消費者的立場上去擁抱社區化、折扣化、制造化。

03

解碼年輕人的“情緒”生意，
線下零售的破局之策

好特賣聯合創始人張寧：

好特賣的底層發展邏輯，踩中了未來零售三個有趣的趨勢：一、折扣、低價；二、情緒；三、算法。

一、折扣/低價：消費者越來越理性，倒逼整個社會關注折扣賽道的發展，過往將近一二十年的時間，零售最主流的市值增長都來自于折扣賽道。因此零售企業逃不開圍繞折扣、低價進行布局，價格是不可回避的話題。

折扣分為硬折扣與軟折扣。硬折扣是通過降低成本、提高效率，憑借極低的毛利讓消費者用最低的價格買到商品。軟折扣大部分是圍繞尾貨，尾貨的價格浮動大，所以很“軟”，唯品會、美國的Tj—max、日本的唐吉訶德都屬于軟折扣。好特賣是做以尾貨為主的軟折扣生意。

二、情緒：另一個消費趨勢是，年輕人從剛需消費到情緒消費的偏移。當代年輕人不缺吃穿，沒有剛需消費，原來的柴米油鹽醬醋茶現在都不是剛需了，情緒才是他們新的剛需。

好特賣主要服務一二線年輕白領，這群人的消費特點就是買產品要看其中的情緒價值，而且不買很多，就買一點點，不用花很多錢就可以買來試試。

但情緒消費對于渠道與品牌而言，都是件不友好的事情，因為剛需可判斷且可計劃，情緒需求則反之，因此，這也給零售行業帶來了挑戰。

三、算法：做尾貨，它不是一個定牌、定標和定量生產的啥生意，好特賣每年采購的SKU數量達到10萬，最大的挑戰是如何去進行計劃才能確保消費者來店里能夠買到他們想要的SKU？另一個挑戰則是時間游戲，不同效期商品的折扣價格以及對消費者的吸引力都不一樣。與此同時，貨盤的分配，不同的店需要挑選哪些對應的貨品也需要思考。

面對這些挑戰，好特賣的解決方案是算法，沒有算法很難去支持有效的管理。從2021年好特賣開始致力于建立算法體系，利用這套算法進行有效且精準的定價和配貨，同時能夠將滯銷控制在1%甚至更低的范圍以內，從而成為經營成本的一部分，這是好特賣核心的護城河。

04

圓桌｜全渠道增長命題，探尋全局最優解

億邦動力研究院院長（主持人）麥浩超：

品牌自己的全渠道增長和渠道商的全渠道增長怎樣才能進行有機結合？

法國貝勒集團(Bel Group) 大中華區法優樂事業部總經理蒲黎明：

我們討論渠道和生意時，本質上有兩個方面：一、從消費者的角度出發，確保消費者買得到、愿意買、買得起；二、對渠道商而言，如何賣得掉、賣得快、愿意賣。

因此，我們會有三個不同的打法：

第一個是需要多樣的產品，因為需求是多樣的，例如，山姆和好特賣等渠道的需要是不一樣的，需要不一樣的產品。第二個是定價的區隔，且需要用合理的方式定價，否則會給消費者帶來“你在薅羊毛”的感受。第三個是針對不同渠道客戶的營銷方式和推廣方式是不同的。例如，食品類的需要讓消費者試吃體驗。所以，我們正在嘗試通過中臺的會員體系來整合線上線下所有的會員。但無論是線上還是線下，最重要的是觸達率，在線上獲得的曝光量會帶動對應數量的線下試吃需求；同時，在線上線下分別招募到的新用戶量也是重要指標。

上海羅森便利有限公司副總經理何韻民：

從羅森的角度，羅森定義線下實體店鋪是第一空間，而基于O2O外賣為第二空間，基于羅森自有建立的除了店鋪物理空間之外打造的線上的社群、預約銷售、卡券卡包、第三方引流、到點取跨店取、一件代發等線上新增量業務定義為羅森第三空間。怎么做到線下和線上全渠道增長呢？

第一，羅森最近幾年保持開放的態度，包括與品牌方和大合作商進行合作，與合作伙伴們一起做更加創造用戶價值的事情。羅森的定位是小商圈制造型連鎖便利業態。在羅森的字典里面，小商圈是300米、500米內就有便利店。

第二個是制造型，我們需要自己的供應鏈，有自己的物流、DC、配送、生產源頭工廠、研發等。

第三個是連鎖便利。做連鎖便利店有技巧，需要做到既連又鎖。最近幾年，特許加盟連鎖經營發展很快，在羅森的字典里，我們認為加盟商、供應商是羅森的衣食父母。怎樣真正做到特許加盟？將精細化運營、精準化營銷、精致化產品這三個方面做好做精很重要，這三精將成為便利店的標品。我認為任何數字化營銷或是全域營銷都需要圍繞小商圈制造型連鎖便利店展開，所以最終還是要聚焦于“便利”，我們一定要有這樣的經營思維與定力。

好哩！COO/聯合創始人薛慧靜：

先說失敗的案例。我們作為一個新銳品牌非常熱衷創新，而早年的供應鏈完全依靠海外市場，產品研發周期長，等產品生產完之后已經不一定適應最新的市場需求了，尤其對于早期的品牌而言，定位不清晰，在渠道的選擇上便容易出錯。

目前，我們做了轉變。在選擇渠道之前，首先會對渠道做分析，例如，渠道的特性、渠道背后的消費者畫像、貨架的特點、對于產品品類的發展前景會帶來怎樣的影響，經過一系列的分析，做出定制化的方案。

以奧樂齊為例，奧樂齊剛剛進入中國時，我們拿明星產品做推進難度非常大。但在去年，我們推出了很多定制化且具有性價比的產品，并且在胖東來和山姆已經取得了成功。當再次和奧樂齊接觸時它們正好處于轉型的階段，致力于打造極致性價比，憑借著對渠道的了解結合好哩自身的創新研發能力，我們最后以極具性價比的產品方案推進，推出了Aldi??好哩的黑白豆漿燕麥麩皮粥，該產品實現了優異的銷量表現，這是一個比較成功的案例。

億邦動力研究院院長（主持人）麥浩超：

數字化關注兩部分：一個是本地生活，另一個是新零售。您是怎樣統籌本地生活和新零售，在管理上，是分還是合的關系？

香港滿記甜品CMO洪淵：

在本地生活和新零售的模式下，大的指引方向是“合”，當然會有針對性專業的人才在新零售上進行發力，但是業務策略上更趨向于協同作戰。

在整體的布局上，做到了3點優化：

一、數字化會員系統：用戶資產是企業經營的最大武器，實現跨本地生活渠道和零售渠道的用戶數據mapping，不斷突破用戶LTV的邊界實現增長價值；

二、中央工廠產研能力：中央工廠在滿足門店終端產品的供應之外，也在不斷突破零售包裝產品的效期和口感，從而調動中央工廠的產能，也從成本分攤能力方面實現利潤邊際效應；

三、整合營銷傳播：同一傳播周期內，如果在傳播動作上協同本地生活+新零售的產品組合以及營銷傳播，就能提升傳播ROI增長，比如借助數字會員系統，跨零售渠道實現本地生活發券能力等玩法；

05

特別策劃：全球創新品鑒

「全球創新品鑒」是Foodaily FBIC每年備受好評的核心創意策劃板塊，被無數品牌和產品決策人評為“靈感掘金地”。

今年，Foodaily繼續基于“全球視野，本土落地，創新解決”的理念，從28個國家和地區220,000多款年度上新產品中嚴選出3,000多款創新產品，并將現場劃分為品類創新展組、趨勢洞察展組、新XIU品牌展組、消費場景展組、熱點主題展組五大塊區塊，從產品、品牌、品類機會三個層次，結合Foodaily研究院獨家創新亮點解讀，幫助大家漸進式汲取創新靈感。

在全球創新品鑒展組現場，我們與小紅書共同沉浸式還原年度十大消費場景，深度拆解和洞察場景消費需求，并帶來300+全球創新產品案例與本土創新品牌案例，為品牌產品創新、營銷提供思路，幫助品牌發現趨勢場景下的品類機會和場景營銷思路指引。

以產品為起點洞察全球創新趨勢的邏輯，只有在Foodaily全球創新品鑒可以看得到。