文： 張一弛 

來源： 金錯刀（ID：ijincuodao）

在老外眼中，中國有三樣最逆天的食物：

一是辣條，二是松花蛋，第三就是鳳爪。

據估計，國際市場上80%的雞爪最終都流入了中國。去年1月到11月，中國進口了將近50萬噸雞爪，數量最多的廣東，一個省份就包攬了23萬噸。

但泡椒雞爪的行業老大——有友食品，卻仿佛被捆住了雙腳。

最近，有友交出了上市以來營業收入的最差成績單，營收跌破10億，凈利潤也跌破1億以下。

二十多年間，“有友”幾乎成了泡椒鳳爪的代名詞，看似一路高歌，但危機也在步步逼近。

年輕人這么愛吃雞爪，怎么鼻祖卻不香了？

你可能很難想象，中國人有多愛吃雞爪。

據估算，中國人民每年能吃掉200~300億只鳳爪，這么看或許不直觀。

對比一下中國一年肉雞出欄量不到100億只，一只雞只有兩個爪子，所以很顯然，中國一年生產出的雞爪并不夠中國人吃，還得靠國外進口。

對于中國人來說，雞爪的神奇之處在于，做法不同，口感實在千差萬別：

烤雞爪、鹵雞爪、涼拌雞爪、豉汁蒸鳳爪...而根據國家知識產權局的記錄，第一個申請“泡鳳爪”專利的人，叫做鹿有忠。

專干雞爪事業之前，鹿有忠決還是有友酒樓的老板。

但飯店的競爭極其激烈，有沒有一道拿得出手的招牌菜，直接決定了餐館的生死。

眼看著生意沒什么起色，鹿有忠著急的睡不著覺。直到突然有一天，鹿有忠在家吃飯，雖然已經滿滿一桌菜了，但妻子還是沒忘端來了四川飯桌上的靈魂伴侶——泡菜。

四川人愛吃泡菜，中國泡菜城就在四川眉山。當時，鹿有忠突然來了靈感：既然四川泡菜萬物皆可泡，不如先在泡椒上“搞點事情”。

被網紅反超，被謠言補刀

10億營收，聽上去是一個相當了不起的數字。

但細究起來，有友雞爪這幾年的日子過的并不算好，甚至可以說是出道即巔峰，隨后就走起了下坡路：

跟自己比，2021年到2023年前三季度，有友食品的營收從12.20億，下滑到10.24億，再跌到7.59億，幾乎困在了原地。

跟競爭對手比，就在有友食品登陸A股上市的2019年網紅品牌王小鹵誕生，隨后只用了3年就破了10億，增長速度直接秒殺有友。

如今有友的困局，幾乎跟前幾年的娃哈哈如出一轍。

他們都有拳頭產品，都是曾經的渠道之王，卻在創新和營銷上遠遠落后了一大截，也被同行狠狠上了一課。

1、越是成功，越不敢轉型

過去，有友有個驕傲的地方，就是泡椒鳳爪實在太抗打了！

一款雞爪，占據整個營收比例一度超過80%，直至去年，泡椒鳳爪依舊在有友食品的業績收入中占據7成以上比例。

而就在有友守著泡椒鳳爪過日子的時候，“冤家”們的創新宛如當年鹿有忠一樣大膽——后輩們光腳不怕穿鞋的，迅速鉆了雞爪之王的幾個空子。

比如有友雞爪有骨頭，王小鹵就打一口脫骨；有友雞爪主打大超市，王小鹵就猛攻北上廣便利店。

如果你是雞爪吃貨，一定還會發現，泡椒雞爪口打下的江山已經被檸檬雞爪搶走了。

直播間鋪墊蓋地的檸檬脫骨雞爪，讓成都亞瑪亞年入3億，每年100%的增長；上海的脫骨俠，也在脫骨領域反超有友。

而有友開發出椒香鳳爪、酸菜鳳爪等新品種，但銷量都不盡人意。

有友的單品模式沒錯，但卻給競爭對手留下了無數超車機會，也讓自己變得越來越被動。

2、越是“一哥”，被謠言中傷越大

不過，跟產品比起來，謠言的威力對老大哥的沖擊來得更猛。

當年娃哈哈的營養快線，因為風干后有一層薄膜，有離譜的謠言稱：營養快線是避孕套做的。

而這種極其正常的蛋白質凝膠現象，根本敵不過迅速擴散的謠言，讓娃哈哈損失了近125億。

2017年，我國16個省份出現人感染H7N9禽流感病例，吃泡椒鳳爪能感染禽流感的謠言四起。

后來，一條“泡椒鳳爪耐儲存竟是因為核技術”視頻上了熱搜。

本身是科普帖，講的是原本只能存放3-5天的泡椒鳳爪，通過核技術的應用進行輻照滅菌就能長時間保存。

但其實，輻照后的食品中并不含放射性核元素，只用來殺滅細菌的同時，甚至比高溫消毒或低溫冷藏法的食物口感更好。

大棚里的大蒜、土豆，為了避免長芽，也會通過輻照技術延長保鮮期。

輻照技術被謠言傳成了“核輻射”，這離譜的謠言，對主打泡椒鳳爪的有友危害自然是首當其沖。

至此，對泡椒鳳爪的依賴、營銷保守、新品研發的滯后以及環繞著的謠言，成了這家老企業的死結。

03

被雞爪困住的老字號，

其實還有一張保命牌！

雞爪品類到底是不是個好生意？

答案是肯定的。

雞爪不光扶持起了一眾網紅零食品牌，拯救了一眾明星網紅的直播間，還給卷到不能再卷的網紅店找到活路：打著虎皮糯雞爪開創者的研鹵堂，一年開店超過100家，從武漢擴張到全國各地。

而關于雞爪的謠言四起，本質是因為這個品類確實門檻極低——無論是原料還是做法，都并不復雜。

這也意味著很多時候各種小廠家并不愿意砸錢、砸時間去研究防腐技術，很多就只能做到鹵熟抽真空。

這也導致雞爪賣得越火，罵名越多。

警方曾經查獲過了700公斤的毒雞爪作坊，沒有任何食品生產執照，還發現了一大批雙氧水、氫氧化鈉、地溝油。

就算是頭部網紅的直播間，也未必經得起考驗。

大胃王密子君在直播間賣雞爪時，就出現了“詭異”的一幕：

直播間的導播不斷提醒粉絲“左上角福袋有口紅”，而就在直播畫面的“右下角”，一只蟑螂正深陷厚實雞爪的包圍中茫然無措……

網紅品牌雖多，但像有友這樣愿意踏踏實實研究保鮮和防腐技術的，卻可以淘汰掉一大波企業。

有友之所以能殺出重圍，不僅是因為它的口味本就特殊，是泡不是鹵。

浸透了料汁的雞爪，又酸又辣，滿足了人們不甘寂寞的嘴與胃，讓不少人至今迷戀，還成為很多孕婦的孕期解饞密碼。

口味和品質，就是抗衡對手的保命牌。

今年鹿有忠已經70歲了，站在古稀之年的鹿有忠早在2020年就宣布了培養接班人計劃，而培養的人正是他的女兒鹿新。

正如宗馥莉接班的三把火一樣，娃哈哈不再保守和慢吞吞，大量的冰柜鋪進了商店，自產冰柜火力全開。

一個品牌越成功，就越容易路徑依賴；一個產品越成功，就越難容進新的產品。

中國老品牌們要想不被別人挖墻角，還是靠自身產品夠硬，像當初創業那般敢創新。

有友要做的，除了保證王牌產品泡椒鳳爪的品質，更要研究透用戶需求，開發出更多創新性新品，跟網紅品牌過過招。

創新失敗嚴格來講不叫失敗，怕犯錯原地不動，被時代淘汰，那才叫真正的失敗。 因為在殘酷的商業世界里：

主動進攻，才是最好的防御。