“在零食店，真正便宜的是那些固定包裝規(guī)格的產(chǎn)品，那些散稱的產(chǎn)品不僅不便宜還有可能更貴”。年后分享如何在零食店“享受到真正低價(jià)”的攻略在網(wǎng)上躥紅。造成這一現(xiàn)象的背后，就是消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己在零食店沒(méi)有享受到實(shí)惠，而花錢(qián)多的原因在于一些散裝產(chǎn)品。也就是你盯著“大牌”產(chǎn)品便宜的一毛兩毛，而零食店的散稱盯著你的“十元、二十元”。

2023年，零食店進(jìn)入了一個(gè)突飛猛進(jìn)的時(shí)代，先是縣城500米內(nèi)就有幾家零食店再到老大老二突然就合并了，這可比當(dāng)年的滴滴打車(chē)、共享單車(chē)等合并的速度快多了。而外界一直質(zhì)疑零食店是在收割加盟商的費(fèi)用，在今年年初的兩大體系中，老大老二就說(shuō)為了維護(hù)市場(chǎng)有序發(fā)展，要求在老三好想來(lái)附近50米必須開(kāi)一家店，而這些店不僅加盟費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)全免，還給你開(kāi)店補(bǔ)貼。拿出10億打贏這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

好想來(lái)說(shuō)你要這樣，那我就只能應(yīng)戰(zhàn)了。上一次這么熱鬧的還是是阿里跟京東的二選一了。

我認(rèn)為給開(kāi)店補(bǔ)貼讓零食店有了一個(gè)新的模型——說(shuō)實(shí)話這兩年騙創(chuàng)業(yè)者加盟費(fèi)的餐飲店爆雷的太多了。先是有各種大牌明星把自己的名字許給某些組織開(kāi)餐飲加盟店，彼時(shí)覺(jué)得全中國(guó)人都在吃火鍋，明星都在轉(zhuǎn)型做火鍋店。但當(dāng)加盟商去維權(quán)時(shí)，各個(gè)明星早已經(jīng)清空了股權(quán)，這些明星不過(guò)是利用自己的名頭，除了最開(kāi)始的一兩家形象店出席下，其它根本就是個(gè)符號(hào)。

2023年，餐飲快招公司更是爆出詐騙5800名加盟商，涉及金額4.4億。也讓人知道了為什么奶茶店天天排隊(duì)，原來(lái)排隊(duì)從來(lái)不是為了吸引消費(fèi)者那十幾二十塊錢(qián)，而是為了加盟商的真金白銀。

有個(gè)曾融過(guò)七次資的江湖兄弟分享他們的融資經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)過(guò)：先寫(xiě)理念，再打造一個(gè)美麗的盒子給投資人看，與傳統(tǒng)的打造樣板城市不一樣，畢竟大家沒(méi)有那個(gè)時(shí)間去投入“城市”這么大的樣板。你做個(gè)“盒子”，投資人就開(kāi)盲盒，因?yàn)橥顿Y人的理念是，我買(mǎi)虧十個(gè)，但只要能開(kāi)出一個(gè)就掙回來(lái)了。所以，為什么不讓你的產(chǎn)品成為那“十個(gè)盒子中的一個(gè)”？

當(dāng)然，做盒子也不是沒(méi)難度的，你要找到“亮點(diǎn)”。所謂亮點(diǎn)，就是傳統(tǒng)行業(yè)說(shuō)的“痛點(diǎn)”。并且要把這個(gè)“亮點(diǎn)”與市場(chǎng)無(wú)限擴(kuò)大化。而以往的消費(fèi)模式是“年輕化”、“個(gè)性化”，所以這個(gè)價(jià)格可以賣(mài)得很高。比如，鐘薛高、自嗨鍋這類幸的就是這個(gè)模式，那些個(gè)明星火鍋店也是這個(gè)套路，主打一個(gè)貴。但近些年的故事是經(jīng)濟(jì)下行“走低價(jià)”。以前是高價(jià)走精品，如今的宣傳就是“低價(jià)，但量大”。消費(fèi)者消費(fèi)的錢(qián)只是屬于“摟草打兔子”，真正的大頭兒，還是那些想創(chuàng)業(yè)的人。

這一系列的操作方式，也可以用十二個(gè)字概括“找定位、定打法、開(kāi)模具、辦黃埔”。當(dāng)然，最重要的是“定打法”和“辦黃埔”。定打法，就是要消費(fèi)者大量購(gòu)物的場(chǎng)景，無(wú)論是購(gòu)物排隊(duì)還是小票一次性“不知不覺(jué)消費(fèi)幾百”這樣的打法要定下來(lái)。“辦黃埔”最為重要，怎么培訓(xùn)、怎么樹(shù)典型，而后怎么收加盟費(fèi)才是這一系列中的重點(diǎn)，不然，“資本家”也是沒(méi)有多少余糧的，真正的活水還是從后面收上來(lái)的。

在過(guò)去的一年時(shí)間里，零食店的開(kāi)店速度是數(shù)一數(shù)二的。在這個(gè)消費(fèi)者更習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物的時(shí)代，零食店從下沉市場(chǎng)起家，用低價(jià)吸引消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買(mǎi)。這跟把白酒賣(mài)給年輕人的路數(shù)也是相似的——用營(yíng)銷人老苗的話說(shuō)這不就是在“石頭上擠牛奶”。

不過(guò)，幾大零食霸主拿著真金白銀給開(kāi)店補(bǔ)貼，可能就破了“割加盟商韭菜”的嫌疑。

模型要調(diào)整，黃埔要重來(lái)，所以過(guò)往如此大規(guī)模的開(kāi)店，其數(shù)量、質(zhì)量可能是經(jīng)不起評(píng)估的，有多少門(mén)店其實(shí)是為了開(kāi)店而開(kāi)店。所以即便倒閉潮來(lái)，也如盒馬所說(shuō)的，“只是關(guān)一些不合適的店，但未來(lái)開(kāi)的會(huì)更多”。

這一波零食店補(bǔ)貼賽在4月10日結(jié)束，也可能是新的開(kāi)店模式的開(kāi)啟。

零食店需要進(jìn)入下半場(chǎng)——不能光靠加盟商，最終還是要靠消費(fèi)者的消費(fèi)。我們說(shuō)這兩年社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，就是找到便宜貨物的路徑，讓供應(yīng)鏈端直接進(jìn)入渠道，越過(guò)中間的品牌商、經(jīng)銷商，甚至可以讓品牌商也成為供應(yīng)商——推出渠道的相應(yīng)產(chǎn)品。

與以往渠道只賣(mài)成熟產(chǎn)品不同，如今渠道愿意賣(mài)供應(yīng)商的新品，渠道如今是流量池，其實(shí)并不像過(guò)往一個(gè)渠道的新興，需要幾個(gè)暢銷品的低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者。如今，每個(gè)新渠道都會(huì)吸引到消費(fèi)者，因?yàn)橄M(fèi)者知道，只要有新故事講，必然會(huì)有促銷。這種消費(fèi)心理定勢(shì)已經(jīng)形成。所以，現(xiàn)下的渠道，需要暢銷品，但量很有限。更需要的是新品，是其它傳統(tǒng)渠道賣(mài)不到的產(chǎn)品，這樣才會(huì)將故事講下去。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈的變革，讓一些代工企業(yè)抬頭做主——畢竟給誰(shuí)代工都是代工，它們?cè)缦肱c品牌商擺脫品牌商這個(gè)中間環(huán)節(jié)了。只是在與社區(qū)團(tuán)購(gòu)合作也好與零食店合作也好，代工企業(yè)發(fā)現(xiàn)，加價(jià)的空間是一樣的。而渠道也發(fā)現(xiàn)了品牌商的加價(jià)沒(méi)有他們想的那么夸張，把品牌商這個(gè)中間環(huán)節(jié)去掉，產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)率就很差，因?yàn)橄M(fèi)者的接受度不高。

這也是為何當(dāng)下消費(fèi)者開(kāi)始自己出攻略：怎么在零食店買(mǎi)的便宜；哪些包裝（或說(shuō)你聽(tīng)過(guò)的品牌）產(chǎn)品是便宜的，因?yàn)橄M(fèi)者心里有對(duì)比，但散稱的產(chǎn)品價(jià)格更高。零食店雖然沒(méi)有所謂的地堆費(fèi)、陳列費(fèi)、上架費(fèi)這些中間費(fèi)用，但要把數(shù)據(jù)“做好”，你只能在那些不知道的品牌價(jià)格上做文章。

零食店要進(jìn)入下半場(chǎng)，加盟費(fèi)依然不會(huì)少，但開(kāi)店的速度會(huì)減緩一些，產(chǎn)品的利潤(rùn)不只靠加盟費(fèi)去補(bǔ)貼而更多要靠產(chǎn)品本身的差價(jià)。做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)商都知道，產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率高的，依然是那些知名品牌。同時(shí)，雖然社區(qū)團(tuán)購(gòu)大家提的少了，但它已經(jīng)形成一批終實(shí)的消費(fèi)者——這樣一來(lái)主要的功勞在于“團(tuán)長(zhǎng)”，團(tuán)長(zhǎng)是真正讓消費(fèi)者享受實(shí)惠。而消費(fèi)者也可以為了“實(shí)惠”放棄品牌的，現(xiàn)下大浪淘砂留下的都是社團(tuán)的目標(biāo)群體。

同樣的，零食店是社區(qū)團(tuán)購(gòu)店的另一個(gè)模式，它也在形成自己的消費(fèi)人群，這些消費(fèi)人群其實(shí)更多是將CVS等產(chǎn)品進(jìn)行分流了。就如同社區(qū)團(tuán)購(gòu)曾取代一部分社區(qū)店的功能，零食店也將在社區(qū)店、CVS連鎖等進(jìn)行分流——而CVS連鎖便利店需要熬過(guò)這段日子。畢竟雙方的產(chǎn)品、以及渠道的功能性還是不能替代的。我們看CVS的目標(biāo)還是以打工白領(lǐng)為主，而社區(qū)店尤其下沉市場(chǎng)社區(qū)店提供的不只是購(gòu)物便宜等便利還有其它的服務(wù)，這也是為何下沉市場(chǎng)的小店可以開(kāi)個(gè)十幾二十年，靠的就是方向的轉(zhuǎn)向。

而零食店的下半場(chǎng)想要取代社區(qū)店的便利性比較難，服務(wù)的信任度是需要時(shí)間沉淀的，你想一年兩年就取得周邊社區(qū)消費(fèi)者的信任是比較難的；而CVS為打工白領(lǐng)提供餐飲等也是零食店取代不了的。零食店的下半場(chǎng)靠的還是說(shuō)差異化的“低價(jià)”，也就是讓消費(fèi)者在你的渠道里買(mǎi)到的產(chǎn)品，在其它渠道里不能有“平替”，就是把零食店“低價(jià)實(shí)惠”這個(gè)故事吹不破。

中國(guó)的消費(fèi)者這么多，產(chǎn)品這么多，傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)的人流下滑等因素下，都允許一個(gè)新渠道的存在。只是店的質(zhì)量比數(shù)量更重要，不要光想靠數(shù)量去上市——雪王的店的數(shù)量夠多了，每個(gè)負(fù)面都會(huì)被原諒，但也上市未成。最好的方法還是得讓加盟商掙到錢(qián)，把開(kāi)店速度降下來(lái)。