文：司馬正樹

來源：聯(lián)商網(wǎng)

歲末，伴隨著新桃舊符的交替，常常會(huì)將人帶入到諸多的沉思與遐想中，追思著過去一年所走過的路徑與步履，翻過的溝壑，那些不忍回眸的羈絆以及難以試去的種種惆悵。除夕夜，隨著窗外空中霹靂炸響的鞭炮聲，復(fù)又會(huì)催人振作，激活糞土當(dāng)年的英氣，重新燃起再圖奮發(fā)的澎湃與激情。

回首中國(guó)食品超市過去一年來所走過的路途，感覺依然處在浪淘沙的拍打搏擊與洗禮中。新零售由2.0轉(zhuǎn)入3.0，商家對(duì)自有品牌開始由陌生轉(zhuǎn)到紛紛試水破冰。會(huì)員店，堂食與折扣路線似乎正代表著中國(guó)食品超市發(fā)展的三駕馬車，桀驁不馴地狂奔，找尋著自己的歸途與驛站。

細(xì)細(xì)想來，國(guó)內(nèi)食品超市早已渡過了充滿幻想的童年期，不經(jīng)意間歲月已把食品超市推向了而立與不惑相互疊加交織的時(shí)代浪潮中。2024中國(guó)食品超市是否該有突出重圍的新機(jī)會(huì)？破壁騰飛的支點(diǎn)又會(huì)在哪里？

縱觀近年來國(guó)內(nèi)食品超市的發(fā)展，筆者發(fā)現(xiàn)，“店鋪形態(tài)（業(yè)態(tài)）”，“商品策略”，依舊是困擾國(guó)內(nèi)食品超市發(fā)展的主要課題。

食品超市業(yè)態(tài)，到底該尋求怎樣的“店鋪（業(yè)態(tài)）魅力”？

“Eat In堂食”與“現(xiàn)場(chǎng)熟食制作”，到底該怎樣思考與調(diào)整？

“商品分類”與“備齊策略”乃至“自有品牌”的開發(fā)定位，當(dāng)如何思考把握方向？

食品超市急需夯實(shí)自己發(fā)展的理論支撐點(diǎn)與底層邏輯。夯實(shí)基礎(chǔ)，尋求再出發(fā)，繼而破壁騰飛。

01

食品超市仍需繼續(xù)打磨“店鋪（業(yè)態(tài)）模式”，增加賣場(chǎng)魅力

所謂業(yè)態(tài)即商家針對(duì)店鋪商圈特點(diǎn)而推出的店鋪內(nèi)各部門與賣場(chǎng)的組合與布局展開狀態(tài)，即店鋪內(nèi)各部門與品群品種的備齊狀況與展示形態(tài)，包括品種數(shù)與面積規(guī)模以及銷售方式與方法，包括自選與有人柜臺(tái)對(duì)面銷售與服務(wù)等在內(nèi)，即“賣什么”（商品構(gòu)成）與“怎么賣”（如何銷售）的有機(jī)組合。考察下來，感覺國(guó)內(nèi)食品超市仍需繼續(xù)打磨自己的業(yè)態(tài)模式。

·商家需要再度梳理商圈內(nèi)的消費(fèi)者需求，摸索增加生鮮食材的深加工度，拉升店鋪與賣場(chǎng)的整體魅力。

食品超市而言，通常以滿足店鋪周邊2公里生活圈內(nèi)消費(fèi)者的日常居家飲食生活為主要服務(wù)宗旨的業(yè)態(tài)，在滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者的一日三餐居家（In Home）周而復(fù)始的“日常性”的消費(fèi)需求外，亦要兼顧提供并摸索滿足消費(fèi)者在周末、節(jié)假日等特殊日子里的各種居家小內(nèi)慶（祝）活動(dòng)時(shí)所萌發(fā)的“非日常性”需求，甚至還要考慮提供包括晴日下外出郊游踏青小聚會(huì)等“Out Door”場(chǎng)景時(shí)的外帶便攜型餐食服務(wù)等需求（如各種即食性RTE食品、零食酒水等）。食品超市的存在本身即決定了它具有多維度的解決消費(fèi)者家庭餐飲生活問題的基本社會(huì)經(jīng)濟(jì)性屬性與功能。

食品超市除了完成上述基本功能，還提供消費(fèi)者在購物消費(fèi)時(shí)，即“逛店”時(shí)對(duì)商品的選擇性樂趣以及空間環(huán)境下購物行為（Shopping）所產(chǎn)生的愉悅感，滿足其對(duì)美好生活的向往與追求。因此，在對(duì)超市賣場(chǎng)各部門的品種構(gòu)成與商品的“寬窄&深淺”組合篩選拿捏時(shí)，除了備齊旨在滿足日常性及剛需的“必需品”（Needs）外，亦應(yīng)有超前半步的“講究型”即可滿足“欲求性”（Wants）需求的品類，給消費(fèi)者帶來“選擇”與“逛店”的雙重樂趣。賣場(chǎng)不僅要呈現(xiàn)可滿足日常性與非日常性需求的必需品（Needs）與欲求品（Wants），多視角的滿足顧客需求與購買欲望，同時(shí)亦有利于店家推出自己的特色，實(shí)現(xiàn)店鋪（業(yè)態(tài)）的差別化經(jīng)營(yíng)。

圖為食品超市「Yaoko」店鋪入口處的鮮果賣場(chǎng)。平臺(tái)上所展示的時(shí)令水果，既考慮日常性需求，同時(shí)又兼顧了非日常性，方便消費(fèi)者比較購買，同時(shí)又帶來賣場(chǎng)新發(fā)現(xiàn)而激發(fā)的各種“逛店”時(shí)的愉悅感。

·生鮮食材的各種深加工，與廠家品牌組合的關(guān)聯(lián)陳列，有助增加賣場(chǎng)魅力

食品超市不應(yīng)僅僅滿足于銷售生鮮食材以及各種食材原料，更應(yīng)摸索做好各類生鮮食材的“不同用途別”深加工，并與廠家品牌商品一并做好賣場(chǎng)上的關(guān)聯(lián)陳列，帶給消費(fèi)者更多的“新用途&新發(fā)現(xiàn)”以及選擇性機(jī)會(huì)與比較樂趣。

國(guó)外食品超市往往會(huì)根據(jù)生鮮食材的不同使用（烹飪·餐飲）用途，增加對(duì)生鮮食材的深加工度，這樣不僅方便消費(fèi)者購買，亦有利提高生鮮食材商品的附加價(jià)值，將食品超市的差別化經(jīng)營(yíng)落在實(shí)處。國(guó)內(nèi)食品超市急需在蔬果，水產(chǎn)，畜產(chǎn)等生鮮賣場(chǎng)（部門），摸索著逐漸增加各類食材的商品深加工度，并組合好“店內(nèi)加工”（In Store）與“店外加工”（Out Shop）比例，并與品牌商商品（NB）一同做好賣場(chǎng)的關(guān)聯(lián)陳列，給生鮮食材賣場(chǎng)注入新的活力與價(jià)值點(diǎn)，給消費(fèi)者提供更加便捷的購買體驗(yàn)，讓賣場(chǎng)（店鋪）更加具有魅力。

圖為食品超市「Taiyo」的半開放式果蔬加工間，員工可隨時(shí)根據(jù)不同時(shí)段客流與賣場(chǎng)動(dòng)銷情況，安排果蔬品的店內(nèi)二次加工與補(bǔ)貨作業(yè)。

圖為食品超市「KASUMI」的新概念店鋪（BLANDE店）蔬菜賣場(chǎng)上高時(shí)間性價(jià)比的“時(shí)短型”便捷性商品「蔥花」。6款雙陳列面數(shù)的盒裝蔥花單品，分別針對(duì)不同烹飪（料理）用途，滿足著消費(fèi)者在不同使用場(chǎng)景對(duì)“蔥花”的剛性需求與講究味覺極致的欲求，不僅豐富了“薬味（調(diào)味）”賣場(chǎng)，拉升了“大蔥賣場(chǎng)”魅力，亦可帶動(dòng)店鋪銷售額增長(zhǎng)。

圖為「Yaoko」的禽肉賣場(chǎng)中的對(duì)面服務(wù)區(qū)。設(shè)置在店內(nèi)的“精肉加工間”提供著店內(nèi)（InStore）加工服務(wù)，應(yīng)對(duì)并滿足著各種非日常性需求，“講究型”畜產(chǎn)品，包括承接客戶的各種預(yù)約定制服務(wù)等。

圖為上述「Yaoko」店內(nèi)畜產(chǎn)品常規(guī)壁面賣場(chǎng)。賣場(chǎng)上所陳列的商品都是根據(jù)“料理用途”由外部“加工中心”根據(jù)Yaoko超市的商品部的獨(dú)家加工配方（Recipe），定制加工的品。賣場(chǎng)上方陳列的是做不同料理時(shí)所用的最佳搭配“調(diào)料與醬料汁”等關(guān)聯(lián)品，將“做某某菜”時(shí)的“一步購齊”（One Step Shopping）落在賣場(chǎng)商品組合細(xì)節(jié)中。

食品超市通常會(huì)將外加工品（Out Store）與店內(nèi)加工（In Store）做有機(jī)組合整合，這樣不僅可大幅度提高賣場(chǎng)上的商品備齊度，降低損耗；同時(shí)亦可加大賣場(chǎng)快速反應(yīng)力度減少機(jī)會(huì)損失，拉升店鋪?zhàn)鳂I(yè)效率，提高生鮮品收益。

圖為「BLANDE」店內(nèi)菜肴制作「総菜」賣場(chǎng)，所使用的食材多為店內(nèi)所出售的生鮮食材。

02

國(guó)內(nèi)食品超市的店內(nèi)熟食制作部門急需融入新餐品，

包括堂食在內(nèi)，應(yīng)考慮帶動(dòng)店內(nèi)的“關(guān)聯(lián)購買”

食品超市店內(nèi)的熟食制作部門，通過對(duì)各種生鮮食材的現(xiàn)場(chǎng)加工制作，能給店鋪銷售的各種生鮮食材賦能出新的價(jià)值感，尤其在食材的味覺處理以及烹飪環(huán)節(jié)的廚藝施展上，做得好的店內(nèi)熟食制作會(huì)給消費(fèi)者帶來超強(qiáng)的“情緒價(jià)值”與臨場(chǎng)“體驗(yàn)價(jià)值”。因此，店內(nèi)熟食制作部門一直是國(guó)外各食品超市極為重視的部門，并且早已成為食品超市不可缺少的繼果蔬禽肉水產(chǎn)之后的吸引客流的“第四主力部門”（PS.店內(nèi)烘焙部門已成為第五主力部門）。

考察國(guó)內(nèi)食品超市的店內(nèi)熟食制作，會(huì)發(fā)現(xiàn)大多依舊停留在傳統(tǒng)中式菜肴上施展，有些商家雖有自己的現(xiàn)場(chǎng)熟食制作部門，但大多缺乏品牌概念與恰當(dāng)?shù)牡陜?nèi)熟食品展示與菜肴的裝盤美感設(shè)計(jì)等，即普遍缺少VMD（Visual Merchandising）加持，難以激發(fā)起消費(fèi)者的購買欲望與觸達(dá)感，更鮮有對(duì)自店銷售中的生鮮食材與調(diào)味品等加以綜合利用的戰(zhàn)略考量。國(guó)內(nèi)食品超市的店內(nèi)熟食制作部門，除了提高效率外，更應(yīng)當(dāng)注重新技術(shù)的應(yīng)用，尤其急需融入新口味，新概念餐食品，以滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的對(duì)新口味與新口感以及新食品的價(jià)值體驗(yàn)需求，拉升客單價(jià)，繼而帶動(dòng)消費(fèi)。

中國(guó)的消費(fèi)者與日本消費(fèi)者在飲食習(xí)慣與口感味覺的細(xì)膩感受、味蕾觸達(dá)感知上，具有高度的相似性，日本食品超市經(jīng)過60多年的不斷進(jìn)化與發(fā)展，早已將世界各地的各種日常性美食佳肴植入融進(jìn)了日本消費(fèi)者的日常飲食習(xí)慣中，日本食品超市店內(nèi)熟食部門的各種現(xiàn)場(chǎng)制作且頗具“鍋氣”的諸多RTE即食熟制品，很值得國(guó)內(nèi)超市參考、學(xué)習(xí)與借鑒。除了食材、調(diào)味與廚藝維度外，包括日益受到消費(fèi)者重視與青睞的凸顯營(yíng)養(yǎng)均衡性與健康概念的由營(yíng)養(yǎng)師參與制作的各類營(yíng)養(yǎng)健康類和功能性熟食制品。

「BLANDE」店的店內(nèi)熟食制作菜肴「総菜」賣場(chǎng)餐品。

店內(nèi)堂食部門的導(dǎo)入，似乎已成為國(guó)內(nèi)食品超市的標(biāo)配。遺憾的是國(guó)內(nèi)食品超市的店內(nèi)堂食部門（包括許多店內(nèi)熟食制作部門在內(nèi)），大多是外包給專業(yè)餐飲企業(yè)或采用店中店模式運(yùn)營(yíng)，鮮有類似日本食品超市那樣自己運(yùn)營(yíng)，更難以拉動(dòng)店內(nèi)生鮮食材與加工調(diào)料品賣場(chǎng)的產(chǎn)品互動(dòng)，促成消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購買。因此，迫切希望國(guó)內(nèi)食品超市，自己嘗試運(yùn)營(yíng)店內(nèi)熟食加工與賣場(chǎng)運(yùn)作，同時(shí)將即食性（EatIn）的堂食部門逐漸轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作或與外部聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式，在餐品上摸索使用自家店鋪銷售（推薦）的生鮮食材與調(diào)味品，激發(fā)起線下消費(fèi)者來店購物時(shí)的情緒價(jià)值以及臨場(chǎng)綜合體驗(yàn)感，繼而拉動(dòng)對(duì)賣場(chǎng)及服務(wù)的二次購買，包括現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)后衍生出的后續(xù)線上復(fù)購等。

·店內(nèi)「Eat In堂食」應(yīng)與店內(nèi)其他賣場(chǎng)形成互動(dòng)，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)購買

希望國(guó)內(nèi)食品超市在店內(nèi)「Eat In堂食」展開上，能與自家店內(nèi)的生鮮食材部門以及熟食品制作、調(diào)味品等關(guān)聯(lián)諸部門形成聯(lián)合互動(dòng)，提高消費(fèi)者綜合價(jià)值體驗(yàn)，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)購買，使線下店鋪的價(jià)值得到最大化的釋放。

日本永旺集團(tuán)近年針對(duì)日本消費(fèi)者餐飲習(xí)慣的變化，提出了“第四餐食”的概念。即消費(fèi)者在購買食材后居家料理烹飪的“內(nèi)食”，買回家后享用的以RTE即食品為代表的“中食”以及在外餐廳就餐的“外食”等概念外，超市應(yīng)該提供給消費(fèi)者第四個(gè)餐食服務(wù)概念，即在超市里購買好店內(nèi)制作的各種熟食制品后，消費(fèi)者直接在店內(nèi)消費(fèi)，或直接在店內(nèi)接受超市自制的各種餐食服務(wù)。

圖為Aeon Town福岡市「ふじみ野店」的“第四餐食”概念Eat In堂食部門“ここdeデリ”（這里的烹飪小食）(照片出處：Aeon Town店鋪PR資料)

·店內(nèi)熟食制作將會(huì)推動(dòng)「15分鐘生活圈」以及「縣域經(jīng)濟(jì)」發(fā)展

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，零售渠道開始加快向縣域經(jīng)濟(jì)的下沉速度，同時(shí)，中心城市也在大力推進(jìn)城市生活者的“15分鐘生活圈”進(jìn)程，這將給國(guó)內(nèi)食品超市帶來一種類似雙圓心概念的“橢圓型”的發(fā)展態(tài)勢(shì)，而連接起雙圓繼而撬動(dòng)橢圓發(fā)展的杠桿性要素，恐怕便是店內(nèi)熟食部門（含店內(nèi)烘焙部門）以及各種熟食制品。換言之，會(huì)給大量的4R預(yù)制品（Home Meal Replacement. HMR）在店鋪環(huán)節(jié)的充分發(fā)揮帶來新的發(fā)展空間與機(jī)會(huì)。

店鋪端將各種即烹性RTC預(yù)制品，快速高效地轉(zhuǎn)變成各種具有“鍋氣”的RTE即食品，繼而給整合后的，消費(fèi)者對(duì)食品超市內(nèi)其他部門（食材&商品）的關(guān)聯(lián)購買帶來機(jī)會(huì)。從經(jīng)濟(jì)性屬性以及大眾熟知接受度視角上思考的話，將給以“禽·肉·蛋·水產(chǎn)”為基本食材的各種現(xiàn)場(chǎng)熟食制作，帶來巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。食品超市現(xiàn)在開始當(dāng)早作準(zhǔn)備，積極研究并主動(dòng)開發(fā)融入國(guó)內(nèi)外的新餐品（包括對(duì)國(guó)內(nèi)地方性特色美食的挖掘），豐富店內(nèi)熟食品的品類備齊度與餐品儲(chǔ)備，契合未來發(fā)展機(jī)會(huì)。

“Eat In堂食”與店內(nèi)熟食制作處理得好，充分發(fā)揮好店鋪內(nèi)“前置廚房”（Satellite Kitchen.SK）在最后一道關(guān)口的“鍋氣”作用，不僅會(huì)連帶盤活上游“中央廚房”（Central Kithen.CK）與食品加工環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈發(fā)展，而且會(huì)大概率地推動(dòng)城市15分鐘生活圈與縣域經(jīng)濟(jì)的橢圓型發(fā)展進(jìn)程。

「盒馬鮮生」北京十里堡店內(nèi)的熟食賣場(chǎng)，具有極高的人氣度（攝于2月24日）

·食品超市當(dāng)加強(qiáng)在店鋪環(huán)節(jié)的提案力度，拉近與消費(fèi)者距離

食品超市，作為支撐家庭餐飲生活的不可缺少的社會(huì)性基礎(chǔ)性設(shè)施，不僅僅只是售賣商品與服務(wù)，更需要發(fā)揮出自己的信息展示與新餐品的提案平臺(tái)作用，增加與消費(fèi)者溝通互動(dòng)機(jī)會(huì)。

國(guó)外食品超市通常會(huì)通過店鋪內(nèi)常設(shè)的“Kitchen Stage”（料理展示臺(tái)），利用店鋪的應(yīng)季時(shí)令果蔬食材以及各種新商品，定期向消費(fèi)者推薦、分享日常餐食的烹飪方法和一日三餐的新概念家庭料理體驗(yàn)等，通過這些活動(dòng)拉近與客戶的距離，構(gòu)筑起商家（店鋪）與消費(fèi)者的信賴關(guān)系。此做法亦值得國(guó)內(nèi)食品超市借鑒與參考。

「Yaoko」超市內(nèi)的菜肴提案區(qū)，經(jīng)常會(huì)介紹時(shí)令蔬菜的新調(diào)理法以及新調(diào)味品的新體驗(yàn)等

03

商品依舊是食品超市發(fā)展的永恒主題，

當(dāng)加強(qiáng)商品分類與備齊體系，包括自有品牌在內(nèi)，走精細(xì)化路線

消費(fèi)者選擇店鋪消費(fèi)的第一條件，便是店鋪里有自己喜歡的商品，來店鋪購物的目的便是尋求與自己所喜愛商品的一種邂逅。

對(duì)消費(fèi)者而言，與其說單純地比較商品的單價(jià)，不如說更重視自己喜歡商品能帶來的價(jià)值感，初次遇見該商品時(shí)所觸發(fā)或激發(fā)出的某種情緒性欲望與沖動(dòng)，以及購買后帶給自己的實(shí)際體驗(yàn)價(jià)值，繼而持續(xù)形成復(fù)購習(xí)慣，逐漸與店鋪（賣場(chǎng)）形成一種強(qiáng)相關(guān)的魚水關(guān)系。 

消費(fèi)的根本因由首先是消費(fèi)者能認(rèn)知到商品的“必要性”價(jià)值，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心由衷地感到“想品嘗”、“想使用”、“想體驗(yàn)”某種商品時(shí)，方才會(huì)有交易的產(chǎn)生，即市場(chǎng)的存在。而刺激消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生聯(lián)想，繼而激蕩起內(nèi)心深處的購買欲望，離不開基于恰當(dāng)商品分類與組合備齊技術(shù)的商家的“商品策略”（Merchandising MD）。即商家基于清晰的產(chǎn)品分類后所制定的自家超市在商品備齊上的精細(xì)化路線，而此點(diǎn)恰恰多是國(guó)內(nèi)食品超市常被忽視的短板。國(guó)內(nèi)食品超市當(dāng)重構(gòu)商品分類與備齊體系，走精細(xì)化路線，從而使消費(fèi)者在店鋪（賣場(chǎng)上）能有更多的新發(fā)現(xiàn)，帶給消費(fèi)者與喜愛商品的各種邂逅與觸達(dá)機(jī)會(huì)，繼而激發(fā)起購買的“必要性”，提振店鋪銷售。

·強(qiáng)化商品分類，構(gòu)筑好自己的商品備齊體系（MD）

銷售額=客單價(jià)×客數(shù)

客單價(jià)=商品件單價(jià)×購買件數(shù)

提高銷售額，離不開提高“客單價(jià)”與“復(fù)購率”。

增加客單價(jià)，最有效的辦法便是增加消費(fèi)者的“購買件數(shù)”。

如何讓消費(fèi)者在賣場(chǎng)上“及時(shí)發(fā)現(xiàn)”自己想買的商品，離不開清晰的商品分類。食品超市的商品分類，當(dāng)根據(jù)“商品用途”采用「五層分類法」為宜。即：部門-品群-品種-分類-單品，如食品超市蔬菜部門對(duì)大蒜的分類：

部門（蔬菜）-品群（調(diào)味料品）-品種（大蒜）-分類（用途）-單品（SKU）

圖為日本食品超市「Taiyo」的大蒜賣場(chǎng)，幾乎被中國(guó)產(chǎn)大蒜所覆蓋。如圖所示，Taiyo超市的大蒜賣場(chǎng)上，不僅有單顆獨(dú)頭蒜（白蒜，紫蒜），還有三個(gè)一包的袋裝蒜，甚至有1公斤裝的袋裝大蒜。在單顆蒜上，又加入了西班牙進(jìn)口白蒜，10個(gè)大蒜單品里只有一款日本產(chǎn)大蒜。賣場(chǎng)最上端陳列的有兩個(gè)剝皮蒜單品，以及桶裝蒜蓉，以及健康概念的密封袋裝黑蒜。如果沒有清晰明確的分類標(biāo)準(zhǔn)與分類體系，是很難做到如此豐富細(xì)膩且頗具魅力的大蒜賣場(chǎng)的。

茄子在日本亦是一款通用性很強(qiáng)的食材，適用于各種不同的烹飪與料理。圖為某都市型食品超市對(duì)茄子的分類圖例，每一款都有其應(yīng)對(duì)的料理用途。日本消費(fèi)者尤其喜愛用蔬菜腌制各種家常小菜，如左上角的“小茄子”，很適宜做日式腌漬菜；左下角的“丸茄子”又適宜做日式「味增烤茄子」等。分類清晰則有利于根據(jù)商圈消費(fèi)者構(gòu)成狀況，安排恰到好處的商品備齊。

食品超市基于五分法分類后篩選組合出自家超市的商品策略，然后根據(jù)商品構(gòu)成圖技術(shù)，拿捏好自家超市單品的價(jià)格線（Price Line）與中心價(jià)位點(diǎn)（Price Point）,并鎖定整個(gè)品類的價(jià)格帶（Price Range），做好單品組合，平衡并把控好商品組合的“寬窄深淺”與“一致性”。然后做好產(chǎn)品在賣場(chǎng)上的商品展示（VMD）與關(guān)聯(lián)陳列，并配上標(biāo)注有介紹商品及用途特點(diǎn)的各種提示購買要點(diǎn)的產(chǎn)品POP（Point of Purchase）。

·掌握商品構(gòu)成圖技術(shù)，恰當(dāng)拿捏寬窄深淺，形成自己的特色

商品構(gòu)成圖是食品超市鎖定品配商品備齊，決定自家超市商品競(jìng)爭(zhēng)策略，“該賣什么”與“怎么賣”的重要技術(shù)之一，是食品超市決定自己商品備齊計(jì)劃時(shí)不可缺少的基本技術(shù)。

此為根據(jù)前述的Taiyo超市大蒜賣場(chǎng)圖片整理的“Taiyao超市的大蒜商品構(gòu)成圖”。店家用8條價(jià)格線推出了10款單品。價(jià)格帶寬度為67日元～480日元，其中陳列面數(shù)（Face）最多的中心價(jià)位點(diǎn)（Price Point. PP）分別為297日元，77日元，480日元三個(gè)峰值點(diǎn)。如果將100日元價(jià)格以下的4個(gè)單品一并考慮的話，則100日元價(jià)格線（紅色虛線圈）以下的商品陳列面數(shù)最高（14個(gè)），極易給消費(fèi)者帶來大蒜便宜的賣場(chǎng)印象與感覺。

由于是郊外型超市，消費(fèi)者的居住空間普遍優(yōu)于大城市，最高價(jià)格480日元的1公斤裝大蒜，其扎實(shí)的性價(jià)比，亦會(huì)給消費(fèi)者帶來超強(qiáng)的實(shí)惠感，也蘊(yùn)藏店家借以拉升客單價(jià)之伏筆所在。

國(guó)外商家通常根據(jù)商品構(gòu)成圖的設(shè)計(jì)思路，將毛利組合技術(shù)植入其中，利用價(jià)格錯(cuò)位以及促銷技術(shù)等，技術(shù)性地鑲?cè)搿耙髌贰迸c“利潤(rùn)品”以及“備齊品”，不僅整個(gè)賣場(chǎng)錯(cuò)落有序充滿生機(jī)與活力，給消費(fèi)者帶來豐滿與豐富以及各種邂逅的機(jī)遇，方便其根據(jù)用途選購，而且店家可切實(shí)地守住自己的預(yù)期銷售收入與利潤(rùn)，更有利于店家避開競(jìng)爭(zhēng)鋒芒，打出自己特色。（同理，掌握好商品構(gòu)成圖技術(shù)，亦能發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)敵手的商品策略與意圖）。可以講，商品分類以及基于商品分類基礎(chǔ)上的商品備齊策略，是支撐食品超市商品經(jīng)營(yíng)的不可缺少的重要底層基本邏輯，亦是生鮮超市走精細(xì)化路線的必要保障手段。

·把控好自有品牌的開發(fā)定位與廠家品牌形成互補(bǔ)

自有品牌PB商品的開發(fā)，是食品超市在商品備齊上不可缺少且必要的又一重要手段，亦可彌補(bǔ)廠家品牌在滿足消費(fèi)者需求上的不足與薄弱點(diǎn)。

PB商品的開發(fā)務(wù)必要遵循應(yīng)有的開發(fā)邏輯與基本原則，首先要有基本定位（Concept）與開發(fā)邏輯與方針，依照日本的經(jīng)驗(yàn)做法，重視“高成本性價(jià)比”（Cost Performance）以及旨在以縮短加工時(shí)間為切入點(diǎn)的高“時(shí)間性價(jià)比”（Time Performance）的便捷性商品，均可作為自有PB品牌的開發(fā)抓手。日本食品超市的在PB開發(fā)上的經(jīng)驗(yàn)與做法值得國(guó)內(nèi)商家參考與借鑒。

比如日本食品超市Yaoko的PB開發(fā)便鎖定了“安全”“放心”“品質(zhì)”與“好吃”和“容易接受的價(jià)位”等關(guān)鍵詞為自己PB商品的基本開發(fā)定位（Concept）出發(fā)點(diǎn)，推出了3種類PB的有機(jī)組合，即以日常性剛需為主的“標(biāo)準(zhǔn)款”「Yes! YAOKO」，該款PB不僅可對(duì)沖廠家大牌價(jià)位且多著眼那些大牌廠商在開發(fā)上所疏忽遺漏或自家商圈盲區(qū)商品，起到拾遺補(bǔ)缺作用，常常會(huì)與廠家大牌品形成絕佳的賣場(chǎng)商品組合。

其次是重視食材與原料產(chǎn)地，講究廚藝的「Yes! YAOKO Premium」，此類PB多在下酒零食等嗜好品強(qiáng)的部門找開發(fā)抓手與切入點(diǎn)。而「star select」則是與另一家食品超市一起合作推出的可大量生產(chǎn)，通過追加商品的“飽滿與量感”，能讓消費(fèi)者獲得“超值感”的聚實(shí)惠型商品。

圖為「Yaoco」超市內(nèi)方便粥賣場(chǎng)。自有品牌“star select”方便粥基本價(jià)位為94日元與108日元兩種，遠(yuǎn)低于“味之素”等廠家品牌99日元的促銷價(jià)，且容量上（250g/袋）亦高于廠家品牌（230g/袋）。對(duì)188日元最高價(jià)位的傳統(tǒng)老字號(hào)（SHIMAYA）的粥品又給予了應(yīng)有的尊重，時(shí)刻不忘，消費(fèi)者才是舞臺(tái)（店鋪）的“主角”，給消費(fèi)者尤其是“講究”的顧客帶來更多的選擇性樂趣。

「Yaoko」火鍋用蔬菜套菜，標(biāo)準(zhǔn)款“Yes！”。強(qiáng)調(diào)“簡(jiǎn)單即用，不用刀，也不會(huì)有浪費(fèi)”。

圖為永旺系都市型食品超市「Peocock」店內(nèi)的PB系列品“TOP VALU”。

永旺自從22年起調(diào)整了PB的發(fā)展策略，將PB品牌定位調(diào)整到“新價(jià)值創(chuàng)造”維度上，開始將“wellness（身心健康美好生活）”作為追求方向之一。圖為含有“GABA”要素的“營(yíng)養(yǎng)功能性食品”「發(fā)芽玄米」。

（GABA非蛋白質(zhì)氨基酸，有利于緩解焦慮，改善睡眠，具有大腦“天然鎮(zhèn)靜劑”之稱，在日本受到各食品企業(yè)的廣泛關(guān)注）

日本食品超市長(zhǎng)期以來，一直是根據(jù)自己獨(dú)自的商品分類以及基于分類基礎(chǔ)上的商品備齊體系，篩選商品，同時(shí)針對(duì)品牌商開發(fā)盲區(qū)以及自家消費(fèi)者與顧客特點(diǎn)，輔之以各維度的自有品牌，包括積極導(dǎo)入進(jìn)口商品在內(nèi)，恰到好處地滿足著消費(fèi)需求。各家食品超市已經(jīng)逐漸形成了具有獨(dú)自風(fēng)格特色的賣場(chǎng)與業(yè)態(tài)，不僅高度滿足支撐著日本消費(fèi)者的飲食生活，同時(shí)亦帶來了自身的穩(wěn)健成長(zhǎng)。

日本食品超市在業(yè)態(tài)整合，賣場(chǎng)魅力打造與生鮮食材深加工以及精細(xì)化發(fā)展開發(fā)策略上不斷與時(shí)俱進(jìn)，不僅重視商品的基本價(jià)值，與性價(jià)比，同時(shí)亦留意消費(fèi)者的情緒價(jià)值與體驗(yàn)價(jià)值，以及營(yíng)養(yǎng)，安全，健康以及美好生活追求等，的確值得國(guó)內(nèi)食品超市學(xué)習(xí)與借鑒。

2024年，中國(guó)的食品超市在尋求繼續(xù)發(fā)展的同時(shí)，或許有必要再度向內(nèi)自省求索，尤其在對(duì)食品超市發(fā)展的底層支撐邏輯上，回到事業(yè)原點(diǎn)做一番徹底的顛覆性思考，重塑自己事業(yè)發(fā)展的DNA。

百年前中國(guó)的一位偉人，曾飄洋過海東渡尋覓真理，留下了“大江歌罷掉頭東，邃密群科濟(jì)世窮；面壁十年圖破壁，赴湯蹈火亦英雄”的豪邁詩句。期待中國(guó)食品超市企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們亦拿出赴湯蹈火般的勇氣與毅力，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)邃密群科，投入到“破壁”的滾滾洪流中，2024，再做一番屬于自己并造福社會(huì)的英雄壯舉。