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文：小馬宋

來源：小馬宋（ID：xiaomasong999）

來，思考一個(gè)問題：

有四個(gè)顧客。
第一個(gè)顧客對(duì)漢堡愿意支付的最高價(jià)格，是25元。
第二個(gè)顧客，是20元。第三個(gè)顧客是15元。第四個(gè)顧客10元。
漢堡成本5元，怎么定價(jià)才能獲得最大收益？

動(dòng)動(dòng)腦子，你是怎么想的？

現(xiàn)實(shí)中，是不會(huì)存在這種問題的。

因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的商業(yè)，要復(fù)雜得多。

也不會(huì)有顧客會(huì)告訴你，我愿意出25塊買這個(gè)漢堡。

盡管你的菜單上寫的，每個(gè)漢堡賣15塊。

所以，我們來一步步解答這個(gè)問題。

你會(huì)看到一些真實(shí)的商業(yè)案例。

高考數(shù)學(xué)題

假設(shè)，這是一道高考題。

我們太低估高三學(xué)生的智商了，高考不可能出這么簡(jiǎn)單的算術(shù)題。

如果僅僅是個(gè)算術(shù)題的話，那么答案很簡(jiǎn)單。

你定價(jià)25元，只會(huì)有一個(gè)成交，那么賺20元利潤(rùn)。

定價(jià)20元，有兩個(gè)成交，利潤(rùn)為30元。

定價(jià)15元，有三個(gè)成交，但利潤(rùn)還是30元。

定價(jià)10元，四個(gè)都會(huì)成交，利潤(rùn)20元。

當(dāng)然還可能有別的定價(jià)，不過你可以計(jì)算一下，利潤(rùn)最高就只有30元。

如果你想少干點(diǎn)活，那就選定價(jià)20元，做兩個(gè)漢堡，利潤(rùn)最高。

沒別的答案，不要糾結(jié)了，這道題非常簡(jiǎn)單。

肯德基的豪華午餐

難道，我們真的只能獲得30元利潤(rùn)？

好在，企業(yè)營(yíng)銷并不是在做數(shù)學(xué)題。

有好多好多的方法，讓我們來攫取更高的利潤(rùn)。

肯德基豪華午餐就是一個(gè)例子。

平時(shí)的套餐價(jià)格，與工作午餐階段的價(jià)格不一樣。

豪華午餐要低很多。

讓我們來簡(jiǎn)化一下豪華午餐的計(jì)算。

依然假設(shè)只有4個(gè)顧客，而且假設(shè)我們是知道這四個(gè)顧客心中的最高購(gòu)買價(jià)格的（如前所述），這4個(gè)顧客分別是ABCD。

我會(huì)怎么設(shè)計(jì)漢堡價(jià)格呢？

我會(huì)設(shè)計(jì)成這樣的價(jià)格政策：平時(shí)或者節(jié)假日漢堡單價(jià)25元，工作日午餐時(shí)間漢堡售價(jià)15元。

那么，A在普通時(shí)間成交，出價(jià)25元，獲利20元；B和C會(huì)在工作午餐時(shí)間段成交每個(gè)獲利10元，售出兩個(gè)，利潤(rùn)20元，那么，我就可以總共獲得40元利潤(rùn)。

A是不是冤大頭呢？不是。

A獲得了選擇時(shí)間的自由。以及，他不必忍受工作午餐時(shí)間段的擁擠和排隊(duì)。

麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券

當(dāng)然了，人類的商業(yè)智慧，可不止豪華午餐這一種。

之前麥當(dāng)勞，只會(huì)長(zhǎng)期發(fā)放優(yōu)惠券，卻從來不打折。

這，也是一種定價(jià)策略。

因?yàn)辂湲?dāng)勞想獲得更多的用戶，攫取更高的利潤(rùn)。

麥當(dāng)勞可以這么規(guī)定，提供三種漢堡：鱈魚、板燒雞腿、巨無霸。

售價(jià)都是25元，但我提供板燒雞腿漢堡的優(yōu)惠套餐券，20元一個(gè)板燒雞腿漢堡+一杯小可樂（可樂成本可以忽略不計(jì)）。

巨無霸優(yōu)惠券只要15元但沒有可樂。

那么ABC都可以成交。

A購(gòu)買25元一個(gè)漢堡，種類可以自由挑選；B自己找到了一個(gè)優(yōu)惠券，購(gòu)買20元板燒雞腿套餐；C也找到了優(yōu)惠券，用15元買了一個(gè)巨無霸。

現(xiàn)在，總利潤(rùn)是20+15+10=45元。

這就是通常所說的：價(jià)格歧視定價(jià)策略，也就是同樣產(chǎn)品對(duì)不同的人收不同的價(jià)格。

你可能會(huì)覺得，A很傻逼。

其實(shí)不是。

用優(yōu)惠券購(gòu)買的消費(fèi)者，他們首先要付出時(shí)間成本：花時(shí)間尋找優(yōu)惠券。

同時(shí)他們要付出選擇的自由，因?yàn)樗麄冎荒苓x擇優(yōu)惠券規(guī)定的商品。

航空公司會(huì)根據(jù)旅客的不同，制定不同的價(jià)格歧視。

比如早訂票就可以打折，晚訂票價(jià)格就高，訂全票就可以免費(fèi)退改，打折票要收改簽費(fèi)等等。

學(xué)生黨的優(yōu)惠

還有沒有辦法，獲得更高的利潤(rùn)呢？

我們可以試試再制定一個(gè)價(jià)格策略。

顧客同樣還是ABCD。

麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券政策，現(xiàn)在同樣有效。

但是我同時(shí)對(duì)大學(xué)生實(shí)行優(yōu)惠：可以憑學(xué)生證，用10元購(gòu)買一個(gè)巨無霸漢堡。

假設(shè)D是個(gè)大學(xué)生，那么我就又成交了一位顧客，獲得5元利潤(rùn)，總利潤(rùn)達(dá)到50元。

漢堡王的定制漢堡

現(xiàn)在，我們來參觀一下漢堡王的餐廳。

我們驚訝的發(fā)現(xiàn)，漢堡王推出了定制漢堡。

顧客在排隊(duì)買漢堡的時(shí)候，店員說，只要你花25元，就可以購(gòu)買到一個(gè)包裝盒上貼有自己頭像的北極蝦風(fēng)味漢堡。

（漢堡王確實(shí)做過類似促銷活動(dòng)：顧客購(gòu)買漢堡時(shí)，通過攝像頭拍顧客頭像，直接打印出照片貼在漢堡盒子上。）

而漢堡王的極品牛肉漢堡定價(jià)20元，雞腿漢堡定價(jià)15元。

如果你真的囊中羞澀，漢堡王還有一個(gè)極簡(jiǎn)漢堡裝，需要提前預(yù)定才行，只要10元的牛肉漢堡。

那么ABCD四位顧客，就都可以成交了。

漢堡王獲得了50元利潤(rùn)。

這種定價(jià)方式，被稱為“差別定價(jià)”。

就是商家為了滿足支付能力和消費(fèi)偏好不同的顧客，推出不同的產(chǎn)品。

比如在我的書店里，我會(huì)賣自己寫的書。

原書定價(jià)的基礎(chǔ)上，為了獲得更高的收益，我還賣貴一點(diǎn)的簽名版。

實(shí)際上，有一半的顧客選擇購(gòu)買簽名版。

這就是一種“差別定價(jià)”的方式。

圖書的平裝版和精裝版，其實(shí)成本差別非常小。

但是定價(jià)差別就很大，這也是一種“差別定價(jià)”策略。

總結(jié)

真實(shí)的商業(yè)，其實(shí)還要復(fù)雜無數(shù)倍。

給不同商品的定價(jià)，還要考慮品牌的定位。

所以，并非一定要讓所有顧客都成交，才是最好的定價(jià)。

也還有很多其他定價(jià)方法，比如第二杯半價(jià)等等。

文中未能盡數(shù)羅列，你自己也可以計(jì)算一下。

關(guān)于定價(jià)，我曾翻譯過的43種定價(jià)技巧：《這份超級(jí)定價(jià)指南很少有人能看完，但看完的都是會(huì)賺錢的人》。

感興趣的話，你也可以去看一下。

你經(jīng)常吃的漢堡，是如何定價(jià)的？

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