這種新的業態似乎成為了那只“闖進瓷器店的公牛”，讓行業里各種固有的格局和規則碎了一地。
來源：贏銷力（ID：yingxiaoli888）
如果用一個詞總結2023年的中國零售業，那這個詞一定是“折扣”。
在許多縣城、鄉鎮的商業街上，涌現出了一批零食折扣店，如零食很忙、零食有鳴、趙一鳴零食等。這些店鋪有著極具吸引力的商品價格，“1塊1的農夫山泉、2塊8的王老吉、2塊9的樂事薯片，甚至單包售價幾毛錢的手抓零食包..."。相比超市、便利店、零食店商品平均便宜20%-30%。用“簡單粗暴”的低價攻勢，折扣店們迅速占領了過去良品鋪子、百草味等零食店的市場，還對許多便利店和小超市產生了巨大沖擊，導致其關門歇業。這一現象引發了零售巨頭的強烈危機感。例如，盒馬CEO侯毅曾在朋友圈表示：“嗨特購、好特賣等折扣店紛紛開在盒馬鮮生的隔壁和對門，他們價格比我們便宜1/3，我們投入巨資建設的門店銷售急劇下降，變成了品牌產品的體驗店和展示店?！?/section>為了應對挑戰，零售巨頭們自己也開啟了折扣化轉型。盒馬高調宣布“全面折扣化”轉型；永輝超市則采用漸進式變革，在門店里增設“正品折扣店”；傳統零食店企業良品鋪子，也在近期啟動了大規模的降價……降價、折扣的壓力傳導到了上游的供應商，原本“和諧”的“零供關系”似乎變得越來越緊張。整個2023年，零售行業都在圍繞著降價、折扣、特供、自營等措施進行轉型和改革。盡管零食折扣店已經出現了幾年，但上述顛覆性的變化，幾乎就是發生在最近一年之內。這種新的業態似乎成為了那只“闖進瓷器店的公?！保屝袠I里各種固有的格局和規則碎了一地。在這樣的強力“攪局”之下，零售業是否會發生根本性的變革？行業又如何以正確姿勢應對洗牌期呢？
主打優質、低價、無套路的硬折扣，誰在賺錢，誰在虧錢？B2B、社區團購，大火之后都是一地雞毛，2024年硬折扣會進入這個命運之輪嗎？硬折扣值不值得廠商去擁抱？要尋找這些問題的答案，我們首先要搞懂硬折扣的本質，它為什么存在，又為什么火起來。這并不是一個務虛的問題，搞懂它非常重要。我們第一要搞明白的是，商品的本質是交易，交易的本質是對價。因此，價格是商品最重要的屬性，沒有價格，就沒有交易。只要我們翻翻歷史就會發現，自有商品以來，價格就是商戰最重要、最有效的武器之一，價格戰也從來沒有停止過。齊魯爭霸時期，著名的“種桑誤國”就是一場高水平的國與國之間的價格戰，齊國產糧食，魯國產絲綢。齊國糧食低價出售給魯國，魯國絲綢高價出售給齊國。
時機成熟后，齊國發布號令，不允許國民穿絲綢、只穿布帛。
魯國因為大量毀壞農田，扭曲經濟結構生產絲綢，不事糧食生產。而此時齊國出口糧食大幅度漲價，魯國必須使用大量財富來購買糧食，金銀幾乎全部流入齊國，國力軍事一廢到底。此后，魯國成為齊國附庸，齊國不戰而王。
從“種桑誤國”的典故中我們可以發現的規律是，只要供需失衡，就會有價格戰；失衡越大，價格戰越猛。反過來也成立，主動的價格戰打得好，就會引發對手的供需大失衡。今天，全球經濟的供需失衡，引發了持續的高強度貿易戰。國內快消品的供需大失衡，成就了拼多多，也引發了傳統渠道近年來層出不窮的以“價格”為核心的零售模式創新。“價格戰”并不只有“低價”，但放在中國快消競爭的大背景下，今天我們通常意義上的“價格戰”，往往指的就是“低價競爭”。在所有價格戰形式中，硬折扣又是最簡單直接、粗暴有效的一種。拋棄了各種滿減、會員、尾貨處理等套路，硬折扣一招“正品低價”精準擊中了焦慮的消費者心智。但硬折扣目前最大的矛盾在于，通過赤裸裸的價格收獲了消費者，卻普遍賺不到錢。有流量，不賺錢，這似乎又走進了社區團購的循環。所以，我們判斷，目前多數硬折扣店，都還處在「資本局」階段。至于賺錢，還得看未來。社區團購當時的資本來源主要是互聯網巨頭和風險投資，與之不同，硬折扣店的“資本”來源除了投資，還源于加盟商。不管是零食折扣店，還是硬折扣超市，其主要模式都是加盟模式?？偛恐睜I少量店，打磨模型和供應鏈能力。紅火的門店生意吸引了大量處在就業焦慮、又有創業沖動的中年人群加盟。一方面，硬折扣擊中了因收入下降而焦慮的消費者心智；另一方面，包括品牌、設計、供應鏈一體化輸出的整店加盟模式，吸引了大量焦慮中的快消品經銷商和初創人群。通過大量的社會創業投資，硬折扣模式又輕又快地在全國三四線城市遍地開花。從2022年開始，在消費品領域無處可去的風險投資涌入硬折扣賽道，又大大加速和催化了它的發展。“硬折扣”這個局是做成了，但普遍不賺錢仍然是個硬傷。這個不賺錢，不一定是硬折扣的總部，而是加盟店普遍不賺錢。根據我們的市場走訪，超過85%的折扣店，不管是零食折扣，還是折扣超市，幾乎沒有盈利或者盈利低到不值一提。“正品低價”是一個最有用的絕招。但絕招的特點是，看起來往往大巧不工，簡單好上手，但能練成的人卻是萬中無一。
硬折扣賺錢的邏輯也很清晰：銷售結構是“標品低價引流+自有品牌利潤”；產品組合是1000+SKU，量大周轉快；從工廠到門店供應鏈極短，全國采購，賬期很短，尋求低價。這套邏輯的核心就是供應鏈變革：用一切辦法縮短環節、降低成本、提升效率。但在中國快消品市場，但凡涉及供應鏈層面的變革，無一不是考驗重重，需要同時具備足夠的勇氣、智慧、時間和耐心。
大品牌標品低價引流，觸發大品牌反感，采購不穩定怎么辦？
自有品牌或者白牌商品，保證了低價，保證不了品質怎么辦？
品牌標品低價引來客流，結果消費者薅走了羊毛，卻不買白牌怎么辦？
分析之后我們可以得到結論，硬折扣的邏輯和沃爾瑪的“天天平價”沒有本質區別，但因為它要把價格手段做到極致，所以難度大大增加。
硬折扣的低價，只是手段，根本不是能力。能把價格做到極低，還能賺錢，讓加盟店賺錢，能持續賺錢，這才是硬折扣的真正核心能力。為什么還沒有出現關店潮？一是正在風口上，風投和社會資本源源涌入，大量新開店抵消了關店的聲音；二是開店投資至少都會撐上一年才會考慮轉讓或關店，大量折扣店還沒到一年開店期的生死關頭。2024年，將會是零食折扣店的生死一年。誰能活下來，誰能生存和發展，誰會沉寂和消亡，誰能練就“低價賺錢”這樣的核心能力？
和傳統頭部企業不同，即便乘上風口，但“年輕生意”也有屬于各自的掙扎。
伴隨著“零食很忙”以及“趙一鳴零食”的合并，過去幾年不斷發展壯大的零食量販店生意，終于在2023年進入了洗牌期。加盟商在高投入下盈利的急迫性，自身與上游企業間“暗樁遍布”的博弈關系，都逐漸讓零食量販店們意識到“鋪天蓋地”并不難，難的是“頂天立地”。
一個新的模式乘上時代的風口，往往萬眾矚目。曾經一時風頭無兩的B2B電商、社區團購等等皆是如此，但都逐漸倒在了進一步發展的道路上。究其原因，供應鏈和渠道體系，不是那么容易建立的。“裹挾消費者，要挾廠家”，是那些沒有品牌基因，亦或是好不容易積累起少量品牌效應的零食量販店們正在努力做的；“拿下廠家和渠道”，是跑通盈利模式必須實現的終極目標。但現實是，消費者不容易被長期搞定，廠家和渠道更是短期利益的“妥協”者。一方面，零食量販店生意固然可以帶來一些“銷量”，但大多并非實際增量，而是透支傳統廠商利潤的轉移支付。這部分“薅羊毛式消費”幾乎曾經出現于每一次渠道變革的過程中，無論是電商，社區團購，還是到家零售等，但粘性都會伴隨著商業模式的降溫而迅速弱化甚至轉移。另一方面，對于廠家，尤其是對大廠而言，零食量販店打破了其多年構建的分銷體系，這在竄貨情況空前嚴重、經銷商怨聲載道的2023年，會讓不少區域的商品價格進一步失控。雖然，不少廠家會針對零食量販店渠道推出定制化產品，比如小瓶裝水，或是早已被淘汰的廉價零食產品等，但仍很難緩解渠道銷量和存量的平衡問題，更打亂了自身的產品矩陣。這也導致，越來越多的大廠商開始抵觸與零食量販店的合作，甚至從觀望走向決裂。
羊群效應帶來的模式紅利已經快到頭，行業洗牌期就在眼前，這或許也是“零食很忙”與“趙一鳴零食”合并的一個幕后因素。要知道，即便強如電商時代的三只松鼠，在電商稍有下滑趨勢時，也不得不快速拉長產業鏈——上種堅果，下做分銷，賺起了“慢錢”。說到底，價格的卷，只是表面；真正卷的，還在產業鏈和分銷體系上。放眼未來，區域和小微零食量販店的“倒閉潮”或許已經不遠，而零食很忙這樣“已經成功跑出來”的企業無疑是幸運的，他們具備了一定的與廠家談判的籌碼，也已經培養起一批忠誠的合作伙伴。懸念更多在于，他們能夠在多長時間內補上那些缺失的供應鏈和渠道“課”，這也決定了零食量販店模式更長期的發展中，廠家以及加盟商們是否承擔更少的代價。幸運的是，我們可以看到，零食很忙們也開始種果子，講故事，細化SKU，推自有品牌——和良品鋪子以及三只松鼠一樣，全是“辛苦活”。相信在“混亂”之后，“攪局”的零食量販店終究會走向傳統。畢竟，土味的東西沉淀久了，自然也就成了泥土本身的味道。而那些老老實實做事的企業，總能用自己的方式活到最后。
