來源：消費界（ID：xiaofeijie316）
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接手 MISS YOU
2020年初疫情爆發(fā)，石芳帶著年幼的兒子從定居的香港趕回鄭州。一個月后，判斷疫情短期內(nèi)無法結(jié)束，石芳開始思考是否還要回香港繼續(xù)原來的生活。
走還是留，石芳與父親石聚彬（注：好想你創(chuàng)始人及現(xiàn)任董事長）有過一次促膝長談。“他跟我說，人的生命看起來有七八十年這么久，但真正你為自己活或者體現(xiàn)個人價值的時間可能很短。”這句話打動了石芳。
決定留在鄭州后，石芳開始想自己能干什么，“我覺得還是要利用自己的有效資源，基于兩個方向去思考：一，基于好想你的供應(yīng)鏈我可以做什么？二，好想你還有哪個渠道沒做？我是不是可以做？”
2020年初，抖音作為備受品牌方關(guān)注的流量洼地，剛開始試水電商業(yè)務(wù)。對新事物一直保持敏銳的石芳，很快意識到抖音很可能是下一個品牌必爭的重要渠道。彼時，好想你主品牌還沒開始怎么做抖音，棗這個品類在抖音電商還是空白。
石芳想到可以把好想你的經(jīng)典熱銷產(chǎn)品，換一種年輕化的新包裝，試試抖音這個新渠道。經(jīng)過申請，MISS YOU這個子品牌被正式移交到了石芳手中。
“以前上課聽到一句話我印象很深，‘傳統(tǒng)品牌，不要被新人群邊緣化，不要被新渠道邊緣化。’ 我先看到機會，覺得自己有責任去做一做。”
MISS YOU 的迭代之路
2020年6月，MISS YOU正式開始起盤。
第一個階段，石芳和團隊把棗夾核桃、原棗、凍干紅棗干、蜜棗等產(chǎn)品組了一個禮盒，單價49.9元。在朋友牽線搭橋下，他們跟最早嘗試明星直播的王祖藍合作了一場直播，賣了70萬左右。大主播的帶動效應(yīng)很強，很快很多中腰部的主播主動來找石芳團隊合作。但抖音流量變化很快，大概三個月流量就下來了。
第二個階段，“達人專場直播”（注：一天播4-8個小時，全播一個品牌）開始起勢。石芳和團隊盤了一下，至少需要 30 個品才能組一個專場。于是，他們依托好想你供應(yīng)鏈，快速組了一些紅棗和休閑零食的品，請了河南本地一些流量比較好的主播，來公司做專場。石芳和團隊開始的預(yù)期并不高，沒想到第一場就賣爆了，幾個小時賣了100多萬。于是他們更大膽地備貨、拓品。
“但抖音真的是一直在變化，當你剛覺得好像摸到了它的運營邏輯，這一套又走不通了。”石芳感慨。
第三個階段，石芳開始反思抖音渠道到底該怎么做，決定還是聚焦，“做跟我們強相關(guān)的紅棗品類。后來發(fā)現(xiàn)輕滋補養(yǎng)生趨勢比較明顯，我們就選了一個紅棗阿膠的品。從 2020年10月推出后，基本上所有的營業(yè)額都是這個單品創(chuàng)造的，到第二年表現(xiàn)還是很好，連續(xù)幾周都是抖音滋補養(yǎng)生Top1。2021年我們營收約1.3億，80%都是這個單品貢獻的。”石芳回憶。
地獄難度的一年
經(jīng)歷了近兩年的獨立操盤，石芳2021年11月回歸好想你集團公司，依然主要負責MISS YOU子品牌。進入2022年，石芳開啟了地獄難度的一年，尤其是上半年，各種挑戰(zhàn)和意外接踵而至。
先是年后滋補類產(chǎn)品進入行業(yè)銷售淡季，疊加抖音流量不斷變化，以及被納入好想你作為上市公司的財務(wù)核算體系后，部分成本上漲。更要命的是，上半年疫情在全國的飛速擴散帶來了三年中最頻繁、最嚴格的封控，原料、出庫、發(fā)貨都受到了顯著影響。石芳感嘆，“感覺怎么這么難呀，怎么一回來這個品類好像就不行了。”
好在下半年形勢有所好轉(zhuǎn)，紅棗阿膠這個爆品冬季發(fā)了最后一波力，全年做了接近一個億的營業(yè)額。
2022年石芳雖然回歸好想你集團公司，但仍是相對獨立地負責子品牌。2023年，集團公司決策層為了整合內(nèi)部資源，提高效率，石芳在繼續(xù)負責MISS YOU的同時，開始更多參與集團公司其它工作，石芳形容這是融合的一年。石芳先后負責輕菲菲產(chǎn)品線，以及好想你主品牌的直播電商部門。
2023年4月，當被邀請負責主品牌直播電商時，父親石聚彬曾征詢過石芳的意見，因為接過這一任命，意味著石芳要開始雙城生活——因為MISS YOU和好想你主品牌的直播電商分別在鄭州和杭州。這對一個身邊還有年幼孩子的母親來說，并不是個輕松的決定。
父親本以為女兒會不太愿意，但石芳當場答應(yīng)下來。“在那個節(jié)骨眼，可能也沒有比我更好的人選存在了，很多事得通盤考慮。”
在外人看來，石芳這三年多的路好像走得很幸運，趕上了好幾個風口和機會，但事實上這條路并沒有那么容易。
“剛開始做時，我從來沒有在實業(yè)操過盤，哪個崗位都沒輪過，但那個位置要求你各種能力都具備。當時組建團隊的時候就在想，自己的管理能力怎么這么弱，財務(wù)能力怎么這么差，怎么一點稅務(wù)的這些常識都不知道”，面對更大的責任，當所有問題一起冒出來時，“突然就要求你一夜長大。”
關(guān)于人生的終極問題，石芳現(xiàn)在也有了更深的領(lǐng)悟，“父母沒有辦法永遠幫你。那些東西你遲早要面對，即使現(xiàn)在不做自己家的事業(yè)，你總要面對你自己的人生、你自己的小孩（未來的人生），你總要有你自己的人生價值。每一個行業(yè)都有自己的辛苦，早些年不去承擔、不去學的東西，以后都要加倍補回來。這是守恒的，你是跑不掉的。”
與好想你共同成長的30年
作為八十年代末生人，石芳的成長與好想你的壯大幾乎是重疊的，她見證了好想你從一家小小的食品加工廠，成長為行業(yè)第一的全過程。
上世紀九十年代末，中國人的物質(zhì)生活仍算不上豐富，一個家庭能經(jīng)常吃糖甚至是富有的象征。石芳回憶，“我對我們最老的工廠（注：指新鄭縣奧星食品廠，好想你前身）還有印象，最深加工的是蜜棗，做批發(fā)零售賣到南方去。蜜棗在當時也是一個創(chuàng)新產(chǎn)品。”
蜜棗之后，父親石聚彬帶領(lǐng)這家小食品廠又推出了爆款產(chǎn)品“雞心人參棗”（注：雞心棗是河南棗區(qū)的一個名優(yōu)品種）。南方人喜歡用棗煲湯進補，既然要補，營養(yǎng)就是首位。別人用糖液煮棗，石聚彬想到可以把棗和人參一起煮，把棗的藥食兼用功效發(fā)揮出來。這款“雞心人參棗”產(chǎn)品一經(jīng)推出，就廣受歡迎。
在石芳七八歲剛上小學時，公司搬到了新工廠，她對參觀新工廠那天的記憶還歷歷在目，“那天穿著舅舅從深圳給我買的一件小裙子，絲絨的，穿著去工廠可驕傲了（笑）。我記得那個工廠很大，有個大的門簾，兩邊有石獅子，門口還有個傳達室。”憶起好想你初創(chuàng)期的這家里程碑式工廠，石芳臉上溢滿了自豪。
同期，好想你還有另一款暢銷產(chǎn)品“無核雞心棗”面世。石聚彬在廣州飯局上發(fā)現(xiàn)南方朋友吃水煮魚里的紅棗，要費勁地吐出棗核，影響就餐體驗。回鄭州后，他和團隊經(jīng)過多次試驗，研發(fā)出一種半自動去棗核機器，在行業(yè)首創(chuàng)了去核的棗類產(chǎn)品。
1999年前后，把好想你推到下一個發(fā)展階段的爆款產(chǎn)品“棗片”問世。石聚彬從當時開始流行的口香糖得到靈感，把棗去皮去核做成棗漿，和蘋果、山楂等混合之后壓平，切成片狀。“那個時候是我爸搞的最創(chuàng)新的東西了。”石芳說，“這款產(chǎn)品的爆火，真正把紅棗帶入了禮盒時代和品牌時代。2000年我們在鄭州市開了第一家專賣店，最多時曾有兩千多家店。”
開出專賣店后，好想你按不同棗的原料等級，相繼推出多類原棗禮盒系列產(chǎn)品。再后來，隨著市場需求的進一步變化，好想你又推出棗夾核桃、棗夾山楂、奶棗、棗仁派、紅小派等多種休閑化棗類產(chǎn)品，企業(yè)發(fā)展進入新階段。
縱觀好想你的成長之路，一直在基于不斷洞察到的市場需求，進行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，在創(chuàng)新中不斷沉淀和迭代自己的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。
“30年初心不改，30年匠心不移。一顆小小紅棗心，顆顆只為好想你。”采訪前幾天，石芳在直播間用四句話形容好想你三十年深耕紅棗產(chǎn)業(yè)的心路歷程。
“這話我是真心說啊，在做紅棗這件事上，我非常清楚，這三十年我們的堅持到底是在哪里，很多是外面人肉眼看不到的堅持。比如中間有很多讓資本積累得更厚的機會，很多人勸我爸去做房地產(chǎn)或者開礦，他都堅守住了，他就想著怎么把紅棗這件事做好。”
另一個堅持的例子是，好想你對“灰棗”紅棗品種的堅持。棗的大小，是絕大多數(shù)消費者評價棗好壞的標準。但很多人不知道的是，一些大棗品種，往往皮厚、核大，肉空而口感發(fā)酸。好想你堅持選用個頭不大的“灰棗”品種，并非因為灰棗原產(chǎn)地是老家新鄭，而是因為他們對各種棗的品種進行過測評，不管是鮮棗，還是蒸、煮等各種吃法，灰棗的營養(yǎng)成分和口感都是最好的。
“用我爸的話說，紅棗給了他人生的希望。紅棗不但讓他有了第一桶金，而且因為這一桶金帶動了父老鄉(xiāng)親們的生計。再到他現(xiàn)在擁有的一切關(guān)于人生的價值感、存在感，包括一些榮譽，全都是因為紅棗。”
做實業(yè)與做金融的最大不同
創(chuàng)業(yè)是一條少有人走的路，壓力、挫敗、孤獨是創(chuàng)業(yè)者避不開的常態(tài)。尤其是大眾心中低附加值的農(nóng)產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)的品牌化之路，充滿了更多挑戰(zhàn)與艱辛。
親嘗創(chuàng)業(yè)之艱的石聚彬，并沒有想過強迫下一代卷入自己的人生價值選擇，而是選擇引入職業(yè)經(jīng)理人，為這家傾注了自己畢生心血的紅棗企業(yè)注入新的發(fā)展力量。
盡管石父給了孩子們選擇自己人生之路的充分自由。但種種機緣下，兒女們還是陸續(xù)回歸。
石芳在參與家族事業(yè)前，在金融行業(yè)工作，沒有做過實業(yè)，一切都是從頭學起。有一次，一個文旅行業(yè)的朋友來找石芳，聽她開完會，對石芳感慨說：“你們這個行業(yè)我干不了，太難了。生產(chǎn)一個產(chǎn)品，要涉及原材料溯源、加工生產(chǎn)工藝、口味調(diào)配、包裝規(guī)格、出廠定價、適合哪個渠道，步驟實在是太多了，每一步都可能造成產(chǎn)品的失敗。”
與金融相比，實業(yè)確實要繁瑣得多，兩者帶來的價值感也不一樣。
“做投資，你可能管理很大的資金規(guī)模，投了一個很好的項目，當時可能有人記住你，但過兩年也就忘了。但做實業(yè)，你帶動的是多少家庭的生計。當時跟我開始干抖音電商的團隊，很多人都是剛畢業(yè)，跟著我沒少辛苦。” 那些人與人之間的情感和做事的踏實感，“跟做金融完全不一樣。”
父親有次看到石芳在跟供應(yīng)商開會，會后忍不住問石芳，如果再給她一次選擇機會，她還干不干。“我爸說，我從來都沒想過有一天我女兒要跟供應(yīng)商摳那個一分錢。我說我們量大啊，就算是一分錢，合起來那能省出多少利潤。不當家不知柴米貴。”
石芳從小就知道紅棗行業(yè)有一句話——世界紅棗看中國，中國紅棗看新鄭。以前對這句話并沒有特別的感受，但后來跟一個消費行業(yè)的前輩交流，對方說“，紅棗這個品類就得看好想你了。如果行業(yè)第一也放棄了自己的堅持，那還有誰能代表紅棗？紅棗這個品類可能就又回到有品類無品牌的雜亂狀態(tài)了。”
“這些話我回去想了很久。” 石芳說，“再選一次的話，我可能還是會做紅棗。”
CAN+：你回來接手MISS YOU開始做抖音時，你父親對這個渠道是什么態(tài)度？
石芳：當時他挺瞧不上我干的事（笑）。一跟他價值觀不太一樣。二他覺得錢算不過來。
當時抖音給他的感覺是，這是一個極度卷性價比的平臺。他跟我說，先不看凈利，這畢竟是一個還在發(fā)展中的平臺，那你有沒有算過毛利？你生產(chǎn)這么多產(chǎn)品，拳頭產(chǎn)品在哪？假如 20 款產(chǎn)品，一個產(chǎn)品出現(xiàn)庫存，可能就侵蝕掉你 19 個產(chǎn)品的利潤。他覺得這個渠道可能偏短期，模式有點走不通。
后來他就慢慢改觀了。疫情確實助推了這個平臺的發(fā)展，人們在家時間變多，抖音日活日漸提升，電商能力也一直在完善。2021年他看到我們整個增長還是挺好的，就試著跟我了解、探討。
他是一個愿意接受新事物的人，只是比較謹慎。當你有一個點能打動他的時候，無論是作為父親，還是作為老板，他一直是比較民主的。
CAN+：現(xiàn)在好想你線上線下的渠道比例如何？除了抖音還在重點建設(shè)哪些新渠道？
石芳：目前線上線下接近1：1。農(nóng)產(chǎn)品標化難，為了維持價盤穩(wěn)定，以前我們都是走自有渠道。隨著渠道變化，現(xiàn)在放開了一些經(jīng)銷渠道，高超、KA賣場、傳統(tǒng)商超、零食集合店等都在進駐。重點建設(shè)的是高超和零食集合店，前者比較匹配我們的中高端定位，對其它中腰部渠道也有溢出效應(yīng)；后者規(guī)模大且周轉(zhuǎn)效率很高，一天就能倉配一次。
CAN+：零食集合店是這幾年快速崛起的一類渠道，你們對這個渠道是怎么考慮的？
石芳：不代表好想你集團公司，我個人的看法是，這個渠道既難也不難。作為紅棗頭部企業(yè)，進這個渠道不難。但難是因為，零食集合店的產(chǎn)品是偏休閑化的。
一旦休閑化，就意味著產(chǎn)品的性價比要更加極致；口味要讓人吃起來停不下來，有時就得犧牲一定的健康性。這跟我們過去的價值觀和商業(yè)邏輯不太一樣，所以要走這個渠道，包裝、口味、定價等，都需要重新考慮和調(diào)整。
目前我們在積極擁抱這個新渠道，特別是今年。
CAN+：所以好想你不會把自己定位在休閑零食行業(yè)？
石芳：不會。我們一定是把自己定位在大健康賽道。一是休閑零食的可替代性較強。二是休閑零食要滿足幾個特征，口味成癮性、極致性價比、全品類、快速上新，這和我們的基因以及優(yōu)勢不太匹配，我們擅長的是單品類做深。
CAN+：好想你未來的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略是怎樣的？
石芳：2021年，我們提出了紅棗+食藥同源的大戰(zhàn)略。今年我們又在迭代新的戰(zhàn)略升級，我個人理解是在紅棗+食藥同源戰(zhàn)略上的延伸，這是未來產(chǎn)品升級的大方向。
舉個例子：我們的核心產(chǎn)品之一——棗仁派，是蒸熟的紅棗+核桃。現(xiàn)在很多消費者覺得它是休閑零食，而不是滋補健康產(chǎn)品。
未來這個產(chǎn)品要縱向升級，有兩個方向，一是心智上的升級，二是功能和場景的升級。心智上，現(xiàn)在就要埋一些種子，讓消費者感知到它是一個健康食品、價值產(chǎn)品，而非低營養(yǎng)的休閑食品。功能和場景上，結(jié)合傳統(tǒng)中醫(yī)理論和現(xiàn)代科學營養(yǎng)研究，看怎么以紅棗為基礎(chǔ)材料，研發(fā)更能適配當代中國人身體狀況的新產(chǎn)品。
我覺得產(chǎn)品縱向升級，不是簡單變個口味，或者換種堅果，就叫升級了。而是基于新的健康問題研究成果，真正從功能上、場景上，或者吃法上，又把這個產(chǎn)品拔高一個度。
CAN+：好想你成長為行業(yè)第一的過程，圍繞各種產(chǎn)品創(chuàng)新不斷迭代和積累了自己的供應(yīng)鏈和研發(fā)優(yōu)勢。現(xiàn)在渠道和人群的巨大變化對供應(yīng)鏈提出了新的要求，面對前端這種巨大的變化，你們在供應(yīng)鏈包括數(shù)字化這一塊有什么布局？
CAN+：你認為未來五年，你所在行業(yè)的最大機會是什么？抓住機會的關(guān)鍵因素有哪些？
石芳：最大機會是大健康。關(guān)鍵因素還是產(chǎn)品。因為所有的生意回歸到最終，都是產(chǎn)品驅(qū)動，就是你到底能給消費者帶來多少價值。
CAN+：你對CAN+最深刻的印象是什么？
石芳：對CAN+最深的印象是人。在這里遇到的同學，一是積極向上，二是志同道合。無論是做品牌的、做渠道的，還是做流量的、做媒體的，大家都是一幫做事的人，一幫對于消費有執(zhí)著、有信念的人。每個人所處的階段也不一樣，有相似有不同，大家在一起真的是互相借鑒，互相學習，互相支持。
同學們都是五湖四海的，上其他地方的課也是五湖四海的，但就是沒有CAN+的緊密感、連接感強。CAN+的活動很多，有時候參加不了我也很苦惱（笑），這些活動把我們連接得更深了。這會讓我覺得我走到哪里，都有我想聯(lián)系的人，這是一種溫暖和一種力量。
