文：LittleZhong、馬白果

來(lái)源：FDL數(shù)食主張 （ID：foodatalink）

在我國(guó)，自古就有“食療養(yǎng)生”一說(shuō)，歷經(jīng)上千年歷史洗滌，中式滋補(bǔ)文化早已在漫長(zhǎng)的歲月里完成了對(duì)一代又一代國(guó)人的消費(fèi)教育，諸如阿膠、燕窩、花膠等滋補(bǔ)食材的健康形象深植國(guó)人基因，成為許多人餐桌上的“常客”。

但過去受限于技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)中式滋補(bǔ)品常常給人留下功效機(jī)理缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)研究與論證、食用麻煩且口感不佳的刻板印象，導(dǎo)致不少年輕消費(fèi)者更加青睞成分透明、食用方法便捷的西式保健品。

回到當(dāng)下，從傳統(tǒng)高端到大眾日常，中式傳統(tǒng)滋補(bǔ)這一概念正在被重塑和革新，而異軍突起的新銳品牌在商業(yè)實(shí)踐中所表現(xiàn)出的品類嗅覺、消費(fèi)洞察、技術(shù)賦能和價(jià)值觀迭代，對(duì)于市場(chǎng)乃至未來(lái)消費(fèi)行業(yè)都具有深遠(yuǎn)意義和探討價(jià)值。

FDL數(shù)食主張注意到，鮮燉花膠品類的開創(chuàng)者官棧，在2020年—2022年連續(xù)三年全國(guó)花膠銷售額第一，同時(shí)在天貓、抖音、京東、唯品會(huì)等核心線上平臺(tái)均保持花膠品類銷量第一。如今,每天都有超過3萬(wàn)份“官棧”牌花膠產(chǎn)品,發(fā)到全國(guó)各地消費(fèi)者手中，成為滋補(bǔ)行業(yè)的一股新生力量。同樣的，其創(chuàng)始人張宇身上也聚焦了不少人的目光。

那么，官棧是如何重塑產(chǎn)業(yè)鏈和商業(yè)模式？如何解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，改變傳統(tǒng)滋補(bǔ)品在年輕消費(fèi)者心中的刻板印象？從科學(xué)循證到市場(chǎng)撬動(dòng)，官棧又突破了哪些行業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)？本期數(shù)食專訪我們榮幸邀請(qǐng)到官棧的創(chuàng)始人張宇先生，與其深入探討中式滋補(bǔ)行業(yè)發(fā)展并分享官棧對(duì)于用戶洞察和商業(yè)閉環(huán)打造的經(jīng)驗(yàn)和方法論。

嘉賓介紹：

官棧創(chuàng)始人張宇

圖源：受訪嘉賓提供

01

觀點(diǎn)一：遵循傳統(tǒng)滋補(bǔ)、科學(xué)循證原則，

FDL數(shù)食主張：首先請(qǐng)您介紹一下個(gè)人的經(jīng)歷背景和創(chuàng)業(yè)契機(jī)？您過往的經(jīng)驗(yàn)是否有為創(chuàng)立官棧帶來(lái)幫助？

張宇：我出生于軍人家庭，父親是一名藥劑師，他非常崇尚西醫(yī)，而母親則是一位醫(yī)生，她對(duì)傳統(tǒng)中醫(yī)有深厚的信任，我就是在這樣“矛盾”的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的。

我小時(shí)候身體免疫力較差，頻繁扁桃體發(fā)炎，醫(yī)生曾嘗試用青霉素鏈霉素等藥物來(lái)治療，然而治療效果并不理想，這一親身經(jīng)歷使我深刻認(rèn)識(shí)到，西醫(yī)并不能徹底解決所有疾病問題。

直到我13歲時(shí)，父母轉(zhuǎn)業(yè)回到廣東梅州創(chuàng)辦藥廠，在這個(gè)時(shí)期我逐漸意識(shí)到中醫(yī)的價(jià)值。中醫(yī)不僅具有鮮明的文化屬性，更重要的是，它是經(jīng)過上千年的社會(huì)臨床基礎(chǔ)驗(yàn)證，歷經(jīng)數(shù)代人不斷測(cè)試與迭代而形成的品類，基于此我始終認(rèn)為中醫(yī)應(yīng)有更廣闊的商業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)。

2011年我結(jié)束了為期7年南方報(bào)業(yè)的工作接手家里連鎖藥店的新項(xiàng)目，這個(gè)過程給了我深入觀察消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。我發(fā)現(xiàn)，雖然上一代人對(duì)傳統(tǒng)滋補(bǔ)品沒有特別系統(tǒng)的認(rèn)知，但對(duì)傳統(tǒng)滋補(bǔ)品的食用習(xí)慣和認(rèn)知結(jié)構(gòu)根深蒂固，且已經(jīng)形成了一套自己的辨別標(biāo)準(zhǔn)，非常清楚如何烹飪、如何食用、什么季節(jié)適合吃什么等等。

但是，新一代消費(fèi)者選擇滋補(bǔ)品的邏輯及食用方式都有了新變化。他們很少做飯，更不會(huì)將中藥材融入日常的生活習(xí)慣中，許多年輕人沒有傳承傳統(tǒng)滋補(bǔ)的思維模式和邏輯體系。所以傳統(tǒng)滋補(bǔ)品類就出現(xiàn)了一些通用性痛點(diǎn)：使用不便、功效不明、價(jià)高品次等。

因此，我覺得傳統(tǒng)滋補(bǔ)品類如不進(jìn)行自我迭代，它們可能會(huì)在歷史的長(zhǎng)河中消失。這是一個(gè)遺留的歷史問題，同時(shí)也是一個(gè)充滿機(jī)遇的領(lǐng)域。我的初衷就是打造一款自用級(jí)的傳統(tǒng)滋補(bǔ)品，讓它重新進(jìn)入千家萬(wàn)戶。于是從2011年起我就開始孵化這個(gè)項(xiàng)目，利用了一年半的時(shí)間梳理原料。然而，受限于家族企業(yè)的一些固定模式和思維，我的很多想法無(wú)法順利實(shí)施，因此這個(gè)項(xiàng)目在第三年就停止了。

2014年我離開了原有的體系，回到廣州開始自己的創(chuàng)業(yè)之旅，從零開始組建團(tuán)隊(duì)，重新構(gòu)建并梳理了原料供應(yīng)體系，最終，我們建立了一個(gè)真正圍繞著用戶價(jià)值的運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，重構(gòu)了品類價(jià)值，用官棧品牌打造出新一代滋補(bǔ)品的中臺(tái)能力，并將它進(jìn)行了系統(tǒng)化的應(yīng)用。一直秉承著“傳統(tǒng)滋補(bǔ)，科學(xué)循證”的理念去打造產(chǎn)品。

FDL數(shù)食主張：關(guān)于剛剛提到的新一代滋補(bǔ)品中臺(tái)，能否詳細(xì)介紹一下是如何去構(gòu)建和思考的？

張宇：官棧有四個(gè)核心的中臺(tái)，分別是數(shù)字化洞察、應(yīng)用技術(shù)研發(fā)、整合式供應(yīng)鏈以及消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。這四個(gè)中臺(tái)基于圍繞用戶需求打造，是官棧第一個(gè)產(chǎn)品閉環(huán)中的假設(shè)、驗(yàn)證、復(fù)盤、模型建立這一系列過程所沉淀下來(lái)的結(jié)果。

首先，是數(shù)字化洞察，其背后是精準(zhǔn)度量及彈性測(cè)試，主要是通過對(duì)用戶進(jìn)行畫像分析，去持續(xù)與用戶交互及產(chǎn)品迭代的過程；完成用戶洞察以后，就要提出解決方案，所以第二個(gè)中臺(tái)就是戰(zhàn)略研發(fā)中臺(tái)，其本質(zhì)是圍繞用戶需求實(shí)現(xiàn)底層的技術(shù)洞察，并且建立“研發(fā)管道”并持續(xù)投入；在供應(yīng)鏈生產(chǎn)環(huán)節(jié)，當(dāng)你給用戶提供一個(gè)解決方案，就進(jìn)入生產(chǎn)和交付中臺(tái)；最后，建立圍繞消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，把內(nèi)容中臺(tái)和數(shù)字營(yíng)銷體系結(jié)合在一起，有效管理用戶在全域?qū)ζ放频挠|達(dá)，實(shí)現(xiàn)用戶溝通和交付。

實(shí)事求是交付用戶滿意產(chǎn)品價(jià)值

FDL數(shù)食主張：您剛剛提到，創(chuàng)立官棧之前已經(jīng)梳理過非常多的原料，最終為什么會(huì)選擇花膠這個(gè)品類作為品牌切入點(diǎn)？

張宇：在創(chuàng)業(yè)初期段，我們的目標(biāo)是關(guān)注整個(gè)新滋補(bǔ)品類，以“新滋補(bǔ)讓世界健康又快樂”為使命，準(zhǔn)備把所有滋補(bǔ)品全部標(biāo)準(zhǔn)化。但在推行的路徑上，我們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問題。

第一，盡管有很多歷史醫(yī)藥典籍和案例闡明了滋補(bǔ)品的功效，但實(shí)際上大眾對(duì)于大部分滋補(bǔ)品的功效性仍存質(zhì)疑。面對(duì)眾多滋補(bǔ)品類，是否都需要逐一進(jìn)行驗(yàn)證？這個(gè)問題曾困擾我們團(tuán)隊(duì)甚至引發(fā)了爭(zhēng)議。第二，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于大部分滋補(bǔ)品的認(rèn)知是混亂且復(fù)雜的，特別是對(duì)實(shí)際功效和作用并不是真正了解。

基于此，在明確問題所在后，我們便以差異化和品類聚焦為核心進(jìn)行品牌建設(shè)。那時(shí)資金緊張，我甚至拿出自己房子做抵押來(lái)支付所需的費(fèi)用。

圖源：官棧

第一步，聚焦核心品類做基礎(chǔ)研究，包括對(duì)食材營(yíng)養(yǎng)特性、核心功效以及工藝配方開展科學(xué)驗(yàn)證。在驗(yàn)證了有效成分的吸收機(jī)理后，再通過臨床對(duì)比驗(yàn)證來(lái)確定產(chǎn)品的真實(shí)功效，并進(jìn)行有效性排序。我們選取了海參、花膠和燕窩三個(gè)品類進(jìn)行基礎(chǔ)研究，最后發(fā)現(xiàn)花膠的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)和功效價(jià)值最為出色。干花膠含有84%的天然膠原蛋白，5%的彈性蛋白和透明質(zhì)酸鈉，具有非常高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。

然而，市面上花膠品類繁多，營(yíng)養(yǎng)成分及含量差異很大。官棧在進(jìn)行花膠吸收邏輯的研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，花膠存在營(yíng)養(yǎng)成分不穩(wěn)定，去腥難度較高的痛點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)吸收也存在差異。這些痛點(diǎn)恰好與我們技術(shù)型團(tuán)隊(duì)的屬性相匹配，所以我們決定把核心資源聚焦到一個(gè)品類上。

第二步，確定主干孵化枝干目標(biāo)。官棧制定了“主干孵化支干”的目標(biāo)，即首先聚焦一個(gè)既有發(fā)展空間又能深耕的主干品類，再讓其提供充分的養(yǎng)分反哺企業(yè)，從而來(lái)孵化枝干品類。所以，盡管當(dāng)時(shí)花膠是所有品類中銷量最差，且市場(chǎng)上沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，基于我們實(shí)事求是的價(jià)值觀，最終還是選擇將它作為主干品類，并把解決花膠穩(wěn)定性和去腥問題作為早期的方向。

第三步，深入洞察用戶消費(fèi)群體。我們發(fā)現(xiàn)花膠的核心用戶是精致媽媽群體，這也與我們瞄準(zhǔn)中產(chǎn)家庭的消費(fèi)場(chǎng)景很匹配。

FDL數(shù)食主張：那么在用戶需求方面，官棧是如何進(jìn)一步去制定相關(guān)策略的？

張宇：官棧的核心理念是從用戶需求出發(fā)來(lái)構(gòu)建價(jià)值，即圍繞用戶做洞察體系的模型，就是將用戶當(dāng)下和未來(lái)的需求建立在一個(gè)價(jià)值模型里，包含場(chǎng)景痛點(diǎn)、需求、場(chǎng)景排序和權(quán)重分析，基于這個(gè)模型，再將模擬價(jià)值投放到一定范圍內(nèi)的用戶中進(jìn)行彈性測(cè)試，并根據(jù)用戶的反饋持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品，這是我們每個(gè)產(chǎn)品必不可少的過程。

但實(shí)際上，打造這一業(yè)務(wù)閉環(huán)體系是一件非常困難的事情。由于中國(guó)社會(huì)的用戶分層結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，用戶群體和需求隨時(shí)都在不斷發(fā)生變化，因此如何有效衡量用戶需求成為了一個(gè)難題。

以花膠為例，早在2018年，當(dāng)我們將花膠作為第一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，就開始嘗試將這個(gè)體系轉(zhuǎn)化為一個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)。

首先是對(duì)整個(gè)滋補(bǔ)品賽道進(jìn)行洞察；然后進(jìn)一步圍繞花膠品類，包括對(duì)品類原型、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、功效作用、單品的消費(fèi)場(chǎng)景、關(guān)聯(lián)場(chǎng)景等進(jìn)行深度研究；最后基于這些結(jié)果，去系統(tǒng)性地打磨產(chǎn)品。在這個(gè)過程中我們也學(xué)習(xí)了很多國(guó)內(nèi)外成熟品牌的開發(fā)系統(tǒng)，并將其與我們的體系相融合，打造出一個(gè)從用戶洞察到研發(fā)創(chuàng)造、供應(yīng)鏈，最后到交付體系的完整業(yè)務(wù)閉環(huán)體系。

雖然過程比較復(fù)雜，但我們相信，只要始終圍繞用戶價(jià)值去做判斷，哪怕短期內(nèi)沒有明顯成果，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，必定會(huì)有好的收獲。

圖源：官棧

FDL數(shù)食主張：在這個(gè)大家都覺得不是上行的經(jīng)濟(jì)周期里，官棧的成績(jī)表現(xiàn)依然非常亮眼，并在持續(xù)增長(zhǎng)，你覺得這背后是趕上了風(fēng)口還是得益于哪些積累或準(zhǔn)備？官棧是否有哪些地方做得比別人多或比別人好的地方？

張宇：我覺得一方面是基于積累。因?yàn)槭挛锇l(fā)展的背后必然有其潛在的規(guī)律，會(huì)有波峰也會(huì)有波谷，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)樂觀時(shí)我們不會(huì)過于冒進(jìn)，而在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻時(shí)也不會(huì)過于消極。

一方面，官棧一直圍繞用戶需求打造品牌，并且每年會(huì)投入約1/3的資源用于品牌的發(fā)展建設(shè)。在新消費(fèi)市場(chǎng)正火熱之時(shí)，有很多投資人或來(lái)自外部的聲音建議我們把錢用于流量上進(jìn)而擴(kuò)大銷售規(guī)模，但這并不是官棧追求的關(guān)鍵，相反我們選擇將非常緊張的資金用于投建工廠以及打造綜合供應(yīng)鏈。

此外，在新滋補(bǔ)賽道市場(chǎng)規(guī)模和渠道還沒有被完全滲透的時(shí)候，我們選擇進(jìn)行原料全鏈路的控制。現(xiàn)在回看，這些積累對(duì)于官棧對(duì)抗周期，抹平波峰波谷的波動(dòng)，以及品牌的長(zhǎng)期發(fā)展幫助非常大。

另一方面，官棧的成長(zhǎng)得益于用戶堅(jiān)定的支持，因?yàn)槲覀円恢碧貏e看重用戶與品牌之間的深度鏈接，以及與用戶進(jìn)行共創(chuàng)。通過深度溝通、洞察用戶需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)地改進(jìn)和迭代，建立了長(zhǎng)期一致的品牌心智，讓品牌在不斷變化的市場(chǎng)趨勢(shì)中陪伴用戶。因此即使經(jīng)濟(jì)周期在波動(dòng)，官棧的用戶粘性和復(fù)購(gòu)的表現(xiàn)也依然很好。

03

觀點(diǎn)三：穿越周期關(guān)鍵是價(jià)值指向用戶，

升級(jí)產(chǎn)業(yè)技術(shù)改造優(yōu)化交付方式

FDL數(shù)食主張：企業(yè)最終的壁壘在于啃下了那些別人沒啃下來(lái)的硬骨頭。除了布局即食花膠產(chǎn)品，官棧在花膠行業(yè)也做了很多工作，比如您前面提到的在產(chǎn)業(yè)鏈上游和供應(yīng)鏈方面的布局，制定相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等等，那么您做這些事情最初的動(dòng)機(jī)是什么，最終又給官棧帶來(lái)了哪些正向反饋？

張宇：主要是價(jià)值觀使然。在打造花膠產(chǎn)品的過程中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)花膠的認(rèn)知不斷加深，不僅關(guān)注味道和便利性，更在意膠種營(yíng)養(yǎng)價(jià)值差異以及不同場(chǎng)景的滋補(bǔ)需求和真實(shí)功效。

基于此，我們認(rèn)為有必要打造全鏈路的花膠質(zhì)量體系。不過剛開始執(zhí)行時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)這個(gè)路徑極其復(fù)雜，國(guó)內(nèi)外不同地區(qū)農(nóng)業(yè)和工業(yè)的分層以及標(biāo)準(zhǔn)存在極大的差異。所以，為了推進(jìn)花膠品類的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，官棧建立了一套從魚種管理、到上岸宰殺、到切割選材、到急凍去腥、到配方加工、到殺菌固型、到冷鏈交付全鏈路的標(biāo)準(zhǔn)體系。

在這個(gè)過程中我們內(nèi)部再次出現(xiàn)了爭(zhēng)議：為了做一個(gè)雪糕是否需要一起把冰箱也制造出來(lái)？最終，我們決定基于用戶真正需求的邏輯去做技術(shù)創(chuàng)新，無(wú)論是解決供應(yīng)鏈問題，還是技術(shù)問題，或是一個(gè)協(xié)作問題，都不輕易受現(xiàn)實(shí)條件的制約，確保最終交付到消費(fèi)者手上的是有價(jià)值的產(chǎn)品。

現(xiàn)在回過頭來(lái)看，這個(gè)決定為官棧的工業(yè)和應(yīng)用技術(shù)體系帶來(lái)諸多幫助。綜合來(lái)說(shuō)，有三件事情現(xiàn)在看來(lái)是非常正確的。

第一，開展基礎(chǔ)和溯源研究。這一過程中產(chǎn)生的基礎(chǔ)研究成果幫助我們解決了應(yīng)用技術(shù)體系的問題，比如通過了解魚種的水域來(lái)源、生長(zhǎng)環(huán)境、飲食結(jié)構(gòu)、捕撈方式等，確定腥味物質(zhì)源和營(yíng)養(yǎng)成分組成，進(jìn)而引導(dǎo)去腥應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新，形成技術(shù)壁壘。

第二，做原料型業(yè)務(wù)。從源頭出發(fā)，官棧與近海養(yǎng)殖和海捕基地、中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地進(jìn)行魚膠原料產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略合作，與中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)研究院南海水產(chǎn)研究所聯(lián)合打造花膠魚種溯源、加工與綜合利用研究基地等一系列舉措，能夠保證原材料的穩(wěn)定性和高品質(zhì)，幫助花膠品類的成長(zhǎng)，為用戶創(chuàng)造貨真價(jià)實(shí)的東西，從而推動(dòng)整個(gè)花膠品類良性發(fā)展。

第三，牽頭制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。要打造一個(gè)普惠的滋補(bǔ)品，就需要通過標(biāo)準(zhǔn)化去解決花膠品類識(shí)別困難的問題。故而，官棧聯(lián)合中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)建立國(guó)內(nèi)首個(gè)《鮮燉花膠》的團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，填補(bǔ)了這一市場(chǎng)空白，讓整個(gè)生態(tài)趨向正循環(huán)，防止劣幣缺驅(qū)逐良幣。

FDl數(shù)食主張：我們發(fā)現(xiàn)官棧非常熱衷于將花膠這一傳統(tǒng)滋補(bǔ)品與現(xiàn)代科技進(jìn)行結(jié)合，無(wú)論是工業(yè)應(yīng)用技術(shù)的創(chuàng)新還是聯(lián)合華南農(nóng)業(yè)大學(xué)成立的魚膠營(yíng)養(yǎng)安全研究中心等等，這些做法是為了為傳統(tǒng)滋補(bǔ)品正名，摘掉所謂“智商稅”的帽子嗎？除此之外還有別的考量嗎？

張宇：從創(chuàng)立之初，官棧就確定清晰的策略——以用戶價(jià)值為導(dǎo)向，專注于滋補(bǔ)食材營(yíng)養(yǎng)特性、核心功效和工藝配方的深入研究和探索。

由于花膠行業(yè)的基礎(chǔ)研究相對(duì)較少，所以官棧通過數(shù)字化洞察和應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)，建立起一套全流程的基礎(chǔ)研究體系，希望通過科學(xué)循證的方案，讓滋養(yǎng)變得更科學(xué)、高效。

與此同時(shí)，官棧不斷積極尋求外部合作，通過聯(lián)合高校專家、科研機(jī)構(gòu)來(lái)共同推進(jìn)花膠的科研工作。

04

觀點(diǎn)四：不把渠道真正當(dāng)成渠道

復(fù)用中臺(tái)能力持續(xù)創(chuàng)新

FDL數(shù)食主張：傳統(tǒng)快消品講究“渠道為王”。之前疫情時(shí)大家都在線上爭(zhēng)流量，但現(xiàn)在大家開始轉(zhuǎn)線下。您覺得這會(huì)形成一場(chǎng)新的戰(zhàn)爭(zhēng)，或者會(huì)形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局嗎？官棧對(duì)此會(huì)做什么布局？

張宇：我認(rèn)為，完成綜合的渠道布局是必然的選擇，但最終的壁壘還是以用戶為中心，因此官棧的交付場(chǎng)景會(huì)根據(jù)用戶需求進(jìn)行靈活調(diào)整，并通過推出不同類型產(chǎn)品線去高效滿足渠道的運(yùn)營(yíng)模式。

以即食需求型的產(chǎn)品為例，其主要交付場(chǎng)景是能快速購(gòu)買并立即使用，線上是滿足不了的，所以我們就在便利店推出了即食花膠粥代餐產(chǎn)品。

除了便利店，目前官棧線下渠道已經(jīng)完成40%的結(jié)構(gòu)占比，主要覆蓋山姆、盒馬、樸樸超市、Ole、屈臣氏、711、全家等會(huì)員超市、精品超市和便利店等渠道。

FDL數(shù)食主張：繼鮮燉花膠后，官棧再次開創(chuàng)了鮮燉海參品類。目前這一品類的表現(xiàn)如何？它是否有望成為下一個(gè)主干品類？

張宇：我們非常看好海參這個(gè)品類。官棧海參產(chǎn)品在推出不到一年的時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)突破億元大關(guān)，基于此，官棧將海參視為重要的枝干品類，相信未來(lái)它有望成為新的主干。

一方面，我們通過開展相關(guān)的基礎(chǔ)研究發(fā)現(xiàn)，海參營(yíng)養(yǎng)價(jià)值非常高，其含有的海參多糖、氨基酸等在提升免疫力方面有積極的作用。

另一方面，我們發(fā)現(xiàn)市面上大多的即食海參因?yàn)椴捎脗鹘y(tǒng)清水泡發(fā)、高溫烹飪的加工方式，存在大量營(yíng)養(yǎng)流失或口感不好的問題。為了給用戶提供更營(yíng)養(yǎng)、更新鮮、更好的產(chǎn)品，在生產(chǎn)技術(shù)上，官棧通過借助花膠的“高湯控頻分段鮮燉技術(shù)”和“汽蒸鈍酶殺菌技術(shù)”解決了海參高溫酶解和殺菌等問題。

此外，官棧對(duì)海參品類進(jìn)行了重新定義。在研發(fā)鮮燉海參的產(chǎn)品過程中,我們重新改造了海參原料的交付鏈條,做到鮮燉海參比即食海參高5倍營(yíng)養(yǎng)，以滿足用戶對(duì)即食、新鮮、營(yíng)養(yǎng)等多維度的需求。

FDL數(shù)食主張：近日，關(guān)于預(yù)制菜話題引起廣泛討論與關(guān)注，官棧也有推出金湯花膠雞、港式佛跳墻等產(chǎn)品，對(duì)于預(yù)制菜領(lǐng)域，官棧如何看待？未來(lái)是否會(huì)在這一品類做更多的布局？

張宇：在產(chǎn)品的分類上，我們的邏輯不是基于工業(yè)體系去劃分，而是圍繞用戶的心智做產(chǎn)品的分類。因此，我不太認(rèn)同目前市面上對(duì)于預(yù)制菜的定義以及品類劃分。

從工業(yè)技術(shù)來(lái)看，預(yù)制菜不同階段所呈現(xiàn)的模式是不一樣的，比如美國(guó)的罐頭工藝屬于預(yù)制菜的一種類別，而日本則通過分階段的保鮮工藝制作出可二次烹飪的預(yù)制菜。

從消費(fèi)者角度來(lái)看，以花膠雞佛跳墻為例，它不僅僅是一道料理，更是一種用戶所需要的場(chǎng)景。而無(wú)論是急凍還是常溫，大包裝還是小包裝，都只是基于用戶的需求做出的可選擇的交付場(chǎng)景。

官棧是基于交付場(chǎng)景存在的價(jià)值，推出的花膠料理，比如在春節(jié)或家庭聚餐時(shí)，可以更加便捷的食用。未來(lái)我們也會(huì)持續(xù)做產(chǎn)品的升級(jí)和創(chuàng)新，推出即食花膠雞，常溫火跳墻等產(chǎn)品，并結(jié)合海參、鮑魚做場(chǎng)景延伸，充分滿足用戶需求。

圖源：官棧

FDL數(shù)食主張：基于您打造官棧的經(jīng)驗(yàn)，您覺得品牌它代表了什么？這幾年的品牌經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中給您帶來(lái)哪些新思考？

張宇：我認(rèn)為品牌是基于物理價(jià)值，附加用戶的情緒精神價(jià)值、社會(huì)責(zé)任的一個(gè)完整的體系。

作為一個(gè)消費(fèi)品品牌，第一是為滿足消費(fèi)者物理上、場(chǎng)景上或功效上最基本的需求；第二是解決與消費(fèi)者的有效溝通和黏性問題，讓消費(fèi)認(rèn)同你的價(jià)值觀和文化屬性；第三是要投入精力承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，這樣才能讓品牌有長(zhǎng)期的生命力。

FDL數(shù)食主張：從2018年成立之初到當(dāng)下2023年，您認(rèn)為官棧經(jīng)歷了哪些重要階段和節(jié)點(diǎn)？今年主要做了哪些工作？明年又有哪些新規(guī)劃？

張宇：2018年開始，我們聚焦資源做花膠產(chǎn)品，這對(duì)官棧來(lái)說(shuō)是非常重要的一個(gè)的節(jié)點(diǎn)。

2018年之后，官棧擁有了一套完整的商業(yè)模型的中臺(tái)，同時(shí)也完成了工業(yè)應(yīng)用技術(shù)體系全鏈路的打造。2022年，我們投資超5000萬(wàn)元建設(shè)了集產(chǎn)品研發(fā)、工藝創(chuàng)新、產(chǎn)品生產(chǎn)等功能為一體的自有綜合工廠，這對(duì)于延伸應(yīng)用技術(shù)，提高效率，打通整個(gè)全鏈供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)起到非常大的幫助。

圖源：官棧

最近一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)是打造原料質(zhì)量溯源系統(tǒng)。目前我們將其作為一個(gè)業(yè)務(wù)去開展，未來(lái)將從基礎(chǔ)研究、應(yīng)用技術(shù)輸出、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)制定、原料獲取和銷售等多方面去助推整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

當(dāng)下，官棧在花膠品類中有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，未來(lái)也將持續(xù)圍繞核心用戶需求，持續(xù)占領(lǐng)用戶心智，提高用戶黏性。同時(shí)，官棧將保持應(yīng)用技術(shù)的“快三步”，持續(xù)做儲(chǔ)備投入和資源的控制。

在產(chǎn)品上，我們也會(huì)通過跨品牌、跨品類等方式持續(xù)做品類延伸，在延伸的同時(shí)對(duì)多品類做深入的基礎(chǔ)研究，讓不同品類的功效得到交叉應(yīng)用，滿足用戶的需求。

一次失敗五年重構(gòu)，張宇經(jīng)歷從清零，以及重建組織、能力和體系，走到今天，真正帶領(lǐng)官棧走到了品牌創(chuàng)新前沿。

從洞察市場(chǎng)趨勢(shì)起心動(dòng)念，到深耕技術(shù)開創(chuàng)新品類，再到助推產(chǎn)業(yè)鏈完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，官棧一路本著實(shí)事求是的原則推進(jìn)“中式新滋補(bǔ)”快速發(fā)展，讓花膠成為“中式新滋補(bǔ)”發(fā)展趨勢(shì)中的中堅(jiān)力量。