來源：混沌創商院（ID：chuangshang_2019）

當創業的念頭首次出現時，可能很多人都會想：要不要嘗試一下餐飲賽道？畢竟它與我們的日常生活息息相關。事實上，餐飲這個賽道也一直有大量的創業者前仆后繼投身其中，展開一波波開店熱潮。截至今年8月底，全國餐飲累計新增超過276.8萬家店鋪。

但與此同時，由于馬太效應凸顯，餐飲業越來越“卷”。開店熱潮下面臨著高增長率、高淘汰率、高死亡率的困境。門店倒閉潮洶涌不斷，光是今年上半年餐飲吊銷數據就超 50萬家。

在這樣的情況下，川禾川調創始人兼 CEO、混沌創商院 24 期學員何發，在面臨行業激烈競爭和疫情無情打壓下，依然穩步前進，公司規模從最初的兩三人發展到如今的兩三百人，還創造出專攻線上餐飲的爆款單品——蘿卜干，月銷量超1300萬。

何發17 歲輟學去廣州打工，艱辛的人生經歷，從零到一的創業歷程，從他身上我們能夠感受到一種堅韌不拔和勇于創新的強大力量。

前不久，何發同學做客混沌直播間，與同學們分享了他如何運用“一”思維和其他混沌創新理論實現從做餐飲到做調料的躍遷；他又是如何在新時代借助短視頻的新打法，用一袋蘿卜干就賣出了1300萬的好業績。

他說：“混沌理論不僅對我的事業產生了深遠影響，也給我的人生和個人狀態帶來了巨大的力量和動力。”

01

輟學打工是我創業的起點

18年前，我還是四川大巴山里的一個少年。學習成績雖不算太差，但因為家庭經濟困難，我無奈地中斷了學業，踏上了前往廣東的路程，那年我 17 歲。

初到廣東，我在親戚的餐飲店打工，每天的工作瑣碎而繁重，包括洗盤子、拖地、做各種雜事。期間我因為對現狀的不甘心，嘗試了各種行業，包括服務員，擺地攤等等。

而后我在一家餐飲公司找到了工作，從這里開始，我接觸到了餐飲業和互聯網，努力自學。

逐漸我開始了自己的創業之路，開了一家餐廳，并且營銷模式涉及淘寶和抖音。

我的團隊也從最初的兩三人，逐漸擴大到現在的200多人。同時，參股的各個公司員工總數達600人。這是一個真實的成長故事，是我自己的人生經歷。

02

曲折前進：川禾川調的三個階段

用混沌的話說，我們當前的企業經歷了三條成長曲線，并且這三個階段呈現出線性發展的趨勢。

首先，第一個階段是我們的餐飲品牌——“屋頭”，也是我們起家的品牌。我的合伙人在2005年就開始打造這個品牌，從一個小推車擺地攤開始，以“屋頭”為品牌名，寓意家的味道。如今，“屋頭”直營和聯營的店在全國已有十幾家，而全國開業的加盟店已達650多家，這個數據在年底前可能還會增加。這是我們企業的第一曲線。

第二條曲線源于我們在經營餐廳和連鎖品牌過程中逐漸擁有了自己的調料品。我們建立了一個自己的工廠，命名為川禾食品廠，給我們所有的餐飲門店以及線上渠道的其他合作商提供調料。從當前的結果來看，第二曲線的發展前景也是相當可觀的。

至于第三條曲線，當我們擁有餐廳、連鎖品牌和工廠時，我們也面臨著新的挑戰。因為原有的一、二曲線受行業影響，增長空間有限。因此，我們需要尋找企業的第三曲線。

于是，在2017年，我們考慮創建一個新的品牌，以自熱火鍋為起點。然而，在發展的過程中遇到了許多困難。最初我們在2017年做自熱火鍋時，虧損數百萬，成績并不理想。

2020年疫情期間，我們重新審視了這個項目，并決定專注于線上市場。經過多次嘗試和調整，我們在2023年終于找到了突破口，打造出了一個爆品——蘿卜干。這款產品目前在抖音平臺上的銷量同類別里全網第一，每月銷量高達1300萬，甚至可能在明年繼續增長。

這就是我們當前的三條曲線。

這些曲線不僅見證了我們企業的發展歷程，也展示了我們在混沌中尋找出路的精神。通過不斷嘗試和創新，我們找到了屬于自己的發展道路，并繼續前行。

03

我如何用“錯位競爭”和“一思維”模型把握新商機？

在混沌創商院學習的過程中，有兩個模型對我產生了深遠影響，其中一個是錯位競爭，另一個則是“一思維”。

為了給大家分享我的學習體驗，我特意挑選了我在混沌創商院24期的畢業作業作為例子。這個作業主要探討了火鍋串串香調味料實現五倍速增長的創新戰略方案：

在2017年，我們以60萬起步，開始了我們的業務，主要提供管家式的幫扶服務，幫助餐飲小白開設并運營好自己的店鋪。六年來，我們成功幫助了3000家餐飲企業，為他們提供供料、餐飲認知普及以及上門服務的支持。

在混沌創商院的第一模塊學習中，我接觸了供需連和價值網模型，學會了如何繪制價值網，系統地分析，從供給和需求的角度看待問題。

在供給和需求方面，我們關注到了新的趨勢和機會。例如，在2017年到2019年期間，小郡肝串串香店在全國范圍內迅速興起，大部分同行選擇做小郡肝品牌的加盟。然而那些想要自創品牌或者開設小店的客戶的需求并未得到滿足，這為我們提供了新的商機。

但2019年到2023年，小郡肝串串香店的生意出現了斷崖式下滑。為了應對這一變化，我們迅速調整策略，錯位競爭，開始專注于串串香火鍋調料的供應。這為我們提供了新的商機，也為我們生存下來提供了堅實的土壤。

通過分析價值網的上下游，以及供給和需求，我們可以找到一些機會和趨勢。在混沌創商院的第二模塊學習中，我們學習了如何運用“一思維”來制定戰略。這個思維模式讓我意識到要專注于一個核心點并不斷進行迭代和升級。

為了實現這個“一”，我不斷進行升級和細致地幫扶。從最初的實體店培訓到理論課程再到駐店師傅上門指導，我們的簽約數量逐年增長。

這是我在混沌創商院學習過程中的一個重要經驗。通過運用錯位競爭和“一思維”，我們可以更好地把握市場趨勢并在競爭中脫穎而出。

何發正在混沌創商院學習

04

混沌的“S 曲線”模型讓我茅塞頓開

在混沌創商院的課程中，我曾參與了一個名為“S曲線”的模型學習。這個模型讓我有了深刻的體驗。所有行業、歷史規律，甚至朝代更替的規律，都可以在S曲線理論中找到蹤跡。

例如，一個行業的破局點、拐點以及極限點，都可以通過這個模型進行解讀。以小郡肝串串香為例，我們在2017年抓住了行業風口，這就是破局點，使團隊迅速成長起來。然而，到了2019年，我們發現小郡肝串店的生意開始下滑，這就是拐點。

任何一個行業、品牌都有其極限點，只是時間長短不同而已。

最終，我們沒有停留在小郡肝串串香這個細分市場，而是轉向了火鍋串串香調料的市場。雖然小郡肝串串香已經不存在了，但我們的團隊規模卻越來越大。

現在我們談論的是餐飲行業，特別是火鍋串串香這一細分市場。根據美團的數據，這個市場的規模已經達到了8000億，而整個餐飲市場的規模為5萬多億。火鍋串串香行業雖然競爭激烈，但也是利潤最大的部分。以海底撈為例，它是火鍋串串香行業的領頭羊，也是餐飲行業的第一品牌。

火鍋串串香行業的潛力巨大，但同時競爭也非常激烈。為了在競爭中脫穎而出，我們需要在創新上下功夫。在混沌創商院的學習過程中，我們分析了行業的痛點和癢點，找到了一個核心點：餐飲行業的門檻非常高，失敗率也非常高。以一年為周期來看，差不多有50%的店會倒閉。

這是一個非常大的痛點，同時也預示著機會的存在。

從供、需、連接端等角度分析，我們找到了一個戰略：打造高流量的餐飲網紅店。通過線上線下理論培訓以及線上課程，教客戶如何開一個高流量的網紅店。

這和我在第一模塊的作業中的“讓餐飲小白少花錢開好店”的戰略是不同的，通過對比第一模塊和現在的戰略，可以看到我們的視野和思考方式發生了變化。現在，我們更注重打造高流量的網紅店。

05

小小蘿卜干，一個月銷售1300萬

接下來我想和大家分享一下關于蘿卜干的案例。正如剛剛我提到的，一袋小小的蘿卜干，230克，價格僅為八九塊錢，卻能在一個月內實現1300萬的銷量。僅五個月時間，訂單量就增長了四倍。

我想強調幾個關鍵的數據。首先，屋頭食品目前有十多個產品，蘿卜干的銷量占比高達70%。其次，我們目前完全是通過線上渠道銷售蘿卜干，沒有開展任何線下業務。我們的銷售渠道主要包括直播、短視頻、傳統電商平臺以及達人帶貨，此外還有各種分銷渠道。其中達人帶貨的渠道銷售占比接近80%。我們的團隊大約有40個人，其中20個人左右負責商務BD，他們的主要工作是與達人進行聯系。

為了進一步拓展達人帶貨渠道，我們計劃成立一個MCN機構。這個機構將專門負責尋找與達人進行深度合作的機會。不僅蘿卜干可以通過這個渠道銷售，我們的其他產品也將通過達人帶貨渠道進行推廣。

這種模式實際上就是一思維戰略中的“舍九取一，單點擊穿”。這些達人通過拍攝短視頻來推廣我們的產品，將這些產品鏈接放進去。我們能夠深度合作的達人已經翻了一倍多，達到了3萬多人。

目前我們的合作總數已經超過了1000萬人次，這里面有很多小達人或素人。我們在某一個渠道內單點擊破這個品，有形和無形的資源很多就匹配過來了。

此外，我們還可以關注一下蘿卜干的銷售榜。我們已經霸榜了一年多，有一個小小的數據，大家可以關注一下：我們最近七天的銷量是7萬。而其他同行的銷量都在1萬左右。相當于這個榜單里面的第二名到第七名的銷量加起來都沒有我們多。

這再次證明了我們在渠道選擇上的成功以及單點突破策略的有效性。我們通過集中資源的方式在達人帶貨渠道上將蘿卜干這個單品做到了極致。

混沌創新領教伏磊老師說：“每個企業的資源都是有限的。”所有企業，無論規模大小，在行業、市場或國家中都只有有限的資源。企業不能同時抓住所有的機會，而是需要集中資源在一個突破點上，以達到最佳效果。

剛剛討論的川禾川調的主業和蘿卜干案例一樣，它們都運用了混沌的一思維——舍九取一、單點突破的原則，在所有渠道中選擇一個突破點并集中資源實現最佳效果。

就像每一個成年人一樣，我們總是希望抓住更多的機會和資源，但最終可能一無所獲。

06

從傳統餐飲人到非傳統餐飲人

我認為自己是一個傳統餐飲人。但同時，我也是一個非典型的傳統餐飲人。

在我開始做餐飲的時候，我就引用了互聯網+的概念，不僅僅局限于開單店、做連鎖、做工廠，還包括將業務擴展到線上。現在我所做的To B和To C的業務都完全在線上進行，沒有線下部分。我專注于將線上業務做到極致，因為這已經是我的主要渠道。

所以，如果說我從一開始就注定要成為一個傳統的餐飲人，那么現在的我已經超越了這個身份，成了一個非典型的餐飲人。

在我學習混沌的過程中，讓我收獲最大的就是混沌的“三師制”——向善友教授學習，向領教助教學習，像同學們學習。

善友教授的理念世界課程對我影響深遠。他提出的年輕態理念讓我明白，盡管我們可能會被歲月侵蝕，但我們的心態是可以自己掌控的，讓我走出了人生的困境。

我感謝我的教練陳志強老師。他曾經說過一句話：“開店如何發？”這句話對我影響深遠。現在我在各個場合分享的時候都會提到它。因為我覺得我找到了我的人生使命，我想在這個領域做出一些事情。從結果來看，我們過去的努力還是值得的。

07

一思維是幫助成年人抓住問題本質的一個解法

混沌理論對我的人生產生了深遠影響。

混沌創商院24期的達娃是一位卓越的領導力教練，他一直在幫助我們團隊進行教練培訓。我們使用混沌的一思維模型，探討了婚姻、父母以及領導力主題。

從夫妻關系到身為子女和領導的角色，一思維提供了一種獨特的視角，不僅適用于商業領域，也能應用在我們的個人生活中。

它就像一個解法，幫助我們成年人排除干擾，抓住問題的本質并找到解決方案。

與達娃老師共同創作之后，我們的團隊也參與了共創活動。大家可以看到我們繪制了一幅關于一思維和注意事項的圖表。我們的團隊小伙伴也在場，他們在討論，我在傾聽。

我們創建的這些一思維模型都已在公司“上墻”，這就是為什么現在我們的很多團隊能夠取得良好的業績，因為他們將混沌的一思維引入了他們的生活和工作中。

就我個人而言，兩三年前我是一個170多斤的胖子，而現在我140斤。我意識到之前的狀態是多么的混亂。

我知道很多同學都有同感，走入混沌是為了不再混沌。

學習混沌理論后，我對過去十幾年在餐飲行業的許多經驗進行了整理和反思。現在的我非常確定自己的方向在哪里，不再那么焦慮。這種狀態讓我感到非常滿意。

為了保持好的狀態，我會給自己設定目標并持之以恒地追求目標。就像混沌創商院以終為始的策略一樣。當你進入一個新領域時，你需要明白你不僅要學習新的知識，還要有一套可行的方案并完成相應的任務。

我每年都會設定目標，跑兩到三次馬拉松。因為跑馬拉松需要堅定的目標感和毅力才能堅持下去。我參加了成都馬拉松的半馬比賽，跑了2小時6分21公里多。今年我將完成三次馬拉松比賽，另外兩場是5月份的都江堰馬拉松和11月18日的西昌馬拉松。

混沌理論不僅對我的事業產生了深遠的影響，也給我的人生和個人狀態帶來了巨大的力量和動力。

08

Q&A

主持人：如果將你之前講述的所有混沌帶給你的收獲總結起來，找出一個最具代表性的關鍵詞來與大家分享，你覺得是什么？

何發：我認為應該是“擊穿”，混沌的專業術語。但實際上，在當前的復雜環境中，人們對于美好生活的向往和追求需要更好的產品和服務。為了提供極致的產品和服務，我們需要將理念貫徹到底，這就是所說的“擊穿”。用通俗的話來說，就是必須把事情做到最好，做到極致。

主持人：網紅店的生命周期是有限的，那么作為賦能機構你們如何幫助餐飲業者讓他們的店活得更長久？

何發：其實，三四年前如果有人說一家店是網紅店，老板可能會生氣。但現在如果有人說一家店是網紅店，老板可能會很高興。因為流量的獲取越來越難，越來越貴，而網紅店可能會在流量上獲得更多優勢。但是，從長期發展的角度來看，僅僅依靠網紅效應是不夠的。餐飲業要想持久發展，需要像海底撈那樣，不斷更新產品、提升服務質量和環境衛生，并且保持與網紅效應相輔相成的長紅策略。

主持人：餐飲業是產品好不好更重要，還是客戶要不要更重要？

何發：我認為產品是第一位的。這是因為餐飲是剛性需求，無論經濟狀況如何，人們都需要吃飯。因此，即使在疫情期間，快餐品牌的增長也很明顯。另一方面，對于休閑餐飲來說，如果產品做得好，也會有很多年輕人選擇聚餐或社交場所時選擇這些餐廳。因此，從我的角度來看，產品的好壞是最重要的。