文：聽濤

來源：快消（ID：fbc180）

突然感覺整個中國消費者都在吃零食一般，一個過往在商超、連鎖超市、社區店只有一小塊區域的產品——零食，竟然有人為這個品項專門搞起門店來，并讓它從“側氏”一舉成為“屋主”。

年初還在下沉市場五十米開著五家零食連鎖，如今，上海也如雨后春筍般成長起來。但眾多快消企業卻依然對其“兩不”：不主動，不拒絕。不主動跟你合作，你如果從外面搞貨或自己貼錢砸貨，我們也不拒絕你的方式。

剛被“良品鋪子”拋售的趙一鳴零食連鎖與自己的老對手“零食很忙”完成了“象形式的合并”。什么叫象形式的，就是大家各玩各的，但我們聚在一起取暖了，數據可以整合在一起。看看資本方怎么說，能否引來更多的“韭菜”。

這是當下零食連鎖店的現狀：一邊拼命開加盟店，一邊等著被收購。或許是因為曾經紅火的社區團購們因為沒有門店、導致只能有零星幾點的存在，所以，資本圈把門店數量做為衡量投資的標準。老二萬辰生物旗下的好想你，占華中而往華南“吞并”，本身是老大老二打架，老三沒的場景，這邊老三說，我直接跟老大合并了——這一幕是否讓大家想起當年滴滴與優步合作后，又合并了快的的操作。

只是，相較于滴滴們，零食連鎖的邏輯講的通嗎？

大部分有意向加盟零食連鎖的投資者基本都見過這張投資回報表，20%的毛利，日8000-12000的銷售額，一到兩年就回本。但真實情況是如此嗎？

某兄弟就在廣西南寧加盟了一家零食連鎖，花了60萬的首批費用。租了120平方米的門面，付了一年的房租。按品牌方的要求配置了4個人（夫妻倆加外請小工），兩班倒。結果，開門營業后，每天營業額1500-2000元，周末2000-3000元。

確實是有20%的毛利，但除去給小工開工資，夫妻倆等于白干。那他這60萬投入是怎么花的呢？加盟費15.8萬，經營保證金5.8萬，裝修12-13萬，貨品進了22萬，再加上租金的年付，基本上60萬進去了。兩三個月下來，已經養不起小工了，準備開掉一個。

“數據好的都是直營店，給別人看的；等你加盟自己開了，就不見得是那一回事了”，前述加盟商說。

門店里80%的雜牌貨，20%的品牌貨。當然，好一些的零食品牌（趙一鳴零食）是30%的品牌貨，70%的雜牌貨。加盟商問，為什么不給品牌貨？總部說，要對一線品牌進行管控。

其實，所謂的管控就是這些一線品牌與零食連鎖店不合作，這些零食連鎖店能采購的一線品牌們的量很有限，而零食連鎖店的采購員大部分都是當年社區團購等平臺的負責人，他們在彼時電商平臺時期的資源，這看起來是比一般的加盟商有資源、有人脈，他們的價格確實是加盟商拿不到的。

但是，這個價格他們也不是從廠家拿的，大部分是從下面的經銷商那里拿的貨，因為這兩年經銷商的任務重、庫存高，所以經銷商愿意用進貨價給到零食門店，自己掙個返點。但你想拿更低的采購進，那就只能自己燒錢了。

再說，零食連鎖店對于快消廠家來講，依然是助強不助弱，你把自己賣不好的產品交給他們，他們也賣不上量。他們想賣的是暢銷品。因為暢銷品價格透明，你可以為他引流——這當年社區團購、新零售平臺都做過的項目。畢竟，采購還是那幫采購，套路自然沒什么變化。

用一線的貨引流，用雜牌的零食來掙利潤。所以，你在零食店里看到1.2元的農夫山泉、2.4元的“冰紅茶”等產品，你是看不到外面的包裝箱的——因為，有包裝箱是要被廠家查竄貨的，所以外包裝箱全劃掉，只能單瓶單瓶的賣——目前不查竄貨的百事食品是不管控零食平臺的，因為業績好，廠家利潤高，公司不查，你愿意咋出咋出，這是外企的“腦回路”。

但你會發現，這些零食門店里，基本上是飲料水+零食，奶制品是很少見的。因為，奶制品的處理渠道太多了，價格太浮躁，消費者在零食那里買到價格比什么奶站、社區團購平臺更貴的，就影響了量販零食連鎖店的低價形象了。

那我們再來談談量販零食連鎖門店進的無牌零食產品。這些產品大多都是河南、山東、福建的小品牌，主打價格不透明，畢竟這三個區域也是曾經下沉市場的主力生產者。但別人做雜牌零食也不是無底限價格的。

（世界都在吃零食，我們吃的還太少）

比如，跟幾個熟悉的、福建的零食供應商聊，他們給到量販零食品牌店的價格也不是最低價。一某個產品為例，首先，他們拿到的出廠價是4塊錢，加價到5.8-6.2元給量販零食品牌店，品牌店賣8.99元，嗯，這個價格其實跟拼多多是一個價。但拼多多有資本啊，他是可以把價格砸的比出廠價更低的，量販零食連鎖店能砸的比出廠價低嗎？

另外，量販零食連鎖店賣給加盟商的時候，是現金結賬，不壓貨，但后續的銷售，并不管理太多。尤其是當一條街上都是零食連鎖店的時候，大家都在拼雜牌零食的價格，你就只能進一步的卷，這對加盟商來講，真的能一年到兩年回本？說句不好聽的，那些新生的新零售們，有多少一年兩年就死的。可能明年就有一個新風口，你才發現自己的錢不夠去投下一個掙錢賽道了。

但這對于什么好想你、趙一鳴們來說，收一收加盟費，賣一賣貨的差價，可能也就距上市不遠了。只是，別忘記了，萬辰生物上市不是因為好想你量販零食連鎖店的數量。

無論從阿里的零售通、還是京東的新通路；社區團購，再到如今的量販零食連鎖，似乎都覺得價格低是最核心的競爭力。但這個“全網最低價”如今正在被“李佳琦們”揭露真相，消費者意識到“所謂的全網最低價，其實只是他們憑借自己的江湖地位，將價格壟斷后，展現給你看的”。明明以前7.9元就能買到的，可全網最低價后他能賣到109元都不是問題。畢竟，你看到的價格都比109元貴。

同樣的，這些個低價平臺的套路不就是“流量”，而流量就是用低價來購買的，給消費者一些甜頭，而后把其它平臺擠死后，我再給你個“最低價”的享受——你只能看到我的最低價，其它平臺想買的比我貴，把廠家弄死。

消費者也不是傻子，他們買東西也是看品牌的，不是你把包裝拆掉了，消費者就可以不管不顧的買了，尤其當下消費疲軟，你說消費者在雜牌零食那里一筆上百的消費，是資本傻還是消費者傻。

當年，阿里零售通京東新通路是帶著什么樣的資本，什么樣的資源，別人基本上都是跟廠家直接來談，你不用擔心打款，你不用擔心倉儲，也不用擔心退貨、舊貨處理、每年增加的任務量——要知道這些都是快消廠家最頭疼的問題，如今你都可以放下，我來做你的經銷商，省了二批的渠道，我一步到終端門店，你浪費的渠道費用，只要拿出個10個點給我就中。

但最后的結果是什么？所有快消廠家拒絕了。終端門店也很雞賊，你搞來的貨比我搞來的便宜我就在你平臺上下單，你搞來的貨不便宜我就不理你。要知道京東、阿里賣的貨可都是品牌貨——就這樣還是收購不了終端門店的心。

你說量販零食連鎖店是收買消費者的心，這路數不就是社區團購們玩過的嗎？要知道社區團購還有疫情三年的加持，多少消費者習慣了社區團購的消費方式，阿里、京東們也都轉了賽道往社區團購這個平臺奔。可是，社區團購平臺如今又有幾個真正發展起來了，不過是一些社區散團，在一些強勢的團長組織下還偶爾活著。

給這些供貨的經銷商如今也是等你有需要了，我給你找車貨，或者是我這有車低價貨，你看你的渠道能不能幫我散一下。再也不會自己租個倉庫，囤個幾十上百萬的貨了。

社團們有臨期品，有低價品，有無牌品，但它們還不需要終端，都是利用現有的終端，不會讓團長們去搞個門店，這讓團長基本上就是“只做賺錢”的中間商。可量販零食連鎖店，要開店、要經營、要管理、還要顧人，生意沒怎么干呢，幾十萬先砸進去了。完了，你跟我說，全國未來門店都開起來了；而后社區團購的產品有各種生活必須品，什么菜、米、油、雞蛋等等，人們的剛需產品都做不起來，而后你說那些東西過時了，現在全國消費者都在吃零食，這東西有未來——如果零食那么好賣，三只松鼠的市值應該超過金龍魚了吧。

可是，你看看哪家零食企業的銷量100億了，50億的又有幾個。我們看一下飲料過50億銷量以上的品牌有多少？他們哪家開門店了。

所以，量販零食連鎖現在是有流量，快消企業可以散一部分貨來完成任務，但你說它們能做大、做強、再創輝煌，我不太信。