文：曹曉晴

來源：CEO品牌觀察（ID：new_shop_）

茶飲行業(yè)逐漸形成了做規(guī)模的共識。

在行業(yè)激烈的競爭中，門店密度就意味著能觸達(dá)更多的消費(fèi)者，在不少品牌都喊出萬店的口號時(shí)，檸檬向右卻選擇了降低開店速度，對此其創(chuàng)始人徐柏鶴向CEO品牌觀察坦言，年初團(tuán)隊(duì)定下了300家店的目標(biāo)，但隨著擴(kuò)張發(fā)現(xiàn)人員培訓(xùn)等方面跟不上，思考之后還是決定慢下來，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

與絕大多數(shù)茶飲企業(yè)不同，檸檬向右采用運(yùn)營全托管模式，即加盟商只出資金，所有人員都來自檸檬向右自己，這樣做既能減輕擴(kuò)張的資金壓力，另一方面由自己的人員駐店也能保證出品的一致性。

如果僅僅如此，還不至于影響擴(kuò)張速度，真正重要的影響因素在于人員的培訓(xùn)。一方面以研究產(chǎn)品出身的徐柏鶴對產(chǎn)品的要求很高，店員都需要經(jīng)過長時(shí)間的培訓(xùn)才能上崗；另一方面檸檬向右采取一店一策略的運(yùn)營方式，這背后需要龐大的運(yùn)營人員，事實(shí)上在檸檬向右的總部員工占比最多的也是運(yùn)營。

這種獨(dú)特的方式能讓檸檬向右的營收做到非常穩(wěn)健，徐柏鶴提到目前檸檬向右在上海近90家門店，七月平均月銷售超過29.5萬，“這樣的狀態(tài)很好，20平方米左右的門店單日業(yè)績可以突破3萬，在其他城市我們也想做到這樣的成績。”

除了獨(dú)特的經(jīng)營模式，在徐柏鶴看來產(chǎn)品是檸檬向右的另一塊基石，沒有好產(chǎn)品一切都是0，對于檸檬、茶葉的風(fēng)味搭配他如數(shù)家珍，很少能看到一個品牌的創(chuàng)始人對產(chǎn)品有如此深入的了解。

截至目前，檸檬向右已經(jīng)有了100家門店，原本今年決定新開300家店，但在討論之后變成了200家。

徐柏鶴表示：“當(dāng)初目標(biāo)定的有些激進(jìn)，一方面也是團(tuán)隊(duì)狀態(tài)很好，需要高目標(biāo)激勵。但后來復(fù)盤覺得不應(yīng)該走得太快，太快了人員培訓(xùn)跟不上，也很難精耕細(xì)作地針對每一家店做宣傳，根據(jù)不同城市微調(diào)產(chǎn)品口感。”在徐柏鶴的認(rèn)知中，規(guī)模從不是他的追求，他更看重對加盟商們許下的承諾。

檸檬向右采取運(yùn)營全托管模式，加盟商只出錢，門店運(yùn)營則由檸檬向右自己把控，這樣做既能減輕擴(kuò)張的資金壓力，另一方面經(jīng)由培訓(xùn)的店員也能保證出品的一致性。與多數(shù)茶飲企業(yè)不同，檸檬向右的加盟商不需要顧店，但還是有不少加盟商會守在門店外面看哪里需要優(yōu)化。

用徐柏鶴的話說，加盟商的做法實(shí)際上對門店起到了雙重監(jiān)督，他非常歡迎加盟商提意見，雙方一起把門店做好，另一方面加盟商看到每天的出杯量心里也更安心。然而前端只是一半，檸檬向右在后端也有著大量的投入，門店的高銷售離不開背后的精細(xì)化運(yùn)營。

據(jù)了解，檸檬向右采取了一店一策略的配置。徐柏鶴舉例，在大學(xué)城附近的門店會設(shè)計(jì)針對學(xué)生群體做活動，而附近辦公人士較多的門店也會針對性做外賣活動、定制化等服務(wù)。此外運(yùn)營人員還要監(jiān)控抖音、外賣等平臺，一方面保證回復(fù)消費(fèi)者的內(nèi)容是有溫度的，另一方面針對差評也能及時(shí)解決，并針對問題整改。

無論是店員還是運(yùn)營都需要進(jìn)行一定時(shí)間的培訓(xùn)，這也在很大程度上影響著檸檬向右的擴(kuò)張。

目前檸檬向右門店數(shù)量已破百家，背后的運(yùn)營人員折算下來相當(dāng)于一人專職顧一家店，這背后投入的成本很高。徐柏鶴坦言：“這樣做剛開始確實(shí)很痛苦，但我們堅(jiān)定地走了這條路，從結(jié)果來看是正確的。”

此外，檸檬向右對開店的位置也極為看重，徐柏鶴認(rèn)為好的出生地很重要除了客流也要與品牌的調(diào)性相符，“也為了給投資的加盟商一個交代，因此選址一定要控制好，租金要在合理的范圍內(nèi)，要保證品牌一直能活下去，這個很重要。”

據(jù)贏商大數(shù)據(jù)顯示，在24城5萬方以上購物中心和獨(dú)立百貨內(nèi)，檸檬向右的100多家門店都落在購物中心，僅有1家門店開在上海韓國街，并且37.14%落位于B1層，約1/4進(jìn)駐了中高檔及高檔商場，像上海港匯恒隆廣場、上海五角場合生匯、上海陸家嘴中心L+Mall、寧波阪急百貨、西安賽格國際購物中心等購物中心高地。

值得一提的是，檸檬向右在上海五角場合生匯開出了2家門店，分別位于F4和B2。這種情況在行業(yè)并不多見，徐柏鶴解釋道，在同一商場開多家店，能加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知，而且不同樓層消費(fèi)者的需求不同，反而能有1+1>2的效果，上海五角場合生匯的這2家店月均業(yè)績共達(dá)100萬元。“未來，在這里我們還將開出第3家。”

如果說運(yùn)營全托管模式的加盟和精耕細(xì)作的運(yùn)營模式是檸檬向右差異化突圍的利器，那么產(chǎn)品則是整個品牌的基石。

徐柏鶴認(rèn)為品牌要做大還是要靠產(chǎn)品力，只有這樣才能讓消費(fèi)者保持品牌忠誠度和黏性。

他是檸檬向右最大的產(chǎn)品經(jīng)理，可能很少有人能像他這樣對產(chǎn)品原料這么熟悉。

在采訪中他隨口說出一段：檸檬作為一款農(nóng)產(chǎn)品，檸檬出產(chǎn)也分一年四季，秋季的檸檬是皮質(zhì)偏厚的，夏季的較薄，但最薄皮的檸檬都是冬季出產(chǎn)的。現(xiàn)在檸檬產(chǎn)量最多的地方是廣東、中國臺灣，最好的產(chǎn)地是湛江、江門，其中紅土果、沙田果比較好，最好不要用稻田果，因?yàn)樽罱鼉赡攴N植檸檬的農(nóng)戶太多了，在水稻田里施了太多化工肥，長出來的果子看似漂亮，但其實(shí)不能吃，農(nóng)藥超標(biāo)，偏澀偏苦。

現(xiàn)在市場上的檸檬茶品牌基本都在做切片和切塊，很少有人提到切片和切塊有什么不同。檸檬切塊以后是隔冰捶的，適用于老廣的黑茶、現(xiàn)煮的紅茶或糯米香的茶，因?yàn)榍袎K可以蓋住茶本身的苦澀。但如果是做花香類或者品種香類的茶，切塊就不適合了，因?yàn)闄幟什钑挚嘤譂瓉淼幕ㄏ慊蛘咂贩N香壓根體現(xiàn)不出來......

基于這些認(rèn)知，檸檬向右目前主要用的是四年以上的老樹果，同時(shí)可能也是全國唯一一家用三種檸檬做檸檬茶的品牌。

這種對產(chǎn)品的要求也同樣落實(shí)到了門店。檸檬運(yùn)到店里后會使用蘇打粉泡制，大約10分鐘到半個小時(shí)，之后店員會把每個檸檬刷干凈，并用清水沖洗后再切配。“這樣做并不麻煩，但在采摘前總會有農(nóng)藥殘留，去掉農(nóng)藥殘留會更健康，其實(shí)味道也會更好。”

除了運(yùn)營，對店員及店長的培訓(xùn)也是長期工程，培訓(xùn)也主要是在產(chǎn)品端。徐柏鶴說道，要告訴大家檸檬一年四季的變化，每周七天又是怎么變化的，還有茶葉的情況，每天大家開店前要先試做試喝，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)才能開門。

“所以這就對員工要求很高，要對產(chǎn)品十分了解，因?yàn)樗麄冊嚭群笕绻l(fā)現(xiàn)問題一定要第一時(shí)間報(bào)備，如果不報(bào)備我們就會重罰，我們的服務(wù)或許做的不是最好的，但是產(chǎn)品的口感沒做好這一點(diǎn)我們無法原諒，口感是我們最終級的紅線。我們每一家店都會有評估老師去巡店，還會有神秘顧客，我自己也會巡店，去店里抽查。”

可以說正是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品的看重才讓檸檬向右在如此激烈的競爭中脫穎而出，他還向CEO品牌觀察透露，“我們在第一波開店的時(shí)候就進(jìn)了（港匯恒隆），那個時(shí)候我們才4家店，當(dāng)時(shí)為了進(jìn)去，我們把40多個SKU送到他們的董事會辦公室，他們喝過之后，投票讓我們進(jìn)駐了。”

這也讓檸檬向右成為上海港匯恒隆廣場唯一一家檸檬茶品牌。2021年12月檸檬向右入駐港匯恒隆廣場開業(yè)至今，這家店的業(yè)績始終位于茶飲品牌前列。徐柏鶴透露，雖然租金很高，門店面積也僅為30多平米，但月均銷售額能達(dá)到50多萬元。

徐柏鶴說，檸檬向右是他的最后一份事業(yè)。

東北草根出身的他，在過去，從事過十多年的服裝設(shè)計(jì)，也曾加盟過名創(chuàng)優(yōu)品，在創(chuàng)業(yè)之路上嘗試過各種可能，但未掀起太大波瀾。直到2019年，意外地入了茶飲賽道。

“疫情期間，當(dāng)時(shí)我有個團(tuán)隊(duì)的小伙伴在東南亞做奶茶，他找到了我，我當(dāng)時(shí)躺平已經(jīng)6年了，他和我說，我可以躺平，但兄弟們沒有辦法躺平，于是我們就開始考察起了檸檬茶。”彼時(shí)的檸檬茶賽道，剛接替了咖啡、奶茶的熱度，成為消費(fèi)市場的新“網(wǎng)紅”。

在資本的高度關(guān)注和健康飲食理念的雙重疊加下，徐柏鶴的創(chuàng)業(yè)熱誠之心又被點(diǎn)燃，成立了上海第一個檸檬茶品牌，即檸檬向右。他坦言，“從未想到做檸檬向右會如此艱辛，特別是在這個高速內(nèi)卷的茶飲市場中要蹚出一條出路，可謂是披荊斬棘。”

不過既然要做就要做好。這里他分享了一個例子，在當(dāng)時(shí)只有兩三家店的時(shí)候，徐柏鶴發(fā)現(xiàn)市場上大家用的都是通杯，沒有自己的品牌印象和記憶點(diǎn)，于是他就想做屬于檸檬向右的杯子，但由于體量小，找了好幾個月都沒有工廠接單，是后來一個倫敦留學(xué)回來的年輕人繼承家業(yè)后，覺得理念相同愿意支持，接了訂單，開模做出了一款專利魚鱗杯。

他說，“或許在很多人看來定制杯子可有可無，但站在消費(fèi)者的角度，第一可以解決冰檸檬茶冰手的問題，第二可以解決杯子掉在地上難以清理的問題。”

這些看似細(xì)小的瑣碎，在徐柏鶴眼里，卻是品牌傳播的最佳途徑，檸檬向右有70%以上的加盟商由客戶轉(zhuǎn)化而來。正因?yàn)檫@份信任不斷鞭策著徐柏鶴，“我最大愿望就是和檸檬向右結(jié)緣的所有人都能賺到錢，這會讓我覺得很開心。”