文：姚蘭

來源：36氪未來消費（ID：lslb168）

在新茶飲的助推下，深受兩廣地區消費者喜愛的美味乳品——水牛奶，正在被其他地區的年輕消費者所熟知。

比如，以水牛奶為原材料的新茶飲品牌「阿嫲手作」，起家于廣西，走入深圳和上海，「開哪兒火哪兒」；去年夏天，精品連鎖咖啡品牌「Manner」推出水牛奶Dirty，新茶飲品牌「樂樂茶」也推出了五款水牛奶系列新品，均受到目標消費者的好評。

電商平臺，也在助力提升水牛奶品牌的全國銷量。

據媒體報道，去年618，天貓超市集齊廣西水牛奶最具代表性的十大品牌，品牌數量相比前年增長一倍。水牛奶銷售同比增長超過200%，其中首次參加618的新品牌成交相比日銷增長三倍。

當產業鏈趨于完善，渠道布局有所突破，營銷策略更加豐富和個性化，水牛奶品類將能釋放出更多的市場價值。

36氪近期接觸的「隔壁劉奶奶」，2017年6月創立于深圳，致力于研發更適合中國寶寶體質的水牛配方乳制品。2018年8月，在深圳南山開出首店，現擁有4家實體店。2020年11月，限量水牛奶上線，預售1萬箱，24小時售罄。2021年9月，獲得由清流資本領投的A輪融資。2021-2022年累計銷售規模同比增長超過10倍，2022年同比增長3倍，同年8月上市的「水牛配方mini純牛奶」成為了爆品。

創始人劉明亮告訴36氪，優質奶源不僅受地理環境影響，還與牛的品種有關。水牛奶來源于奶水牛，而普通牛奶來源于黑白花牛。據國家有關部門測定：1公斤水牛奶所含營養價值相當于黑白花牛奶1.85公斤。公開資料顯示，水牛奶的脂肪含量為4%~6%，最高可達7.59%，遠高于普通牛奶的脂肪含量（3.0%~4.0%），這使得水牛奶口感香醇。除了營養物質高以外，水牛因生長于亞熱帶地區和熱帶地區，從而具備更強的耐病性。

選擇水牛奶品類，離不開行業端的洞察，但自身原因——「父愛」顯然堅定了劉明亮創業的決心。2017年，自家小孩開始斷奶，但由于他是敏感體質，喝奶粉和牛奶都會過敏，劉明亮對于奶類產品的選擇頗為發愁。

據其介紹，奶粉的營養價值低于鮮牛奶，或者說相較于鮮牛奶，奶粉對于小孩沒有那么友好。從小孩的角度看，最友好的產品必須做到「新鮮安全」。越是小齡的孩子，越應該喝保質期短的牛奶，因為它滅菌溫度較低，保留了更多的營養物質，口感也更佳。

「那時，牛奶產品只有一個受眾，是所有人。品牌方不會針對小孩體質，對產品的安全性和營養功能做一些特殊的優化?！褂谑牵闇?歲~6歲嬰幼兒群體，研發高品質液態奶，并提供有溫度的服務，便成了「隔壁劉奶奶」切入中國乳制品行業的差異化打法。

走遍全國奶源基地后，劉明亮最終選擇廣西南寧天然牧場的尼里拉菲奶牛，它的奶產量僅為普通奶牛的三分之一，但營養價值比荷斯坦奶高出很多。當酸奶發酵設備自研成功，劉明亮在深圳開出了第一家門店，門店所售產品皆為當天手工現做。

當時，門店采取兩種配送方式，一種是自配送，另外一種是與第三方合作。2020年疫情出現后，「沒人敢做同城配送」，門店業績受到極大影響，「隔壁劉奶奶」被迫加速往線上走。

「隔壁劉奶奶」門店

歷時約7個月，通過技術優化，「隔壁劉奶奶」于2020年11月上線首款常溫奶產品。在未做大量推廣的情況下，該產品依舊取得了亮眼的成績。

過去一年，在組織能力有限的情況下，團隊重點攻克低成本高效率的渠道——抖音。抖音的爆品價格區間為19.9~49.9元，品牌方需要在保證有利潤空間的前提下，去激發KOC的賣貨動力。通過調研，團隊發現媽媽和小孩都喜歡mini可愛的東西，且200~250ml的罐裝規格容易對小孩造成喝不完的心理負擔。基于人性的用戶飲用場景洞察，團隊推出125ml的水牛配方mini純牛奶，它成了去年增量最大的一款單品。

從孩子的視角出發，「隔壁劉奶奶」在產品包裝上也花了不少心思：紅色為主色調，白色打底，字體為黑色。之所以選用這三種顏色，劉明亮解釋道，是因為小孩子剛出生，眼里的世界是黑白的，而紅色是他們視覺發育成熟后能識別的第一個彩色，也是能刺激其視覺系統發育的顏色。

從產品口感的調整，到包裝設計，再到上市后的體驗反饋，用戶都會參與其中，因此劉明亮稱「隔壁劉奶奶」是用戶推動成長的品牌。他還談到一個細節，私域是不賣貨的，基本上由核心管理層親自運營，希望能滿足這部分用戶對于「陪伴」的訴求。

疫情三年，焦躁和憤怒的情緒充斥了各種社交媒體。在這種情況下，「隔壁劉奶奶」倡導員工理解用戶的不悅，并盡可能引導其理性地看待物流慢等問題，用戶運營能力在此過程中得到了提升。

「乳制品產業發展到最后，比拼的一定是供應鏈。但以我們目前的體量來看，也就是10個億之后，我們的核心競爭力在于，是行業里為數不多真誠對待消費者的品牌。」在劉明亮看來，不管是產品端的研發，還是對外宣傳，抑或是運營溝通，「隔壁劉奶奶」團隊都體現出了「真誠」的品牌精神。

乳制品是一個年規模5000億元的大賽道，新銳品牌「隔壁劉奶奶」還有著很大的增長空間，團隊預期今年仍然會是快速增長的一年?，F階段，「隔壁劉奶奶」的品牌知名度還不夠高，團隊計劃繼續提升線上份額，并啟動線下零售?！妇€下是傳統乳制品的紅海戰場，需要另一種技能和更務實的運營團隊，我們會穩步推進線下渠道的布局?！?/p>