大家好，我是沈帥波，今天我們講的這期，有點復雜。我們的投稿粉絲小E講的是她的爸爸老E的創業故事。這個故事比較有意思的地方是，老E不是一個創業新手，而是西式烘焙開店老炮，目前有開8家西式烘焙店，都經營的不錯。然后呢，最近兩年，老E又開了3家中式糕點店，目前2家店正式關門，剩下的一家引入了西式面包才得以活著的故事。

老E的中式糕點，關門得相當經典，可以說踩中了開中式糕點店的所有坑，所以一定不要錯過！

先簡單介紹下老E的情況：

老e大學就讀的是食品工程專業，在他們這個年代大學生還是很少的。雖然學歷很牛逼，但是最后還是在老家開了一家面館維持生計。這一干就是熬到了40多歲。

但老E又非常勵志，在2005年一些機緣巧合之下，帶著自己的不甘心，在浙江的一個三線城市開了自己的第一家西式烘焙店，十幾年的經營下來，目前擁有了8家連鎖門店，而且都是一個人的，沒有引入任何資本。（真的挺勵志了 勸各位粉絲可以回家PUA一下父母，不要再把年齡當借口了）

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老E總結，為什么他能做起來西式烘焙店，有3點：

1、時機好，2005年的時候烘焙行業還沒像現今這樣百花齊放，他又很努力很堅持地搞下去了 

2、老e比較老派，有匠人精神，所以對各種原材料的把關都很嚴格，這讓他的生意充滿了口碑營銷，但也導致了他的西式烘焙沒有引入資本進一步大規模擴張，因為擔心自己管控不了品質

3、產品、裝修的及時更新換代。

Eg.比如說蛋黃酥這個產品，老E在杭州一家面包店吃到后驚為天人，大費周章得知了一個消息：蛋黃酥是那家店請了一位中國臺灣的老師傅做的，于是立馬花了大價錢把這個師傅請了過來做類似的產品，并根據當地人的口味進行調整。現在老E西式烘焙店里的蛋黃酥已經是每年中秋店里賣得最好的產品。

Eg.經常去別的城市學習， 調研，嘗試被他認可的產品，就帶樣品回來讓店里的師傅學習。

Eg.從開業至今換過三次門店的裝修風格。每一次的裝修都要更年輕、符合主力消費人群的喜好。

這十幾年經營西式烘焙店的期間，老E很早就萌動做中式糕點的想法，但那時候這類中式點心大多數還是以路邊攤小攤販等等，按斤稱，價格也都比較低廉，中式店的整個配套的產業鏈都沒有起來，配套的包裝、裝修，在當時都還沒有成熟的供應商。直到近幾年隨著國潮風的興起，市面上中式糕點的品牌也如雨后春筍般冒了出來。老E覺得時機已到！上天給了他第三次機會開啟人生上升階段！

首先他有開店的本金；其次有人手，可以抽調現有門店的老員工，無論是后臺的烘焙師傅、中工，還是前臺的銷售、門店經理，由他們來帶新店的新員工都不用擔心有什么問題，最后，他還有一部分穩定的原料供應商，對原材料的價格都心知肚明，也不容易被坑。可以說是每個方面都有著現成的經驗和熟練工。

想著自己無論如何總不能比不過那些跨行入局的小白。當時就覺得要發了，一口氣在老家一個二線城市，租了3個門面，一家社區店，一家檔口店、一家商場店，立刻就搞起了連鎖，定位平價路線的品牌。我們先來剖析這三家店門店位置和店型踩中的坑，再來集中說中式糕點店的品類通病。

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第一家社區店，在一個商場的對面，附近有10萬人規模以上的社區。因為要做三個門店的中央工廠和原料倉庫，所以第一家門店面積非常大，有2層樓，滿足各種品類制作，原料倉儲，電腦打單系統，衛生更衣的要求。

但是這家店的裝修比第二家、第三家還要遲完成，除了面積大的原因以外，主要原因是老E非常“龜毛”（這是小E的原話），極度追求細節，導致裝修施工都拖了很長時間。2021年9月租下門面，一直到今年的4月才開始試營業。

不過開業沒多久，對面商場居然也入駐了一家中式糕點！有了競爭壓力后，女兒小E決定，必須要趕在它開門之前，把店的知名度打起來！于是他們趕緊在線上平臺做一波營銷，為了沖單量，做了很大力度的促銷活動，買30-20！在這期間，店鋪的銷售情況還是非常可觀的，單日維持在250-300單。但是這波開業的這波熱度只持續了一個月。原因呢我們后面說。

第二家檔口店的面積非常小，只有20平左右，客人不能進店，需要讓柜員打包好之后在窗口取。但是地理位置非常好，位于步行街的路口。這里附近不僅有學校、商務區、還背靠一個小商場的入口，旁邊就是公交車站。平日里的人流量都非常大，就不要提上班高峰期了，整條街都人頭攢動。本來以為這是個天選之子般的好位置， 但實際開業之后發現：

•  雖然人流量很大，但是大多數腳步匆匆，很少會有人停下看看。

• 最致命的是，附近的一條街上已經有過太多的中式糕點店，幾乎把整個品類都做爛了，而且都是開開關關，前前后后更新換代過很多家。這就導致，這附近的居民都已經對中式這個品類不感興趣了。

• 這條街上每一家店都會安排店員在門口招攬生意邀請試吃，還有很多健身房、教培類的推銷，大多數人對路邊推銷的都很厭煩。周圍只有類似85°C這樣的剛需型的西式面包店生意稍好一些。

• 沒想到日照竟然也成為了一個問題，每天的日曬長達4小時以上，導致唯一的開放式冷柜無法儲藏產品。

第三家店是商場店，租金是三家店之中最高的。但是小e發現，即使在打折活動期間，客群入店的時間也是非常短暫的。別看商場早上9點半開門，但是只有下午5點以后客流才會多起來，晚上9點也就散得差不多了，看似你買的是一整天的房租，但是實際上你的有效時間只有4小時。

這些都是租的鋪面造成的坑，但這不是最難的，因為如果只是鋪面問題，老E完全有經濟能力再挑挑地段重新開店，真正打破希望是中式糕點的品類問題。

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我們以中西烘焙對比來說明問題：

1、首先，中式糕點的消費場景遠不及西式烘焙。

在《天貓2022烘焙糕點行業趨勢報告》中有一個part是關于不同烘焙賽道所在的消費場景，我們可以看到，西式烘焙的品類幾乎占據了各種場景，而中式糕點的消費場景卻只有下午茶、時令贈禮、和養生場景；

我們可以每天一個面包當早飯，但很少有人每天吃桃酥吧，因為我就是桃酥重度愛好者，我都沒法天天當飯吃。

2、 中式糕點的成本要高于西式。

• 中式外場成本遠高于西式，西式店裝修最常見的就是玻璃展示品柜臺+一些開放式冷柜或中導柜。客人自取后結賬，一般只要一個店員就足以維持前臺的運營。但是中式店因為產品都比較小和易碎，如果你告訴他只能像西式店那樣一盒一賣很多人就直接不要了。而且對中式糕點不像西式面包逐漸融入我們的日常，很多人對中式糕點的一些產品反而是不了解的，需要詢問，這就導致中式糕點的非開放柜臺就需要兩個人，一個打包、介紹，一個結賬。

• 利潤點不及西式烘焙。

老E告訴我們，經營一家烘焙店，不管是西式還是中式的，必須要3天的銷售額抵得上一個月的房租才算是合格線。對西式烘焙來說，店里常見的那些7塊-15塊的面包，對店家而言都是不賺錢的，只是引流產品，真正盈利的是蛋糕、禮盒。中式店里那些糕點利潤同面包一樣，只能跑量引流，但缺少像蛋糕甜點這種利潤型產品，只依靠中式節日的禮盒又明顯“不解渴”。

最大的利潤點直接消失了，客單價又很難再往上提。大多數人對中式店的定位依舊停留在菜場幾塊錢一斤的狀態，客單價可能只有西式店的五分之三。消費觀念也和一些一線城市有很大差別，當地能接受的烘焙單品最高的價格可能就在20左右。

3、抄襲、同質化嚴重

2018年鮑師傅正品店僅有26家，但山寨“鮑師傅”品牌店數量卻超1.000家，嚴重的侵權抄襲問題阻礙了整個中式烘焙行業的健康發展。

此外，中式烘焙目前是一個同質化嚴重、創新力不足的狀況。

比如說西式烘焙店里，老E跟小E經常會去各種上海常州等各地的烘焙店，去看一些新穎的好的產品，每次都有新收獲，但是中式店的話，基本上就是肉松、芝士、麻薯、咸蛋黃等人氣原料排列組合，去哪家吃都覺得似曾相識，大家賣的東西都大差不大的，無非就是一些蛋卷、麻薯、酥餅，沒什么新意。

現在為了彌補虧損，第一家大型的中式店里也開始大量做土司面包。而第二第三家店，受到場地限制，后臺都沒辦法在里面做大的蛋糕，只能依賴于第一家店的車間，但是配送運輸的成本又很高根本分攤不了成本。他們也試過上線外賣平臺，但是現如今外賣平臺每天給的推廣量是很有限的，會根據銷售量來計算，等于說店家必須做到第二天的銷量比前一天高，平臺才會給到源源不斷的流量扶持，很多時候店家不得不去刷單來維持每天的單量。

小e還和不下10家外賣代運營公司聊過，但是這些運營公司費用都很高，小e結果計算如果和他們合作雖然有單量，但是核算下來自己就是打白工。

根據運營公司的建議，如果要上線平臺，定價需要比你原本正常的門店價再上調15%-20%才能保持收支平衡。在新開業的前兩個月，如果要沖刺外賣單量，幾乎要壓掉50%以上的利潤。

并且像面包糕點這樣的烘焙行業，運營公司給過一個大概的數字，如果你的的原材料成本在整體成本的30%以下，那上線平臺還有可能做到盈利。這就意味著老E如果選擇上線外賣平臺，就得把好的原料換成次的，而老E一把年紀，實在沒法騙自己的良心，最終，老E 還是老老實實重操舊業，繼續搞好手上的幾家西式烘焙店。