做好農(nóng)業(yè)服務，最重要的是對農(nóng)民有正確的認知，需要企業(yè)扎根田間地頭，真正解決農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營中的實際問題。
文：胡小鳳
來源：35斗（ID：vcearth）
“一個人能經(jīng)歷行業(yè)風口到來的前夜，是一件挺幸運的事情，恰好我們所處農(nóng)業(yè)賽道就是一個即將爆發(fā)的賽道。”在35斗舉辦的數(shù)字農(nóng)業(yè)圓桌分享活動上，豐農(nóng)控股聯(lián)合創(chuàng)始人譚澤鑫如此表示。他堅定認為，未來十年，會是中國農(nóng)業(yè)科技快速發(fā)展的黃金十年，創(chuàng)業(yè)將迎來天時地利人和的好機會。自2014年成立，豐農(nóng)控股已經(jīng)從PC上網(wǎng)時代的農(nóng)資電商，成長為覆蓋種植業(yè)的“種、學、管、賣、投”各環(huán)節(jié)的綜合型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務集團，形成了“5家企業(yè)+2所研究院”的農(nóng)業(yè)服務布局。2014年成立的大豐收，是國內(nèi)最大的農(nóng)資電商平臺；2017年內(nèi)部孵化的天天學農(nóng)，是國內(nèi)最大的職業(yè)農(nóng)民在線教育平臺；2018年創(chuàng)建的識農(nóng)智能科技，是國內(nèi)知名農(nóng)業(yè)AI圖像識別平臺；2015年孵化的豐誠上品，負責農(nóng)產(chǎn)品的對接，是國內(nèi)知名農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷平臺。甲子啟航是豐農(nóng)控股旗下產(chǎn)業(yè)基金，是國內(nèi)專業(yè)的農(nóng)業(yè)科技投資孵化平臺，管理規(guī)模15個億左右，主要投資早中期階段的農(nóng)業(yè)跨界項目，單個項目投資額度在1000萬左右。此外，數(shù)智豐農(nóng)研究院是國內(nèi)領先的智慧及數(shù)字農(nóng)業(yè)研究院，豐創(chuàng)研究院則是國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)種植服務及檢測研究院。一路走來，豐農(nóng)控股旗下各公司得到了經(jīng)緯中國、蘭馨亞洲、華創(chuàng)資本、長策投資、雍創(chuàng)資本、松禾資本等知名投資機構的支持。8年時間，豐農(nóng)控股在農(nóng)業(yè)服務、生產(chǎn)托管、農(nóng)業(yè)職業(yè)培訓等方面，通過摸索轉(zhuǎn)型，最終成為現(xiàn)代農(nóng)服的新標桿，見證并推動著中國農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。本文中，譚澤鑫分享了豐農(nóng)控股業(yè)務布局背后的思考。在他看來，做好農(nóng)業(yè)服務，最重要的是對農(nóng)民有正確的認知，需要企業(yè)扎根田間地頭，真正解決農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營中的實際問題。
（豐農(nóng)控股聯(lián)合創(chuàng)始人譚澤鑫）
01
從大豐收的發(fā)展，
看農(nóng)資電商行業(yè)起伏
2014年，豐農(nóng)控股成立第一家農(nóng)資電商公司大豐收，2014 年也是農(nóng)資電商元年。從 2014 年到2020年，農(nóng)資電商行業(yè)經(jīng)歷了從波峰到波谷的變化，現(xiàn)在算是到了一個比較平穩(wěn)狀態(tài)。大豐收做農(nóng)資電商的邏輯很簡單，當時農(nóng)業(yè)朝著產(chǎn)業(yè)化趨勢發(fā)展，在產(chǎn)后環(huán)節(jié)布局的公司眾多，但很少有人關注到產(chǎn)前環(huán)節(jié)。大豐收圍繞上游產(chǎn)地端做了一些分析，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)資料是種植戶中投入最大的一項，80%的成本都投入在生產(chǎn)資料中。國內(nèi)生產(chǎn)資料流通渠道臃腫，農(nóng)民買生產(chǎn)資料價格高。全國 2 萬個廠家對應十幾萬經(jīng)銷商，再對應 200 多萬的零售商，最后服務四五百萬的種植大戶，以及眾多小農(nóng)戶，中間兩層渠道商看似毛利很高，但是最終的凈利很低，因為成本很高。生產(chǎn)廠家做產(chǎn)地批發(fā)商，整體的毛利率也不高。2014年恰巧是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的機會，我們當時思考，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)能不能用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方式來做。大豐收做的第一個嘗試，就是用渠道數(shù)據(jù)化的方式做電商，對中間人工渠道進行瘦身，讓農(nóng)民用線上的方式購買生產(chǎn)資料。發(fā)展8 年下來，農(nóng)民對于線上購買生產(chǎn)資料已經(jīng)成為一種習慣，現(xiàn)在不再需要太多的市場教育。目前，大豐收農(nóng)資商城成為全國最大的農(nóng)資電商平臺，上架農(nóng)資10000余款，覆蓋作物100余種，服務用戶近200萬人，服務面積7千萬畝，產(chǎn)品與服務能滿足作物全年各環(huán)節(jié)所需。在做農(nóng)資電商過程中，大豐收也經(jīng)歷過一些轉(zhuǎn)型變化。生產(chǎn)資料是投入品，不是消費品，產(chǎn)品是標準化的，但是它的服務和使用是非標的，注定了單純用線上化方式做流通，在市場上走不通的，作物生長面臨著復雜的氣候、土壤等因素參與，必須要依賴一些線下服務方案。因此，這些年大豐收嘗試讓農(nóng)資產(chǎn)品方案化，方案服務化，讓服務標準化，從只做肥料，到肥料加農(nóng)藥，再到整體的技術、服務解決方案等。這一點在公司人員結構上也有體現(xiàn)，從2017年開始，公司70%以上的員工是擁有互聯(lián)網(wǎng)科技和農(nóng)業(yè)行業(yè)背景的人才。農(nóng)戶在線上購買產(chǎn)品，有些大戶還需要線下服務，大豐收線下有百人服務團隊，常年在線下做服務。另外，大豐收在2016年后完成了幾輪的融資，在資金的使用上基本都花到了整個農(nóng)資行業(yè)上、下游的供應鏈建設，比如像上游，目前公司合作的很多廠商，都能拿到比較好的優(yōu)勢價格產(chǎn)品。在農(nóng)資行業(yè)，生產(chǎn)資料配送是國內(nèi)最長的一條配送路徑，而且農(nóng)藥跟肥料的配送方式完全不一樣，肥料可以快運或物流，農(nóng)藥要用快遞，農(nóng)藥的快遞又是一個非常特殊場景，不同的產(chǎn)品要選擇不同的配送方式，大豐收這樣的民營企業(yè)不可能去自建配送，所以找行業(yè)伙伴合作配送。但是，目前全中國只有包括中國郵政在內(nèi)為數(shù)不多的快遞服務商能直接到村，其他的物流加快遞公司必須要中轉(zhuǎn)到縣城，到縣到鎮(zhèn)再去中轉(zhuǎn)，有些鎮(zhèn)到村還需要再中轉(zhuǎn)，最后導致中間各層級很難標準化、數(shù)字化。大豐收這些年在下游配送、倉儲建設方面花了很多的精力。最終的成果體現(xiàn)是，除了較遠的東三省或者新疆，農(nóng)戶不管在線上買一噸肥料還是買一瓶農(nóng)藥，都能保證 72 小時之內(nèi)，送到田間地頭。現(xiàn)在大豐收的農(nóng)資電商已經(jīng)發(fā)展到一種非常穩(wěn)定的模式了，但農(nóng)資電商真的是一個非常苦的生意。02
天天學農(nóng)，打造農(nóng)民學得會、
聽得懂、愿意付費的內(nèi)容
2017 年，公司內(nèi)部發(fā)現(xiàn)農(nóng)民的痛點不僅是生產(chǎn)資料，他們對自我種植水平的提升有很強的訴求，由此孵化了天天學農(nóng)，想做一些農(nóng)民培訓教育的事情。2017年是公司做數(shù)字化的節(jié)點，也是整個互聯(lián)網(wǎng)知識付費的高潮，在我們之前有很多做互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)技問答社區(qū)，日活很高，用戶很多，但是沒有找到好的變現(xiàn)模式。相較于市場上的農(nóng)業(yè)知識技能培養(yǎng)方案，天天學農(nóng)做的事，更多是激發(fā)農(nóng)民的自我學習能力和水平，讓農(nóng)民愿意為好的知識和內(nèi)容買單。
在嘗試著做天天學農(nóng)的過程中，也經(jīng)過兩次轉(zhuǎn)型。2018年，第一次是從單純的培訓轉(zhuǎn)型到知識付費；從2020年之后，又正式從知識付費轉(zhuǎn)型做職業(yè)教育，從小課開始覆蓋全年課程，打造了一體化、全流程技術培訓體系。目前，天天學農(nóng)自主生產(chǎn)的課程總門類超過200個，課程總節(jié)數(shù)超過5萬節(jié)，合作專家超過2000人，合作機構達到150個，累計服務用戶超過600萬人。第二次轉(zhuǎn)型對天天學農(nóng)來說其實挺難，原來只需要做一個小課程，講知識點可以，但轉(zhuǎn)型做職業(yè)教育后，必須要有教學練測評、陪伴式教學，類似 K12 ，畢竟中國完整的體系化課程是很難做的，現(xiàn)在天天學農(nóng)課程平均時長都在 1000 分鐘以上。這么多年下來，天天學農(nóng)最重要的是打磨出一套農(nóng)民學得會、聽得懂、愿意付費一套內(nèi)容邏輯和課程體系。課程培訓對象已經(jīng)從農(nóng)戶拓展到農(nóng)業(yè)服務人員，包含返鄉(xiāng)入鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者、種植戶、農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商、農(nóng)資渠道商、農(nóng)資渠道商、政府農(nóng)技員等。我們從用戶屬性的多元化這一點，也會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在農(nóng)業(yè)行業(yè)越來越熱了，很多農(nóng)業(yè)系統(tǒng)管理干部、農(nóng)業(yè)大學生都在不斷的學習農(nóng)業(yè)相關知識。03
生產(chǎn)全程托管還很難，
未來一定會有政策紅利
生產(chǎn)托管是豐農(nóng)控股在拓展的重要事情，屬于大豐收板塊下。豐農(nóng)控股做生產(chǎn)托管很早，從 2018 年開始，當時主要做技術托管，從2020年開始做真正意義上的農(nóng)業(yè)社會化服務，也就是生產(chǎn)大托管，我們發(fā)現(xiàn)國家政策是要推動農(nóng)業(yè)社會化服務，也就是生產(chǎn)托管的發(fā)展。公司在托管業(yè)務中發(fā)現(xiàn)，市面上絕大部分的生產(chǎn)托管都還是假托管或者部分托管，這種假托管并不是農(nóng)業(yè)服務團隊不想做，而是因為確實有太多的政策、土地、農(nóng)戶利益的關系導致沒有辦法進行全程托管。公司針對大田作物，一般進行全程托管，經(jīng)濟作物進行技術托管。在黑龍江托管了近10 萬畝玉米，屬于真正意義上的全程托管；在河南駐馬店托管了 1 萬畝的花生；在廣東清遠托管幾塊地，每塊地幾千畝，種植包括清遠絲苗米、連州菜心等產(chǎn)品。每一塊地的托管本身是個經(jīng)濟模型，每個地方的經(jīng)營模型不一樣。因此，真正想做到這種全程托管真的挺難，黑龍江能實現(xiàn)全程托管，跟當?shù)赝恋剡B片、平整，以及農(nóng)民清楚托管的價值很有關系。農(nóng)民對托管這件事情的認知也越來越強了，很多農(nóng)民原來只會把土地流轉(zhuǎn)出去，現(xiàn)在他們也懂得，我要不要把我土地托管出去，因為流轉(zhuǎn)跟托管土地的性質(zhì)完全不一樣。在未來，托管一定會有更多的政策紅利，但現(xiàn)在還處于前期摸索階段。經(jīng)過這么多年發(fā)展，豐農(nóng)控股技術托管這一塊已經(jīng)比較成熟。04
智慧農(nóng)業(yè)以智慧大腦為前提，
離不開人力支持
智慧農(nóng)業(yè)是公司從2020年開始重點布局的方向，希望在做托管的時候，通過智慧能力解決人力成本的問題，能用設備長期匹配，提供標準化的產(chǎn)品和服務，為農(nóng)戶提供農(nóng)事管理小工具，為科研院所和農(nóng)業(yè)企業(yè)提供技術支持。公司智慧農(nóng)業(yè)布局分三個層，微觀層、中觀層和宏觀層。微觀層主要面向小農(nóng)戶，有兩個智慧管理平臺。識農(nóng)AI識別平臺，是國內(nèi)首款基于人工智能算法進行病蟲草害識別的工具，可以基于千萬級圖片數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)95%以上識別準確率，有效幫助農(nóng)戶管理生產(chǎn)過程。比如為大疆創(chuàng)新開發(fā)小麥、水稻數(shù)穗模型，利用無人機拍攝識別麥田數(shù)據(jù)大豐收農(nóng)事記則幫助農(nóng)民朋友在線記錄農(nóng)事，高效便利管理果園。截至目前，大豐收農(nóng)事記用戶已突破100萬。中觀層主要是面向規(guī)模化的農(nóng)場，提供一體化的軟硬件的服務，打造的DAP數(shù)智農(nóng)場系統(tǒng)，可適配多作物多場景，擁有實時監(jiān)測、數(shù)據(jù)化記錄、協(xié)同分析、智能決策、信息化管理、產(chǎn)品溯源六大功能，全面提升農(nóng)事效益。
豐農(nóng)控股沒有自研硬件，把主要精力都放在AI這一塊，做智慧決策、模型，團隊已經(jīng)深耕七八年，對每個作物后期情況、技術情況都比較了解。我認為智慧農(nóng)業(yè)是以智慧大腦作為前提的，很多數(shù)據(jù)收集、角色、流程線，需要人為的輸入輸出，線下需要大量的人員支持、案例支撐，最終建立模型，實現(xiàn)精準指導種植。宏觀層面主要是和政府合作，建設區(qū)域農(nóng)業(yè)管理平臺。豐農(nóng)控股今年牽頭組建全省也是全國首個功能性數(shù)智農(nóng)服產(chǎn)業(yè)園，利用數(shù)智化技術服務、賦能全省各類農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園的數(shù)字化發(fā)展和建設。05
看好解決實際問題，能從C 端或 B 端市場賺錢的農(nóng)業(yè)項目
豐農(nóng)控股旗下產(chǎn)業(yè)基金甲子啟航，專注投資農(nóng)業(yè)新科技和新模式，管理規(guī)模15個億左右，投了30多家農(nóng)業(yè)企業(yè)，大部分都是數(shù)字化相關企業(yè)。基金資金主要來自上市公司以及管理的政府鄉(xiāng)村振興引導資金，主要投資早中期階段的項目，單個項目額度在1000萬左右。圍繞農(nóng)業(yè)科技方面，會注意以下幾點投資邏輯：第一，不看特別大方案的項目，希望項目某一些技術要點，能實實在在解決一些產(chǎn)品問題、場景問題，哪怕只解決一個問題；第二，看好主要客戶是來源于市場 C 端或者 B 端，而不是政府 G 端的農(nóng)業(yè)科技項目，因為能從 C 端和 B 端的客戶上面賺錢，說明他的技術確實能在一線農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上解決一些問題；最后，我一直堅定認為，未來十年會是中國農(nóng)業(yè)科技快速發(fā)展的黃金十年。一個人能經(jīng)歷一個行業(yè)風口到來的前夜，是挺幸運的一件事情，恰好我們所處的農(nóng)業(yè)賽道是一個即將爆發(fā)的賽道，創(chuàng)業(yè)迎來難得的天時地利人和機會，豐農(nóng)控股愿意跟更多伙伴，一起迎接中國農(nóng)業(yè)的未來。
