結(jié)果大哥樂了，說形勢(shì)很好，利潤(rùn)穩(wěn)步提升，已經(jīng)成了自己縣里的蛋糕霸主。

我直接就噴了。這有點(diǎn)不按套路出牌啊，不給房東面子嘛？大哥，你都做了什么？所以接下來，話筒交給大哥。

下面是大哥的第一視角出發(fā)的描述：

下面的【我】，是他。

我一開始并不是做蛋糕這一行的。我專科學(xué)歷，當(dāng)時(shí)學(xué)的是汽車維修專業(yè)，上學(xué)那會(huì)兒不愛聽課，也沒對(duì)未來有什么想法，只是一件事，讓我徹底改變了想法：

畢業(yè)那年，我被學(xué)校拉去工廠干活了。雖然我還是不知道自己要成為什么樣的人，但我知道肯定不要進(jìn)廠。

2010年我出了校門，除了工廠外沒啥工作，我只能在我們縣開始做點(diǎn)生意。

我家庭條件一般，總共給了3W塊錢，多了一分錢沒有。拿著這個(gè)錢，我去縣里轉(zhuǎn)了好幾天，發(fā)現(xiàn)滿大街不是服裝就是餐飲，我跟他們卷，卷不過。于是我轉(zhuǎn)頭果斷的進(jìn)了另一個(gè)坑。開雜貨鋪。

當(dāng)時(shí)我的想法很簡(jiǎn)單：

一、雜貨鋪，什么都能賣，可選擇的范圍多，真干不好轉(zhuǎn)型也容易。

二、做這個(gè)，低價(jià)進(jìn)、高價(jià)賣，不需要技術(shù)門檻。

三、我上大學(xué)的時(shí)候，隔壁就是我們那的小商品批發(fā)城，我熟悉貨源地，能拿到相對(duì)低的進(jìn)貨價(jià)，成本好控制，不會(huì)被坑。

看到這里，你可能會(huì)有問題。為啥不搞網(wǎng)購(gòu)？

因?yàn)槟鞘?010年，我們當(dāng)?shù)氐奈锪鞑煌晟疲耶?dāng)時(shí)的體量也撐不住進(jìn)貨量。如果那時(shí)候我真的搞網(wǎng)購(gòu)，我早就財(cái)務(wù)自由了。

在有了創(chuàng)業(yè)方向之后，我就開始選址了，其實(shí)我沒得選，因?yàn)槲覜]錢。人流量大的位置我租不起，過于便宜的位置錢丟水里。最終，選了一個(gè)【新開的商場(chǎng)的拐角】，賭這個(gè)商場(chǎng)會(huì)有人氣。

我交了一年的租金，簡(jiǎn)單裝修，就開業(yè)了。開業(yè)那天，是我這次創(chuàng)業(yè)最開心的一天。

很快我就發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁了。網(wǎng)紅雜貨鋪這個(gè)事，聽上去噱頭不少，也有很多人來，但只賺吆喝不來錢。來我店里玩的人是不少，但他們都沒有消費(fèi)能力。或者說，他們都不愿意在我的店里消費(fèi)。

不是價(jià)格問題。我店里賣的東西確實(shí)不貴。

一米五的大熊布偶，在外面的店里賣，要四百塊，但因?yàn)槲夷秘浀那篮茫屹u二百塊都有利潤(rùn)，基本上算下來，我店鋪里所有賣的東西都比其它店鋪要便宜。

但便宜，沒有用。雜貨鋪里的東西對(duì)縣城里的學(xué)生和小年輕來說，實(shí)用性太差。平時(shí)他們是不會(huì)買的，只是靠著節(jié)假日的需要，撐不起這個(gè)小店。

我明白了一個(gè)事：雜貨鋪這個(gè)事，必須得改。

但那個(gè)時(shí)候，我不知道該怎么改，更不知道該往那改。我只能試。我開始不斷在店里加入新的元素。賣衣服，賣鞋子，甚至還專門雇了個(gè)人幫忙做美甲，甚至還搞了個(gè)風(fēng)格完全不搭的臺(tái)灣烤腸，最后走的最好的，是門口擺放的零食。

不是零食賣的好，而是被偷的多。雖然很搞笑，但就是這樣。

因?yàn)槠綍r(shí)在縣里逛商場(chǎng)最多的不是年輕人，而是那些沒事帶孩子?jì)寢尰蛘郀敔斈棠獭?strong style="letter-spacing: 0.01rem;">正巧我這個(gè)商場(chǎng)沒有什么孩子的娛樂設(shè)施，孩子跟著家長(zhǎng)，沒處玩，由于我這邊玩的東西多一點(diǎn)，這些孩子往往就愛跑到我這邊玩。

沒擺零食的時(shí)候，店里的物件偏大，店里沒丟過什么東西，往往家長(zhǎng)是哭鬧著求家長(zhǎng)買，但家長(zhǎng)不給買。

但擺了零食就不一樣了。零食這個(gè)東西，體積小，誘惑大，孩子下手難度低。而且最重要的一點(diǎn)是，孩子得手后不容易被父母追償（吃下去的東西，總不能讓孩子吐出來吧），于是就成了孩子的主要作案目標(biāo)。

于是就變成了孩子來店里，玩著玩著，趁我不注意，拿著巧克力、棒棒糖就溜走了。剛開始我確實(shí)沒注意這個(gè)事，直到后面我盤庫(kù)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)零食這個(gè)問題，后面我就留了心，來了個(gè)人贓并獲移交家長(zhǎng)了。

家長(zhǎng)遇到這個(gè)事的態(tài)度還挺好的，不是讓孩子交出贓物，就是把錢給付了，沒有遇見過賴賬的。但說真的，我現(xiàn)在特別感激那些來店里偷零食的孩子，因?yàn)樗麄冏屛颐靼琢艘粋€(gè)事：最好的店鋪，要賺孩子的錢。因?yàn)楹⒆硬欢聝海议L(zhǎng)會(huì)買單。

問題來了，我該怎么賺孩子錢？

當(dāng)時(shí)的我很怕重走雜貨鋪那種只賺吆喝不賺錢的老路，我要求自己必須找到那種家長(zhǎng)孩子都甘愿付錢的模式，而且利潤(rùn)率得高。這時(shí)候，那些被偷的零食提醒了我。

與其讓孩子去偷這些東西，為什么我不想個(gè)辦法，讓這些孩子在我這里直接買這些呢？

直接賣糖果肯定是不行的。因?yàn)檫@樣搞滿足的只是孩子，但付錢的爸媽不樂意。

我得弄一個(gè)孩子爸媽都樂見的項(xiàng)目：于是我開始做手工項(xiàng)目。

我弄了一堆原材料，還買了大量的磨具，擺在店里，提供給孩子們?nèi)プ觯⒆幼龊昧宋揖蛠G進(jìn)烤箱去烤，這就算成了。

起初我只是抱著試一試的態(tài)度，但沒想到這個(gè)效果超出了我的想象。

在我搞出了手工項(xiàng)目后，店里的人流一下子大了起來，而且還產(chǎn)生了一個(gè)我完全想不到的正向效果：烤餅干，是會(huì)產(chǎn)生香味的。

雖然我烤的量小，覆蓋范圍沒有那么廣，但在商場(chǎng)這個(gè)狹窄的環(huán)境，剛出爐的餅干，足夠讓孩子聞著味跑過來。而且?guī)н^孩子的朋友都知道，孩子最喜歡湊熱鬧。那里的小朋友多，他們就去哪里。

于是這就產(chǎn)生了正向循環(huán)：這邊孩子在店里做著餅干，一邊玩還能一邊吃，那邊香味傳出去，誘惑著其它孩子，走過路過的孩子就只有一句話：媽媽，我要這個(gè)。

而且手工項(xiàng)目還有一個(gè)好處，家長(zhǎng)接受度高。對(duì)很多家長(zhǎng)來說，我的店就是他們的大救星。

花個(gè)十幾二十的小錢，它能讓孩子安靜下來，在我店里老老實(shí)實(shí)耗時(shí)間，有的吃，有的玩，還有人管，自己還能解放出來去試衣服。

家長(zhǎng)不是為孩子買餅干，而是為自己買清閑。于是我的手工餅干店徹底火了。幾塊錢的物料成本，我賣二十塊，我的店直接跟著就盤活了。

而且我這個(gè)店，除了靠手工餅干賺錢，雜貨鋪本身也是有業(yè)務(wù)的。孩子一多，人流就大，孩子在做餅干的時(shí)候多多少少買我一點(diǎn)雜貨鋪的東西，我的利潤(rùn)就來了。

在當(dāng)時(shí)我們縣，手工餅干我是獨(dú)一份。靠這個(gè)噱頭，我店里都擠滿了慕名而來的孩子和家長(zhǎng)，狠賺了幾個(gè)月錢的。

有遺憾嗎？也有。當(dāng)時(shí)我太年輕了，沒有及時(shí)抓住這個(gè)契機(jī)去其它商場(chǎng)開分店，再加上我總有點(diǎn)小富即安的思想，想著守著這個(gè)小店過日子就好了，就沒去想太多。于是我就被后來模仿者分走了不少生意。

畢竟我做的最早，名聲早早傳了出去，所以生意也還好。只是沒想到的是，沒過幾年，我就安不下去了。因?yàn)樯虉?chǎng)倒閉了。從這個(gè)角度來看，我沒有擴(kuò)張，反而救了自己。

我開始做手工的第二年開始，商場(chǎng)的人流就開始走下坡路了，周圍的店鋪也開始陸陸續(xù)續(xù)轉(zhuǎn)租，但我店里受影響不大。

畢竟早期手工生意的紅利還在，雖說沒剛開始那么火熱了，但老客們還是習(xí)慣來我這個(gè)店，畢竟孩子交給我他們放心，每個(gè)月利潤(rùn)也有個(gè)萬把塊。

但商場(chǎng)的老板蚌埠住了，打算最后一搏，把商場(chǎng)改成超市。于是一紙通告，我就被搬出去了。

當(dāng)然我有遺憾，但不害怕，畢竟比起剛畢業(yè)的時(shí)候，多了積蓄，有了底氣，還積攢了一批客戶。我決定把雜貨鋪部分給剔除出來，做一家專門的甜品蛋糕店。

我的想法很簡(jiǎn)單：我直接復(fù)刻之前的成功經(jīng)歷不就好了？我這邊靠著手工餅干引流，搞營(yíng)銷，那邊請(qǐng)個(gè)師傅雇點(diǎn)人走生產(chǎn)，這不就穩(wěn)贏的局面？

后來發(fā)生的事情證明了一件事：成功確實(shí)可以復(fù)制，但沒法粘貼。我連我自己，都沒法粘貼。是無法復(fù)刻的。

敲定了方向后，我執(zhí)行力是拉滿的。選址、裝修的事沒什么特別值得說的，第二次開店了，我已經(jīng)是老手了，就像騎著共享單車去酒吧，該省省，該花花。

這一次，我不要小打小鬧了，要做，就得做出成績(jī)。為了拉檔次，我直接選擇了我們這兒商業(yè)街的鋪面，而在裝修的時(shí)候，更是全套照搬了星巴克那套，從展柜和收銀臺(tái)再到店里的布置，星巴克咋搞，我就跟著咋搞。

說實(shí)話，我當(dāng)時(shí)并不太懂星巴克裝修布置的那一套理論。

但我只知道一個(gè)事：星巴克牛X，顯檔次，我照著抄，就完事了。

事情發(fā)展到這兒，還都屬于向好的發(fā)展環(huán)節(jié)。但后續(xù)發(fā)生的兩個(gè)事，則是直接給了我當(dāng)頭一棒。

第一個(gè)事情，是銷售出了問題。

按我之前的設(shè)想，靠著以前成功的手工餅干，打開局面問題應(yīng)該不大。但事實(shí)是，就像我裝修朝著星巴克的成功案例抄一般，作為前期靠著手工餅干已經(jīng)大獲成功的我，早就成了其它人抄襲的對(duì)象了。

靠手工餅干引流這個(gè)事，已經(jīng)被其它商家抄去了。我從李逵，變成了李鬼。手工餅干的紅利，消失殆盡了。另外，嚴(yán)格來說，我其實(shí)只懂一點(diǎn)手工餅干，在做甜點(diǎn)、蛋糕這塊，我連二把刀都算不上。

手工餅干的門檻太低了，說白了就是我拿一堆原材料過去，孩子們靠磨具或者自己手捏弄個(gè)形狀進(jìn)個(gè)烤箱的事，沒有技術(shù)含量，就是單純的烤。但手工的成功給了我一種錯(cuò)覺：我是懂烘培的。

錯(cuò)了，我其實(shí)賺錢靠的不是烘焙。是看孩子。在商場(chǎng)里，我可以靠著給家長(zhǎng)看孩子賺錢，但在鬧市區(qū)，附近都是開了幾十年的老蛋糕店。

我這么玩兒，走不通。怎么辦？

我房租都掏出去了，現(xiàn)在去深造肯定來不及了，我得請(qǐng)師傅，而且還不能是那種垃圾師傅，得去請(qǐng)那種技術(shù)精湛的大師傅。

但在多次招聘無果的情況下，我認(rèn)識(shí)到一個(gè)現(xiàn)實(shí)：在我們這里，這種大師傅只存在一個(gè)地方。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。

那怎么辦？只能高價(jià)挖人了。這個(gè)過程我就不說了，因?yàn)樵硗e簡(jiǎn)單。

在那些幾十年的老店里，師傅多，大師傅的議價(jià)能力就低，老板給的工資不高，但對(duì)我來說，大師傅就是我現(xiàn)在迫切需要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我給的價(jià)比那些老店要多得多。起初大師傅還有點(diǎn)猶豫，但在我工資加倍下，大師傅順順當(dāng)當(dāng)就過來了。

招聘成本是高了點(diǎn)，可畢竟這是生死問題。在當(dāng)時(shí)的我看來，這些都屬于必要的開支，只是我沒想到的是，就是這個(gè)招來的大師傅，后來給我狠狠上了一課。

關(guān)于人性，貪婪，與風(fēng)險(xiǎn)。

蛋糕店剛開業(yè)那會(huì)兒，生意說實(shí)話還行。靠熟客們的捧場(chǎng)，再加上我搞了不少優(yōu)惠活動(dòng)，整體效果不錯(cuò)。手工的引流效果確實(shí)不如以前，但憑借著熟臉加上商鋪的優(yōu)越位置，店里的客流量還是有保障的。

但在我一心撲在如何吸引顧客、做營(yíng)銷上，問題來了：生產(chǎn)環(huán)節(jié)出問題了。

我前面說了，我基本的烘培知識(shí)是有，但遠(yuǎn)不足以支撐蛋糕店這個(gè)攤子，本著用人不疑、疑人不用的原則，我把生產(chǎn)這塊委托給了這個(gè)大師傅，然后雇了兩個(gè)學(xué)徒，想著讓學(xué)徒跟著大師傅學(xué)東西做備選。

但很快，我就發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。這個(gè)大師傅的工作態(tài)度，從開始的積極主動(dòng)變成了消極躺平。

最開始，需要什么材料，什么時(shí)候用完，大概是個(gè)什么流程，大師傅都會(huì)提前告知，合作還算愉快。

但后來，情況就變了。沒過兩個(gè)月，大師傅像是變了一個(gè)人一樣，料快用完了也不說，活做的也粗糙了，完全就不上心了，甚至就在教學(xué)徒這塊，他也是三心二意，心不在焉。大師傅的消極態(tài)度直接影響到了產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品穩(wěn)定性，我也因此遭到了客戶的投訴。

我當(dāng)時(shí)提醒了他了幾次，也跟著他坐著談了幾次，但還是想著他是不是生活出了點(diǎn)問題，只是暫時(shí)性這樣，就決定先忍一忍。但沒想到的是，到了過年的時(shí)候，他給我整了一出幺蛾子。

對(duì)服務(wù)業(yè)來講，過年是客流量最大的時(shí)候，我也跟她提前說好了這個(gè)時(shí)候要做活，但臨到跟頭了，大師傅卻告訴我家里有事，來不了。我當(dāng)時(shí)知道這個(gè)事后，特別急，但我之前沒怎么雇過人，沒往深處想。

馬上就過年了，正是店里搞銷售做活動(dòng)的黃金時(shí)段，大師傅家里的事，是會(huì)影響到我的，我去跟大師傅商量，畢竟我給他的工資是別人的一倍多。但當(dāng)我問起大師傅的時(shí)候，他卻是支支吾吾的，不肯給我一個(gè)正面的回復(fù)：

我是覺察到了不對(duì)勁，但不知道問題出在哪里，后來還是小學(xué)徒告訴我了實(shí)情：大師傅家里沒事，就是想加錢。

了解到這個(gè)事情后，我起初是憤怒，但很快理性戰(zhàn)勝了情緒。我現(xiàn)在跟他翻臉，我這個(gè)假期沒得做了，我里外里，虧房租，虧收入，還可能在消費(fèi)者那邊落下不好的印象，一毛撈不著。

我現(xiàn)在跟他妥協(xié)，成本是多一些，但只要生意好，這點(diǎn)錢是能賺回來的。哪怕不賺錢，能維持營(yíng)業(yè)，保護(hù)客流，都劃算。

現(xiàn)在就是，人家比我強(qiáng)。想通了這點(diǎn)后，我迅速跟大師傅談了加錢的事情。春節(jié)假期，按15天算，每天額外給400塊。錢到位了，大師傅人也好了，活動(dòng)也繼續(xù)推進(jìn)了下去。

我此時(shí)也對(duì)生意有了新的理解：這個(gè)事，不是師傅錯(cuò)了，是我錯(cuò)了。

過去我的店，就我自己掌握所有環(huán)節(jié)，所以我忽略了風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在我仰仗人家?guī)煾担侨思揖褪俏掖鬆敗?/strong>如果我不能隨時(shí)頂上這個(gè)環(huán)節(jié)，我就活該被師傅卡。

這個(gè)事情，不管是大師傅是真有事還是裝的，問題的根源在于我沒有PLAN B。所以接下來的時(shí)間，我沒有再去跑銷售，而是跟著學(xué)徒跟著師傅進(jìn)行補(bǔ)課，然后在網(wǎng)上搜相關(guān)的教程學(xué)相關(guān)的知識(shí)，每天歇業(yè)之后，自己練。

往，死，里，練。我有一定的底子，在加上針對(duì)性學(xué)習(xí)，差不多三個(gè)月時(shí)間，我就基本摸清了烘培的門道了，不說多嫻熟，但閑的時(shí)候自己頂上是沒有任何問題了。

對(duì)了，在學(xué)會(huì)之后，我并沒有選擇辭退那個(gè)師傅。因?yàn)樵诎炎约鹤鳛轱L(fēng)險(xiǎn)備案的過程中，我悟了。當(dāng)我自己有足夠強(qiáng)大的能力的時(shí)候，反而可以真的信任這個(gè)師傅，放手讓他做，師傅也會(huì)真正的出工出力。因?yàn)樗溃梢员惶娲耍苑炊粫?huì)再有破事兒了。我學(xué)會(huì)這一套的目的是威懾，而非自己做。

想讓別人聽你的，要么你能提供巨大的好處，要么你能造成巨大的害處。這一課，我真的謝謝師傅。真心的。

生產(chǎn)的問題解決了，我的一只腳算是站穩(wěn)了。擺在我面前的，是新的問題：該怎么做營(yíng)銷？

手工的紅利，已經(jīng)沒那么多了，按照傳統(tǒng)的路子走，發(fā)傳單什么的也試過，效果很差，這條路明顯走不通了。當(dāng)時(shí)的我確實(shí)沒想好如何破局。

直到有一天，有顧客過來給我做推銷，說他是房地產(chǎn)公司的，要開新樓盤，需要整一些甜品臺(tái)什么的，問問我們能不能提供些產(chǎn)品。對(duì)當(dāng)時(shí)的我來說，這等于是天下掉餡餅的好事。這可是房地產(chǎn)啊。出了名的土豪，要是能搭上他們，我以后不就吃喝不愁了？

于是我集中做了一批樣品，用了最好的料，希望能拿到這塊的單子。然后我順利的失敗了。

小哥倒也坦誠(chéng)，說是客戶看了看，覺得蛋糕店給到的樣品都大差不差，就隨便在里面選擇了一個(gè)家。

我這時(shí)候已經(jīng)不是雛鳥了，我不相信這個(gè)【隨便】，生意沒有【隨便】。順著打聽，果然沒有【隨便】，只有【返點(diǎn)】。人家給了返點(diǎn)，給的高，所以拿到這個(gè)單子，很正常。

我沒有因?yàn)檫@件事兒退縮，而是在反復(fù)去想一個(gè)問題：這個(gè)訂單，客戶重點(diǎn)是關(guān)系，是返點(diǎn)，還是產(chǎn)品？

如果真的是返點(diǎn)，那大家卷起來給返點(diǎn)，到最后都不賺錢，沒意義。如果是產(chǎn)品，我能提供比其他家更好的甜點(diǎn)，是不是客戶這個(gè)業(yè)務(wù)就能給我？這不是廢話，這其實(shí)非常重要，也是我做生意和別人最大的不同。

想到這茬，我專門約了那個(gè)小哥出來吃飯，套他的話。酒過三巡，迷迷瞪瞪的小哥微醺著告訴我地產(chǎn)商不差錢，就是想要有逼格的東西，但你們給的東西都差不多，那當(dāng)然是返點(diǎn)高者得。

那時(shí)候我還不懂什么叫【差異化競(jìng)爭(zhēng)】。但我知道，我得跟別人不一樣。我回來之后反復(fù)去想一個(gè)問題：什么甜品，算是有逼格。

這個(gè)答案，我們這兒肯定找不到，要去哪里找？去歐美那里找。那時(shí)候在我們縣里，帶了洋玩意的東西，就是好。

于是答案呼之欲出：馬卡龍。

決定以馬卡龍作為突破方向后，現(xiàn)實(shí)很快就給我澆了盆冷水。

我本來以為只有我聰明，發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，但店里的師傅告訴我：做馬卡龍這個(gè)東西有前景，根本不是秘密。

是大家不想做嗎？不，是大家不會(huì)做。我們這兒，根本就沒有會(huì)做馬卡龍的師傅，我們是個(gè)縣。那怎么辦？

我最開始的想法是取巧，在外面高價(jià)請(qǐng)一個(gè)會(huì)做的師傅，或者去外面專門跟著師傅學(xué)不就好了。現(xiàn)實(shí)是這兩條路都走不通。

在當(dāng)時(shí)，能做馬卡龍的師傅太少了，在大城市也屬于稀缺人才，他們一個(gè)是不愿背井離鄉(xiāng)來我們這，二是我確實(shí)開不起請(qǐng)他們的價(jià)。另外，我真的去大城市的店里研究過，人家說這玩意都是自己店里專門的設(shè)備和工藝出來的，我總不能為了個(gè)新品去花錢專門搞這些昂貴的設(shè)備吧。

本來問到這里我都有些放棄、準(zhǔn)備躺好了。但房東很快就讓我打消了這個(gè)念頭：該交下一年的房租了。

做！馬卡龍，必須做！

找配方上，我就遇到了難題。當(dāng)時(shí)和現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在任何餐飲業(yè)的配方淘寶咸魚9塊9都能搞來，甚至不會(huì)了還有對(duì)應(yīng)視頻手把手教你，在B站教你做馬卡龍甚至都過氣了。

但在當(dāng)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，沒有現(xiàn)行的經(jīng)驗(yàn)可供參考，只能是自己慢慢找。而且馬卡龍還不屬于蛋糕那種大類，作為小眾甜品的它，市面上就沒有專門的配方材料，即使有的那種，配料比大多也都含糊不清。

最后，我實(shí)在找不到了，一肚子火，都要用馬應(yīng)龍了。只能上一些奇怪的視頻網(wǎng)站發(fā)泄情緒。但非常離譜的是，這個(gè)奇怪的視頻網(wǎng)站，居然不是只有那種奇怪視頻，還有人傳正經(jīng)視頻，這里面，就有做馬卡龍的教程。

當(dāng)時(shí)翻譯軟件還沒有現(xiàn)在這么便利，我都是一句一句套進(jìn)去翻譯軟件去翻譯的，然后中英法三國(guó)語(yǔ)言相互驗(yàn)證，最后比照得到了一個(gè)可能性較高的配方。

但找到了配方，不代表就能做出馬卡龍。一個(gè)是制造馬卡龍的工序太繁雜了，另一個(gè)是我沒那么好的設(shè)備，硬件條件達(dá)不到。沒辦法了，只能試錯(cuò)了。

剛開始，全是廢的，弄出來的馬卡龍，完全是四不像，連個(gè)影子都沒有，造出了一堆廢品，馬卡龍的造價(jià)還高，我還不舍得扔，只能自己下肚。

整了一個(gè)月，馬卡龍沒個(gè)影，我自己倒是胖了幾十斤。在試錯(cuò)的次數(shù)多了之后，我決定分兩步來搞。

第一步，塑形：在我做馬卡龍的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)做出來的廢品主要分成了兩塊：一個(gè)是頂開裂，一個(gè)是裙邊毛糙。

在錯(cuò)的次數(shù)多了之后，我認(rèn)識(shí)到自己不可能嘗試出來結(jié)果了，于是我開始瘋狂地在魔幻視頻網(wǎng)站上查找那種能手把手教人的視頻，但英文區(qū)沒有，法文區(qū)也沒有，你猜我最后是怎么找到對(duì)應(yīng)視頻的？

印度老哥撈了我一手。我拿英語(yǔ)法語(yǔ)搜不到的制作視頻，靠著印度語(yǔ)找到了。我到現(xiàn)在也不理解這里的邏輯在哪，但這不妨礙我手把手搞成了這玩意。

再來是第二步，色澤。有了形狀之后，對(duì)比圖片上的馬卡龍，我做出來的馬卡龍主要有兩個(gè)問題：

一個(gè)是顏色不夠純正，另一個(gè)是表皮不夠色。

我對(duì)照了印度老哥視頻好幾次，自覺不再是工序上的問題，那剩下的問題就好排斥了：要么是材料，要么就是硬件。

這時(shí)候就沒有什么技巧可言了，試錯(cuò)吧。在我試了N多次后，我終于找到了其中的訣竅。

為什么沒有光澤？因?yàn)槲屹I回來的杏仁粉太粗了，于是我搞了粉碎機(jī)，把杏仁粉打得更碎，最終解決了這個(gè)問題。

為什么上色不夠純正？是烤箱的問題。我之前用的是普通烤箱，溫度不穩(wěn)，烤出來容易上色，溫度高了色不對(duì)，溫度低了容易空心，后來我咬牙買了熱風(fēng)烤箱，問題也就解決了。

在進(jìn)行了無數(shù)次的試錯(cuò)后，我終于做出了成品馬卡龍。

我成功了。

才怪。

因?yàn)轳R卡龍賣不出去。太貴了，太貴了，太貴了。但馬卡龍的最大價(jià)值是別人沒有，我有。可以引發(fā)討論。

在我推出馬卡龍之后，瞬間店里的流量就大了起來。因?yàn)轳R卡龍擺在那里，天然就是話題。客人不了解不要緊。旁邊的人會(huì)幫他們掃盲。客人不買不要緊。我要的本身就不是馬卡龍的利潤(rùn)，而是這個(gè)名聲。

在我這個(gè)名氣傳開之后，之前那些個(gè)房地產(chǎn)朋友又聯(lián)系到了我，說只要我給他一定的返點(diǎn)，他就會(huì)幫我去重新談這個(gè)生意。這種事我肯定是同意了。在我付出了差不多10個(gè)點(diǎn)的返利之后，我成功拿下了房地產(chǎn)商的合作。

為什么哪怕我有了馬卡龍，還愿意給返點(diǎn)？因?yàn)槟菚r(shí)候地產(chǎn)闊氣，他們的需求絕不只是看上去的甜品臺(tái)，而是持續(xù)的業(yè)主福利。那會(huì)兒房子賣得好，開發(fā)商流行給業(yè)主送福利，一到業(yè)主生日就會(huì)在蛋糕店下單，給業(yè)主上門送蛋糕。

靠著馬卡龍和返點(diǎn)，我趁勢(shì)和我們這的開發(fā)商一一建立起了聯(lián)系。單就靠房地產(chǎn)這波的紅利，我足足多開了兩家分店。

而且需求還不只是來自房地產(chǎn)領(lǐng)域的。就那一兩年，我還接了很多婚慶方面的需求。新人辦婚禮，點(diǎn)名就要我這邊做的甜品臺(tái)，因?yàn)樵谒麄冄劾铮梦壹荫R卡龍搭配出來的甜品臺(tái)，就是比其他家有格調(diào)。

一桌擺上二十個(gè)馬卡龍，批發(fā)成本才兩百塊，效果比華子要好多了。格調(diào)這個(gè)事，是能傳染的。擺上馬卡龍，晚輩們會(huì)幫長(zhǎng)輩們普及，長(zhǎng)輩們會(huì)當(dāng)成個(gè)樂子在傳，幾場(chǎng)婚禮下來，我的馬卡龍知名度就越來越高了。

我在馬卡龍上，吃到了又一波紅利。

想跟著我吃馬卡龍紅利的人有很多。但他們都失敗了。有的同行做的蠢，他們?yōu)榱搜a(bǔ)貨，專門跑去大城市那邊進(jìn)了對(duì)應(yīng)的馬卡龍，上新補(bǔ)貨，但競(jìng)爭(zhēng)不過我。

因?yàn)槌杀尽?/strong>我自己做出來的馬卡龍，成本3塊左右，后期我改良了工序，成本能控制在1塊左右，他們搞出的馬卡龍，進(jìn)價(jià)高不說，顏色還少，在我主動(dòng)搞了幾次降價(jià)促銷活動(dòng)后，他們就撐不住了。

還有同行做的更直白。就像我過去從他們那兒挖大師傅一樣，他們也試著從我這兒挖大師傅。

但感謝大師傅給我上的那一課，從頭到尾馬卡龍的制造工序都是我一個(gè)人掌握到的，沒有教給過大師傅，所以大師傅也就沒有走。

不是大師傅忠誠(chéng)，而是他知道，那些同行不想要一個(gè)不會(huì)做馬卡龍的大師傅。

比起大師傅，更激進(jìn)的是學(xué)徒。我在開這個(gè)店的時(shí)候，招了一個(gè)大師傅，幾個(gè)學(xué)徒。到最后，除了這個(gè)大師傅，學(xué)徒都走了。

不是我不愿意出價(jià)留他們，而是他們不想跟我干了。他們覺得自己學(xué)會(huì)了，也跑過去有模有樣開了和我同類的蛋糕店，最過分的一個(gè)，就把店開在我的對(duì)面。

當(dāng)我看到那個(gè)鋪?zhàn)邮俏覍W(xué)徒開的時(shí)候，我再次認(rèn)識(shí)到了生意的真諦。大家在商言商，別談別的。

我很感謝他。不到半年時(shí)間，那個(gè)鋪?zhàn)拥闹魅司统闪宋摇?/span>很有意思的是。在我這里工作的時(shí)候，他覺得我在坑他。等他真的做生意被世界毒打撐不下去我愿意接手的時(shí)候，他反而很感激我。后來，他成了我另一個(gè)店的店長(zhǎng)，再也沒離開過，直到今天。

在連續(xù)吃到手工餅干、馬卡龍紅利后，我意識(shí)到了一個(gè)事：等紅利，不如自己創(chuàng)造紅利。

摸著法國(guó)過河，我整出了馬卡龍。那我能不能再摸一把，跟著那邊再整點(diǎn)新品。答案是肯定的。

當(dāng)時(shí)我嘗試馬卡龍制作的時(shí)候，在網(wǎng)上上看了無數(shù)西歐那邊的甜點(diǎn)，很多品類名氣是沒有馬卡龍大，但放在縣城，就屬于純純的降維打擊了。

但我沒有在第一時(shí)間把招式都扔出來。我選擇了饑餓營(yíng)銷，采用每2-3月上新品的模式一點(diǎn)點(diǎn)往外漏。彩虹蛋糕，彩虹瓶，牛角面包等等等等。原則只有一個(gè)：

一切對(duì)標(biāo)歐美，歐美有什么我就弄什么。

格萊美的音樂，英格蘭的裝修，法蘭西的甜點(diǎn)。三個(gè)老牌資本國(guó)家伺候一個(gè)蛋糕店，這福氣還能小嗎？隨著新品一波接一波，把我的蛋糕店給搞火了，就差不多半年的功夫，縣城里的年輕人基本就被拉到我這里了。

當(dāng)你流行的時(shí)候，就會(huì)有人來找你合作，他們的目的很簡(jiǎn)單，就是借你的流量。在我火起來了之后，找我的人太多了。有同行來找合作的，也有偽裝成學(xué)徒來偷師學(xué)藝的，甚至還有來談加盟的。

而來找我合作方的其中一個(gè)，就是學(xué)校超市。但不同于其它合作方的坦誠(chéng)，學(xué)校超市找我合作的態(tài)度就相對(duì)離譜一點(diǎn)了。

高情商說法：合作共贏。

低情商說法：?jiǎn)渭兿霃奈疫@占便宜。

大家要知道，學(xué)校超市是一個(gè)區(qū)域壟斷生意，由于半壟斷性質(zhì)，他不在意產(chǎn)品質(zhì)量，反正學(xué)生沒得選。

他找我的目的很簡(jiǎn)單，就是想讓我給他供貨，把我的東西放到他那里賣，聽上去還不錯(cuò)的樣子。

但他開出的條件是這樣的：

一、他不管利潤(rùn)多少，他要拿營(yíng)業(yè)額20%的抽成（注意，不是利潤(rùn)，是營(yíng)業(yè)額）。

二、損耗部分，他不管，要我負(fù)責(zé)（面包是有保質(zhì)期的，是會(huì)壞的）。

在聽完他給條件的時(shí)候，沒把他轟出去，已經(jīng)消耗了我從小到大所有的修養(yǎng)。

這根本不是正常合作的態(tài)度。就學(xué)生的消費(fèi)能力，他們最多也就買買我這里單價(jià)低、利潤(rùn)薄的面包。但我最后還是答應(yīng)了。

倒不是因?yàn)槲胰松靛X多想去做慈善，而是我看了一篇和宜家有關(guān)的文章。我想明白了，如果我不把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)合作，而是當(dāng)成免費(fèi)的廣告牌，借著渠道進(jìn)學(xué)校，給學(xué)生打廣告，賺他們家長(zhǎng)或者親戚的錢，不是很好嗎。

每個(gè)蛋糕里，我都送給孩子一張積分和一個(gè)抽獎(jiǎng)卡。攢到一定積分，他們可以換馬卡龍、彩虹蛋糕、彩虹瓶這樣的高端產(chǎn)品，或者單靠抽獎(jiǎng)卡，他們也能直接拿到獎(jiǎng)品的。

這個(gè)模式下，看上去賺的是超市，算上返點(diǎn)配送損耗我沒得賺，但在這些學(xué)生奔走相告的過程中，我蛋糕店的名聲就傳出去了。

當(dāng)我們縣城的男孩子選擇用馬卡龍蛋糕給女生過生日的時(shí)候，我就明白了一件事：我是縣里的，時(shí)尚之王。

但要說一點(diǎn)，時(shí)尚之王不等于利潤(rùn)之王，走到這個(gè)時(shí)候，我店鋪的名氣是有了，但利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)匹配不上店鋪的名聲。擋在我面前的，還有兩家干了一二十年的品牌。蛋糕店這個(gè)行當(dāng)，主要的利潤(rùn)點(diǎn)不在甜點(diǎn)，而在蛋糕。

這個(gè)時(shí)候，我雖然在年輕人這里有了不俗的名氣，但在縣城的中老年人那里，他們買蛋糕，更認(rèn)那些干了幾十年的老店，這塊的市場(chǎng)，我在做，但比起他們，還差了一點(diǎn)。當(dāng)然，這也合理，人家三代人的努力，我就吃了兩波紅利，就想趕上，也不現(xiàn)實(shí)。

但如果有第三次紅利，那就不一樣了。這個(gè)紅利，就是團(tuán)購(gòu)。

可能現(xiàn)在的朋友只知道美團(tuán)，但在當(dāng)時(shí)，最早來我們縣城的團(tuán)購(gòu)機(jī)構(gòu)有兩個(gè)：一個(gè)是美團(tuán)，另一個(gè)是糯米。有一說一，我不是縣城最早做這兩個(gè)平臺(tái)的。

當(dāng)時(shí)的情況是這樣的，就有女孩子來我們店里消費(fèi)的時(shí)候，就問我上沒上美團(tuán)、糯米，我就意識(shí)到這里有機(jī)會(huì)的。

她告訴我，有新開的蛋糕店上了這兩個(gè)平臺(tái)上，在這上面買的蛋糕和甜品，便宜不說，而且還給自己大量的補(bǔ)貼。在得知了這個(gè)消息之后，我立刻上了心，主動(dòng)聯(lián)系到這兩個(gè)平臺(tái)，開始合作。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們是在開拓市場(chǎng)，所以給到的優(yōu)惠力度很大。

一、他是按照銷量來排序的。

當(dāng)時(shí)做團(tuán)購(gòu)，我不需要買流量。

平臺(tái)也不會(huì)人為動(dòng)排名，只要銷量足夠大，賣的足夠多，就能排到前列。

二、平臺(tái)給的補(bǔ)貼很多。

最早做團(tuán)購(gòu)那會(huì)兒，平臺(tái)不僅不收費(fèi)，還會(huì)反過來給你讓利，每達(dá)到一定單量，還會(huì)再給你一定的補(bǔ)助。

看到這個(gè)活動(dòng)，我預(yù)感到我的機(jī)會(huì)來了。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)的使用群體，和我店里的目標(biāo)客戶太契合了。再怎么搞地推，中老年人該不會(huì)用團(tuán)購(gòu)的還是不會(huì)用，最終能落地購(gòu)買的，就只有年輕人。而在那個(gè)時(shí)點(diǎn)，我是毋庸置疑的時(shí)尚之王，年輕人消費(fèi)的首選。

只要我把這個(gè)搞好了，那兩個(gè)老店豈不是就完了？于是我開始猛推這個(gè)平臺(tái)。為了搶市場(chǎng)，我瘋狂做活動(dòng)。

團(tuán)購(gòu)甜點(diǎn)，我送蛋糕券，買蛋糕，我送馬卡龍等網(wǎng)紅產(chǎn)品，而且那個(gè)時(shí)期我最大優(yōu)勢(shì)的是由于補(bǔ)貼的存在，我當(dāng)時(shí)的蛋糕價(jià)格差不多能卡到那兩個(gè)老店的七成左右。團(tuán)購(gòu)補(bǔ)足了我的最后一塊短板。

是，中老人確實(shí)還認(rèn)那兩個(gè)老店。但在有了絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就由不得他們認(rèn)不認(rèn)了。

兩個(gè)相同尺寸的蛋糕，我的價(jià)格能比老店硬生生便宜三分之一，而且口味還不差，我這邊還能送一堆年輕人喜歡的東西，你說他們會(huì)買誰(shuí)的。他們不需要選，年輕人會(huì)幫他們選。

其實(shí)當(dāng)我在團(tuán)購(gòu)上搞了大半年之后，那兩個(gè)老店就回過味了，也開始跟著上團(tuán)購(gòu)，但這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)晚了。靠著前期投入，我的護(hù)城河已經(jīng)形成了。

憑借著手工餅干、馬卡龍、法國(guó)甜點(diǎn)等一系列的前期印象，我已經(jīng)成為了年輕人心中的時(shí)尚之王，只要是個(gè)年輕人，就會(huì)天然傾向于在我這里下單。而且還有一點(diǎn)，我比他們?cè)缟狭税肽辏@半年我已經(jīng)積累大量的好評(píng)的和穩(wěn)健的銷量，在新客接觸團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的時(shí)候，他們只會(huì)選擇我，而不會(huì)選擇他們。

還有一點(diǎn)特別重要。因?yàn)槲移鸩降耐恚绕鹄系暌p的多。那些老店，起步的早，工序臃腫，員工招的也多，還有許多潛在的關(guān)系需要維護(hù)，但我不一樣，我沒什么負(fù)擔(dān)，輕車上路，上新試錯(cuò)的成本都低得多。

關(guān)鍵是我年輕，我知道年輕人要的是什么。那兩個(gè)老店的老板，都是五十歲的人了，他們?cè)谶^去有著敏銳的商業(yè)頭腦，但在這個(gè)日新月異的時(shí)代，他們落后了。

我做馬卡龍的時(shí)候，他們?cè)诠滩阶苑猓易鰣F(tuán)購(gòu)拉新的時(shí)候，他們還在靠發(fā)傳單拉客。我在做創(chuàng)新的時(shí)候，他們?cè)谂荜P(guān)系。

而我吃了學(xué)校的生意之后，學(xué)校成了我的關(guān)系，他們的那些關(guān)系，想出陰的，也影響不到我了。在團(tuán)購(gòu)開啟一兩年后，我就正式把那兩個(gè)老店甩在了后面，成為了我們縣城的蛋糕大王。

現(xiàn)在是，惡龍時(shí)間。

在成為縣城領(lǐng)頭羊后，我的策略也跟著變了。以前作為追趕者，我要的是快，我需要推各種的活動(dòng)來超越前者。但現(xiàn)在我已經(jīng)成為了新王，我不要快了，我要穩(wěn)。

我是怎么起來的，我就要防著其他人怎么起來。這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)不主動(dòng)搞什么新品了。

一個(gè)是法國(guó)的石頭快被我摸光了，另一個(gè)是搞新品對(duì)我的收益已經(jīng)不高了。賣蛋糕的利潤(rùn)，又穩(wěn)，又大，搞甜品新品，耗費(fèi)精力大，收益也不高，單從時(shí)間成本來說，我搞這些不劃算了。但我又不能不搞，因?yàn)槲业梅乐渌昕啃缕纺米呶业牧髁俊?/strong>

所以我會(huì)每天檢查其它店鋪的上新信息，如果發(fā)現(xiàn)那些賣得好的單品，就立刻下手，把他的原封不動(dòng)的抄過來，然后上新品打折。

我的原則是這樣的：我可以在這個(gè)新品上不賺錢，甚至是小賠一點(diǎn)錢，但我絕對(duì)不會(huì)讓那些店鋪靠著這些新品搶走流量。

這樣起來的店有我一個(gè)就夠了。而在我成為了縣城蛋糕領(lǐng)域王者的時(shí)候，后續(xù)發(fā)展就不怎么需要我擔(dān)心了。

有新品，我抄新品，有渠道，我就跟著上。我有底蘊(yùn)，有名氣，有規(guī)模，后面的店憑什么超過我？就算后面來了抖音也是一樣的。

他們搞探店，我也跟著搞探店，他們拍視頻，我也拍視頻，我甚至還專門雇了個(gè)人幫我去拍視頻。搞這些，我都是賠錢的，但我不在乎。

我要的只是告訴我的同行們：這個(gè)區(qū)域，有我這一家做大的店就夠了，沒有足夠的自信，就別進(jìn)這個(gè)行業(yè)了。我可以燒到你關(guān)門。如果你有錢跟我對(duì)著燒，那么你根本看不上蛋糕店這點(diǎn)規(guī)模。

事都做到這里了。再斗，就不禮貌了。

最后再說說這兩年。很多人會(huì)覺得，這兩年對(duì)蛋糕行業(yè)的影響是巨大的。但這個(gè)言論，只對(duì)了一半。

準(zhǔn)確來說：對(duì)線下的影響是巨大的。但對(duì)線上，尤其是我們縣，反而加速了線下到線上的過程。之前的時(shí)候，線下消費(fèi)，占我營(yíng)業(yè)額的6成5，線上消費(fèi)，占我營(yíng)業(yè)額的3成5。

但現(xiàn)在，線上8成，線下2成。而且，就這線上8成，我也沒讓外賣平臺(tái)占了好處。因?yàn)榭h，就這么大，流動(dòng)性也不高，都是熟客生意。

我直接在微信群里接單，找熟的騎手配送就好了。一單多給2塊錢，我省一大筆平臺(tái)抽傭，多好。而且，這么做不但不會(huì)影響生意和交情，我還能運(yùn)營(yíng)我的客戶忠誠(chéng)度。

我做蛋糕店的，每天都會(huì)有快過期的面包，我會(huì)直接把這些送給客戶，一個(gè)是讓那些喜歡占便宜的客戶來我這里拿，另一個(gè)是通過這種方式來告訴其它客戶我這里的品控。過期產(chǎn)品，我就送。

更甚至于，轉(zhuǎn)線上之后，我反而不需要再擴(kuò)張了，甚至可以干掉門店。原先我有8個(gè)線下店，7個(gè)分店，一個(gè)總店。現(xiàn)在我直接砍掉了5個(gè)，然后在郊區(qū)包了一個(gè)地方做生產(chǎn)基地，所有訂單集中在基地生產(chǎn)，再統(tǒng)一外賣。

那幾家保留的店，一方面是展示新品。更重要是告訴客戶們，我還在這里。放心買，我不會(huì)跑。

砍掉5個(gè)店鋪，算下來我一年租金省了六十萬，每個(gè)店鋪3個(gè)員工，對(duì)應(yīng)的員工水電也省了。從線下打到線上，我的營(yíng)業(yè)額是差不多少了2成，但你要知道我是關(guān)了5個(gè)店，成本少了更多，利潤(rùn)增加了5成。

而且這次，其他不夠互聯(lián)網(wǎng)的對(duì)手，都掛掉了，他們的二手設(shè)備，我拿來可以打一折。這次的紅利，我可以，拋棄房東。