文：陳敏

來源：半熟財經

2023年農歷春節相比往年較早。這個小小的變化，卻引起了地球另一頭的“蝴蝶效應”：智利的部分櫻桃果農也比往年提前一周至兩周催粉，以便趕上中國的年貨旺季。考慮到包裝和運輸時間，他們必須在12月10日前后完成采摘，才能讓這些櫻桃在春節前5天-7天擺上中國超市的貨架。

“現在車厘子在智利就是樹上的美金、移動的銀行。”智利水果供應商佰茲果（Prize）中國區營銷經理劉翔表示。由于來自中國的需求旺盛，智利車厘子種植總面積在最近十年增長了3.7倍，達4.9萬公頃。智利出口的車厘子近九成都銷往了中國。

智利是世界上距離中國最遙遠的國家之一。如果從智利首都圣地亞哥向著地心一直挖，最終會通向中國西安。

而今，智利已是中國第二大水果進口國，僅次于泰國。中國的消費者可以隨時在超市里買到這些水果，其新鮮程度一點不亞于國產水果，完全看不出是來自兩萬公里以外的南美大陸。

適宜水果種植的地理氣候條件和以出口為導向的外向型發展戰略，讓智利成為南半球最大的鮮果出口國，而它在中國市場的成功，則離不開櫻桃（車厘子）的功勞。

智利農業研究和政策辦公室(Odepa)報告顯示，2021年智利出口新鮮水果 262萬噸，按貨值排列，前四位分別為櫻桃（15.89億美元）、鮮食葡萄（9.27億美元）、蘋果（6.17億美元）和藍莓（5.73億美元）。

一顆小小的智利櫻桃，如何漂洋過海，在幾年時間內征服中國市場，讓消費者實現“車厘子自由”？和所有成功故事一樣，這是一場集合了天時地利人和的勝利。如今，智利正嘗試在藍莓、西梅、柑橘、牛油果的身上復制“車厘子神話”，它又能否再次成功？

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穿越寒暑、漂洋過海

2012年冬天，劉晗在北京逛超市時，幾乎所有車厘子的包裝盒上都貼著美國進口的標簽。她找到超市負責人一一澄清，美國車厘子的上市時間是6月到8月，因此中國消費者不可能在冬天吃到美國產的車厘子，貨架上賣的實際上都來自智利。

這就是劉晗最初接受智利水果出口商協會（ASOEX）的委托，在中國市場推廣智利櫻桃時所面臨的情況——距離2008年中國與智利簽訂《關于智利櫻桃、李子輸華檢疫議定書》，向智利櫻桃敞開國門已經過去四年，智利首次超過美國成為中國水果進口第二來源國，僅次于泰國，品類以反季葡萄為主。但是，智利水果在消費者中的知名度依舊不高，主要原因是缺少“拳頭水果”，而車厘子就是智利押注的潛力股。

車厘子是從英文cherries音譯而來，學名歐洲甜櫻桃。與中國本土櫻桃相比，歐洲甜櫻桃個大皮厚、顏色更深。兩者同屬于薔薇科李屬櫻桃種，不過為了區分于國產櫻桃，現在人們常將進口櫻桃稱為車厘子。

與智利反季葡萄類似，智利櫻桃有其不可替代的優勢。國產櫻桃成熟時間在5月—7月，大棚種植可提前至3月—4月；6月起，烏茲別克斯坦、美國、加拿大的車厘子陸續收獲。南半球智利生產的車厘子每年11月至次年1月在中國反季上市，剛好趕上圣誕、元旦、春節等節日，同期只有澳大利亞和新西蘭構成競爭關系。而且，冬季是中國水果淡季，可供選擇的水果本就不多。

“我就是算準了，智利車厘子的收獲季和中國春節很接近。我有個遠大目標，要把中國人回鄉過年時拿著的禮物換成我們車厘子。”智利駐華大使路易斯·施密特（Luis Schmidt）在2021年中國國際進口博覽會現場表示。

在劉晗眼中，大使施密特是智利水果在中國打開市場的關鍵性人物之一。長期以來，智利對中國出口產品單一，大多為銅礦及其他礦產品。曾擔任智利水果生產商聯合會（Fedefruta）與智利全國農業協會（SNA）主席的施密特，在2010年首次被任命為智利駐華大使時，就主張加大對華出口農產品，其中車厘子是最主要的增長點。

以將智利櫻桃打造為春節年貨為策略，劉晗在宣傳時打出了“冬季愛之禮”的標語，還設計了一款“智利櫻桃大拜年”的微信紅包小游戲。“推這個就像升級打怪，頭幾年任務重，預算少，只有幾萬美元。”劉晗只能一家家超市做地推、求合作，用最少的錢做最多的事。

曾任美國西北車厘子協會中國市場推廣經理的王淼在一次采訪中提到，相比進口數量的擴張，消費者心理層面的滲透更為重要。最初，王淼將“奢華”定為美國櫻桃在中國的推廣理念，但2013年前后，風向急轉，他開始強調家庭觀念與品質生活。“王淼向中國記者展示美國家庭的幸福生活，看美國人吃車厘子配紅酒、奶酪，吃三文魚、帝王蟹，用砍下的櫻桃枝烤牛肉……”

智利櫻桃講述了一個更加本土化的故事。中國消費者偏愛紅色水果，顏色喜慶、口味脆甜、便于分享、象征著高品質生活的進口車厘子確實非常適合送禮。拎著紅彤彤的車厘子上門拜年一度是一件非常“有面子”的事。

更重要的是，智利車厘子提供的是一種極具性價比的“面子”。與澳大利亞、新西蘭等空運車厘子的產地不同，90%以上的智利櫻桃都是通過海運送至各大港口，大大降低了運輸成本，讓更多消費者喜提“車厘子自由”。

進口車厘子空運時間在3天-5天左右，一件（5公斤）的運費將近300元；海運時間需20天-40天，但一件只需25元左右。更大更硬、更耐貯存的“桑緹娜（Santina）”和“拉賓斯（Lapins）”成為智利近五年的主栽品種。

櫻桃從果園采摘后，需盡快送至附近加工廠預冷處理再進行篩選，一般按果徑大小分為L、XL、J、XJ、SXJ（等同于國內常見的JJJ），按顏色劃分又可分為L、R、D，分別代表淺色、紅色、深紫色。

來自圣地亞哥的出口商羅德里格斯告訴我們，其所使用的自動篩選設備每條通道每秒能篩選36顆櫻桃，可以精準發現腐爛、縮皺、裂紋、瑕疵或成熟度不達標、大小不合格的次果。品相最好的櫻桃幾乎全部出口中國，當地水果攤賣的大多是L級和XL級的廉價果，長得“歪瓜裂棗”。當然，價錢也十分便宜，一公斤折合人民幣7元左右。

多光譜紅外攝像頭下的櫻桃 圖源：Elifab官網

車厘子分選完成后，再進行包裝裝箱、最終冷處理，送至船上冷庫。運輸全程需保證冷鏈，最大程度延長保鮮時間。

為了盡量減少在路上的時間，德國貨柜航運公司赫伯羅特于2017-2018產季推出“櫻桃特快”高速海運服務，從智利瓦爾帕萊索（Valparaíso）港口直達中國香港，將航程縮減至22天。而從2018-2019產季開始，赫伯羅特同樣為智利李子、桃子、早熟葡萄等其他水果開設了“亞洲特快”，多家其他船運公司也開通了智利至深圳、廣州、上海各港口的線路。

受訪者供圖

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再造“智利爆款”

除了大使路易斯?施密特以外，智利水果在華發展的另一位關鍵人物是智利水果出口商協會歐亞地區營銷總監夏瑞夫（Charif Christian Carvajal）。

智利水果出口商協會成立于1935年，是一家代表智利水果種植者和出口商的非營利性貿易組織，會員包括350多家智利水果公司。這些公司的出口額占智利鮮果出口額的90%以上。

據劉翔介紹，每通過櫻桃委員會出口一箱櫻桃，就有五美分進入到下一年的營銷預算中。2016年后，每個產季至少有500萬美元的營銷費用砸在中國，占到全球推廣費用一半以上。 

2019年，智利水果出口商協會櫻桃委員會用24638個櫻桃，創造“最長的水果隊列”吉尼斯世界紀錄 圖源：網絡

同樣地，智利藍莓委員會2021-2022產季在中國山姆、永旺、Ole、沃爾瑪、盒馬等七大連鎖零售品牌的60家門店進行了約1000場推廣促銷活動。柑橘委員會也表示將加大在中國市場對智利檸檬的推廣力度。

劉翔還在天貓生鮮負責進口水果采購與運營業務時，接觸到智利方面的一場活動預算都在兩三百萬上下。“在這一點上，所有智利公司都是齊心協力、愿意投入的，因為要和澳洲還有別的國家搶熱度。”

一位國際品牌營銷服務商告訴我們，2019年他曾為澳洲車厘子在北京、上海做過推廣活動。但因為定位高端，出口量小，再加上后續中澳關系惡化，雙方的合作未能繼續。

相較之下，中智長期友好的雙邊關系為智利水果入華提供了有效助力。智利是南美洲第一個與中國建交的國家，也是拉美地區首個與中國簽訂自由貿易協定的國家。

2017年11月，中國-智利自貿協定升級《議定書》正式簽署，雙方總體零關稅產品比例達到約98%，成為迄今中國貨物開放水平最高的自貿協定。另一邊，自2018年起，美國車厘子入華關稅從最初的10%，先后增加15%、25%、5%，在2020年達到55%。目前，美國櫻桃出口商仍需面對25%的關稅。

智利水果出口商協會也有效避免了出口商之間的惡性競爭，保障了水果從業者們的整體利益。從事近十年拉美水果進出口生意的周小姐表示，智利水果出口商協會的控貨做得很及時，會根據海外市場的動態實時調整智利港口的發貨速度。所有協會會員都可以在官網上查詢到不同水果最新的進出口情況。

中國進口智利水果的渠道主要分為三種。最早期是通過像周小姐一樣，以廣州江南水果批發市場為主的一級批發商們層層分銷、代賣給大型超市、水果連鎖企業等。2015年之后，部分生鮮電商開始從智利產地直采。

受訪者供圖

“在消費者的心智教育上，電商是主力。”劉翔指出，批發市場和超市能觸及的人群畢竟是少數，而生鮮電商大量的曝光和線上促銷讓更多目標消費群體認識到智利水果，“生生把這個事情拱起來了”。不過，受制于近兩年資金壓力和物流問題，曾經活躍的生鮮電商也基本從智利撤退。

最后則是直接在華開設辦事處的智利出口商品牌。但與新西蘭集整個奇異果產業之力，整合資源打造唯一出口品牌佳沛（Zespri）不同，盡管有智利水果出口商協會的存在，智利水果品牌仍極為分散，近300家出口商中，最頭部的是2006年就進入中國市場的老牌水果企業吉制（原名“三藩市”，San Francisco Garces Fruit），市場份額保持在10%左右。

“智利水果現在是沒有C端品牌，所以大家都憋著一口氣，看誰先熬出來。”劉翔說。

內部博弈以外，智利水果同樣面臨著來自南美其他國家的競爭。

雖然智利藍莓早在車厘子之前就獲得準入資格，但由于種植的多為老品種，缺乏市場競爭力。再加上秘魯藍莓近年來增產且收獲期延長，已連續三年保持世界第一大藍莓出口國地位，就連佰茲果如今主推的也是來自秘魯的“沙漠藍莓”。

2021年秘魯藍莓對華出口2.49萬噸，同比增長71%，占中國藍莓進口的79%，智利占比20%。秘魯牛油果對華出口2.69萬噸，同比增長71%，占中國牛油果進口的66%，墨西哥（19%）和智利（10%）分列二、三位。

出口量下降的背后是智利長達13年的干旱和“水危機”。智利是世界上唯一在憲法中明確水資源私有化的國家，這一制度優先保障了林業、采礦業和農業等水資源密集型產業的發展，大型農業種植園得以合法獲得河流使用權。在智利牛油果主要產區佩托爾卡省（Petorca），當地人賴以生存的兩條河流已經干涸。

今年10月剛被委任為智利水果進出口協會主席的伊萬·馬蘭比奧(Iván Marambio)將水資源列為智利水果面臨的主要問題之一，他強調，想要保持在全球水果出口的領先地位，智利正面臨一場持續的戰斗。

圣地亞哥Chicauma農場的一位農戶正在運送櫻桃 圖源：新華社