過去多年里，鹽津鋪子作為休閑食品行業頭部上市公司，享受著直營商超渠道優勢帶來的流量紅利，業績持續增長，卻也因此深陷“贏家的詛咒”，缺少足夠的轉型動力。

2021年，新消費品牌與社區團購的沖擊下，鹽津鋪子下定決心轉型，按照“多品牌、多品類、全渠道、全產業鏈、全球化”的中長期戰略轉型。

10月25日晚，鹽津鋪子發布第三季度報告。數據顯示2022年第三季度，鹽津鋪子實現營收7.6億元，同比增長34.73%；凈利潤8978.37萬元，同比增長213.19%。

這份亮眼的成績單告訴投資者，鹽津鋪子迎來了轉型的收獲期。

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減重：

聚焦大單品，打磨供應鏈

財報發布前，市場對于鹽津鋪子業績增長已早有預期。

鹽津鋪子股價圖（來源：同花順）

在二級市場上表現則更為直接，自今年4月起，鹽津鋪子股價走勢隨其轉型開始反轉，8月16日鹽津鋪子發布三季度業績預告，次日股價實現漲停。

10月14日，鹽津鋪子發布2022年前三季度業績預告修正公告，向上修正業績。在業績修正公告中，鹽津鋪子表示，自2021年二季度起，公司轉型升級效果逐步顯現。

根據公告，鹽津鋪子正在由渠道驅動增長升級為“產品+渠道”雙輪驅動增長。其中，產品從“高成本下的高品質+高性價比”升級成為“低成本之上的高品質+高性價比”。

瞄準這一產品定位的背后，是規模龐大且品類豐富的休閑食品市場，正面臨著產品同質化程度高、品牌壁壘不強的困境，品牌競爭壓力日益加劇。西式休閑食品領域有瑪氏、樂事、上好佳等一眾國際休閑食品巨頭，中國特色休閑食品領域不僅有良品鋪子、來伊份等傳統品牌，還有一眾新消費品牌崛起。

大而全不再吃香，休閑零食企業需要找準自身優勢，避開同質化競爭。

而鹽津鋪子的優勢來自兩方面：一是自主生產下的供應鏈把控能力。相比代工為主的新消費品牌，鹽津鋪子一直堅持自主生產，只要肯在供應鏈上下功夫，控制成本、把握品質的能力是可以提升的。

二是多年直營商超積累的渠道、品牌力，從而形成的大單品培育能力。

所以，鹽津鋪子下功夫的方向已然清晰：品類做減法，聚焦大單品，起到集中精力辦大事的效果。

根據財報，鹽津鋪子聚焦于五大賽道——辣鹵、蜜餞果干、烘焙蛋糕、薯片、深海零食。同時，采取產品線品牌策略，借助直營商超的渠道優勢打造各品牌認知度。

分賽道看：第一，辣鹵賽道。主品牌“鹽津鋪子”推出魔芋絲、辣鹵禮包等9.9元量販裝系列，打入辣鹵賽道。

第二，蜜餞果干賽道。鹽津鋪子在果干領域聚焦于芒果干產品，在廣西生產基地直采原材料生產，踐行發展大單品的策略。

第三，烘焙蛋糕賽道。鹽津鋪子17年推出了“憨豆先生”，產品定位于中保面包，與專注短保產品的桃李面包，側重長保產品的達利園等傳統玩家形成錯位競爭。

第四，薯片賽道。薯片市場過去以外資品牌為主，這些品牌將產品創新集中于新口味研發，創新空間在縮減。鹽津鋪子的子品牌“薯惑”主打“性價比+焙烤工藝”，瞄準少油、性價比（單包5元，三聯包促銷價9.9元）。

最后，深海零食是一個新興市場，產品創新空間較大。鹽津鋪子推出子品牌“31°鮮”，定位中高端營養、健康零食，在魚豆腐、蟹柳、鱈魚腸等產品上形成了競爭優勢。

聚焦大單品的背后，是鹽津鋪子供應鏈基礎夯實，效率不斷提升。作為業內為數不多能夠實現自主生產多品類產品的休閑食品企業，鹽津鋪子通過大單品放量擴大了規模效應、成本優勢。

2005年以來，鹽津鋪子陸續在湖南、江西、廣西、河南四省布局工廠，向上融合農業領域，打造食品工業原料基地。

近年來，鹽津鋪子更是加快了食品企業數字化轉型，提升供應鏈協同管控水平。

轉型以來，鹽津鋪子憑借供應鏈優勢提升產品力，用大單品作尖刀開拓市場。借助直營商超渠道的高協同性，新品牌、新產品可以快速鋪貨，形成飛輪效應。本季度的營收增長，正是這種戰略的成效體現。

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提效：

加碼低費用渠道，轉向雙輪驅動

除了產品戰略的轉型，鹽津鋪子的渠道結構變化同樣是市場關注重點。

2021年，鹽津鋪子線下營收占比達94%。這是因為鹽津鋪子過去的渠道布局思路是直營商超主導、經銷跟隨，以“店中島”模式引領KA、AB類超市渠道，與沃爾瑪、大潤華等知名商超簽約，拉動經銷渠道布局。

即使站在當下看，這種打法也是休閑零食行業渠道建設的正確路線。線下渠道仍是中國休閑食品銷售的主要渠道，據中商產業研究院數據顯示，其中食品店及市場和超市及便利店占整體銷售渠道的83%，網上渠道僅占13%。

商超直營的優勢在鹽津鋪子身上體現無疑：一來，與大型連鎖商超等高端渠道緊密合作有助于打造品牌形象，爭奪消費者心智；二來，商超主導、經銷跟隨的營銷網絡擴大了品牌下沉市場影響力。

最重要的是，休閑零食品牌線下渠道的盈利能力不輸線上渠道。線上流量費用越來越高，而廣告營銷的投入產出比卻在降低。所以，三只松鼠、良品鋪子等品牌都在加快線下布局，增加門店數量。

然而，鹽津鋪子主打的商超渠道受疫情、社區團購等因素沖擊較大。2021年以來，商超客流下滑現象明顯，直接導致鹽津鋪子業績滑坡，調整渠道結構勢在必行。

轉型以來，鹽津鋪子的渠道布局思路轉變為“直營商超樹標桿，經銷商全面拓展、渠道下沉，電商、零食渠道等新興渠道積極突破”。也就是說，鹽津鋪子在加速渠道售點下沉，并加碼線上渠道。

一方面，渠道結構逐漸轉向低費用渠道：鹽津鋪子增加了面積較小費用較低的專柜和地堆投放，主銷區域從華中及華南市場向全國滲透。

另一方面，加大全渠道覆蓋。鹽津鋪子開始重點發展電商、CVS、零食專賣店、校園店等渠道。比如，與零食很忙、戴永紅等零食量販品牌合作，在抖音平臺找主播種草引流。

從三季報凈利潤指標來看，渠道結構調整起到了降本增效的作用。鹽津鋪子的轉型路才走一小半，更多成效還會在未來呈現。

不管怎么說，現在休閑食品行業越來越有趣了：線上渠道起勢的品牌們加速布局線下，鹽津鋪子這樣過去側重線下渠道的玩家積極拓展線上，全渠道布局成為行業共識。

各路玩家都在補短板，休閑食品賽道將來一定是百家爭鳴。

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結語

隨著消費復蘇，休閑零食市場回歸正軌，繼續擴容。Mob研究院數據顯示，2022年休閑零食產業規模將突破15000億元，年復合增長率維持在11%以上。

如果把企業發展比作種莊稼，轉型過程就是“春耕”。度過轉型最艱難的時期后，鹽津鋪子憑借著規模、品牌效應優勢，率先感受到“秋收”時節到來。

三季度，鹽津鋪子聚焦核心大單品，打磨供應鏈效率，抓住細分賽道機會，推動營收高增長。同時，調整渠道結構，電商、零食專賣店等渠道產品銷售逐步起量，持續修復盈利能力。

“產品+渠道”的雙輪已開始轉動，鹽津鋪子距離實現“食品界的華為”理想還有多遠？