文：趙曉娟

來源：界面新聞（ID：wowjiemian）

海天味業抖音直播間過去一個月帶貨的醬油、蠔油、番茄醬、黃豆醬、米醋等全系產品，絕大部分為其“0添加”、“有機”產品線。而主打零添加調味品的千禾味業，其天貓、抖音店鋪的暢銷款也均已賣斷貨，改為15天發貨的預售方式。

但事實上，界面新聞從經銷商、消費終端、餐飲從業者等渠道走訪發現，0添加醬油產品的熱銷和脫銷可能多存在于直播間，而線下渠道的反應似乎沒有那么激烈。

在華北地區的京客隆、永旺超市、美特好等超市，千禾0添加醬油在貨架上正常銷售，由于醬油產品本身不具有快消品和日用品屬性，經銷商和消費者不囤貨的情況居多。

而河北首衡高碑店國際農產品交易中心一名調味品經銷商對界面新聞表示，他們的醬油類產品銷售和之前沒有什么不一樣，0添加醬油產品沒有出現猛漲的情況，因為0添加價格高，很多客戶來批零時也會根據近期銷售情況來決定采購量，而通常不會批太多，怕積壓。其客戶主要為保定當地的餐飲、小型超市門店、小賣部等。

而在山西擁有一家中餐館和一個火鍋店的經營者告訴界面新聞，“醬油是聘請的大廚開的單子，購買的品牌一直是李錦記，只要不是食品安全問題，一般不會更換醬油品牌”，在他看來，餐飲企業在保持熟悉的口味之下，更要控制成本，是“不可能采購0添加產品的”。

事實上，0添加工藝的醬油產品主要流向家庭消費的渠道，但它的另一個特征是貴，也是導致其難鋪開和下沉的主要原因。

在北方一個縣城的社區超市，貨架上的醬油包括500毫升的瓶裝、800毫升的壺裝、和1L的桶裝，品牌以海天、廚邦、魯花為主，其中價格最高的是魯花的自然鮮，售價14.5元，這里沒有找到0添加的醬油產品。

該超市店主稱，這里的顧客以中老年為主，多數人購買醬油不會超過10元，性價比是他們的首選，這也是很多縣級城市和市郊、村鎮消費者普遍存在的消費習慣。

哪怕是一線城市已經接受0添加教育的消費者，同樣追求性價比。

10月20日，北京京客隆超市，一名正在選擇0添加醬油的顧客告訴界面新聞，購買0添加醬油已經有2年多，但每次購買的主要因素是性價比。

之前購買的千禾0添加生抽醬油（1L）售價基本在10-13元左右，這次看到海天0金標生抽（1.28L）原價25.6元，現在10.9元在促銷，相當于是4折了，比千禾（9.9元）的性價比更高。

“我的選擇標準還要參考醬油的級別，這款海天生抽是特級，而千禾是一級，所以綜合下來選擇了海天。”她說。

北京京客隆超市貨架，同為0添加，海天的性價比高于千禾。（圖片拍攝：趙曉娟）

而從具體的市場格局和品牌發展來看，有限的市場空間導致了千禾和海天這兩個力推0添加醬油的品牌纏斗得更激烈。

但目前看來，在大型賣場，千禾不占上風，更深層的原因還在于千禾的產品囿于渠道。

界面新聞獲得的調研報告顯示，一名千禾華東經銷商在今年2月提及到與海天以及整個醬油行業競爭的壓力，海天在2021年推出了許多0添加的產品，價格具有競爭力。而千禾的渠道更多在于大中型超市，這些超市有足夠的客流量來支撐千禾促銷員的費用，而許多小型超市和傳統流通渠道則會被千禾放棄。

但海天本身渠道龐雜，其在0添加產品推向市場時，和海天普通產品共享銷售網絡，在消費者已經被千禾教育了的市場中，也許終端渠道的0添加產品，海天反而會被消費者看到——這就有些“千禾栽樹，海天乘涼”的意味。

北京永旺超市，千禾產品在這里用大面積的貨架排面教育消費者。（圖片拍攝：趙曉娟）

此外，魯花、太太樂等也開始在醬油產品上發力，整個醬油市場的競爭更為激烈。該名經銷商稱，2021年初，魯花、太太樂、金龍魚三個品牌的醬油在華東的市場份額加起來才到5.6%，但是到2021年年底，魯花已經單獨達到5%，太太樂則在3%以上。

究其原因，醬油最大的細分品類仍然聚焦于高鮮類產品上，新進入的同行們有的放矢，同時匹配有優勢的價格，加上大力度推廣，容易獲得一定的市場占有率。

山西太原永輝超市，貨架上的魯花自然鮮醬油。

此外，到了商超渠道端，還需要大量的推廣力度，這也使得0添加醬油發展受限。

事實上，除了海天味極鮮、李錦記的蒸魚豉油、欣和六月鮮等這種知名大單品外，大部分的新品和非知名單品的銷量都依賴促銷活動，商超渠道又有促銷活動的限制，在消費者的購買體量一定的情況下，參與促銷的品牌變多，商超給到的資源（堆頭、海報位置）就會變少。

山西最大的連鎖賣場美特好超市一名銷售主管向界面新聞透露，0添加的銷售數字并沒有明顯的上漲，最近因為疫情，整個賣場客流量下滑，醬油產品的銷售并沒有起色。另一方面是因為，醬油產品本身屬于偏靜態的品類，幾乎是哪個品牌促銷，哪個就在促銷期間有明顯的銷量，從銷售數字看，海天因品類更全而在醬油類產品中獲得最高的銷售額。

而促銷行為又會變相增加企業的銷售成本。

千禾味業的人海戰術，讓其銷售費用在營收中的占比是海天的4倍。對比海天味業和千禾味業的2021年年報，雙方營業額分別為250億和19億元，但銷售費用分別是13.6億、3.9億元，在營收占比的比例各自為5%、20%。

如果還是持續依賴0添加醬油產品，千禾味業和海天的較量則更加困難。

截至2022年上半年末，海天味業的全國經銷商數量達7147個，其產品遍布全國各大連鎖超市、各級批發農貿市場、城鄉便利店、零售店；相比之下，千禾味業的經銷商數量僅為1903個，兩者差距甚遠。如果0添加醬油難下沉，這對千禾渠道網絡擴張而言，又是一層挑戰。