文： 任思遠

來源： 第一財經YiMagazine（ID：CBNweekly2008）

同樣是重要的葡萄產地，與云南的建水等地相比，大理的賓川縣最大的特點在于沒有太多成規模的基地，而都是小農戶種植。如今，這些小農戶正在以一己之力向大基地的生產方式靠攏并與它們的產品競爭。

如今的水果種植散戶面臨比上一代人更復雜的境遇。他們需要迅速種出“網紅”水果——大、美、甜，流行迅速，幾年之內遍布全國的高中低端市場。與散戶競爭的，是規模化、能批量種出市場喜愛水果的大果園。在一定程度上，是這種模式助推了水果的“網紅”。而大果園里標準化的種植模式，正在挑戰小農戶從前的種植經驗。

在大理賓川，小農戶正在這種環境里尋找自己的生存路徑。市場需求和種植方式在劇烈變化，幾乎他們身邊的所有人都這么說——農資公司、熟人鄉親、合作社的帶頭人。一個農戶想跟上變化，需要下決心，還需要甄別這些人的話，選擇性地順從。這種被動的進步，幾乎是傳統農戶為了迎合新市場的縮影。

25歲的賓川農戶劉玉寶向往“思想開放”“前衛”的葡萄種植。

同齡的好友陳杰在他眼里就是這樣的人。陳杰在兩年前流轉了五畝荒地，搭上了雨棚和噴灑式的澆灌器，種上了近幾年在大城市里熱門的“陽光玫瑰”葡萄。兩年之內，陳杰就因此收入了35萬元。2021年，家里的兩位舅舅也在旁邊種上了同樣的品種，一共十多畝地，每畝地的投入七八萬元。

陳杰的“前衛”并不是他自己和家人獨立探索出來的，而是跟著縣城里農資公司的技術員學來的。他們花錢購買這家公司的農藥和化肥，技術員會從搭設備開始全程指導他們種植。而農資公司的負責人最樂于看到的情景就是農民“聽話”，即拋棄經驗、全盤接受農資公司提供的新種植手法。

劉玉寶家兩代人種了二十多年紅提，如今家里原本的葡萄地還是露天的。又因為常年密集的種植，土質不過關，種不了金貴的新品種，只能維持原狀。他認為這是家里人“觀念不更新”的結果。在他心里，“陽光玫瑰”幾乎是“前衛”種植的象征，它不僅代表著高價和財富，還有一套新的種植方式。

城市人對于大、甜、無籽、串形規整的葡萄的喜愛，正在影響著這個云南的縣城。二十多年來，這里盛產紅提、克倫生等紅色葡萄，而如今賓川縣城街道兩旁的路燈有兩種形狀，分別是橙色的橘子和綠色的葡萄串。

到云南收葡萄的水果商往往不會錯過建水和賓川，因為它們都是“陽光玫瑰”的重要早產區。建水熱量充足，葡萄先熟，四五月份就能收果；賓川的產季正好錯開，端午節開始，八月收尾。盡管不如建水早，但相比四川、江浙及北方省份，已經算是早熟，因此有價格優勢。

建水與賓川擁有完全相異的葡萄種植模式，那里聚集了從江浙等地來投資成規模果園的商人。據當地媒體的報道，一位曾經在吉林的房地產商人在2000年初來到建水，如今在當地有5000余畝、年產5000噸的葡萄種植基地。規模化、標準化使得產量和質量的穩定，這是大基地與小農戶相比最重要的競爭力。

不過，在這種現代模式中，果農經常面目模糊。在大果園中工作的果農往往更接近被雇傭的種植工人，他們不需要操心種苗、藥和肥的選購，以及最終成果的買賣——那是老板們的工作；果農只需要按照要求打理農田，拿固定的工錢。

相比之下，賓川則完全不同，葡萄種植戶達到7萬多，總種植面積16萬畝，其中最多的是以劉玉寶、陳杰這樣自種幾畝地的傳統模式。果農需要操心建水的商人們負責的所有環節，同中國傳統的小農一樣。

“農民不舍得把地租給別人，種水果就是刻在賓川農民骨子里的事”，如果在賓川縣里隨機問一位果農“為什么浙江老板不好進入賓川”，大概率會得到這樣篤定的回答。也有人把這歸咎于民風，“直來直去不會拐彎，看到什么好就一窩蜂迎上去”。年輕的劉玉寶則著重強調賓川的氣候適宜，水果早產且質量高，幾乎從他懂事起就知道在老家種水果是不錯的出路。周圍的同齡人在初中畢業后如果不繼續念書，外出打工的并不多。

水果的“高端化”和“網紅化”在快速影響著原本穩定的農業種植。原本是國外進口的“高端水果”在國內經歷高價后，往往會迅速普及，占領高、中、低端水果市場，藍莓、車厘子、“陽光玫瑰”和突尼斯軟籽石榴都是例子。

水果的“精致”至關重要，它有一套模板化的衡量標準。水果商心中理想的“陽光玫瑰”樣貌大同小異——顆粒均勻，每顆葡萄重12克以上，幾乎是三枚一元硬幣的重量；甜度達標，有玫瑰的香氣，令人回味。更低層次的果子在這些維度的指標依次下降，但外觀始終至關重要。“各美其美”似乎并不存在，成為“優等生”的水果才會被青睞。在社交網絡上，曾有果農在賣出自家種的“陽光玫瑰”時把塑料包裝折成婚紗的形狀，宛如送金貴的女兒出嫁。

這套標準化的模板讓規模種植的果農最先受益，他們能批量交出果商需要的果子，比小農戶風險小得多。上海果然豐進出口有限公司負責國內精品水果采購的周昌健對此深有體會。他在2009年入行做水果采購，曾經很少見到成規模的基地，一度主要是和果農打交道。如今，在給他供貨的人當中，規模化基地的企業主越來越多。政府支持、大企業投資的規模化種植基地也不少，例如聯想旗下的藍莓工廠“佳沃”。

對一個區域來說，標準化產出的水果不再是“特產”，而只是工廠的產品。在云南紅河的蒙自和建水，這一點十分清晰。但對賓川的果農來說，這一點是逐漸被感知到的。他們看到的是，投資大果園的商人們總能更早嗅到商機，又因為規模和標準種植，所以在新品利潤初現的時候賺到錢。勢單力薄的果農看到利潤、嘗試轉變的時間滯后，又限于手頭資金有限，同時掌握新技術的渠道少、進度慢，經常緩慢“跟跑”。

為了逐利而跟跑，在賓川的果農心里不是新鮮事。年齡較大的果農，還能回憶起1980年代賓川的農地里不再種糧食，改種煙草、香葉的光景，隨后又見證了農田里遍布紅提、克倫生等紅色葡萄的情形。如今，時間又過去了40年，來自市場的消息和大工廠競爭對手的壓力不意外地觸達了他們。

除了互聯網上的資訊，他們還有更傳統的信息渠道——周昌健這樣的果商每一年都帶著市場上的需求來收果。他到當地后，需要與本地的“代辦”聯系，這些人熟知當地的種植情況，能說得上誰家的葡萄種得最好，同時也是市場信息的傳遞者。

25歲的劉玉寶在賓川做代辦，又在全國各地給周昌健幫忙，他因此熟知本地的“前衛”種植人士，也見過了各地的農田里生長出的新模式和新競爭。他的焦慮已經躍出了他父母所有的幾畝紅提地，和其他感知到市場變動的賓川果農一樣，他想要謀求屬于自己的進步。

除了像周昌健這樣熟悉市場需求的果商，本地的農資公司以及與他們相聯系的合作社，在宣傳新的品種和種植方法這件事上扮演著更為實際的角色。

王麗萍和丈夫戴金陸共同經營賓川遠航植保科技有限公司，它有22年歷史，是縣里農戶公認的經營時間長、規模大的農資公司，主營業務是農藥、肥料和植保器械銷售。但實際上，夫婦倆并不僅是做農資的批發和銷售生意，也在推廣新的葡萄品種和種植方式。在賓川散戶眾多的環境里，這二者緊密相連。

相比戴金陸，縣里的農戶更熟悉王麗萍，因為她自己會出現在地里幫助解決客戶的種植問題，角色更像是技術員而非商人。事實的確如此，在公司里，王麗萍負責技術指導和產品選擇，戴金陸負責管理。

在成立農資公司前，戴金陸夫婦在縣里農業部門的植物保護站工作，他們因此被看作更懂先進農業技術的人。而她所擁有的體制背景和技術優勢獲得了農戶的信任，這成為了她運營公司的重要資產。

她和丈夫共同經營納西河葡萄研究所，目的之一就是推廣種植技術。在這個機構名下，王麗萍、戴金陸夫婦研究在賓川種植新葡萄品種的方法論，用這些經驗指導農戶。種植指導時常與農資同時售賣給農戶，就如同陳杰與舅舅們所經歷的那樣。

納西河葡萄研究所的研究路徑，是在賓川縣通過土地流轉，做出成規模的“示范基地”，同時在自己的客戶里選出“示范戶”。在基地和示范戶的田里，他們試驗新的品種，總結和應用自己的種植方法論。當基地和示范戶有了好的收成和收入時，就會自然成為“前衛”的標志，成為遠航植保和納西河的廣告。

目前，農資批發和基地葡萄售賣各占公司總收入的一半，但戴金陸更強調基地的教育意義。“我們建示范園的目的，并不是想在這個基地上賺多少錢，而是想讓老百姓看到實實在在的技術。我們怎么種，用什么農資，讓他們跟著我們學，把這個產業帶動起來。”在接受媒體采訪時戴金陸這樣說。

從他們擴建基地的選擇來看，“陽光玫瑰”是這個“產業”的核心。盡管在采訪中，戴金陸表示“如果在賓川，葡萄品種還是紅提，我認為這個產業依舊能走下去”，但納西河葡萄研究所近400畝葡萄園種上的是“陽光玫瑰”。它意味著新的機會和財富，還有新的耕作方式。

王麗萍、戴金陸想做新品種、新產品的生意，試圖“從上至下”地影響農民。而農戶在渴望學習技術的同時，也希望能有更多自主權、被信任的人帶領。一些由農戶發起的、“自下而上”的合作社出現了。

“文化不高，從前就是普通農民種地”，距離賓川縣半小時車程的永勝縣農戶張林這樣介紹自己，“自學技術，慢慢變成專業的”。學技術是從十年前加入賓川的一家合作社開始的，他形容和他一起加入的都是“想種好葡萄、志同道合”的農戶。農戶各自出一筆錢，用于從農資公司處統一購買農資，以爭取比零售更低的價格。合作社因此賺取的差價，用于請技術專家給農戶和技術員開課，并且支付技術員的工資。

合作社內分“法人、家長、農戶”三層，家長負責拉農戶入伙并作為技術員指導農戶種植，法人則有義務聯系農資公司、組織技術培訓。而張林的“專業”就是當初在賓川做家長時習得的。

理想狀況下，與遠航植保的模式相比，集結成團體的農戶在合作社模式里更有權力選擇用什么農資、學什么技術、引什么品種。在張林的描述中，在拉攏入伙農戶的階段，農資公司與合作社是競爭關系；但在購買農資的階段，農資公司與合作社是買賣合作關系。又由于農資公司往往也需要聘請技術專家，他們還會與合作社交換、共享技術資源。

不過現實情況是，合作社與集買賣和技術推廣于一身的農資公司的界限不太清晰。在一些合作社里，“家長”的工資來源除了農戶交給合作社的錢，還有農資公司為“家長”幫忙尋找客戶而支付的費用。“家長”和農戶往往沒有選擇農資品牌的權力，法人牽頭決策選農資、達成與農資公司合作的情況是常見的。而本土農資公司同時又是掌握技術、有能力引進新品種的人，有一些合作社對他們來說并不構成競爭，就是大型客戶。如同對待單個農戶一樣，農資公司把合作社社員集結起來進行技術培訓，同時向他們賣出農資。

一個還沒加入任何組織的農戶，接收到的信息除了“致富”的可能性，還有鄉親的拉攏。劉銀生在一家合作社做“家長”已經有七八年，他認為在農資公司能教給“家長”和農戶的技術大同小異，因此，農戶們在最初會選擇加入有自己親戚朋友的合作社。

“都是人情世故。你在種葡萄，總要把錢送出去買農資”，而把錢送給誰，就意味著入了誰的伙，成了“三個臭皮匠”，有什么事情商量著來。劉銀生形容“家長”拉攏農戶、與農戶維系關系的模式“有點像賣保險”，前期看關系，入伙后看種植效果。效果實在不好，也可能親友反目。

劉銀生在成為“家長”之前也是種紅提的普通農戶，自種的時候每畝收入2萬元上下，勉強回本。他把從前吃虧歸咎于不懂技術，又輕信不良農資公司的推銷員，沒控制成本，用了不少沒必要的肥和藥。而如今引領他的合作社法人是經朋友介紹認識的，這位老板和他的溝通從一開始就不是“用什么藥”，而是直接跑到地里手把手教他種田技術。照著這套方法做了幾年，每畝收入漲到三四萬元。現在他所在的合作社有七八名“家長”，每個服務100多個農戶。劉銀生每年做“家長”的收入有5萬至7萬元。

對于劉銀生來說，這5萬至7萬元并不是非要掙的錢，而且去地里服務客戶的工作并不比自己多種幾畝地清閑。他覺得做“家長”的最大意義在于，他可以先于別的農戶學到種植的方法，同時在幫助多個農戶的過程中，解決諸多不同的實際問題。他的這個身份，可以證明他已經不再是當初那個不懂技術、可以被騙錢的普通農戶，而是能幫親戚朋友們解決問題、傳授知識，聚攏他們一起致富的人。

那么，被劉玉寶們認知為“前衛”的種植，具體是什么樣的？

“標準化是農業供給側改革的重要手段，是產業升級的最佳途徑”，在王麗萍和戴金陸經營的納西河葡萄研究所的白色辦公樓外側，這行字被用紅色噴漆醒目書寫。具體到農業操作上，如同王麗萍的解釋，農戶拋棄既有的經驗，按照他們總結出的方法種植。她告訴《第一財經》YiMagazine，在種植的每一步，他們的技術員都能指導農戶，“沒有種植經驗的農戶，如果按照我們的標準流程種植，可能比有經驗的農戶種得更好”。

在他們運營的近400畝葡萄種植基地中，這一點已經實現了。他們請了20多家農戶，每戶人家負責20畝地，但農資由公司統一采購，經過技術指導的農戶來到基地只要按照要求做工人即可。葡萄研究所還培養了“廠長”監督農戶的工作，也算是訓練農戶的環節之一。銷售渠道也由公司負責，農戶的收入由固定收入和銷售額提成構成。

而具體到技術層面，“標準化”的操作對于傳統種植方法的顛覆，一方面在于使用科學的計量和方法，如避雨栽培、減少化肥用量而定期使用甘蔗渣等有機肥，而非以往中國小農所依賴的個人經驗。另一方面，“標準化”則是一套迎合市場需求的新種植法，例如栽種原本并不完全適應賓川水土的“陽光玫瑰”，以及達成大果、無核、高甜度的方法論，這極需要人工干預。“陽光玫瑰”在自然情況下串子大且果子密集，而如今為了達成良好的商品屬性，農民需要人工疏花疏果，保證單顆果子夠大，且整串的形狀標準。

在賓川小農聚集的環境里，王麗萍明白，接受過他們“訓練”的工人可能不甘心一直在基地做工，很有可能學成后回家自種，或者自己組織合作社。這甚至被他們視為葡萄研究所的意義之一，就是讓新的種植模式擴散。在農民幾乎都有自種土地的情況下，大型基地在忙季常常面臨用工荒的問題，王麗萍和丈夫在產季每年都從建水請工人來賓川幫忙。

學會了標準化種植，返回自種土地的農戶有了新的境遇。盡管新的種植法適用于更大的基地，但單個農戶資金有限，而且大基地必然需要面對賓川獨有的“用工荒”難題，這導致小農戶很難像大投資者一樣擴大基地，他們相信“船小好調頭”，只在有限的幾畝地里使用新的方法種植。每一個農戶都是一個“標準化”需求的小工廠，多戶這樣的農戶在一起，就構建了賓川如今葡萄的種植圖景。

不過，仍然有人拒絕迎合商業化的標準，想成為有想法、有技術、有話語權的農民。這些人認識到，盡管賓川的小農戶正在學習“前衛”的“標準化”，但和大型基地相比，他們的種植優勢并不在“標準化”上，而在于“精耕細作”。

在賓川出生長大，如今在昆明工作和生活的朱海就持有這樣的觀念。他在賓川的十幾畝葡萄園平時由父母和表弟打理，里面種了很少的“陽光玫瑰”，多數是不太常見的品種：冰脆、極香，后者是從研究機構買來的新品種，據說成果吃起來有水蜜桃的香味。高校的研究團隊幫他們測量土壤情況，朱海又基于測量數據調整種植方法。

與常見的市場標準相異，朱海對自己的葡萄最引以為豪的是“自然安全”“樹上熟，無激素”。他表示自己注重甜度、香味、自然種植，而非大果、無籽。他賣出的成果則有籽，單果重量7至12克，達不到“陽光玫瑰”的大果程度。在2022年夏天的產季，他在微信朋友圈以三串128元的標價售賣自己園里的葡萄。

但很顯然，朱海擁有大多數農戶所沒有的優勢，其中最為重要的除了技術支持，還有高端銷售渠道。如今他種的葡萄會在重慶新光天地這種百貨商場售賣，發朋友圈也是他賣貨的重要途徑，據他的表弟介紹，那是一群“比在城里精品水果店消費的人還要高端”的客戶。而精品水果店、精品超市等渠道，他在十年之前參與規模葡萄園生意起就開始積累。即便如此，他還是認為接納自己種的“小而精”葡萄的市場是有限的。

朱海的表弟也有類似的觀點，他認為并不是農戶自己選擇了重產量、重無籽大果的種植方式，而是因為高端銷售渠道有限，小農戶最常面對的是大宗市場。“大市場選擇了產量高的陽光玫瑰”，這也是為什么賓川的小農戶盡管有比大工廠精耕細作的優勢，但仍以一己之力模仿大工廠。

“有好品質，沒幾個人能賣出好價格，”朱海這樣認知自己和普通農戶的困境，“種得好，有時候真不如賣得好。”

2022年夏天的產季已經在八月接近尾聲，“陽光玫瑰”在城市普及、降價逐漸在賓川被知曉。賓川的水果經銷商“二逗先生”的創始人告訴《第一財經》YiMagazine，2022年疫情導致葡萄價格整體較去年下降了30%，特級的“陽光玫瑰”單斤的價格在50元上下。盡管仍是不低的價格，但與五六年前相比，單價下滑堪稱“跳水”。

“二逗先生”將三種葡萄一起售賣。

這導致有人在尋找新的“陽光玫瑰”，甚至已經有了候選：紅色的“妮娜皇后”，藍色的“藍寶石”，名稱嬌貴、果實大粒、顏色亮眼。下一個“賣得好”的故事似乎已經被計劃好。

（劉玉寶、張林、劉銀生、朱海均為化名）