文：BBB研究所

來源：BBB研究所（ID：bbbyanjiusuo）

2020年前后燕麥奶、大豆奶等植物基飲品大火時(shí)，椰子水還是一個(gè)默默無聞的角色。

彼時(shí)，同樣以咖啡為切入創(chuàng)景的三大輔料里，燕麥奶誕生了Oatly這樣的明星公司，乳品里跑出了唯一一家冰博克牛奶，只有椰子，似乎在果汁、咖啡和奶茶的碰撞里徘徊摸索。

椰子自身的包容度高，適配性并不弱。連奶茶的細(xì)分類目下，油柑、黃皮和楊梅這些近年來剛被發(fā)掘的品種都大放光彩，而和檸檬幾乎同一時(shí)間被引入水果茶門店的椰子，似乎一直沒找到自己的容身之處。

直到喜茶2020年8月推出「生打椰椰」系列，椰子作為原料成分，才首次以規(guī)模化、多樣化的產(chǎn)品形式走到大眾面前。

關(guān)鍵轉(zhuǎn)折在瑞幸的「生椰拿鐵」上。2020年因財(cái)務(wù)造假爆雷后，重返市場的瑞幸必須推出一款大爆單品來重振消費(fèi)者的信心，當(dāng)時(shí)還沒有大火、供應(yīng)鏈價(jià)格尚未推高的椰子，成為了相對小眾、也相對具備性價(jià)比的選擇。

雖然名為「生椰」，但生椰拿鐵中使用的并不是清澈見底的椰子水，而是一款厚椰乳。這是一種椰肉汁、椰子水加上水和白砂糖的混合物，再添加諸如酪蛋白酸鈉的乳化劑或增稠劑，讓口感更加濃郁和香甜。

瑞幸押中了椰子，也救活了自己。2022年4月，瑞幸打出「生椰拿鐵單品銷量突破1億杯」的海報(bào)，直接宣告了椰子系列的成功。因產(chǎn)品即將售罄而打出的「高管都去海南摘椰子」的梗也一度火出圈。

椰子是火了，但此時(shí)它仍作為一種配料出現(xiàn)。在廣闊的大眾市場，在奶茶、咖啡等強(qiáng)勢品類的出擊里，椰子仍然還是沒逃過「強(qiáng)NPC、強(qiáng)助攻」的局面。

所以接下來的問題在于，椰子或者椰子水，還有可能成為主角嗎？

答案是有。

像當(dāng)年奈雪發(fā)掘了潮汕的油柑，喜茶帶火了從化、英德的黃皮，借由新茶飲出圈的小眾水果并不在少數(shù)，龍眼、楊梅和芭樂都曾站在風(fēng)口。

但這里面真正能成為茶飲店主角的，少之又少。

要成為新茶飲菜單上的固定飲品，水果茶的原料必須滿足以下幾個(gè)特質(zhì)。一是供應(yīng)鏈穩(wěn)定，二是口味能夠大眾化。

供應(yīng)鏈穩(wěn)定一條就囊括很多細(xì)則。第一，能夠保證跨季節(jié)性供應(yīng)。香水檸檬就是一個(gè)例子，檸檬屬于一年多次抽梢結(jié)果的植物，不會限定于某個(gè)季節(jié)才能摘果。香水檸檬火起來之后，有一大批檸檬茶專門店誕生，把檸檬系列的飲品從新茶飲類目脫離而出自立門戶，這就是供應(yīng)鏈強(qiáng)供應(yīng)能力的結(jié)果。

水果也需要有耐儲藏、易運(yùn)輸?shù)奶卣鳌＿@就是為什么瓜果梨橙（西瓜、蘋果、梨子、橙子）能夠成為多年暢銷品類，他們不像荔枝、草莓等嬌嫩，溫度不夠低，或者磕磕碰碰，路上就壞了。

口味能夠大眾化也是很重要的原因。這里就是談風(fēng)味上的適配性，比如酸甜度就是一個(gè)重要指標(biāo)。油柑、黃皮等小眾水果盡管被頭部新茶飲品牌都做火過一段時(shí)間，但是基本都是鮮榨原液，或者少量佐以其他風(fēng)味，因?yàn)樗麄兊淖陨砦兜篮軡猓c其他風(fēng)味調(diào)配在一起會蓋過其他。所以這兩種飲品在兩廣地區(qū)較為流行，此后也尚未在全國形成流行之勢。

但椰子不一樣。一個(gè)差異是，油柑、黃皮等在被發(fā)掘之前，除了特定地區(qū)的飲用人群，大部分消費(fèi)者并沒有接觸過這種口味。而椰子早就出現(xiàn)了椰奶、椰子水等預(yù)包裝飲品，尤其是椰奶早就在上世紀(jì)九十年代通過「椰樹牌椰汁」分銷到全國，這是一個(gè)很重要的市場口味接納基礎(chǔ)。

而中國新消費(fèi)市場到如今還保留的一個(gè)習(xí)慣是，三線看二線，二線看一線。也就是說，越高層級城市所形成的流行風(fēng)潮一定會向下蔓延到低線城市。生椰通過咖啡、奶茶等場景在一二線城市站穩(wěn)腳跟后，必然會迎來三四線城市的跟隨。這就為椰子風(fēng)味飲品的受眾基數(shù)提供了保障。

等到新茶飲培養(yǎng)下的消費(fèi)者習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，大眾不再視椰子為某個(gè)風(fēng)味選項(xiàng)而是主要飲品類目時(shí)，椰子才迎來了自己的市場。

這個(gè)時(shí)期，供應(yīng)端的充盈也保證了椰子飲品市場的需求，可以說是一個(gè)相輔相成、供需兩端活性循環(huán)的階段。

區(qū)別于新茶飲店內(nèi)的現(xiàn)制飲品，預(yù)包裝的原味椰子水和調(diào)味椰子水在線下的主要渠道終端都可以觸及，價(jià)格雖然略高于軟飲氣泡水，但和NFC等技術(shù)工藝下的鮮榨果汁比，沒有顯著拉升，整體而言，椰子水到了一個(gè)「供應(yīng)相對成熟、價(jià)格相對合適、消費(fèi)者逐漸重視健康」的良好時(shí)機(jī)。

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這個(gè)時(shí)機(jī)的標(biāo)志性特征是，以椰子為主要原料的專門店開始規(guī)模化、批量化地出現(xiàn)。這和檸檬茶專門店在2020年至2021年的蓬勃興起有共通之處，均是某個(gè)單一水果從一系列水果飲品菜單中獨(dú)立出來，形成以自身為核心的多系列產(chǎn)品。

另一個(gè)相似之處在于，氣候炎熱、愛好茶飲的區(qū)域消費(fèi)者似乎對新飲品的嘗新意愿和接納程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它城市。香水檸檬茶最初就是以廣州、長沙等地為主要據(jù)點(diǎn)鋪開的，到了椰子專門店這里，還是遵循著同樣的規(guī)律。

在廣東地區(qū)，「食椰」并不是一個(gè)新奇的事。椰子凍甜品店早已成為都市麗人的下午茶保留曲目。但2021年下半年到2022年上半年的勢頭完全不同，椰子水、椰肉專門店開始了集中爆發(fā)。

在廣州，包括菓家好椰·椰子創(chuàng)研所、椰爺爺、明椰、整椰椰、檸85C和蔻蔻椰等近10個(gè)品牌，都在售賣椰子甜品或新鮮的椰子水，并做出了差異化的產(chǎn)品。

（圖源@小紅書用戶黃魚卷）

其中，菓家好椰·椰子創(chuàng)研所和明椰是以椰子為主題的甜品店，明椰的禮盒裝的6種口味椰奶凍在社交媒體上頗具關(guān)注度，其推出的一款「包含4個(gè)椰子的椰子水」也廣受好評。

在長沙和廣州都有線下門店的整椰椰，獨(dú)創(chuàng)性地推出「全椰」的吃法：椰蛋是指整個(gè)去殼的椰肉，指選用泰國的都樂dole椰青，椰青水是大眾通常認(rèn)知下的「椰子水」，只選取海南的椰子為原料，而椰乳來自印度尼西亞。門店單品最高價(jià)格在28元左右，大部分飲品價(jià)格在18-23元之間，比起奶茶、咖啡還是頗具競爭力的。

去年作為新消費(fèi)品牌主戰(zhàn)場的長沙，除了貢獻(xiàn)出檸季、果呀呀等新茶飲果汁品牌，還領(lǐng)跑了墨茉點(diǎn)心局、虎頭渣打餅行為首的烘焙大戰(zhàn)，文和友在此誕生，茶顏悅色在此名聲大噪。這樣的新消費(fèi)品牌必攻之地，大量椰飲專門店也在不斷出現(xiàn)。

這些椰飲專門店不僅在長沙站穩(wěn)了腳跟，還形成了梯隊(duì)層級。目前，一個(gè)名為「帶殼超級椰水」的當(dāng)?shù)仄放普紦?jù)了長沙主要的椰飲市場。根據(jù)大眾點(diǎn)評數(shù)據(jù)，在2022年上半年短短六個(gè)月之間，品牌已經(jīng)開出了8家門店，并且覆蓋了五一廣場、奧特萊斯這樣的關(guān)鍵點(diǎn)位。

「帶殼超級椰水」誕生之前，另一家椰飲專門店「椰蹦蹦」早在2021年9月就在長沙南門口開出了一家小型店面，用戶@Watermelon認(rèn)為，「這家新鮮料實(shí)，價(jià)格比較公道，在奶茶飲品卷到不行的長沙，能維持生存真的很不容易」。

競爭的確激烈，盡管「椰蹦蹦」先于「帶殼」起步，但目前只拿下九龍倉、印象匯、北辰三角洲等4個(gè)點(diǎn)位，數(shù)量上略遜于「帶殼」一籌。不過，在五一廣場這種核心商圈，椰子水品牌們都討不到便宜。

核心點(diǎn)位總是被茶顏、奈雪等頭部品牌牢牢鎖住，「椰蹦蹦」的九龍倉門店在螞蟻工坊N7酒店一樓大廳，門頭獨(dú)立性和記憶度不夠，而「帶殼」在購物中心「7mall」里，雖然位置還不錯(cuò)，還肯定比不上國金中心的寸土寸金。

當(dāng)然，椰蹦蹦、帶殼超級椰水的成功吸引了更多本土品牌入局椰飲領(lǐng)域。「多點(diǎn)椰」、「椰來也」等椰子專門店此后也在長沙出現(xiàn)，連原本賣板栗的金栗門也開始推出椰子水系列的飲品。

從長沙往北到南京，椰子的盛況不減。一家名為「X-YES!荀椰」的椰飲研究公司把門店開到了城市內(nèi)外。此外，椰子腦袋、口口椰等椰子水品牌比比皆是，連火鍋店都推出了引流的椰子水。

（圖源@小紅書用戶蘇打要自律）

曾經(jīng)的檸檬茶門店也不肯錯(cuò)過這股椰風(fēng)熱浪，曾經(jīng)的「檸8C」開出新店，主推單品已經(jīng)成為了鮮椰爆檸。在微博、小紅書上隨手一搜，推薦「招牌生椰檸檸」的帖子多達(dá)百條。

當(dāng)我們關(guān)注椰子專門店在全國范圍內(nèi)幾個(gè)代表性城市的集中爆發(fā)時(shí)，其中還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)不能忽略，就是最基礎(chǔ)單品椰子水的突破。

過去，門店即飲中包含椰子水的風(fēng)味飲品，提取椰子水一般有兩種方式，預(yù)包裝的椰子水直接按毫升倒入，或者打開新鮮椰子現(xiàn)取。

這兩種方式都各有弊病。前者預(yù)包裝其一不夠新鮮，其二風(fēng)味出品不穩(wěn)定。舉例來說，即使門店采購?fù)放频囊铀虍a(chǎn)地、批次不同，椰子水的甜度也會略有差異，所以最終灌裝的椰子水風(fēng)味難以穩(wěn)定。這也是為什么椰子水頭部品牌Vita Coco會選擇添加一些成分，來統(tǒng)一不同批次的味道。

打開新鮮椰子現(xiàn)取汁水的方法雖然看似保留了新鮮度，但現(xiàn)場人工提取效率往往低下，一旦出現(xiàn)爆單等情況，出汁速度往往跟不上，影響產(chǎn)品制作效率。此外，人工開殼提取還有安全性的隱患。

也不是玩家沒有想過解決辦法。一家誕生于深圳的椰子水品牌「蔻蔻椰」，把「現(xiàn)制」和「非現(xiàn)制」做了有機(jī)體驗(yàn)的結(jié)合。在線下門店是看不到人工開殼的過程的，其供應(yīng)鏈通過鮮萃工藝已經(jīng)處理過椰子水，在門店內(nèi)，消費(fèi)者是通過直飲機(jī)把椰子水灌裝到瓶身中，這一方面滿足了消費(fèi)者想要的「新鮮現(xiàn)做感」，另一方面又提升了「自己動身做椰子水」的體驗(yàn)樂趣。

當(dāng)然這里的椰子水核心還是在于味道。用何種方式讓椰子水遇熱、酸、氧，而風(fēng)味不減損，是對供應(yīng)鏈工藝的巨大挑戰(zhàn)。

目前，行業(yè)內(nèi)在新鮮椰子水的保存上，還沒有看到能夠突破性的進(jìn)展。這也是為什么能夠量產(chǎn)、供應(yīng)穩(wěn)定的預(yù)包裝椰子水能夠長期占據(jù)市場，不管在餐廳、茶飲店等B端還是消費(fèi)者日常飲用等C端，大眾還是趨向便利、易保存的預(yù)包裝椰子水。

所以說，大量的椰子專門店在線下出現(xiàn)也是一個(gè)好事，這會反向促進(jìn)預(yù)包裝椰子水行業(yè)的進(jìn)步。比如在調(diào)味上，是否能夠提高蛋白質(zhì)的比例，是否可以去除一些酸澀的味道，這些是生產(chǎn)端必須去突破的難題。

以及，目前的椰子專門店是走體驗(yàn)、互動模式，還是出量模式。坦白講，即使有一個(gè)目前數(shù)據(jù)表現(xiàn)還不錯(cuò)的蔻蔻椰，也不能證明椰子水已經(jīng)成為主角。

這些年健康無糖的口號被喊了太久，太多飲品都等著和綠色打點(diǎn)兒擦邊球，椰子只是清單列表中一個(gè)被看見的幸運(yùn)兒罷了。