文：張俊雯

來源：東四十條資本（ID：DsstCapital）

2022年6月23日，國內(nèi)首家智慧種植決策服務(wù)商「愛科農(nóng)」宣布完成A輪、A+輪兩輪共計過億元融資。其中，A輪融資由源碼資本領(lǐng)投，A+輪由IDG資本及高瓴創(chuàng)投聯(lián)合領(lǐng)投，線性資本、食芯資本兩輪均參與跟投。

農(nóng)業(yè)原本并非VC/PE眼中的“性感”賽道。隨著國際環(huán)境及政策引導(dǎo)變化，近期多個農(nóng)業(yè)細(xì)分賽道開始獲得一級市場關(guān)注，數(shù)家一線資本紛紛押注。

其中包括愛科農(nóng)。愛科農(nóng)成立于2016年，是中國首家智慧種植決策服務(wù)商，基于遙感、氣象、衛(wèi)星定位等大數(shù)據(jù)生成農(nóng)業(yè)算法模型，再通過輸入對應(yīng)農(nóng)田的數(shù)據(jù)，構(gòu)建出不同地域的農(nóng)田自動化種植方案。

目前，愛科農(nóng)目前服務(wù)土地面積2600萬畝。但農(nóng)業(yè)終歸是門苦生意，創(chuàng)始人40多歲放棄外企百萬年薪，來到田間創(chuàng)業(yè)，公司是如何從瀕臨倒閉做到“沒有對手”？又是如何從“投資人手撕TS”到如今資本熱捧？

帶著這些問題，我們和愛科農(nóng)創(chuàng)始人兼CEO郭建明博士進(jìn)行了一次對話。

01

投中網(wǎng)：公司成立于2016年，當(dāng)時國內(nèi)農(nóng)業(yè)市場的創(chuàng)業(yè)環(huán)境是什么樣？

郭建明：當(dāng)時有幾家創(chuàng)業(yè)型公司看到了中國農(nóng)業(yè)相對落后的現(xiàn)狀，希望用各種方法來改變行業(yè)。比如，“大豐收”做農(nóng)資電商平臺，“農(nóng)分期”通過金融介入農(nóng)業(yè)，“農(nóng)田管家”試圖打造“農(nóng)業(yè)界的滴滴”，搭建農(nóng)機(jī)和農(nóng)民之間的橋梁，“佳格天地”通過遙感技術(shù)改變農(nóng)業(yè)。

一些公司活下來了，也有很多失敗了。失敗的原因有很多，主要是缺乏對真實農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀的了解。比如，像農(nóng)田打藥這種低頻服務(wù)，農(nóng)民最后自己會繞過平臺私下交易。

投中網(wǎng)：國內(nèi)智慧農(nóng)業(yè)的市場規(guī)模大概有多大？

郭建明：農(nóng)業(yè)公司不可能發(fā)展那么快，統(tǒng)計也沒有明確口徑，因此可以通過建模型，預(yù)測未來五至十年市場能做多大。考慮到人口、城鎮(zhèn)化因素等，我們可以把未來中國的北方，看作現(xiàn)在的美國，南方相當(dāng)于現(xiàn)在的日本。換言之，我們能以這兩個國家去推算整個市場規(guī)模。

比如日本是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，多高端作物，像這兩年比較火的奶油草莓，一斤300多塊。中國的南方的氣候條件和地理環(huán)境，也比較適合種經(jīng)濟(jì)作物，比如柑橘，能賣到比較高的價格。

而美國的情況，舉例來講，拜耳最后一次公布的數(shù)據(jù)顯示，僅僅旗下the climate corporation一家公司，在美國服務(wù)的農(nóng)場就已超過全部農(nóng)場的30%，農(nóng)場采購他的服務(wù)，要按年支付服務(wù)費。

按照上述思路，未來 智慧農(nóng)業(yè)市場規(guī)模有望超萬億。

投中網(wǎng)：作為國內(nèi)首家智慧種植決策服務(wù)公司，是否經(jīng)歷過“坐冷板凳”的階段？

郭建明：“坐冷板凳”經(jīng)常發(fā)生。“數(shù)字化農(nóng)業(yè)管理工具”這概念太超前了，美國也是2015年才出現(xiàn)，很多人不能理解。靠數(shù)字指導(dǎo)地里種莊稼，大家剛開始持懷疑態(tài)度，即使第一批客戶從熟人朋友拓展，起步也很難。

投中網(wǎng)：最后是如何解決獲客問題的？

郭建明：必須找到“種子客戶”，也就是種地特別好的村民，大家信服他們，類似KOL。我們通過農(nóng)資經(jīng)銷商跟他們建立聯(lián)系，親自跟他們一一溝通，說服他們用我們的方案種植。過程中，我們要具體展示節(jié)約了多少水肥，增產(chǎn)了多少，一畝地多掙多少錢。然后再請其他鄰居來觀摩，就這樣慢慢把市場做起來。

還有就是通過愛科農(nóng)自己的“示范農(nóng)場”，做出示范效應(yīng)。

投中網(wǎng)：公司如何實現(xiàn)變現(xiàn)？

郭建明：兩種途徑。大農(nóng)戶，我們采用直銷方式。因為大農(nóng)戶通常由專業(yè)人士來運(yùn)營，他們愿意算這個賬，比如，我們的技術(shù)幫他們一畝地多賺多少錢，他們就愿意付給我們其中多少作為服務(wù)費。

中小散戶是最難的，我們主要通過農(nóng)資經(jīng)銷商去服務(wù)，向經(jīng)銷商收費獲得技術(shù)變現(xiàn)。之所以通過經(jīng)銷商，一來散戶獲客成本太高，二來小散戶不愿意為技術(shù)買單，但總要向經(jīng)銷商購買種子農(nóng)藥化肥。

我們讓經(jīng)銷商在銷售農(nóng)資的同時，告訴農(nóng)民如何更好使用種子、農(nóng)藥、化肥，比如，什么種子最適合這塊地，種植密度多大，應(yīng)該哪天種，用什么樣肥料配方，什么時候打農(nóng)藥效果最好。

農(nóng)民用了這些方法后，發(fā)現(xiàn)莊稼確實長得好，這時就愿意向經(jīng)銷商購買更多的農(nóng)資。過程中，客戶粘性會提高，經(jīng)銷商可以賺得更多，我們再從中向經(jīng)銷商收一部分做服務(wù)費。

投中網(wǎng)：這一過程大概花了多長時間？

郭建明：一個地方差不多兩年時間。從接觸經(jīng)銷商，請他們推薦客戶，要花一兩個月。找到種子客戶之后，必須從頭到尾種地一年，直到年底收獲時，種子客戶才能發(fā)現(xiàn)技術(shù)確實有效，第二年我們才能擴(kuò)展更多客戶。

投中網(wǎng)：公司現(xiàn)在覆蓋多少農(nóng)戶？

郭建明：300多個經(jīng)銷商，3萬多個農(nóng)戶，還有80多個 B端客戶。

投中網(wǎng)：目前主要覆蓋國內(nèi)哪些地區(qū)？

郭建明：目前已經(jīng)覆蓋10個省，2600萬畝，北方地區(qū)偏多。

我們先在西北和東北開拓客戶，之后再往南逐步進(jìn)發(fā)。經(jīng)過市場分析發(fā)現(xiàn)，規(guī)模化程度更高的地區(qū)和人口凈流出的地區(qū)，對新技術(shù)的渴望和接受度更高。而東北和西北是人口凈流出最大的地區(qū)，規(guī)模化程度是最高的。

投中網(wǎng)：愛科農(nóng)的業(yè)務(wù)模式是吃“規(guī)模效應(yīng)”的，大概跑到什么程度“飛輪效應(yīng)”才能顯現(xiàn)？

郭建明：明年。目前商業(yè)模式已經(jīng)基本跑通，明年開始進(jìn)入快速增長階段。

我們在新疆、黑龍江、內(nèi)蒙幾個大省都已實現(xiàn)盈利，其他幾個省略有虧損，但預(yù)估今年整體虧損不大。

其實虧的錢，跟幾千萬的研發(fā)費用相比都是小錢。只要少做研發(fā)，就可以實現(xiàn)盈利，但是我們肯定不能為了盈利，而不做研發(fā)。目前公司現(xiàn)金流還是在一個非常健康的狀態(tài)。

投中網(wǎng)：目前國內(nèi)行業(yè)競爭激烈嗎？

郭建明：國內(nèi)競爭對手非常少，因為算法有非常高的壁壘。就算美國也是剛研發(fā)成功不久，而且它是一個多學(xué)科綜合的技術(shù)，需要大量數(shù)據(jù)積累。

比如，研究植物的光合作用，需要知道太陽輻射，而計算太陽輻射，需要知道天文學(xué)知識；光合作用形成碳水化合物，怎么進(jìn)行干物質(zhì)的積累分配轉(zhuǎn)移，又需要植物生化知識；根系需要吸收多少水分養(yǎng)分，又要知道土壤學(xué)知識。

我們研發(fā)人員都是研究植物生理學(xué)、土壤學(xué)、衛(wèi)星遙感、無人機(jī)這些領(lǐng)域的專業(yè)人才。聯(lián)合創(chuàng)始人張旭博擁有10年作物模型開發(fā)經(jīng)驗，能將各個領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)人才有機(jī)的串聯(lián)在一起。

投中網(wǎng)：國際農(nóng)業(yè)巨頭也在轉(zhuǎn)型數(shù)字農(nóng)業(yè)，對你們沖擊大嗎？

郭建明：從技術(shù)角度講，拜耳是整個行業(yè)的領(lǐng)先者，無論從技術(shù)實力、估值、服務(wù)規(guī)模等各個角度看，當(dāng)之無愧的老大。但我們最大的優(yōu)勢是，我們是一家中國本土的公司。

農(nóng)業(yè)的數(shù)據(jù)敏感度非常高，外資企業(yè)很難進(jìn)入到中國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域來。而我們是一家中國本土的公司，扎根于中國本土服務(wù)農(nóng)民和農(nóng)業(yè)生態(tài)客戶。

我們已經(jīng)發(fā)展了6年，積累了大量數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，有先發(fā)優(yōu)勢。通過算法，我們能知道中國每塊地應(yīng)該種什么農(nóng)作物，計算出每塊地的產(chǎn)量。

02

投中網(wǎng)：你之前已經(jīng)做到全球最大跨國農(nóng)業(yè)技術(shù)公司的副總裁，什么原因讓你放棄外企“舒適圈”，親自下場做農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)？

郭建明：活到40多歲，發(fā)現(xiàn)自己除了做農(nóng)業(yè)，別的都不會干，只能做這個行業(yè)（哈哈哈哈）。之前已經(jīng)做到孟山都中國區(qū)研發(fā)部負(fù)責(zé)人，也基本干到了天花板。如果還在外企干，肯定是很舒服的狀態(tài)。但我總覺得不甘心，老外能把農(nóng)業(yè)做挺好，中國人也能。

希望能通過數(shù)字工具把農(nóng)作物產(chǎn)量潛力發(fā)揮得更大。因為目前明明研發(fā)出了非常好的作物品種，但實際推廣中，老百姓在地里種植得并不好。原因是沒有用科學(xué)方法種植，比如，在播種時間、密度、播種深度、施肥量等各方面存在問題，導(dǎo)致沒能把種子的潛在價值充分發(fā)揮出來。

我之前所在的美方公司孟山都2013年收購了一家公司The Climate Corporation，這家公司發(fā)明了一種算法，可以通過研究氣象推算出對農(nóng)作物產(chǎn)量的影響。2015年，孟山都將自身環(huán)境模型的研究成果與之結(jié)合，開發(fā)了一款名叫“Fieldview（大田觀察）”的農(nóng)業(yè)數(shù)字化管理工具。

但美方老板不愿將這樣的產(chǎn)品引進(jìn)中國，我就想我們自己可以在國內(nèi)開發(fā)一款這樣的產(chǎn)品，于是就有了愛科農(nóng)。所以，盡管在外企年收入早過百萬，現(xiàn)在收入還不如十年前，但仍覺得做這個事業(yè)更有價值。

投中網(wǎng)：剛成立時的啟動資金哪里來？

郭建明：幾個創(chuàng)始人自己湊的錢，投了三四百萬。坦白講，當(dāng)時壓根沒有任何融資的概念，渠道更沒有。我們就想看看用自己的錢能不能把這些技術(shù)研發(fā)出來。

直到2018年，我們才意識到融資的重要性，靠自己的錢發(fā)展會非常慢，才開始融資。

投中網(wǎng)：創(chuàng)業(yè)前面幾年一般最苦，打過退堂鼓嗎？

郭建明：肯定有過，也后悔過當(dāng)初為什么出來，因為公司聚集了這么多同事，非常擔(dān)心會連累大家。最慘的時候是2020年疫情期間，公司資金鏈斷掉了。我們幾個高管基本把家里能拿的錢全拿了，湊了將近500萬。

當(dāng)時我想，到了這程度，能做的都做了，如果公司還活不下來，大概說明我這人沒能力。但只要這次能活下來，我肯定還要繼續(xù)做。

那會高管只發(fā)50%的工資，員工發(fā)70%。我坦白跟員工講，公司現(xiàn)在沒錢，所以沒有辦法。如果你們想離開，我會把欠你們的30%補(bǔ)上，我個人掏錢，一分錢不會欠你們。

那段時間真的非常艱難，但也非常感動，公司60多人沒有一個人走。

投中網(wǎng)：公司成立6年，還有什么令人印象深刻的轉(zhuǎn)折點？

郭建明：第一個比較驚喜的事情，是2018年我們拿到第一筆13萬元的訂單。雖然是熟人訂單，但確實提振了我們的信心。

投中網(wǎng)：農(nóng)業(yè)項目的融資是不是尤其很難？

郭建明：2019年我們找了FA幫著介紹資方。但當(dāng)時發(fā)展較好的幾家農(nóng)業(yè)企業(yè)突然破產(chǎn)，導(dǎo)致整個資本市場對農(nóng)業(yè)項目非常不看好。我們接觸了一些資方，但是大家都很謹(jǐn)慎，沒有一個人投。

2019年前后，開始有經(jīng)銷商愿意為我們的服務(wù)買單，于是我們決定開始第二輪融資。第二筆融資時也遇到了很多挑戰(zhàn)，甚至有投資人TS都出了，最后還是猶豫了，說等我們賺到下一筆陌生人的錢，再決定投不投。

2020年碰到疫情，前邊談好的投資人一下都不見了。有投資人說：你們公司如果能在疫情中活過去，我們就投，如果活不下來，救你也白救，錢相當(dāng)于打水漂了。

當(dāng)疫情形勢稍有好轉(zhuǎn)，線性資本就下地看我們算法在田間的表現(xiàn)什么樣，然后第一時間把過橋貸款給到我們，這對公司士氣有很大提升，之后公司也逐步走上正軌。后來一輪高瓴也參與進(jìn)來了，并且到目前連續(xù)支持三輪，還有一直看好我們的源碼，也是A輪領(lǐng)投方，這也給我們很大信心。

投中網(wǎng)：本輪融資的的資金用途是哪里？

郭建明：大約30% 用在研發(fā)，另外也要招聘更多的研發(fā)人員，還有一部分錢用于復(fù)制商業(yè)模式。

投中網(wǎng)：這一兩年，資本市場在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域開始活躍，你有明顯感覺到資本突然的關(guān)注農(nóng)業(yè)嗎？

郭建明：大概2021年上半年，資本開始活躍。

因為自2020年，國家更加重視農(nóng)業(yè)行業(yè)發(fā)展，國家領(lǐng)導(dǎo)人各處去看農(nóng)田生產(chǎn)情況，多次強(qiáng)調(diào)飯碗要牢牢端在自己手中。

資本市場往往是最敏感的，他們第一時間關(guān)注到這點，隨后關(guān)注我們的投資人也多了起來，一直到現(xiàn)在熱度也不減。

尤其今年年初，非常多FA、投資人都想找我們聊一聊。最近我還看到有FA在寫農(nóng)業(yè)行業(yè)報告，這在前幾年沒有看到過。

投中網(wǎng)：你們投資人的篩選標(biāo)準(zhǔn)是什么？

郭建明：對我們來說必須是靠譜的投資人，能夠在我們發(fā)展過程中提供資源與幫助的。比如源碼協(xié)助過我們梳理商業(yè)模式、人才搭建，堅持提議我們做試驗田和托管，后來也取得不錯的效果。

現(xiàn)在我們見的不是太多，股東也會幫我們把一些不靠譜的過濾掉。

投中網(wǎng)：現(xiàn)在回頭看看，哪些事情你覺得做對了？

郭建明：如果重新走一遍，我可能還是這樣走，因為前面沒有路，你得自己去趟。

我唯一知道的是，類似技術(shù)在國外成功了。他們的商業(yè)模式是直接向大農(nóng)場主收服務(wù)費，但中國根本沒有這個市場。技術(shù)肯定有價值，只是如何商業(yè)變現(xiàn)，這件事情暫時誰也不知道答案。

投資人們也會基于其他行業(yè)的成功經(jīng)驗為我們提過各種建議，有些適用于農(nóng)業(yè)，也有些不是很合適，我們也只能自己摸索。