文：斯問 沈嵩男  

來源：電商在線（ID：dianshangmj）

5月26日，天貓618預售夜，阿里巴巴交出了2022財年成績單（4月1日至第二年的3月31日為阿里財年）。對比季報，年報披露了更多的核心信息：

過去12個月，阿里巴巴總收入8530.62億元（下同為人民幣），同比增長19%，超過市場預期，略低于自身年度指引（20%-23%）

全球年度活躍消費者13.1億，其中國內零售年度活躍消費者數突破10億

阿里生態全年GMV（平臺交易額）8.317萬億人民幣。這是消費者，也是中小企業共同創造的生意增量

250億美元的股票回購計劃，已完成約96億美元

最新這一季度，營收2040.52億元，同比增長9%，超出市場預期

時間回到上個季度的財報電話會，有分析師問阿里巴巴高管，國內零售消費低迷的趨勢，在2022年會是V字形、L字形，還是V的前一半？阿里集團董事會主席張勇說：我們也想知道。

沒有誰能當預言家，除了時間。

在財務表現上，阿里這季度整體開始趨穩，市場反應迅速，美股收盤后大漲近15%，不過管理層也承認，受宏觀經濟，競爭環境影響，有些數據不如預期。

而在業務調整，人員營盤的變動上，阿里的行動路徑，又超出外界預期。最近一次發生在5月20日，張勇攜一眾淘寶天貓高管，和300多位商家代表視頻連線，坦誠交流。

兩件事連起來看，頗為微妙。前者代表已經發生的，后者體現了未來去往何處。對阿里來說，也是一場艱難但正確的轉變，放下包袱，主動走出對數字的崇拜，聚焦用戶體驗，服務好商家，為產業與社會創造價值，是從“我是誰”進一步思考“我應該做什么”的時候了。

不止阿里，整個互聯網在當下正進入一個艱難時刻，短期回報降速，變局之下考驗著長期的韌性。同樣的財報周期里——

騰訊馬化騰說：收入與利潤增速放緩，可借此換擋。

京東徐雷說：相比單純用戶增長，用戶質量反而是現階段的重點。

當互聯網從“流”轉為“留”時代，在守住阿里國內10億AAC（年活躍消費者）這一母題下，讓自己慢一點、穩一點，追求更高質量發展，回歸基礎。這不僅是阿里的下一步，也是整個互聯網的下一步。

01

考驗多元化成色

看完2022財年的答卷，市場最為關心的，是多重挑戰下，多端策略阿里的這張明牌成色如何。

面對實物電商、下沉市場、生活服務、內容化等幾大戰場，阿里如今的思路是通過增量投資的方式，在淘寶之外開創其他APP，形成一個1+N的手機端APP矩陣。翻譯過來：不同的用戶在不同的場景下會有不同的偏好，這需要不同的產品來承接差異化需求。

可以用“播種、壯大、盈利”3個發展階段來形容各個業務。淘寶天貓最為成熟，處于“盈利階段”。淘系電商（淘寶/天貓/阿里媽媽等）在過去一年里增速放慢，收入占比下降，仍貢獻了大部分的營收和經營利潤。

處于播種階段的淘特，主打性價比消費，AAC突破3億，單季度增加2000萬，它為淘系電商貢獻了絕大多數新增用戶。淘菜菜，社區電商平臺，年度活躍消費者超過9000萬，平臺上生鮮商品消費者有一半以上是首次購買。

海外業務，包括Lazada、速賣通、Trendyol、Daraz和國際站業務。全年收入610.7億，同比增長25%。阿里海外業務的年度活躍消費者突破3億，當地的電商滲透率不過10%剛出頭，市場潛力巨大。

高德地圖，正轉型為“生活服務開放平臺”。餓了么/飛豬/淘鮮達在高德上加速形成服務矩陣，GMV在增長，餓了么的單位經濟效益（unit economics）在提升，這季度經調整EBITA（一種財務指標）虧損同比減少了11.5億元。

壯大型業務如菜鳥，收入中的69%都是來自生態之外的客戶，國際物流、國內供應鏈及送貨上門等履約能力得到提升；阿里云，13年來首次年度盈利，服務了62%的A股上市公司。

直營業務（高鑫零售/天貓超市/盒馬等）全年同比增長了43%，這季度收入占比已超過淘寶天貓。并且，新零售是高頻次、高黏性的業務，和淘寶天貓的線上業務能形成互補。

在關鍵戰略領域的投入，獲客的投入，商家支持的投入，已是阿里的行動綱領，并堅持長期主義。當然，代價是短期內影響盈利能力，和投資者的回報水平——過去一年的經營利潤就減少了314.48億元，拉低了“中國商業分部”的EBITA。這就要求阿里，要用更高質量的增長，為后續轉型贏得時間。

就好比登山，如果你登了1000米，爬10%，那100米就可以；如果你已經登3000米，再爬5%，就是150米，爬的越高，氣壓氧氣都在變，登的速度看似放緩，分量是更重了。

從一盤棋看，成熟業務，可以跑得慢些，但要穩；新業務，自己也得加把勁。

對已經“盈利”的淘系，通過差異化供給、富媒體化，守住這一正面戰場。

對正在“播種”的雙淘，延遲價值變現，慢慢的通過搭建基礎設施能力來創造價值。

對正在“壯大”的阿里云、新零售等，不斷關注經營現金流、單位經濟效益等盈利指標。

這些業務加在一起，占整個阿里總營收接近九成，在2022財年里，他們的增速有些開始放緩，其中有多重因素的挑戰。拿短期財務的尺子前前后后把阿里量一遍，并不合適。在當前環境下，我們依然對中國經濟的長期潛力有信心，那么阿里仍然是分享這種長期紅利的最佳標的之一。

但前提是，回歸初心，繼續保持這種定力不受干擾，走得慢一些，走得好一些。

02

守住10億消費者

這兩年，阿里，京東、拼多多、抖音快手等國內互聯網都已意識到拼流量的不可持續。對內——提升用戶的停留時間，拉高年消費金額；對外——大家一起提高實體經濟的運轉效率，釋放更大的價值，把蛋糕做大，大家一起分。這是所有人都樂于瞧見的。

通過“板塊式治理”，構建起多平臺服務矩陣，阿里國內用戶群體突破10億這一個重要關卡。按照GMV＝流量??轉化率??客單價的公式評斷，當用戶接近飽和，接下去就要做好縱深，提升單個用戶全生命周期的建設。

張勇說過：最重要的是不僅能持續獲得新用戶，同時也能讓最有價值的用戶能在我們的平臺上留存，未來重點的轉變為用戶留存和ARPU值增長。

國內數字商業板塊總裁戴珊進一步解釋：時代轉換，我們把經營重心從獲取新用戶（流量）調整為留住老用戶（留量）。淘寶天貓要從“交易走向消費。”

平臺中心語從“交易”變成“消費”，本質是圍繞用戶，滿足、發現、并創造需求，提供更好的服務與體驗。

財報顯示，超過1.24億的年度活躍消費者在淘寶天貓消費超過人民幣1萬元，且跨年活躍率超過98%。消費群體的轉變意味著機會的空隙，一定程度證明中國用戶市場仍存在可觀的想象空間和挖掘潛力。

之前，阿里在投資者日上提到，未來的增長來自三個方面：用戶增長（下沉市場和年輕用戶），錢包份額的擴張（擴大消費品類、提高滲透率），為商家創造更好的經營場所和附加值（全生命周期服務）。

國內消費者突破10億后，要實現“流量—存量—留量”電商新時代的有效管理，平臺的思路是：從下沉市場、海外繼續引“活水”，同時還要把“底子”扎牢，用多端產品服務好用戶，以“流”促“留”。

在統一了思想、調整了組織、確定了方向之后，調整或許才剛剛開始。同時，也是守住淘寶天貓，阿里這一正面最為關鍵的戰場。

03

回答新財年

財報電話會里，分析師把更多的問題給了疫情保供，新財年的財務確定性，戰略業務進展，以及618。對此，阿里管理層回答（我們摘錄了財報電話會的部分內容）——

A：盒馬、淘鮮達、天貓超市、餓了么等多個業務，都成為民生保定的重要力量。四月份的數據可以看到，我們的近場零售業務的客單價大幅上漲。以上海為例，餓了么的餐飲外賣因疫情受到影響，但非餐飲的品類，特別如超市、商品、藥品等品類的到家需求旺盛，年同比增長超100%。

A：新的財年里，我們將不斷提升我們的經營效率，包括人員、固定資產和其他成本費用的投入效率，對虧損業務進行收斂關注。投入產出、現金的高效使用等等，使得我們在應對不確定性時，能夠更好的保證財務的確定性。

A：三月份季度、一月二月的總GMV增長與去年同期持平，但三月份GMV受疫情影響而下降所抵消。如果我們進一步將客戶管理（淘寶天貓）收入增長分解為廣告和傭金收入。本季度廣告總收入實現了正增長，傭金收入出現了高個位數的下降，以及由于三月份疫情反復，因物流受阻所導致的訂單取消和配送延遲數量上升。

A：對于增長型業務，我們將繼續優化開支，把握變現機會，以實現可持續高質量的增長。我們將把增量收入再投資于這些業務的發展，為客戶創造價值，形成增長的良性循環，實現長期的盈利。

A：對在618我們也已經發布了很多支持商家的一些政策，幫助他們加速流動資金的回轉，加快物流，包括能夠幫助他們更好的利用618這段時間，能夠獲得一個好的銷售成績。

讀完了財報，聽完了電話答疑，正好是618預售開啟，如同每次消費決策的改變都會帶來了巨大的紅利，對于把握住消費需求的平臺和商家來說，最大魅力就在于滿足這種確定性，每一次下單、支付、收貨的時候，人們對這一點會看得更加直觀清晰。