文：無(wú)屆創(chuàng)新 譚志旺  

來(lái)源：食品投資家（ID：xsb1001）

今天我們有很多的人、場(chǎng)合在紛紛研究和學(xué)習(xí)日本零售業(yè)、美國(guó)零售業(yè)、德國(guó)零售業(yè)，其實(shí)，除了國(guó)外的零售業(yè)，國(guó)內(nèi)的零售業(yè)也非常值得深入研究，中國(guó)這些本土的零售業(yè)玩家在過(guò)往的數(shù)十年中潮起潮落，一代又一代蓬勃發(fā)展，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)零售故事，很多故事很在演繹過(guò)程中，還恰逢其時(shí)。

今天，我想講講湖南零售業(yè)的故事。

我與湖南還是蠻有緣分的，2016年我就投資了湖南的麻辣零食品牌勁仔食品，后面勁仔食品還成功IPO，成為湖南食品上市公司的一張名片。

自2021年與兄弟們一起參與創(chuàng)建無(wú)屆創(chuàng)新資本以來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)在湖南深入研究零售連鎖、零食連鎖等行業(yè)，當(dāng)然，圍繞湖南還調(diào)研了十幾個(gè)省份，但湖南確實(shí)是重中之重。

在過(guò)去的一年多，我深感湖南諸多零售業(yè)態(tài)、零售連鎖品牌的發(fā)展頗有層層迭代，很有傳承與演進(jìn)。因此，我拜訪了一些老朋友，趁著五一休息這幾天稍微梳理了一下湖南零售業(yè)的發(fā)展歷程、脈絡(luò)，但我深知這是一個(gè)很復(fù)雜的話題，我很難只通過(guò)幾個(gè)小時(shí)就把事兒縷完，我只能試著努力把故事說(shuō)個(gè)輪廓。

要談起中國(guó)的零售業(yè)，湖南零售企業(yè)的創(chuàng)新真的是無(wú)比之活躍，我個(gè)人體感來(lái)看，湖南零售業(yè)之創(chuàng)新及活躍，在中國(guó)無(wú)出其右，僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)，如若有誤、歡迎拍磚。

但湖南主流零售業(yè)（特指小店業(yè)態(tài)，如興盛、樂(lè)爾樂(lè)及其后來(lái)的弟子們，不是人人樂(lè)、步步高這種大賣(mài)場(chǎng)）的前傳是廣東美宜佳。

我們剛才講到美宜佳，美宜佳這家東莞糖煙酒轉(zhuǎn)型做的一個(gè)便利店連鎖，一路高歌猛進(jìn)干到幾萬(wàn)家店，掐指一算這公司估計(jì)得值個(gè)好幾百億，從投資的角度看，這公司實(shí)在是太稀缺了。

美宜佳是很多零售企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，特別是大家都知道廣東有非常多的湖南人，湖南人在廣東看到美宜佳把這模式給學(xué)回去了。

在湖南長(zhǎng)沙，多年前當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)沙已經(jīng)有一批人在學(xué)美宜佳的模式。其實(shí)興盛優(yōu)選的前身，芙蓉興盛就是學(xué)美宜佳，好多湖南人在廣東看到美宜佳，覺(jué)得這個(gè)模式在長(zhǎng)沙也可以做，就在湖南起盤(pán)自己搞。

為什么在長(zhǎng)沙能做呢，高橋批發(fā)市場(chǎng)起了很大作用，湖南高橋批發(fā)市場(chǎng)在華中地區(qū)有輻射，甚至可以輻射全國(guó)，為什么其他省沒(méi)有這樣一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)呢？

這個(gè)源于長(zhǎng)沙的交通樞紐，清末的時(shí)候修的南北大動(dòng)脈，后面從上海到成都的東西大動(dòng)脈，交匯處是長(zhǎng)沙，因此長(zhǎng)沙理論上是可以輻射全國(guó)的。高橋批發(fā)市場(chǎng)這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施為湖南的零售業(yè)發(fā)展打了一個(gè)基礎(chǔ)。

高橋批發(fā)市場(chǎng)里的批發(fā)商，兩個(gè)地方的批發(fā)商比較多，一個(gè)是南縣人，一個(gè)是邵東的。南縣人做了芙蓉興盛，邵東人做了樂(lè)爾樂(lè)。

芙蓉興盛的團(tuán)隊(duì)主要是湖南南縣人，老板岳立華，他們學(xué)美宜佳搞了芙蓉興盛的翻牌模式，其實(shí)搞得還是蠻成功的。

后面基于芙蓉興盛的客戶資源、物流能力，又搞出了興盛優(yōu)選，還把美團(tuán)、拼多多、滴滴、京東都拉入社區(qū)團(tuán)購(gòu)的戰(zhàn)局，興盛優(yōu)選的估值也干到了過(guò)百億美元，掀起了中國(guó)零售業(yè)歷史上最殘酷的血雨腥風(fēng)。

盡管美團(tuán)優(yōu)選、多多選優(yōu)下場(chǎng)之后，把興盛優(yōu)選擠壓的頗為被動(dòng)，但必須得承認(rèn)，興盛優(yōu)選在湖南市場(chǎng)的成功，對(duì)于美團(tuán)下決心干社區(qū)團(tuán)購(gòu)起到了非常大的作用。

由于講興盛優(yōu)選的文章相對(duì)比較多，特別是他們做興盛優(yōu)選之后被媒體、行業(yè)關(guān)注比較多，我這里就不再詳細(xì)贅述了。

高橋市場(chǎng)還有一個(gè)幫人，邵東人，如果不了解邵東是哪里的趕緊去查百度百科，邵東人在湖南他們是被稱(chēng)之為湖南的“溫州人”，邵東人做生意的特別多，這里頭就長(zhǎng)出了樂(lè)爾樂(lè)超市，老板“陳老大”。為什么叫“陳老大”呢，因?yàn)樗灿泻枚喙蓶|，股東好多經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商共創(chuàng)品牌。

與翻牌模式不同，樂(lè)爾樂(lè)一起步就不是這個(gè)模式，不是翻牌，而是獨(dú)創(chuàng)了樂(lè)爾樂(lè)的品牌，做的是增量市場(chǎng)。與興盛的翻牌和部分供應(yīng)鏈不同，樂(lè)爾樂(lè)是完整的供應(yīng)鏈切入，他一開(kāi)始就是奔著折扣店去的，價(jià)格特別低。

折扣店的模式有一個(gè)特點(diǎn)，把供應(yīng)商集中起來(lái)、商品集中起來(lái)，效率提升起來(lái)。

所以樂(lè)爾樂(lè)的打法是按折扣的邏輯來(lái)的，低成本（比如門(mén)店租金成本-二樓或地下室，倉(cāng)儲(chǔ)式成本低，運(yùn)營(yíng)成本低-人員少），集合門(mén)店采購(gòu)需求，總部人特別少、效率特別高，很多工作交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，這個(gè)模式其實(shí)非常有殺傷力，到現(xiàn)在有幾千家店，他的模式內(nèi)核是有些東西的。

陳老大讀過(guò)沃爾瑪?shù)群芏嗔闶鄣臅?shū)，對(duì)于價(jià)格殺手、集量，把商品集中到供應(yīng)商、品牌上等，都有非常深刻的理解。

首先，樂(lè)爾樂(lè)做了一個(gè)價(jià)格殺手，極低極簡(jiǎn)，周轉(zhuǎn)極快，找的位置通常是流量還可以、租金很便宜，比如學(xué)校門(mén)口的二樓或者地下室，位置很特別，好商圈的爛位置，產(chǎn)品上，只做標(biāo)準(zhǔn)品，這對(duì)于后臺(tái)和前臺(tái)的要求很低。

其次，總部做輕，門(mén)店做輕。運(yùn)營(yíng)效率高，把人工成本做的很低，不要做理貨員。比如說(shuō)，我們之前在沃爾瑪要做拉排面，產(chǎn)品賣(mài)完了不用隨時(shí)補(bǔ)貨，倉(cāng)儲(chǔ)式陳列打法，比如每天補(bǔ)一次貨、這個(gè)效率是很高的，因此把人工成本降低到很低。不做生鮮等復(fù)雜品類(lèi)，把事情變得很簡(jiǎn)單。

還有就是賣(mài)店模式，保證了他的擴(kuò)張速度。樂(lè)爾樂(lè)把店開(kāi)出來(lái)后，賣(mài)店給加盟商，既賺了賣(mài)店的錢(qián)，而且把資金周轉(zhuǎn)起來(lái)，擴(kuò)張很快。

樂(lè)爾樂(lè)沒(méi)有建真正的通常意義上的供應(yīng)鏈，他是一個(gè)采購(gòu)聯(lián)盟，這個(gè)模式極大的降低了自己的管理成本，并沒(méi)有自己建倉(cāng)庫(kù)，最開(kāi)始的階段做的極為輕，門(mén)店直接向供應(yīng)商下單，供應(yīng)商直接配貨給門(mén)店。

樂(lè)爾樂(lè)現(xiàn)在有幾千家店，遍布整個(gè)湖南和華中地區(qū)，他的一整套打法，周轉(zhuǎn)非常快，包括貨品周轉(zhuǎn)快，整體資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快，人效特別高，但缺點(diǎn)是松散供應(yīng)鏈。

樂(lè)爾樂(lè)的價(jià)格形象做的很清晰，比如農(nóng)夫山泉就是1.2元，把價(jià)格形象做的非常明確，要么做不到就不擺這個(gè)水，放上去就要把價(jià)格打穿，做價(jià)格形象。

高橋批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)生了芙蓉興盛之后，又帶動(dòng)了一批類(lèi)似的模式，后面又誕生了新佳宜、蔚然錦和等便利店、新高橋等零售便利業(yè)態(tài)，這些品牌最初都差不多，都是翻牌模式，其中新佳宜后來(lái)請(qǐng)了一些臺(tái)灣人，學(xué)美宜佳學(xué)的比較像，進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化的改造和提升，整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化和加盟管控越做越好、有了很大進(jìn)步，而蔚然錦和便利后來(lái)賣(mài)給了上市公司怡亞通，而新高橋后來(lái)做了考拉精選社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

樂(lè)爾樂(lè)之后的零食很忙、零食優(yōu)選，零食品類(lèi)折扣悄然崛起。

樂(lè)爾樂(lè)出來(lái)之后，在樂(lè)爾樂(lè)的體系里長(zhǎng)出了零食很忙。零食很忙的老板晏周原來(lái)是樂(lè)爾樂(lè)的加盟商，他理解了什么叫價(jià)格殺手，什么叫折扣，什么叫高效率，什么叫低成本。晏周覺(jué)得樂(lè)爾樂(lè)的食品品類(lèi)不強(qiáng)，他就自己去找這方面的供應(yīng)鏈資源，后面就創(chuàng)辦了零食很忙。

零食很忙繼承了樂(lè)爾樂(lè)的有些優(yōu)點(diǎn)，但是在品類(lèi)上，在休閑零食品類(lèi)上把產(chǎn)品和價(jià)格打穿，雖然水飲等部分品類(lèi)用了樂(lè)爾樂(lè)的資源。同時(shí)呢，零食專(zhuān)賣(mài)店，良品鋪?zhàn)印?lái)伊份的定位太高，市場(chǎng)給了他們平價(jià)零食的市場(chǎng)空間。

我把零食很忙歸納為三點(diǎn)：品類(lèi)殺手-把品類(lèi)做的很專(zhuān)業(yè)，價(jià)格殺手-把價(jià)格打穿，高顏值，升級(jí)了樂(lè)爾樂(lè)的形象，不但低成本，還有一定的顏值，視覺(jué)、審美又提升了，符合現(xiàn)在年輕人群的審美需求，所以他代表了一定的風(fēng)向標(biāo)。

零食很忙起來(lái)的同時(shí)，還有其他創(chuàng)業(yè)者也在同時(shí)期進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。一類(lèi)是樂(lè)爾樂(lè)的加盟商，比如恰貨鋪?zhàn)永习澹瓉?lái)也是樂(lè)爾樂(lè)的加盟商，零食有鳴最初的創(chuàng)始人，也是學(xué)零食很忙，后來(lái)公司又并給了現(xiàn)在的老板。

還有一類(lèi)是行業(yè)里的經(jīng)銷(xiāo)商，這里頭最典型最代表性的就是零食優(yōu)選，零食優(yōu)選選擇了快速迭代和差異化打法。零食連鎖整個(gè)行業(yè)的發(fā)展受樂(lè)爾樂(lè)的影響還是蠻大的，整個(gè)市場(chǎng)炒熱，搞得非常活躍。

除了受樂(lè)爾樂(lè)、芙蓉興盛的影響，來(lái)伊份、老婆大人對(duì)于湖南零食連鎖業(yè)態(tài)也是影響比較大。

浙江的老婆大人的創(chuàng)建，大約10年前是因?yàn)閯?chuàng)始人看到來(lái)伊份的模式很好，很希望來(lái)做來(lái)伊份浙江市場(chǎng)，但是當(dāng)時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)做，因此創(chuàng)始人只好自己做了一個(gè)品牌，叫“老婆大人”，從寧波起家、后來(lái)發(fā)展至浙江全省，當(dāng)然十多年過(guò)去了，現(xiàn)在發(fā)展的也很好。

湖南的小嘴零食創(chuàng)始人最早是在浙江寧波看到老婆大人的門(mén)店，發(fā)現(xiàn)這個(gè)生意還蠻好的，因此回到湖南創(chuàng)建了小嘴零食。

另一個(gè)是湖南的鎖味，創(chuàng)始人是浙江人，也是在寧波看到老婆大人的門(mén)店業(yè)態(tài)，因?yàn)樵诤仙洗髮W(xué)，因此回到湖南把老婆大人的零食業(yè)態(tài)也帶去了湖南。因此，受到來(lái)伊份的啟發(fā)有了老婆大人，而受到老婆大人的啟發(fā)，又誕生了小嘴零食和鎖味零食。

除了以上這些以外，湖南最早還有一批做炒貨出身的玩家，比如戴永紅。趙定最早是做炒貨出身的，其中受到老婆大人的影響，品類(lèi)管理、加盟模式是受老婆大人的影響，選址競(jìng)爭(zhēng)最早學(xué)戴永紅，發(fā)力是在看到很忙的之后發(fā)力快速發(fā)展。

回到零食連鎖，目前湖南派系基本上在全國(guó)范圍內(nèi)還是比較領(lǐng)先的，在模式、業(yè)態(tài)、供應(yīng)鏈等方面的創(chuàng)新都特別進(jìn)取，其中代表性品牌就是零食很忙和零食優(yōu)選。

前面講到，零食很忙在創(chuàng)建之后，在零食品類(lèi)的平價(jià)化方面還是有創(chuàng)新的，曾經(jīng)有一定的引領(lǐng)。零食優(yōu)選，采取了很大的迭代和創(chuàng)新，融合了樂(lè)爾樂(lè)、老婆大人及其他模式的打法、模式，但有自己的特點(diǎn)。

他的特點(diǎn)就是他做了一個(gè)不同定位的業(yè)態(tài)出來(lái)，滿足了市場(chǎng)的需求。如果說(shuō)零食很忙做了純年輕顧客的客群，零食優(yōu)選做了一個(gè)年齡段更寬的客群，覆蓋零食很忙的客群同時(shí)還擴(kuò)充了客群群體。

比如零食很忙強(qiáng)調(diào)顏值、陳列，價(jià)格偏低，有很多品類(lèi)不做，但零食優(yōu)選一方面會(huì)照顧周邊的便利性需求，比如允許賣(mài)煙、檳榔，滿足了一定的社區(qū)便利店的需求，以及年齡大一些的顧客需求，以及男性顧客的需求。

這使得零食優(yōu)選的生存能力更強(qiáng)，對(duì)運(yùn)營(yíng)管理的要求彈性更高、選址的范圍更寬，既滿足了零食顧客的需求也滿足了便利店的市場(chǎng)。

在現(xiàn)在這樣的環(huán)境下，純粹的零食品類(lèi)店是有機(jī)會(huì)的，零食很忙是有機(jī)會(huì)的。純零食店，高端的有良品鋪?zhàn)樱械投说挠辛闶澈苊Γ@些也是有機(jī)會(huì)的。

而零食優(yōu)選這樣的模式，零食+便利性品類(lèi)/家庭性需求品類(lèi)，這樣的模式有很強(qiáng)的生命力基礎(chǔ)。

湖南零售業(yè)態(tài)的故事不只是發(fā)生在湖南，這些故事在大江南北，在線上線下，在繁榮的省城，也在喧囂的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

我們過(guò)去從未看到一家現(xiàn)代的線下零售業(yè)態(tài)能夠從中國(guó)的一二線城市滲透到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（除了中國(guó)郵政等），但是在社區(qū)團(tuán)購(gòu)身上我們看到了，在零食連鎖身上我們又看到了。

毫無(wú)疑問(wèn)，我們要向國(guó)外的先進(jìn)業(yè)態(tài)、品牌學(xué)習(xí)，所以無(wú)屆創(chuàng)新組織了多次的ALDI、7-11的學(xué)習(xí)，但是，我們還要干實(shí)業(yè)、我們還要干投資，照抄作業(yè)肯定是不行的，我們還要研究本土市場(chǎng)，土生土長(zhǎng)的行業(yè)和行之有效的業(yè)態(tài)模式。

繼社區(qū)團(tuán)購(gòu)之后，又一股席卷全國(guó)的零售浪潮，我似乎已經(jīng)聽(tīng)到了零食連鎖的波濤洶涌。