文：楚勿留香  

來源：靈獸（ID：lingshouke）

不知道大家去年的生意怎么樣？

如果就平均而言，生鮮傳奇的店均銷售是歷史的第二低，大幅下滑主要是集中在去年上半年的1-4月份。

下半年，隨著市場回暖和我們自己升級改造，銷售就逐步地開始攀升。但今年開年還是非常好的，年前農歷半個月的同比同店遞增都超過了20%。

合肥這邊年后的遞增更大，我覺得跟雨雪有一定關系。可以說，今年我們開了一個好年。

我對今年也持比較樂觀的態度。

01

生鮮店“春天已至”

第一，利空出盡，行業的熱鬧已經不在了。

基本上，五年一個周期，這五年來，各路“神仙”都來爭搶生鮮賽道，像阿里、京東等這些大廠開的盒馬、七鮮，也有資本助推的像生鮮傳奇、誼品生鮮、錢大媽、叮咚買菜、樸樸超市等，還有一些巨頭開的如永輝生活、小潤發等。 

此外，還有從房地產空降的如寶能生鮮，工廠開的雨潤生鮮等。這些不僅激化了市場的競爭，又因大家都在燒錢，毛利率也跌到了谷底。

生鮮傳奇創業之初，最早開的一批店，店均日銷很容易過3萬元。但這幾年，再開的店銷售就遠不如從前了。

這并不是生鮮傳奇的商品或者管理不如以前，而是過度和非理性的競爭。

生鮮的社區店，在以前可以說是“稀缺品種”，但現在各小區的生鮮店已經“泛濫”，甚至可以說是生態災難了。

但隨著去年拼團的沖擊，很多小型企業或者是經營較差的生鮮門店陸續關閉。更重要的是，拼團大戰在生鮮上雖然是殺敵一千，但也自損兩千，現在也都是強弩之末了。

隨著拼團的遇冷，這幾年，所謂的新零售也可以告一段落了。該來的都來了，市場會進入一個相對時間的平靜期，回歸理性。

第二，無論是錢大媽、誼品生鮮，還是呆蘿卜、叮咚買菜、盒馬等，跨區域發展失速，都出現了不同程度的問題，大統一的時機未到。

出現這樣問題，本質上是正常的，商業有其運行和發展的規律。沒有夯實基礎就大干快上，跨區域發展，結果一定是大敗特敗。

發展上的理想化，一定會帶來結果上的雞飛蛋打化。超市本質上，還是區域密度和規模的生意。現在各個企業的規模都很小，大一統的時機和企業還沒有出現。

這一點，對很多區域的零售企業是個好消息，因為域外的企業可能暫時就不會去區域企業的領地了。

今年，整個生鮮店業態受到新開店和外來店的沖擊會變小，更多的還是市場的變化以及自身的變化。

02

創新、大數據、顧客拉新，戰勝不了經營基本功

這幾年，伴隨著新零售的大旗，各種概念滿天飛，但多數都停留在ppt和激情、邏輯的階段。

道理講了很多，但真正能落地的很少。很多都是希望通過軟件、數字化，還有送貨到家、顧客拉新，就希望能壟斷市場。但大家可以看到，基本都是開了個好頭，最后卻換了一個寂寞。

好像是飛起來了，實際上是被風刮起來了，身體不受自己操控的。生鮮和超市經營是經營管理問題，也是實操的科學。

如何使生鮮保證品質、保證新鮮？如何依據節日天氣調整庫存？如何按照季節去提供商品？信息化和技術，現在還很難做到。傳統企業在這方面還有很多的經驗、管理沉淀、供應鏈沉淀等，還有著巨大優勢。

03

競爭強度降低，高質量的社區生鮮店成主體

從現在情況看，市場的競爭強度在降低。

特別是去年下半年，店開得也少了，基本上都在關店。此外，像前年那樣的各大超市打五折、打三折的情況基本沒有了，線上企業燒錢的行為也基本上停下來了。

但我們也注意到，剩下的現在都是高手，市場的的確確從打群架、無差別打架，恢復到了賽場制，變成拳擊了，有了規則。但對手更加專業，也更加有策略了。

04

超市生鮮有效性在減弱，

生鮮技術的重要性在加強，生鮮占比放大

前一段時間，首都經濟貿易大學陳立平教授提醒，生鮮集客的作用和重要性在降低，這確實是個現象級的問題。

原來，很多超市不做生鮮，如果你的企業做了，自然就是增量。但現在所有超市都做生鮮了，你的企業不做，其實是減量。但現在，即便你的企業做了生鮮，也只是恢復了正常而已。

但從另外一個角度看，其實，超市其他品類下降得更快，因為受到線上影響，競爭更加激烈。超市中，生鮮的占比總體還是放大的，不是做生鮮就好，而是要把生鮮做好才會好。

盒馬鮮生在合肥的門店，生鮮占比其實都達到了50%，如果加上烘焙和餐飲，要達到75%。但他們的蔬菜比重其實銷售的很少，大概只有4%左右。但水產占比卻達到了10%，烘焙也達到了10%，水果是10%。盒馬之所以超越一些傳統賣場，還是生鮮做得好，出了圈，特別是海鮮。

所以，生鮮的重要性其實是在加強，占比也在放大，但做生鮮就好的有效性在減弱。因此，大家要特別重視生鮮技術的提升。

05

小業態的生鮮專業店繼續細分

（火鍋，牛年，海鮮，冷凍）

現在，已經沒有人再懷疑大店衰落小店興起了。

但小型的綜合超市，就像我們這樣的小型店，因做得比較早，也受到了更多的沖擊。

業態還在進一步細分，有時候我也在考慮，是不是要把業態再化整為零？

你會發現，現在有賣火鍋食材的鍋圈，有專門賣牛奶的店，合肥這邊還有專門做海鮮的店。最近，我還發現了一些專門賣冷凍食品的店，甚至賣冷飲、冰淇淋的批發店。

業態越分越細、越來越專業，但其競爭力卻越來越強，靈活性也越來越高。超市經營者一定要下定決心去轉型，要嘗試專業的小業態。

在我看來，這種嘗試有益無害。市場如果整體小型化，將來如果你有“拳頭產品”的小業態店，也能轉型或者接得住市場的變化。如果市場不變化，你的超市也可以使一個個模塊變得特色化，更加具有競爭力。

大家一定要重視專業業態、專業小店的研究，甚至是嘗試。

06

賣家預制菜認知度提高，

買家熱情不高，操盤者是誰？

最近預制菜熱度很高，也有很多人問我要不要做，市場怎么樣？

其實，生鮮傳奇一直在做。現在，大多數人在說預制菜時，談的還是經營方法，但生鮮傳奇一直是當作戰略來做的。

我一直認為，做生鮮店，傳統的賣菜是沒有出路的，只有把所有的生鮮做成半成品和成品，才是將來生鮮店的價值，也是消費者消費的趨勢。

但這個市場成熟還要很長時間。以前預制菜是小眾消費，也只有我們這樣的小眾企業來提供。但現在這個市場還是小眾在消費，雖然現在隨著宣傳的增多，市場增加了一部分，但總體的量并不高。但大量的企業進入這個賽道，變成了大眾企業來提供。   

我認為，預制菜賽道很快就會成為紅海，且變數非常大，超市有可能反而不是最后的贏家。從我們的觀察來看，特別是成品菜，飯店和專業品牌更有優勢，而超市只是一個代售點。

07

半成品接受度提高，但不要右傾

包裝生鮮半成品的接受度一直在提高。

第一，這與包裝成本占商品的價值比重大幅降低有關。以前，商品的客單值低，所以把產品包裝起來的成本太高；現在，單品售價上去了，包裝的成本有時甚至可以忽略不計了。

第二，與疫情有關。越來越多的人因為疫情而接受包裝商品。

第三，更重要的是消費升級，更多的年輕人成為買菜的主體，原來的年輕人現在逐步變成中年人。

但實際操作中，不是把商品包起來就是對的，他有一系列的技術和管理問題，甚至是營銷的問題。包起來有時候會不好賣，有時會壞得更快，包起來其實成本會更高。

現在，很多企業原來是偏左，現在又極度右傾，似乎要把商品都包起來賣。生鮮傳奇在這個事情上已經嘗試了五年，堅持了五年，可以說非常不容易。今天，我們的包裝品占銷售份額不到三成，但我們已經在這個問題上投入非常多。

08

天氣、疫情影響變大，節日影響變小

疫情大大影響到了生意。

但對超市而言，基本上是利好。一旦疫情，大家在外面吃飯少了，甚至其他經營的也少了，我們這種管理規范的超市往往會受益。

此外，天氣對超市的影響變得更大。以前一旦遇到壞天氣，等天晴了就會產生報復性的反彈購買。但現在天氣壞了，消費者就都轉到線上購買了。

過去，連續的壞天氣，超市正常情況下生意會增長，因為外面的小攤小販沒有了，消費者直接到超市去買東西。但現在，這種增長也沒有了。

反而壞天氣持續時間越長，線下銷售下降得越厲害，更多人會到線上去購買。   

另一個方面，節日的影響在變小。傳統的一些普通節日，對銷售的增長已經微乎其微，像春節、中秋可能還有一些提振。但大型的促銷活動反而會使生意激增，也包括雙11、雙12。

所以，大家要注意，把節日的影響轉向活動的營銷。

09

注意草根創業者、價格殺手、細分品類、陳列創新

迄今為止，幾乎所有大企業去創業、去改變業態，沒有看到誰真正跑通模式，更多的只是燒錢換市場份額。

第一，今天凡是能講出點價值的，大多數都是當時的草根創業者。我也建議大家要真正研究和注意這些草根創業者，我們也是當年的草根。

現在，更多的草根正在瘋狂地成長，我們要向他們抄作業，在升級改進的時候，一個點就可以突破。

最近，我去了一趟長沙，下面舉幾個例子，我在整個過程中受到很多啟發。

首先，我注意到一個專門賣零食的店。他把這些小零食都用塑料盒統一裝起來，就是這種簡單的陳列卻非常受歡迎。

其次，商品都是用包裝盒小包裝化統一起來。也就是說在一個細分品類，通過展示商品方式的改變，實現了一種業態的創新或者商品的創新。

這個店的生意非常好。這么一個小店，一天可以賣到2萬多元錢。與當年樂大嘴初創時很相像。

第二，極致的低價，做價格殺手。

我注意到有一家在二樓的店，其實有點像日本的堂吉訶德。沒有裝修，就是一排排非常簡陋的貨架，批零兼營。

我觀察一下價格，比如說這個薄鹽生抽，現在國內的超市大概都在賣8.5元-9.8元，你會發現它只賣6.5元，整個的價格真是讓人絕望。

我去這個店逛了一圈，覺得如果有這么一家店開在我們的超市旁邊，我們其他的策略都將無效。

有句話講，天下武功，唯快不破，超市行業低價才是真正的法門。像這樣的超市，我覺得未來的殺傷力非常非常巨大。

第三，是這種尾貨店，專門賣各種打折尾貨，生意也特別好。我與老板交流，他的單店日銷也能達到1萬多元，也就100多平方米，毛利率竟然能做到40個點。

大家不要覺得尾貨就沒有利潤，我發現他賣的星巴克瓶裝咖啡，只要4元多，我們賣20多元的。他卻告訴我，這是他最賺錢的，因為進價才2元錢，他承包了一些供應商的尾貨。所有的星巴克都是2元錢/瓶。

另外，我看他有一種礦泉水，一整箱24瓶，才賣7元多，平均一瓶才三四毛錢，連瓶子錢都不夠。這樣的價格，我也感到非常震驚。

此外，你會發現長沙的店，設計都非常有喜感和折扣感。我們這么多年一直希望做一些這方面的創新嘗試，結果發現長沙這樣的企業天然就會，而且做得特別好。這樣的店，放到任何城市里面去都有非常強的生命力。

10

線上消費增多，線下經營有利可圖

最后我再和大家提一些建議。

第一，一定要重視線上的生意。

消費者在線上購物已經成為必然，消費者已經教育好了。線上購物，無論是軟件還是技術、送貨等，都已經很成熟。

生鮮傳奇線上的占比達到了10%，而且有利潤，甚至不低于線下的利潤。這個數字還在增長，我們計劃今年要達到15%甚至20%。

這幾年，我們做線上也有跟著后面學習，也曾有些激進的做法，就為了銷售而銷售。現在回過頭來看，就是按部就班，站在為消費者提供方便的角度認真維護好線上平臺，維護好和第三方的合作，銷售的自然成長也非常可觀、非常快。

未來的商業沒有什么線上線下，消費者也不是純粹的線上去買或線下去買，消費者的選擇是多元的。

未來的生意，競爭的是生意的強度，比如說雨雪天氣，那就是線上賣得好，天氣好了就是線下賣得好。年輕人可能更多的喜歡在線上，而老人更多的喜歡在線下。

大家不要拒絕線上，要把一個供應鏈用起來，我們最大的優勢不是說把我們現在的顧客推到線上去，而是把我們現在的供應鏈用起來，服務更多的消費者，服務消費者更多的不同場景下的消費需求。

11

信息化迭代，手機平臺的推動

大家要重視信息化的建設和軟件的升級。我們很多超市的軟件，十年八年不換。要注意到，這幾年軟件發展突飛猛進，很多東西發生了翻天覆地的變化。軟件的升級會給管理和成本帶來根本性的改變。

此外，現在的軟件完全可以手機化，手機化帶來的是根本性的改變。

我這里要給大家展示的這個界面，是我們公司開發的哪吒薪酬系統。我們不僅可以把現在薪酬給安裝到每一個人的手機里面，而且做成海報的樣式，還能夠實時地顯示每個人、每一天、每月的銷售提成。

而且可以告訴員工單品和提成之間的關系，就是你賣一個單品提多少錢，這上面都能查到，以及你的報損、毛利，它怎么影響到你的薪酬。這使我們調動員工積極性和員工管理提升了一個大臺階。

把原來很多這種宣貫、管理，還有制度都替代了，這在以前是不可想象的，這都是信息化、信息技術的升級。

現在，我們做的手機商學院，把公司的制度、培訓都放在手機上，這個確確實實非常方便。

12

宣傳交互，管理方式的變化——視頻化，聲音化

傳統的宣傳方式以及我們內部的管理方式，也發生了很多變化。

傳統的內部管理和企業宣傳，更多的是用文字和圖片，但效果明顯在衰弱，甚至是無用。

而視頻化和聲音化則是在強化。這也和抖音、喜馬拉雅等軟件的普及有關系，和人們的閱讀方式發生變化有關系。人們從讀字時代到識圖時代，再到現在看視頻的時代。

現在，這一類的軟件非常多，也很先進，應用起來也非常簡單。

13

商品需求的地方化、小眾化，自有品牌，自制品牌

顧客對商品的選擇也發生了非常大的變化。大品牌的吸引力在降低，地方化的小品牌、自制的特色商品接受度越來越高。

吃飯你會發現大家去吃私房菜，訂蛋糕我們竟然不去蛋糕店了，而是要找一些家庭作坊給你定制蛋糕；原來大家都穿品牌服裝，現在反而去定做。

我們發現，地方特色的食品做成商品就更受歡迎，比方冷凍品，原來像三全、灣仔碼頭，幾乎一統天下。

現在，我們發現它們的市場份額在迅速縮小，反正我們當地做的一些小品牌，飯店和專賣店做的產品，甚至一些地方特色的口味和產品會賣得更好。

這對于自有品牌，還有商品自制，其實提供了更多的機會。

我拋磚引玉地和大家談一些個人的淺見，希望能夠給大家參考。