文：君子不器??

來源：新經銷（ID：New-distribution）

近日， Oracle、SAP等全球知名互聯網、軟件公司相繼退出俄羅斯市場的信息刷爆了朋友圈，作為全球最大的數據庫和業務流程軟件服務商之一，Oracle和SAP全球市場份額一度超過50%。

作為信息時代的基礎設施，Oracle、SAP以及蘋果等互聯網巨頭對于企業發展的重要性不言而喻。毫不夸張地說，每天全球超50%的企業通過這些軟件巨頭的服務進行數據存儲、業務管理，其退出俄羅斯市場對企業的影響可想而知。

在逆全球化大潮愈演愈烈的今天，這也為我國企業提出了警醒：一旦此類現象發生在我國消費品企業身上，國內企業能否全身而退？在數字化已經成為國內品牌商，甚至成為所有經銷商的共識的今天，品牌商和經銷商應如何保證自身的數據安全與業務安全？

01

當數字化成為新的基礎設施

與很多品牌商和經銷商溝通，大家近幾年的反饋都是生意越來越難做，“寒冬”不斷。

尤其是近幾年疫情反復，線下實體零售行業面臨前所未有的沖擊，品牌商、經銷商也不能幸免，面對愈發乏力的市場增長焦慮萬分。受此影響，縮減業務，壓縮市場預算，甚至爆發裁員消息的企業不在少數。

與此同時，各種新電商、新零售業態層出不窮，商業嗅覺敏感的快消企業在面對新的市場變化時能夠主動積極洞察變化，躬身入局，搶占渠道紅利，實現了彎道超車，有效對沖了市場競爭加劇帶來業務風險。

而更多的企業在面對新業態的出現時，則是漠然視之，對各種消費者變化、市場的變化置若罔聞，白白錯過了一次又一次的市場機會，最終在激烈的市場競爭中盡顯頹勢。

2016年，快消B2B快速發展，部分品牌商和經銷商通過和B2B的合作實現了渠道的下沉和業務的數字化升級；2017年，無人零售興起，國內某知名快消企業借助無人販賣機，實現了全產品線全業務場景的無死角覆蓋。

2018年，社區團購進入大眾視野，并最終在疫情的催化下爆發式增長，某日化企業通過和社區團購平臺合作，銷售網絡滲透到廣大的四五線市場，銷售業績翻倍增長……

不可否認，各種新業態在資本的催化下，爆發出了各種各樣的問題。但與此同時我們也看到，總有一些品牌商和經銷商在各種新業態層出不窮的大潮下積極擁抱變化，不斷引領市場創新，并最終實現了自身的管理模式、渠道模式，以及營銷模式的數字化。

02

快消企業實現數字化的三種方式

不可否認，目前國內消費品企業數字化程度良莠不齊，不同規模的企業以及相同規模不同的企業之間的數字化程度都存在著巨大的差距。但縱觀行業發展，綜合數字化的發起方式到應用場景，目前快消企業數字化的方式主要有以下幾種：

1. 自上而下型，即以品牌商作為發起方，自上而下地推動數字化的應用和落地。

這種數字化的升級主要聚焦在財務、渠道和營銷費用管理等業務范疇，一方面可以實現門店-經銷商-品牌商之間的線上訂貨，縮減下單環節，降低溝通成本；

另一方面則可以實現渠道營銷費用的可視化，避免部分市場費用的浪費現象，如海天打造的小康買買、可口可樂的可樂GO、統一旗下的統一e商城等。

這種模式的好處是品牌商主導數字化進程，品牌商可以獲得渠道財務、交易、商品、庫存等數據，同時減少經銷商實現數字化的難度，信息化工具與業務契合程度高，經銷商按照品牌商的指導按部就班操作即可。

劣勢是難以適應多品牌（特指行業中大型品牌商）運作的經銷商發展，因為中大型品牌商往往都建設有自身的信息化系統，而多品牌運營的經銷商在市場作業的過程中，如果不專人專品牌運營的話，多套品牌商信息化系統并行則會在實際操作的過程中出現資源浪費、員工抵觸等情況。

2. 經銷商主動發起型，即由經銷商自主發起的信息化升級與轉型，多與三方軟件服務商合作。

近幾年新零售浪潮興起，大部分經銷商都或多或少地受到了電商的影響與沖擊，同時在與新零售業態的競爭中，傳統經銷商生意模式的弊端逐漸顯露。

在這種情況下，不少經銷商開始主動求變，利用新的信息化工具改造傳統的生意，積極融入新業態中。

這類經銷商數字化升級則主要聚焦在渠道管理、銷售外勤管理、門店管理及倉儲管理等，典型如河北石家莊的頓潔、四川成都的蓉城易購、重慶的捷倉網購、云南的怡家供應鏈、江蘇的華商城配、福建的有的貨等。

從另一個維度來看，這些企業已經不再是傳統意義的經銷商，而已經通過數字化的方式升級成為新興的供應鏈組織或平臺型企業，在品類經營、品類運營層面早已突破了單品牌、單品類運營的界限，同時通過數字化、標準化的工具改造，也具備了對外復制和擴張的可能。

這種模式的好處是經銷商掌握了數字化的主動權，可以按照自身代理產品的品類特性、渠道特性、管理特性等，通過數字化的工具主動管理自身的生意，同時把數據掌握在自己手中，真正實現業務、組織形態和商業模式的升級。

但同時這種數字化的方式也極其考驗經銷商的認知能力，對數字化的接受程度，以及對轉型的膽識和魄力。

3. 由外向內型，與新零售業態合作，“借力造船”。

近幾年，新零售業態發展層出不窮。無論是B2B、無人零售、社區團購、統倉統配，還是O2O、到家電商等，都少不了商品的支撐，這即意味著和經銷商合作就成為了必然。

在這樣的背景下，不少經銷商開始嘗試與電商平臺合作。除了給平臺供貨合作外，也有部分經銷商成為電商平臺的倉配服務商（部分平臺稱為云倉或網格倉），在合作過程中不斷構建起適合自身發展的倉配系統、訂單系統和財務系統。

對于經銷商而言，通過這種方式實現數字化的成本最低，可謂“借力造船”，通過與平臺的合作補齊自身能力的短板。

但與此同時，由于經銷商與平臺合作的業務的局限性，合作往往聚焦于倉儲、物流配送等層面，具有一定的局限性，也較難實現全業務流程的數字化升級。

03

快消企業如何

保護自身的數字化安全？

既然數字化已經成為了所有企業的共識，大多數品牌商、經銷商等也都或多或少地接觸到了新零售業態，切身感受到了數字化給企業管理、營銷、渠道、倉配等帶來的變化。

部分品牌商和經銷商甚至已躬身成為數字化的實踐者，并開始享受到由此所帶來的巨量紅利。

而隨著外部不確定性因素增多，我們該如何減小因黑犀牛事件的發生給我們生意帶來的沖擊呢？從更高的維度來看，有了俄烏沖突的前車之鑒，我國的快消企業應該如何保證自身的業務安全？

1. “師夷長技”，練就數字化業務能力

相信很多人都聽過一個故事：說的是兩農民嘮嗑，論及皇帝之生活起居及日常工作。其中一個農民說，皇上肯定天天吃肉餡餃子；另外一個補充道，那還用說，他上山砍柴使的都是金斧頭呢！

看似是個笑話，實則反映的是因為身份、職業、學識等的局限，所造成的眼光、認知及格局的差異。

回到快消企業的數字化本身，很多經銷商往往認為數字化僅僅是上一套工具軟件，有了軟件就是數字化，反之就不是數字化，而忽略了數字化對業務的促進作用。

數字化本質上是利用新技術，建立一種全新的、以數字技術為核心的、富有活力和創新性的新商業模式，以達到開源節流、降本增效、控制風險、提升口碑的效果，從而從根本上提升企業的競爭力。

值得注意的是，數字化轉型往往伴隨著業務轉型，在這個過程中必然會重構之前的作業方式、管理方式等，這就要求品牌商和經銷商通過引進職業經理人、外部三方機構或通過與其他新零售電商合作等倒逼數字化能力構建，進而提升業務數字化認知及能力。

2. “晴天修屋頂”，打造自己的備胎計劃。

從華為事件到俄烏沖突，以及國內某些企業接連被封禁，無不證明了只有在核心領域掌握核心技術，才能在關鍵時刻不被卡脖子。

對于快消企業而言，“卡脖子“事件發生的可能性或許較小，但是隨著數字化成為新的基礎設施，一旦在數字化層面遭遇”斷供“，給我國企業帶來的損失同樣不容小覷。

這個時候，快消企業打造自身的“備胎“計劃就顯得至關重要，目前國內已有不少廠商可以替代國際軟件巨頭，這里我們不過多贅述。

上文我們提到快消企業實現數字化的三種方式，其中自上而下型和由外向內型都是借助三方的力量實現自身業務的數字化。

對于經銷商而言，從更微觀的角度來看，一旦外部業態發生變化，如最近頻現的新零售業態暴雷，再比如業績不達標，品牌商突然中斷合作關系，經銷商的業務毫無疑問也必將受到影響。

在外部因素不可控的前提下，與其坐以待斃，被動接受改變，不如提前預知可能發生的變動，晴天造屋頂，搭建自身的數字化系統，來保證自身的業務安全和數據安全。

只有預知變化，并適時地做出調整和改變，才能在改變發生時構建起自身業務的核心競爭壁壘。