北京時間6月9日凌晨，生鮮前置倉的兩家代表公司，每日優鮮和叮咚買菜，前后腳差不到40分鐘，依次遞交了招股書。

雖然兩家公司的發展節奏、業務定位都有所差異，但二者的IPO時間相似，外界將其各方面數據直接對比在所難免。

整體來看，叮咚買菜2020年的交易規模幾乎是每日優鮮的2倍。2020年，叮咚買菜的GMV與營收分別為130.3億元和113.4億元，年復合增長率為319.2%；每日優鮮的數據則為76.1億元與61.3億元，年復合增長率為47.67%。

招股書顯示，截至2021年3月31日，每日優鮮的前置倉覆蓋全國的16個城市，共有631個；而叮咚買菜則進入了29個城市，共有950個前置倉，從覆蓋城市與前置倉數量上實現反超。

值得一提的是，2019年，每日優鮮曾公開其前置倉數量為1500個，可見去年一年間，每日優鮮非但沒有擴張，反而出現大規模關倉的現象。

對此，每日優鮮則將其定位更改為“社區零售數字化平臺”，并在今年3月將（前置倉即時零售+智慧菜場）x零售云作為新戰略，以其智慧菜場及零售云等2B服務當作未來的增長空間。

每日優鮮將其上市地點選在納斯達克，而叮咚買菜則為紐交所。與紐交所相比，納斯達克更像創業板，對數字增長良好的新模式企業包容度和估值都更高，而紐交所上市企業均已有較成熟的商業模式。

可見，同為前置倉賽道上的玩家，叮咚買菜與每日優鮮二者的招股書里，卻講著完全不同的兩個故事。

01

招股書數據詳解

先詳細看一下二者招股書披露的運營數據。

營收方面，叮咚買菜總收入從2019年的38.8億元增長到2020年的113.4億元；GMV從47.1億元增長到同期的130.3億元；今年截至3月31日的前三個月，公司總收入從去年的26.0億元增至38.0億元；GMV從去年的29.2億元增長至43.0億元。

同時，叮咚買菜進駐的5個城市，已實現并保持了每月超過1億元人民幣的GMV。

每日優鮮的凈收入總額從2018年的35.5億元，增至2019年的60.0億元，再增至2020年的61.3億元人民幣；GMV則分別為47.3億元、76.0億元和76.1億元。由此可見，每日優鮮在去年不僅出現大規模關倉的現象，用戶增長和訂單量上也近乎停滯。

再往細看，叮咚買菜從2019年起，每季度均實現正向增長，即便是疫情平穩后，仍保持較為穩定的增長態勢。

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而每日優鮮在2019第四季度就出現了營收環比負增長的現象，此后在疫情居家期間，也沒有明顯的營收上漲趨勢。

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值得一提的是，二者去年的銷售與營銷費用支出相差無幾。叮咚買菜為5.7億元，每日優鮮為5.9億元，甚至每日優鮮去年花在推廣營銷上的錢還更多，但這并沒有為其帶來用戶或單量上的增長。

當然，生鮮前置倉仍是一個燒錢的業務，叮咚買菜營收增長的同時，其凈虧損也持續增長。叮咚買菜2019年凈虧損18.7億，占營收的48.3%；去年凈虧損為31.8億元，占營收的28%。

對比前年，叮咚買菜虧損占比有大幅收窄，但在金額上近乎翻倍。可見，叮咚買菜未來幾年將仍處于不斷燒錢擴張，以虧損換市場的階段。

而每日優鮮的凈虧損則從2019年占比46.3%的27.8億元，收窄到2020年的16.5億元，占總營收的26.9%。雖然總營收增長不佳，但每日優鮮在保持營收的同時，實現了減少虧損。

每日優鮮收窄成本的兩個主要來源為：采購成本與履約費用。

每日優鮮銷售產品采購價格從2019年的53.2億元降至2020年的47.4億元，采購成本降低原因為，每日優鮮與供應商簽訂戰略供應協議，從而獲得優惠定價。

此外，每日優鮮的履約費用從2019年的18.3億元下降到2020年的15.8億元，同比下降14.0%。其原因為采用其智慧零售網絡（RAIN） 提高了運營效率，使產品交付和倉庫運營相關費用從2019年的11.7億元降至2020年的9.4億元。

這從某種角度上來說，符合每日優鮮此前持續傳達的從供應鏈與技術能力等方面發力，從而提升其核心競爭力的說法。

但該理論成立的前提，是每日優鮮真的像前幾年一樣，在覆蓋城市和倉數上都持續保持先發優勢的情況下。直白點講，就是規模需要夠大，才能講產業鏈改造的故事。

用戶方面，二者披露的角度和方式有所差異，不能直接進行比較，但可以作為參考。

叮咚買菜2021年第一季度訂單總數為6970萬份，平均每月交易用戶為690萬。其中，22%的月交易用戶為叮咚買菜的會員，會員每月平均訂單為6.7個，購買金額占叮咚買菜GMV的47.0%，接近一半。

不同于叮咚買菜的強調會員數，每日優鮮強調的是“有效用戶數”，即支付款項超過銷售產品相關成本的交易用戶。2018年至2020年，每日優鮮的有效用戶數分別為510萬、720萬、870萬和790萬。

叮咚買菜的客單價從2019年的41元，增長至2020年的57元，今年第一季度的客單價為54元；而每日優鮮的客單價則為94.6元，保持在接近百元區間。

02

前置倉難題的不同解

雖然生鮮前置倉二代表均一只腳邁入IPO的大門，但起碼從招股書上的數據來看，生鮮前置倉距離跑通從而真正盈利，還有很長的路要走。

這些公司未來完成商業閉環，實現盈利的模式最終解，甚至會和最初大眾熟知的前置倉模式有很大區別。而叮咚買菜和每日優鮮，也走上了不同的路。

先看叮咚買菜。以招股書披露的數據來看，目前面臨的最大問題仍為訂單量與客單價。以叮咚買菜梁昌霖此前描述的理想狀態為例，經營一年以上，日均單量在1000左右，客單價在65元的前置倉，是可以賺錢的。

我們簡單計算一下叮咚買菜實際的單倉營收金額。叮咚買菜全國950個倉，去年產品收入112億元，單倉年營收1178.9萬元，每月收入98.2萬元。順便說一下每日優鮮，單倉每月收入為79.2萬元。

這個數字，距離前置倉盈利的理想狀態，仍相差甚遠。以上述數據粗略計算，叮咚買菜去年單倉客單價為57元時，每倉每日平均單量僅為574單。

前置倉沒有流量入口，這個最大的問題，仍然困擾著叮咚買菜。對此，叮咚買菜也逐漸地不那么執著于講堅持做賣菜生意，增加復購率從而實現盈利的故事了。相反，叮咚買菜越來越向盒馬靠攏。

先是提高客單價。2021年起，叮咚買菜推出“快手菜”業務，增加毛利較高的預制菜品。不僅于此，今年，叮咚買菜還在毗鄰上海的江蘇昆山，投資6億美元建造鮮食工廠，類似于盒馬產地倉，從源頭供應鏈發力。作為配套設備，叮咚買菜的線下鮮食店也在試點中，未來熟食、熱食等毛利更高，且能占有用戶心智的專有商品，會增至叮咚買菜現有SKU中。

其次是增加訂單量。除了上述進行試點的線下門店以外，叮咚買菜2021年營銷費用大幅增加，以第一季度為例，叮咚買菜的銷售與營銷費用超3億，是去年的6倍不止。

可見，叮咚買菜雖然在訂單量、GMV等擴張性數字上很漂亮，但事實上，此前叮咚買菜一直試圖跑通的低毛利賣菜的前置倉生意，基本宣告行不通。叮咚買菜不得不更貼近盒馬，做線下門店與鮮食熱食。這意味著，叮咚買菜的這些新品類的扛利潤之路，才剛剛開始。

再看每日優鮮，選了一條不同的路。C端用戶停滯之時，每日優鮮將目光轉向B端。

一方面是改造菜市場，即推動菜市場標準化改造并數字化升級為智能生鮮社區商場。具體步驟為，每日優鮮將首先獲取菜市場經營權，并分三步改造傳統菜市場，包括：

1、改造場地布局、優化商戶組合并引入新業態；2、為商戶提供包括電子支付、在線營銷、CRM工具和業務規劃在內的SaaS服務包；3、幫助智慧菜場的商戶將線下顧客轉化為線上私域流量，通過線上交易平臺，實現進一步電商業務增收。

每日優鮮整體收益則來自向個體商戶收取的租金、SaaS產品年費以及按照商戶電商業務GMV收取傭金。截止到2021年5月31日，每日優鮮已與14個城市的54家菜市場簽訂運營協議，并已在10個城市的33家菜市場開展運營。

另一方面是零售云，每日優鮮零售云業務將以長尾中小型商超作為目標客戶，提供線上線下全渠道零售、客戶管理、供應鏈及履約管理的數字化能力，并以此實現從垂直電商向平臺化的發展路徑。

這可能是每日優鮮唯一能找到的出路。但事實上，這條路上的竟對可都是巨頭。

除了每日優鮮，美團、京東均盯上了改造菜市場這一產業。美團早在2019年便開始孵化菜市場O2O項目“菜大全”，餓了么在2019年，也推出過類似于連接菜市場的業務。而京東更是在今年3月高調宣布開始改造多家傳統菜市場，覆蓋地區包括上海、福建、重慶、西安等地區。

雖然叮咚買菜和每日優鮮昔日為前置倉第一第二名，但到今日上市之時，二者的發展現狀、競爭對手、競爭賽道，甚至未來的發展前景卻幾乎截然不同。

無論生鮮前置倉是否是一門好生意，賽道上每個玩家，都為生鮮到家最后一公里這一究極難題，為整個生鮮行業做出了不同的貢獻。