據前瞻產業研究院的一份報告顯示，現今91.6%的寶爸寶媽會選擇給自己的孩子食用“嬰幼兒輔食”。

同時，中國嬰幼兒輔食市場規模也年年攀升，相關數據顯示，2018年我國嬰幼兒輔食行業市場規模已突破300億元，近十年的市場消費增速保持在20%左右，預計到2024年，市場規模將達到436.23億元，可見嬰幼兒輔食市場前景可觀，潛力巨大。

那么，當前這一市場發展的究竟如何？在產品和營銷層面又有哪些創新之處？……帶著這些疑問我們采訪了果銳科技CEO馮軒天。

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果銳科技CEO 馮軒天

01

兩大原因

助推嬰幼兒輔食市場持續增長

當前，隨著中國居民可支配收入的增加及生活水平的不斷提高，對自己生活質量的要求也越來越高。而在嬰幼兒輔食領域，其影響顯然也息息相關。

據相關數據顯示，2019年中國居民人均可支配收入突破3萬元，比上年實際增長5.8%。居民生活水平的提升，使更多家庭對于消費商品有高追求，而嬰幼兒輔食與家庭新生嬰兒健康成長相關，消費者愿意為品質商品進行投入，逐漸傾向于購買營養安全、專業科學的嬰幼兒輔食，推動市場發展。

在馮軒天看來，嬰幼兒輔食市場近年來能夠得到持續的發展與增長，其本質上的原因主要集中于兩個層面：

第一，正如前文所言，隨著人們收入的不斷增加，寶爸寶媽們在嬰幼兒輔食消費方面的意識越來越強，從當初的被動接受到現在主動搜索，也更愿意為嬰幼兒方面的輔食產品買單，這是根本性的原因；

第二，相比于成年人的食品，嬰幼兒輔食產品對品質方面的要求更高，因此價格層面也會相應的高一些，同時，嬰幼兒輔食在近些年品類不斷擴充，產品也越來越豐富，這些都是其不斷增長的原因。

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馮軒天認為，相比于許多成年人非剛需的零食和消費產品而言，嬰幼兒輔食類產品是剛性需求，這也直接讓這一市場吸引到了更多的競爭者。

當然，一方面隨著更多競爭者的入局，競爭會越來越激烈；其次，正是因為這些競爭者的入局，也讓這一市呈現出了更多的變化和可能，國產嬰幼兒輔食品牌也迎來了更多的發展契機。

在去年，隨著世界疫情持續擴散和影響加重，進口產品均受到限制，中國消費者也由于疫情原因減少海淘頻率，這為國產嬰幼兒輔食企業迅速搶占市場份額提供了較好機會，許多國產嬰幼兒輔食品牌也走到了臺前。

02

競爭愈烈

品牌必須有自己的產品護城河

在與馮軒天的交流過程當中，他每每強調產品本身，無疑，產品是一切的基礎，只有擁有過硬的產品，品牌和營銷才能更有的放矢。他從產品和品牌兩個層面談了談自己對于當下嬰幼兒輔食市場的看法。

從產品層面來看，不管是新品牌還是已建立多年的品牌，他們肯定都會有自己的核心產品，這也是品牌的核心競爭力。

特別是對于新品牌初期的建立而言，這種優勢產品更為重要。通過前期的新品推出，到中期的教育和影響市場，最后通過這一核心產品形成自己的品牌護城河，之后再以此產品進行拓展和衍生，從而形成自己的品牌產品體系，形成強品牌的廣泛認知。這是以產品為基礎的一套打法，通常來說，需要三年左右的時間才能夠打造出真正的品牌聲量。

從品牌層面而言，目前有許多的品牌，當然不僅是嬰幼兒輔食領域，他們以純品牌的玩法為核心，通過流量的玩法建立品牌認知，但是他們本身并沒有任何生產能力，所有的產品都是工廠外包模式，也就是所謂的OEM模式，這在許多新品牌當中非常流行。

這一方式的優勢之處在于，能夠快速建立品牌認知，但是在營銷層面的投入一般巨大，如果沒有強資本的加持，一般很難走到最后，因為品牌本身缺乏產品的護城河，資本就變成了其生與死的血脈。但是往往資本是殘忍的，如果不能夠短期讓資本層面看到回報，資本層面就會失去耐心，品牌的終點也就可想而知。

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馮軒天強調，其實相對于其他領域而言，嬰幼兒輔食市場更為特殊，因為嬰幼兒輔食的特定人群一般是0.5-3歲的嬰幼兒，這個年齡段之外的人群并不是這些產品的目標受眾，也因此，嬰幼兒食用這些產品的周期相對比較短暫，對于嬰幼兒輔食品牌就提出了非常大的挑戰，如何讓一波又一波新生兒母親選擇此品牌產品成為了品牌與品牌之間競爭的主旋律。

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而在馮軒天看來，除了利用好所有的常規營銷傳播手段之外，更為重要的還是在于產品本身，特別是母嬰品牌這一特殊領域，寶媽寶爸們日常交流口碑相傳，有時候效果更為顯著。同時，品牌必須有自己的產品護城河，產品必須有自己的特色和優勢，只有這樣，才能夠長期贏得市場。

03

深耕牛油果市場

講好牛油果的故事

目前，果銳科技旗下有果瑞純GREECHAIN、愛非瑞辰AFRICHAIN和GFA（GIFT FROM AVOCADO）三大品牌。而GFA意為來自牛油果的饋贈，作為肯尼亞牛油果獨家代理，果銳科技一直致力于牛油果方面的產品研發，目前在嬰幼兒輔食領域，也研發了諸如嬰幼兒牛牛菓、彩虹牛牛菓、牛油果脆片等產品，這些產品都是以牛油果為核心原材料。

為什么牛油果會受到如此青睞？

馮軒天表示，其一，2018年第一屆進博會期間，因為公司原來在肯尼亞有物流業務，所以協助肯尼亞一起參加了進博會。

之后受肯尼亞政府委托成立了果銳科技，通過果銳科技將肯尼亞諸多農副產品帶入國內，而牛油果就是其中最重要的產品之一；

第二，牛油果本身有著豐富的微量元素和營養價值，隨著國內人們生活水平的不斷提高，消費者對牛油果的認知和接受程度也越來越高。這顯然是一片藍海，有待更多的挖掘。

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談到GFA的產品優勢，馮軒天說到，目前GFA嬰幼兒輔食方面的產品都是無添加劑和人工色素的產品，這樣不僅保持了產品本身的原色原味，而且更有利于嬰幼兒的消化和健康。在食品安全層面，果銳科技認為應該更多地做減法而不是做加法。

“我們不會與其他品牌一味地去做價格和流量方面的競爭，我們本身有自己的產品護城河，我們的目的就是做好產品，我們相信我們的產品能夠獲得消費者的認可，因為我們從始至終都在為消費者的健康考慮。”馮軒天強調。

目前，果銳科技在不斷進行產品研發的同時，在塑造品牌層面也不斷發力，因為另一方面而言，有好的產品也要讓消費者知道。在讓消費者知道這件事情上面，果銳科技的做法也似乎在做“減法”。

馮軒天表示，在品宣層面，果銳方面也會特定地進行選擇，比如在嬰幼兒輔食的品推，會選擇這一特定領域的KOL及KOC，他們在這些領域更有發言權，也受到其粉絲們的認可。同時，也會選擇一些比較垂直類的平臺，比如小紅書、丁香醫生等，通過這些平臺來讓消費者進行更多的認知。

馮軒天也表達了自己的擔心，目前嬰幼兒輔食領域競爭越來越激烈，資本的進入在一定程度上擾亂了市場秩序，各類品牌層出不窮，價格戰此起披伏，這些顯然不利于這一行業的健康發展。但是煙花爛漫，終歸落幕，好的產品終將走到最后。

04

增強自律性

食品安全更多考驗的是人性

食品安全是一個長久的話題，特別是對于母嬰類的產品而言，更是牽動著社會上每一個人的神經。在馮軒天看來，食品安全問題時有發生的根本原因并不是說國家標準不嚴格、法律不健全，而是某些人人性方面的缺失。對于如何規避這一類事件？他認為可以從三個方面進行：

第一，增強行業自律性。行業從業者要不斷增強的自律性，提高食品安全方面的意識和責任，國家層面更要加強這方面的監督；

第二，要有把消費者利益放在第一的初心。我們國家的食品安全標準和監管在世界范圍來看都是比較高的。但對于許多的產品生產者和從業者而言，無疑利益驅動是根本。但是如果僅僅將利益二字放在最前面的話，就會很容易發生食品安全方面的事情。因此，要培養自身消費者第一的意識，切實做到為消費者考慮；

第三，教育消費者，增強消費者意識。除了有效的監管、增強意識之外，對于消費者的教育也要加強。消費者在購買某些產品之時，首先要認準品牌和產品，對于某些價格低廉的嬰幼兒產品要足夠警惕，防患于未然。

馮軒天建議寶爸寶媽們在選擇嬰幼兒產品的時候，要特別警惕太便宜的產品，因為其可能已經背離了市場規律，太便宜可能另有原因。同時，要仔細看下產品的配料表、營養成分及生產周期等。當然，食品安全問題歸根結底考驗的還是人性，需要我們每個人共同監督和守護，這是長久之戰。

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無疑，嬰幼兒輔食市場屬于一篇藍海市場，在市場規模層面也將繼續上升，可以預見，一方面這一市場競爭入局者將會越來越多，在新消費甚囂塵上的當下，也會誕生更多新的嬰幼兒輔食類新消費品牌，另一方面作為市場“攪局者”的這些品牌也將帶來更多新的產品或新的驚喜，我們拭目以待。

而果銳以牛油果為核心競爭力切入這一市場，其發展的最終走向到底如何，一顆“牛油果”能否撬動大市場，我們也將持續關注！