近幾年，元氣森林成功闖入消費者和資本視線，成為最具話題的爆款飲料，一舉一動都備受矚目。

一向堅持清新路線的元氣森林，今年春節期間，開始有意和喧鬧的春節文化進行綁定，類似的套路，可口可樂上個世紀就已經做過。縱觀元氣森林的營銷路數和產品戰略，會發現和可口可樂有著高度的重合。

可口可樂是上個世紀的元氣森林，元氣森林是可口可樂在這個世紀的再現。通過可口可樂的發展歷程，能夠合理預測元氣森林的未來發展走向。但元氣森林想要彎道超車，成為新一代的飲料霸主，勢必要多一些想象力。

01

從綁定圣誕節到綁定春節

元氣森林的蘇打氣泡水雖然是爆款飲料，但卻有兩個明顯短板，一是沒有大瓶裝，難以在聚餐場景中被廣泛接受；二是蘇打氣泡水的季節屬性強，夏季暢銷，冬季卻很難賣動。

元氣森林于今年春節前推出“福氣瓶”，即瓶身印有“福氣”二字的大瓶裝。紅彤彤的“福氣”二字，使得元氣森林的日式清新包裝風格更加接地氣，有了年味兒。

大瓶裝的首次推出，幫助元氣森林更好地打入聚餐場景；具有春節元素的包裝設計，又成功弱化了氣泡水的季節屬性。

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上個世紀的可口可樂也有季節屬性的困擾，和元氣森林一樣，冬季銷量不佳。為了解決這一問題，可口可樂采取了和圣誕節深度綁定的做法，以打破人們對于可口可樂“更適合夏天”的刻板印象。

早在19世紀，百貨公司就已經將圣誕節打造成了促銷節，并將圣誕老人打造成“代言人”，利用圣誕老人的形象售賣各種商品，且效果顯著。

于是，可口可樂也決定開發圣誕老人這一虛擬代言人。1931年，可口可樂邀請藝術家桑德?布魯姆繪制圣誕老人主題的插畫廣告。在此之前，人們所見到的圣誕老人的形象并不統一，但綠色著裝、高高瘦瘦的圣誕老人形象居多，占了主流地位。

而桑德?布魯姆卻開創性地設計了一個紅色著裝、矮矮胖胖的圣誕老人形象。這一形象對民眾來說可謂十分陌生，但借由可口可樂在全美無孔不入的廣告位，成功將這一嶄新的圣誕老人形象推到每一個美國人的眼前。

之后的30余年，每年圣誕節桑德?布魯姆都會以紅胖子形象的圣誕老人作為主角，創作可口可樂的插畫廣告。久而久之，人們便默認圣誕老人就應該是可口可樂廣告中的那個樣子，以至于可口可樂版的圣誕老人居然成了如今圣誕老人的標準形象。

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在桑德?布魯姆創作的插畫廣告中，圣誕老人要么是在冬季暢飲可口可樂，要么是當著孩子的面，偷偷喝可口可樂。借由圣誕老人強大的“帶貨”能力，可口可樂成功打破了季節局限，冬季的銷量也開始暴漲。

在中國，可口可樂也延續了上個世紀的方法論。可口可樂因地制宜，將產品和春節深度綁定。每年春節期間，可口可樂的廣告中都會出現用可口可樂送禮、聚餐等場景，以強化消費者認知。

如今，元氣森林也要加快占領消費者心智的步伐。

2020年對元氣森林來說是猶如坐火箭的一年。當年7月，元氣森林的估值為上一輪的3.5倍，高達140億。今年2月，有媒體報道元氣森林正在進行新一輪融資，最新估值逼近300億元。估值節節攀升的元氣森林，背負的資本壓力不言而喻。

但誠然，元氣森林和諸多瞄準都市白領和Z時代錢包的新興品牌一樣，有著天然的圈層局限。今年春節，元氣森林首次迎戰“春節檔”，對產品容量和外包裝進行大改造，透露出了想要打造全民爆款的信號。

可口可樂至今已經誕生了135年，2016年成立的元氣森林雖然僅誕生5年，但是在新時代新媒介的催化下，已然少走了很多彎路。如今被看作是典型營銷案例的元氣森林，其營銷手段的發展歷程，其實和上個世紀的可口可樂有著極高的重合度。

02

地毯式營銷的鼻祖和創新者

元氣森林是不是純粹營銷起來的品牌，恐怕仁者見仁，但其營銷手段確實是一路高歌猛進，達到了話題和流量齊飛的效果。

初級手法有請明星代言，投放電梯廣告、電視廣告等，在消費者面前“刷臉”；進階手法有投放社交媒體或短視頻平臺的KOL推廣，以加深消費者的品牌認知；高階手法則包括贊助明星綜藝、二次元晚會等等，通過明星效應和圈層效應，進行話題營銷，擴大在消費者群體中的影響力。

元氣森林之所以能打造出這樣快速有效的營銷和推廣方案，離不開時代的成全。上個世紀初，可口可樂開始把重心放在廣告宣傳上，但方式遠沒有現在來得便捷。

起初，可口可樂分發了大量的免費品嘗券和傳單，還在電車車身、張貼欄、報紙、墻面等各種消費者目之所及的地方都投放了廣告。可口可樂嘗試了當時所有的廣告形式，和如今的元氣森林別無二致。

可口可樂在20世紀的營銷歷程，也少不了美國的電影電視產業的助力。

大蕭條時期，電影產業繁榮了起來，可口可樂抓住機遇，充分利用了電影產業的能量，不僅請電影明星拍攝廣告，更是在許多電影中植入了廣告。電影植入帶來的效果顯著，可口可樂的廣告負責人阿爾奇?李稱電影植入使得“許多人注意到了可口可樂，并且下意識地去購買”。

20世紀50年代，可口可樂面臨被百事可樂全面壓制的局面，品牌亟需煥發出新的活力。1950年，可口可樂贊助了感恩節的電視節目，并在木偶表演中讓木偶說出購買可口可樂的想法。20世紀50年代后期，可口可樂和迪士尼進行了深度合作，通過綁定米老鼠等虛擬明星，鞏固了目標客戶群體——兒童群體。

2020年，元氣森林贊助了湖南衛視的綜藝節目《元氣滿滿的哥哥》，節目名帶有“元氣”二字，猶如為元氣森林量身定制的綜藝一般。

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在節目中，楊洋、黃明昊等流量男星們喝元氣森林，圍繞元氣森林做游戲，最大程度地展示了產品，成功吸引了年輕的粉絲群體。

可口可樂利用迪士尼，元氣森林利用流量明星，通過在目標客戶群體喜歡的對象身上投放廣告，品牌成功為自身“固粉”。

但對于飲料這類快消品來說，目光只放在單一的消費群體身上十分危險。20世紀50年代初，可口可樂銷量日漸下滑是不爭的事實，可口可樂公司內部廣告總監德洛尼?斯萊奇意識到，僅討好兒童群體是不行的，可口可樂的廣告必須覆蓋任何一個客戶群體。

可口可樂開始尋找對所有年齡群體都具有吸引力的代言人。1951年，可口可樂公司認為埃迪?費雪是最佳人選。這位男歌手每周都會在電視節目上獻唱流行歌曲，具有極高的國民度。他在個人專輯《可口可樂時代》里贊揚可口可樂是軟飲料行業的翹楚，從而引起了可口可樂的搶購浪潮。

元氣森林早就有意拓寬消費者圈層。在綜藝《元氣滿滿的哥哥》中，不僅有一眾流量男星，也有胡軍、蔡國慶這樣的國民度很高、頗受中老年人喜愛的男明星，節目中經常可見幾位中年男星暢飲元氣森林的場景。

可口可樂是地毯式營銷的鼻祖，在媒介匱乏的上個世紀，可口可樂在營銷方式上始終緊跟時代腳步。進入互聯網時代，新產品開始以互聯網作為營銷主戰場。不過始終沒變的是，產品始終在通過綁定不同的明星/虛擬明星，以開拓新的消費者圈層。

03

產品戰略的重合和預測

元氣森林的產品策略，也和可口可樂有著極高的重合度，以至于可以合理預測出元氣森林的未來發展軌跡。

可口可樂的產品發展歷程，可以簡要概括為兩方面，即自我迭代和推出新版本。

可口可樂的配方和口味并非一成不變，而是進行過多次迭代。上世紀80年代，可口可樂已經無法回避產品中的苦味遭消費者排斥的問題，消費者青睞更甜的飲料。

1984年秋，新口味的可口可樂誕生，并在消費者測試中收獲了很好的數據。自此，可口可樂開始大張旗鼓地推廣新版的可口可樂，帶有苦味的可口可樂徹底消失了。

口感問題也始終困擾著元氣森林，其旗下的一眾無糖、低糖飲料，都被指口感遠不如含糖飲料。元氣森林想要延長品牌生命線，口感問題是必須解決的。

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可口可樂也有無糖和低卡版本，分別為零度可口可樂和健怡可樂，這兩種可樂是為了迎合注重健康和身材管理的群體而存在的。盡管這兩種新版本可樂各有一批“死忠粉”，但常規版可口可樂依然擁有廣闊的市場。通過推出多個版本的產品，可口可樂打通了所有細分市場。

至于元氣森林，在未來要么需要改良配方以增強甜度，要么需要推出含糖版本，以迎合嗜甜消費者。但是對于將“健康”理念深植于品牌調性中的元氣森林來說，推出含糖飲料，會對其品牌形象造成未知的影響。

想要成為國民飲料，價格也是至關重要的因素。可口可樂的低價策略是刻在骨子里的。1886年，可口可樂的第一個購買點廣告誕生，白底的油布上面用紅色的字母寫道：“花5美分喝可口可樂。”

這一定價是經過深思熟慮之后決定的。19世紀末，美國市面上各種汽水層出不窮，但價格通常為7或8美分，為了獲得市場優勢，可口可樂把價格定在了5美分，有效開拓了市場。

即便是在二戰期間，原材料供應緊張的情況下，可口可樂都保持了5美分的售價。

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進入中國之后，可口可樂也保持了低價策略，在如今市面上飲料零售價格普遍為4、5元的局面下，500毫升的可口可樂的零售價依然保持在3元左右。

比起利潤率，消費者基數的多寡才是決定企業估值的重要因素。可口可樂雖然零售價較低，但目前市值已超2000億美元。最新估值為60億美元的元氣森林，想要攫取更廣闊的全民市場，調低價格是必然選項。

比起改良產品和堅持低價策略，推出新產品是為品牌注入生命力的關鍵。上世紀90年代，可口可樂的股價陷入怪圈，即便全球銷量增長，但股價卻少有增長，一度被資本市場看衰。

1994年，可口可樂公司開始開發兩種新飲料——果繽紛和OK汽水。由于口感較差且定位不明確，OK汽水很快退出了市場，果繽紛因有大量的廣告宣傳，銷量尚可，但并沒有有效刺激可口可樂的股價。

但2019年，憑借低糖汽水和冰咖啡等新產品的熱銷，可口可樂的股價首次突破50美元，創下了歷史新高。

從可口可樂的過往經歷可以看出，新產品能否成功往往充滿不確定性。過去幾年，元氣森林旗下的產品并不多，主要是蘇打氣泡水、燃茶、乳茶等6款飲料。但在2020年10月召開的經銷商大會上，元氣森林創始人唐彬森透露，目前還有95%的產品沒有推出，2021年才是元氣森林真正的“產品大年”。由此推測，元氣森林尚未推出的產品高達百余款。

大概是深諳推出新的爆款產品并非易事，所以元氣森林開發了許多新品，企圖通過頻繁上新來測試、篩選出具有爆款潛力的產品。據了解，元氣森林通過向數據公司購買服務，來觀測新產品的市場數據。一旦新產品的數據出現問題，該產品就會被砍掉。

04

品牌建設的終極形態是成為文化

作為一個百年品牌，可口可樂已經鮮少面臨品牌危機。元氣森林雖然少走了很多彎路，但也并非一帆風順。去年，元氣森林身上先后爆發了“偽日系”和“偽無糖”質疑。

對此，元氣森林都選擇了相對正面的公關方式。面對偽日系質疑，元氣森林回應道這是基于市場調研而決定的；面對乳茶并非“無糖”的質疑，元氣森林則選擇更新產品標簽。

接二連三的質疑，是過度營銷的反噬。打造真正的國民品牌，則需要穩扎穩打。

可口可樂之所以成為全球范圍內都具有影響力的飲料，不僅僅在于產品本身有多么獨特，更是因為可口可樂本身代表了一種文化，進而無限延長了自身的生命線。

《可口可樂傳》的作者馬克·彭德格拉斯特曾打趣稱可口可樂是一種宗教信仰，如他自己所說，這并非牽強附會。伴隨著可口可樂百年來對消費者持續的營銷攻勢，人們已經默認可口可樂是現代生活方式的代表，也賦予了可口可樂一些額外的藝術含義。

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電影《上帝也瘋狂》

一些電影人將可口可樂作為現代文明或一種價值觀的象征。在電影《上帝也瘋狂》中，可口可樂瓶從天而降，掉到了卡拉哈里沙漠，作為一種具有圖騰意義的現代文明標志；電影《奇愛博士》和《海濱》的導演則使用可樂瓶作為諷刺意象，可樂在電影中代表了人類在末日大戰時膚淺的價值觀。

雖然可口可樂有時代表了膚淺，但經過百余年沉淀的可口可樂的文化總歸是厚重的。和可口可樂比起來，元氣森林的文化感則顯得更加刻意。

作為新興品牌，元氣森林確實是在有意打造品牌文化。從誕生之初，元氣森林便不斷強調品牌理念，不厭其煩地講述著屬于自己的“0糖0脂0卡”的故事。其品牌形象的塑造過程充滿了工業感，營銷方法的精致和熟練程度也仿佛抄了正確答案一般。

正是這樣的步步為營，使元氣森林的品牌文化多了一些流水線氣息，少了一些久經打磨的厚重。如此看來，元氣森林似乎只能通過拉長營銷戰，持續向用戶輸送品牌內涵，以沉淀品牌文化。

元氣森林極力抓住一切能夠傳播品牌內涵的機會。去年年底，元氣森林拿下了B站跨年晚會的冠名權。作為中國年輕世代高度聚集的文化社區和視頻平臺，B站用戶對于品牌、新興文化的認可程度遠超其他平臺。和B站的合作，不僅是一次品牌文化輸出，也是一次文化交匯。

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但這場看似完美的合作很快遭遇不測。2月10日，B站爆發了一連串的負面事件，被指存在大量侮辱女性的內容。隨后，蘇菲、Ukiss等多個品牌方拉黑B站，表示將不再和B站合作。但當有消費者建議元氣森林和B站取消合作時，元氣森林官方客服進行了不當回應，引發女性消費者不滿。

雖然元氣森林事后道歉，表示是機器人回復，但因未取消和B站的合作，所以沒能完全平息消費者的怒火。

至于元氣森林為什么不效仿其他品牌，和B站劃清界限，其實也很好理解。B站是國內少見的文化屬性明顯的社區，而元氣森林又看重品牌文化建設。面對B站這樣難得的高度契合的合作伙伴，元氣森林不愿因為影響力尚未可知的事件就貿然切斷和B站的合作。

毫無疑問，升華成一種文化象征，是品牌建設的終極形態，這種升華，也使得品牌擁有了恒久的生命力。就像可口可樂，即便人們不再能看到可口可樂鋪天蓋地的廣告，卻依然有許多消費者時不時購買幾瓶，并自嘲是握著“肥宅快樂水”的肥宅。什么時候元氣森林也成為了這樣的存在，方算是“熬出頭”了。

元氣森林來勢洶洶，有意無意地和可口可樂較勁著。2020年雙十一，元氣森林同時斬獲天貓和京東水飲品類銷量第一。但有業內人士指出，元氣森林雖然線上銷量驚人，但線下銷量卻遠不及可口可樂。

作為典型的互聯網品牌的元氣森林，距離成為真正的行業霸主，還有很長的路要走。在營銷策略和產品戰略上都和可口可樂高度一致的元氣森林，需要走出舒適區，給外界多一些驚喜和不可預測性。