夜里3點，高飛回復(fù)完最后一個消息，身體的疲憊已經(jīng)將睡意沖淡，他也記不清這是他今天回復(fù)的第幾個加盟商。高飛是懶熊火鍋的創(chuàng)始人，因為最近公司人手不足，他自己有時也得上陣充當(dāng)工作人員。
“最高峰的時候，我要服務(wù)500多個加盟商。去年還在不斷地融資，平均三個月一輪，我還要不斷地和投資機構(gòu)面談。”除此之外，他還要負(fù)責(zé)管理工作。去年一年，他每天的平均睡眠時間都只有3~4個小時。”
回想起去年的那段時間，高飛記憶猶新。公司極速擴張，人才、管理、運營都需要短時間內(nèi)補齊短板。
高飛是火鍋行業(yè)的老兵。在過去的16年里，他在山西各地開了30多家火鍋店。不滿足于只在山西做火鍋店生意，高飛希望能做一個全國性的品牌，但是他的火鍋店是大店面，投入太大，很難全國復(fù)制推廣。于是在2018年，他決定創(chuàng)辦一個社區(qū)R2C食材連鎖店品牌——懶熊。
2019年7月，懶熊第一家自營門店打樣上線。兩個月后，第一家加盟店簽約。截至目前，懶熊的門店已達(dá)1200家，去年GMV高達(dá)2億元。
近期，懶熊宣布獲得億元級A輪融資，星陀資本領(lǐng)投，虢盛資本、字節(jié)跳動跟投。這是懶熊成立1年多來，完成的第四輪融資，累計融資額過億。
注：高飛承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
做全國性火鍋品牌
和高飛聊天的人，都會感覺他是一個顧家的人。他進入火鍋行業(yè)，甚至做出了不錯的成績，都和這些有關(guān)。
他大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作是做食品貿(mào)易，負(fù)責(zé)便利店、商超線路業(yè)務(wù)，從銷售代表一路升為銷售總監(jiān)。這份工作做到第8年時，高飛感覺自己遇到了職業(yè)天花板。年輕的他并不甘心，他決定自己再找點事情做。
“我和我愛人都比較愛吃火鍋，正好我同學(xué)負(fù)責(zé)一個火鍋品牌的加盟業(yè)務(wù)，我們就加盟了一家火鍋店。”那時，高飛還沒下定決心辭職，火鍋店先由妻子經(jīng)營，他下班后再去幫忙。三年后，妻子懷孕，高飛辭職全職經(jīng)營火鍋店，讓妻子安心休息。
后來，高飛的火鍋店越開越大，越開越多，他發(fā)現(xiàn)加盟不是長久之計，得有自己的品牌。2004年，高飛在太原成立了自己的火鍋品牌——醉愛你優(yōu)。這里面包含了高飛妻子和兩個孩子的名字。
太原人豪爽，都喜歡大的店，高飛的火鍋店逐漸從300多平米擴展到2000多平米。在過去的16年里，高飛的火鍋店開到了30多家，而且還以每年1、2家的速度增長，年營收高達(dá)2億左右。
大店有好處也有弊端，那就是復(fù)制難。“兩三千平米的大店需要投入太大，很難全國復(fù)制推廣。但是，我還是希望能做一個全國性的品牌，這也是我2018年定下的目標(biāo)。”
為了做出一個全國性的品牌，高飛嘗試過許多商業(yè)模型，比如魚頭火鍋、火鍋外賣等等。在做新的嘗試時，高飛建立自己的直營店，還有倉儲和供應(yīng)鏈，以及兩三個工廠，甚至自己的商學(xué)院。
在2018年，高飛請來了專門的人員打造品牌。當(dāng)時確定了兩個品牌，其中一個品牌名叫懶熊。經(jīng)營業(yè)務(wù)就是把他們自己工廠加工的火鍋食材，像牛羊肉、蔬菜、丸子等產(chǎn)品，以及一些中餐半成品菜放到小店里去賣。
“這個模式10年前在東北就有了，但是都做的很小，沒人能了解透徹。我們當(dāng)時自己工廠的產(chǎn)品有在電商售賣，還有外賣，就想還不如自己開一些小店面直售。”
為了看清市場，高飛還請來專門的機構(gòu)來做調(diào)研。調(diào)研的結(jié)果讓高飛打開了新世界的大門。
讓高飛驚訝的是小店的能量。習(xí)慣了做傳統(tǒng)大店面的高飛沒想到，像周黑鴨、張亮麻辣燙等小店能有這么大規(guī)模，體量能做到這么大。“這是一個將品牌做到全國，不斷擴張加盟的好途徑。”
行業(yè)暗藏下一個海底撈。專業(yè)機構(gòu)對高飛分析，社區(qū)生鮮行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了百億級的獨角獸，但是年輕人不怎么愛做飯，他們傾向于購買更方便快捷的食品。同時，凍品也出現(xiàn)了上市企業(yè)，年營收能到幾十億。如果能把兩者結(jié)合起來，把店鋪開到十幾甚至幾十萬家，會誕生一個不亞于海底撈的企業(yè)。
倍感鼓舞的高飛決定調(diào)動所有資源，專注懶熊這個品牌，做社區(qū)R2C食材連鎖店（Ready to cook）。
店鋪突破1000家
做火鍋的這十幾年，高飛組建了一個2000多人的龐大團隊，其中核心管理人員100多人，大多和高飛共事有十余年。高飛抽取了其中部分的管理人員，來參與懶熊的經(jīng)營。
雖然高飛做了許多準(zhǔn)備，但是面臨的問題卻一點都不少。“剛開始我們也不知道店面多大合適，40平米覺得小，70-80平米又覺得大，最后改到50平米左右才覺得合適。還有位置問題，有兩三家店就重新選過位置。”
SKU選擇也是一個頭疼的事。剛起步，高飛團隊選定了1000多種產(chǎn)品，除了蔬菜和冷凍品，還有糧油、半成品菜、包子、粥之類。
“但是隨后發(fā)現(xiàn)糧油不好配送，一些菜品損耗太大，包子粥類每天扔的比買的都多。”同時他和團隊發(fā)現(xiàn)，一個店面千種商品對店主來說，管理起來太痛苦。后來，高飛團隊分析覺得300多種產(chǎn)品比較合適。通過不斷優(yōu)化，懶熊產(chǎn)品組成最后確定為為20%半成品菜和80%火鍋菜品。
2019年7月，團隊跑通整個供應(yīng)鏈、選品和倉配后，第一家自營門店打樣上線。兩個月后，第一家加盟店簽約。到2020年1月，懶熊已經(jīng)接近100家店。從0到100，高飛團隊用了不到5個月。
為什么要急速擴張？“當(dāng)時我們覺得這個賽道肯定是要爆發(fā)的，在爆發(fā)之前的頭一年，占領(lǐng)更多的市場是非常重要的，所以我們基本是用最強大的配置來提高速度。”
高飛回憶，當(dāng)時項目還沒有融資，只靠他自己的投入支撐，但是廣告費和宣傳費在急速燃燒，只能咬牙堅持。
“如果速度跟不上，戰(zhàn)略就完不成。”到2020年12月，懶熊簽約店鋪數(shù)量接近1000家。高飛離他的全國品牌夢想又近了一大步。
但是，問題也慢慢暴露出來，特別是人才的問題。公司發(fā)展快了自然需要更多的人手，中高層相對穩(wěn)定，基層員工是重點招募對象。但是新招的員工還沒有來得及培訓(xùn)就需要他們上崗，結(jié)果可想而知。
人手不足的時候，高飛甚至自己充當(dāng)起了客服。有時候加盟商找不到懶熊工作人員，就直接給高飛打電話。最高峰時，高飛一人服務(wù)500多個加盟商，半夜兩三點還在回消息，無法入睡。
“一開始我挺惱火的，覺得工作人員回一下消息能占多長時間。但是后來想想，他們每個人都要對接幾十個加盟商，工作量大到無法想象，就理解了。”
同時，運營也是很大的問題。加盟連鎖店的運營是跨區(qū)域的，需要運營人員有更大的視野和更強大的思維。此外，運營系統(tǒng)也需要更專業(yè)、更復(fù)雜。公司在欣欣向榮的發(fā)展，但是人才儲備和運營管理卻與之不匹配。
撕裂感，這是高飛對當(dāng)時最強烈的感受。有時候，高飛默默在想，以前那樣安逸的日子不也挺好的么，為什么受這份苦。但是轉(zhuǎn)念一想，要做出一個全國性品牌公司，勢必要承擔(dān)別人無法承擔(dān)的重量。他不想浪費自己寶貴的生命，就只能咬咬牙堅持，繼續(xù)朝目標(biāo)努力。
他清楚，他必須需要盡快解決這些問題。
打破創(chuàng)業(yè)的“撕裂感”
讓高飛松口氣的是，他的煩惱正逐漸減少，因為懶熊融資很順利。從2019年底到2020年底，懶熊獲得了三輪共數(shù)千萬的融資。
他總結(jié)，懶熊融資如此順利主要有兩方面原因：
第一，懶熊模式已經(jīng)跑通，營收數(shù)據(jù)亮眼。2020年，懶熊GMV2億。哪怕是對餐飲業(yè)有毀滅性打擊的疫情期間，都讓懶熊更加被認(rèn)可。“那段期間所有的門店生意反而更好了，因為大家都在家吃飯，希望做飯更方便。我們所有的員工都沒休息，開著大車小車忙著送貨。很多加盟者都要提前交定金，疫情后就開門營業(yè)。”
第二，字節(jié)跳動入局。2020年5月，懶熊的天使輪融資由字節(jié)跳動單獨投資，金額數(shù)千萬。這次融資給懶熊帶來的不僅是資金，更多的是一種信任，讓觀望者看到了希望。
“做懶熊以來，我最大的轉(zhuǎn)變就是明白了資本的重要性。在傳統(tǒng)餐飲行業(yè)，一個最好的系統(tǒng)也就100萬。現(xiàn)在建一個供應(yīng)鏈要上千萬，買一個系統(tǒng)也要上千萬，發(fā)現(xiàn)掙幾千萬壓根不夠投資。這是以前想不到的。”
圖片
資金到位之后，人才匹配也漸漸穩(wěn)定。高飛通過各種努力，吸納了管理、倉儲、零售、物流、采購、品牌管理等方面多個有豐富經(jīng)驗的人才來帶隊。他很清楚，“如果真的要全國布局，人才就要從本土化升級到全國化。全國布局人才資源需要強大的財力支持，所以資金必須要資本化運作。”
為了防止再出現(xiàn)此前的窘境，高飛團隊決定完善人才組織架構(gòu)。請名企人力資源專家操盤，改造舊的人才體系。招聘方式從缺啥招啥到預(yù)制性招人，讓招聘更加科學(xué)有效。此外，高飛團隊正在與阿里云合作，開發(fā)前中后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)，預(yù)計年底實現(xiàn)全面數(shù)字化，讓業(yè)務(wù)管理流程變成智能化驅(qū)動。
高飛初期對懶熊的經(jīng)營模式定位是加盟商模式，但是在2020年底，高飛團隊開始在一線城市新增直營店。他解釋，這些地方房租高，一般加盟商承擔(dān)不起。但是從整體市場布局上公司又不能漏掉這些城市，所以公司就選擇新開直營店。自營店選擇店中店模式，與盒馬、家樂福、大潤發(fā)等大型超市合作。
在他看來，入駐這些大品牌超商，本身也是一次被認(rèn)可的過程。而且這些大品牌口碑好，對公司的形象有利。銷售數(shù)據(jù)也更好，像北京上海的自營店，日銷售額是普通店鋪的三倍。營收穩(wěn)定，而且回款快。
在2021年開年，懶熊宣布又獲得新一輪融資，投資方為星陀資本、虢盛資本和字節(jié)跳動。這次融資過后，高飛表示，還將加大門店建設(shè)力度，門店數(shù)量在2021年從1200家增至2000家，GMV做到7億元。
“現(xiàn)在回過頭來看，有種那人在燈火闌珊處的明朗感。對任何企業(yè)家來說，那種痛苦的感撕裂感和對未來不可預(yù)測的感覺，是一種必然的經(jīng)歷。人每經(jīng)歷一次重大的調(diào)整，格局觀和事業(yè)觀都會有巨大的成長。走到今天我覺得只有感謝和欣慰。”高飛如是感慨。
“火鍋食材便利店是中國第一大餐飲門類，火鍋也是虢盛在中國新零售類目的重點布局方向。”虢盛資本投資人如是說。“中國消費者對社區(qū)周邊業(yè)態(tài)需求越發(fā)強烈，加上餐飲供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化、疫情等因素，讓“在家吃火鍋”成為數(shù)千億級市場，預(yù)計未來拓展到R2C預(yù)制菜領(lǐng)域后的市場規(guī)模將會更為巨大。”星陀資本投資人表示。
