說到快餐，大部分人首先想到的是肯德基、麥當(dāng)勞這樣的西式快餐，但我們經(jīng)常忽視一家中式快餐品牌——沙縣小吃。

在中國，幾乎每個城市都能看到沙縣小吃的身影。

截至 2019 年底，全國有 6 萬家沙縣小吃門店，是肯德基門店數(shù)的 10 倍，是麥當(dāng)勞門店數(shù)的 25 倍之多。（據(jù)財報數(shù)據(jù)，肯德基在中國門店數(shù)為 6534 家）

顯然，沙縣小吃才是快餐界里的巨頭。讓人更意想不到的是，沙縣小吃基本可以算是一家國企。

在餐飲領(lǐng)域，「國企」或「國資」并不少見，北京和上海的許多老字號都有著從國營單位改為國營企業(yè)的一段歷史。直言來說，在餐飲這個充分競爭的領(lǐng)域，這些老牌子的國營背景并非光環(huán)而是包袱。

但沙縣不同。

沙縣小吃的低價策略固然是成功一個方面，但在中國快餐市場上低價品牌的競爭十分激烈。將沙縣小吃的成功歸功于低價，就像說小米的成功完全是因為饑餓營銷。

在國企幾乎快被當(dāng)成「效率低」「養(yǎng)老」等代名詞的背景之下，沙縣小吃如何在洗牌如洗菜的中式快餐領(lǐng)域長青 20 年，這成為了一個值得一探的問題。

對沙縣模式的理解，甚至可以輻照其它行業(yè)里國營與私營協(xié)同的問題。

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不一樣的國企，沙縣小吃

解釋「為什么」之前，要先談「是不是」。

沙縣是個很特殊的「國企」，這要從沙縣小吃這個概念本身談起。

簡單來說，時間線是這樣的：先有當(dāng)?shù)卣龀窒隆干晨h人開的小吃」，后來才有了「沙縣小吃」這塊招牌，最后這塊招牌（商標(biāo)）才被沙縣當(dāng)?shù)卣猿晒Α?/span>

具體來說，改革開放后鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起，大量農(nóng)民工進(jìn)城務(wù)工，沙縣群眾機(jī)緣巧合進(jìn)入小吃餐飲行業(yè)，順應(yīng)大發(fā)展趨勢，收入快速上升，從業(yè)餐飲業(yè)受到沙縣政府極大的重視。

從 1992 年沙縣政府就開始申請注冊「沙縣小吃」商標(biāo)，但是按照《商標(biāo)法》規(guī)定，縣級以上行政區(qū)劃的地名不得作為商標(biāo)；而且「小吃」是一個涵蓋很廣的品類，是通用名稱，「沙縣小吃」不得注冊為商標(biāo)。不過，多年來沙縣政府多次協(xié)商申請，最終在 2015 年，「沙縣小吃」四個字和圖標(biāo)，才特批下來。

在「沙縣小吃」的文字商標(biāo)批準(zhǔn)之前，只有掛著這個紅綠吃豆人的才是正版沙縣

「沙縣小吃」商標(biāo)為集體商標(biāo)，注冊方是沙縣政府，而「沙縣小吃集團(tuán)有限公司」是沙縣政府 100% 控股的國資企業(yè)，現(xiàn)在使用「沙縣小吃」這個商標(biāo)需經(jīng)過「沙縣小吃集團(tuán)有限公司」授權(quán)才能使用。

圖片來源：天眼查

所以沙縣小吃是國企，只不過這種國企有點特殊，你如果照著你家門口的沙縣小吃營業(yè)執(zhí)照上的信息去查，是查不到這些門店與沙縣當(dāng)?shù)卣g的股權(quán)關(guān)系的。

中國境內(nèi) 6 萬家沙縣門店在經(jīng)營主體以個體戶為主，國企不占有實體店鋪股權(quán)，而是通過商標(biāo)的控制來營運企業(yè)。

理論上，只要取得授權(quán)，不是沙縣人也可以開沙縣小吃。反之，沙縣人在取得授權(quán)之前，也不能隨意用這個招牌。這個模式既特殊，也不特殊。

說不特殊，是因為這就是典型的加盟連鎖制企業(yè)；說特殊，是因為在公有經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，這種加盟制連鎖還是比較少見的。

沙縣小吃這套特殊的組織，在趨勢大潮中，遍地開花，開遍全國，成效已經(jīng)得到驗證。甚至比某些純私營的加盟連鎖還活的風(fēng)生水起。

那沙縣小吃這套組織模式怎么發(fā)展出來的？這套組織模式有什么優(yōu)勢？要回答這些問題需要從沙縣小吃的起源說起。

在 20 世紀(jì) 90 年代，中國市場上還沒有沙縣小吃，而三明市沙縣的土地上，還主要以面朝黃土背朝天的農(nóng)民為主。

當(dāng)時，沙縣流行「標(biāo)會」（一種民間融資模式）類似今天的高利貸或 P2P，大量鄉(xiāng)民舉債入會。

1992 年 8 月標(biāo)會突然「暴雷」了，沙縣人民集體陷入金融災(zāi)難。很多人無法還債，只好跑路藏身于福州、廈門等附近的大城市。

沙縣小吃早已名聲在外，沙縣人不管男女老少，都能做上幾道拿手小菜，對已跑路的人，小吃餐飲成為他們最好的選擇。

趕巧的是，在當(dāng)時的環(huán)境大背景下，大眾餐飲市場蓬勃發(fā)展，跑路人的沙縣小吃店，生意紅火，日營業(yè)額很快突破千元。

賺到錢的沙縣人，回家還了債，又蓋了房，給鄉(xiāng)親們生動的上了一課。

于是，越來越多的沙縣人，選擇離開土地，奔向城市，四處擴(kuò)張，沙縣小吃店面一直在快速增長。

圖片來自：沙縣小吃辦

2008 年，市面上出現(xiàn)很多冒牌沙縣小吃店，環(huán)境臟亂差。沙縣國投采取行動，以國有獨資的形式注冊了「沙縣小吃集團(tuán)」，想推動小吃朝著公司化，產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展，但最終由于國企和小吃業(yè)主之間的利益很難平衡，方案至今未能實施，現(xiàn)在沙縣小吃還是主要以個體戶為主。

在這樣特殊的歷史環(huán)境中，沙縣小吃形成一套有點反現(xiàn)代管理的組織模式——「以個體戶為主，共用品牌，基于地緣關(guān)系擴(kuò)張店鋪」，這套組織模式讓實際營運者（個體戶）們，享有更充分的決策權(quán)和經(jīng)營收入，但營運主體又不是完全是獨立的個體戶，他們共用商標(biāo)，相互支持。

然后，基于地緣關(guān)系擴(kuò)張店鋪的方式，又衍生出獨特的人員管理制度，店鋪轉(zhuǎn)讓的方式以及供應(yīng)鏈制度等，幫助沙縣小吃實現(xiàn)店鋪數(shù)快速增長，穩(wěn)定營運，最終取得今天的好成績。

上面敘述可能過于抽象，「沙縣小吃組織模式有什么優(yōu)勢？」，我們接著說。

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「任人唯親」的人員管理制度

首先，餐飲是個服務(wù)業(yè)，需要大量的勞動力參與。如何有效管理人員，一直是行業(yè)最頭疼的問題。

在學(xué)者熊威的《社會網(wǎng)絡(luò)的資本化》一文中，一個餐飲老板說過這樣一個遭遇：

我雇了一個會做拉面的師傅，剛開始為了鼓勵師傅的積極性，每售出一碗面給 5 毛提成，經(jīng)過一段時間，師傅發(fā)現(xiàn)顧客越多，他的收入就越多，這樣一來，他在每個碗里放超量的牛肉來吸引回頭客，增加自己的收入，但當(dāng)時一碗面當(dāng)時才八塊，利潤很低，每碗多加幾片肉，我?guī)缀蹙筒粧赍X。

后來我又換了另一種薪資方式，給師傅發(fā)固定工資，高點也無所謂，這樣師傅不至于多加牛肉了吧，但你猜這么著？師傅又在每碗拉面里少放牛肉，把客人都趕走了！師傅拿固定工資，他巴不得店里沒有客人，自己清閑。

最終這個店鋪，因為人員管理不善，黯然退場。

這個案例真實的反應(yīng)了餐飲行業(yè)，在人員管理方面的困難程度，對比著看沙縣模式在這方面的運作堪稱完美。

沙縣小吃是以「個體戶為主，共用商標(biāo)」的組織方式，更有利于調(diào)動店員的積極性，另外，沙縣小吃一般店面不大，以夫妻店為主，在收銀采購記賬等環(huán)節(jié)，幾乎不用擔(dān)心風(fēng)險。

稍大的沙縣小吃店面，需要更多的店員，這時店主一般都會找自己的親戚，例如外甥、侄子等來店里幫忙做事，店員幾乎不用管理，大家也會擰成一股繩做事。

與其它企業(yè)帶來負(fù)面影響的任人唯親不同，沙縣模式中的任人唯親局限在了店面一級。作為最微觀的管理層級，「任人唯親」的管理模式解決了許多連鎖加盟制企業(yè)中單店管理中信任與利益分配的問題。

另一方面，雇用自己的親屬做事，前期可以給很低的薪資，能有效的降低店主前期開店的成本。

可能有人會問，這么低的工資，親戚能接受嗎?

在沙縣小吃行業(yè)里，有一條不成文的規(guī)定，等自己的侄子親屬，長大成熟以后需要自己開店時，店主有義務(wù)在資金和其他資源方面給予幫助，這也反向的調(diào)動了店員的積極性，增加沙縣小吃的擴(kuò)張性。

另外在熊威的論文中有這樣一段材料提到，廣州政府有規(guī)定當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)時是兩千多，還要交社保。一個蘭州拉面老板嘲笑旁邊的洞庭土菜館「一個洗碗工要支出兩千多的薪資，還要繳社保，開死他」。雖然說得是蘭拉，但在親緣式組織模式的沙縣中也適用。這種店鋪層面的「任人唯親」，讓店員不再需要「管理」，而是共同利益體的一部分，相比其它餐飲連鎖，形成獨特競爭優(yōu)勢。

但如果把沙縣小吃今天取得的成績，僅僅歸功于人員管理方面有優(yōu)勢，恐怕還不夠，沙縣小吃的營運模式在店鋪擴(kuò)張、轉(zhuǎn)讓等環(huán)節(jié)也有優(yōu)勢。

3

老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)，店鋪好擴(kuò)張

在私營餐飲領(lǐng)域，加盟某個連鎖品牌是一件十分高危的事情。

因為在一般的加盟制中，只有品牌方是"穩(wěn)賺不賠」。收取高額加盟費，要求店主購買專業(yè)設(shè)備，指定店面裝修商家等等，但最后不管加盟商的品牌方比比皆是。

有些餐飲企業(yè)，硬性規(guī)定加盟商只能通過自己的供應(yīng)鏈采購食材，然而，餐飲企業(yè)與加盟商之間天然存在博弈關(guān)系，食材價格貴一些，餐飲企業(yè)就能多賺一些。后期有的餐飲企業(yè)可能通過原材料提價的方式「壓榨」加盟店主。

遇到這種情況的加盟店，要么自認(rèn)倒霉賠本關(guān)門，要么跟著品牌方一起騙下家。然而品牌方卻并不愿意讓加盟商成功轉(zhuǎn)掉自己的店鋪。因為，多一個店鋪轉(zhuǎn)讓就少一個新加盟商家。

但沙縣小吃的組織模式，可能給餐飲行業(yè)門店擴(kuò)張帶來新的可能。

沙縣小吃一般以「老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)」或「親屬帶親屬」的方式擴(kuò)張門店。正如上面所說，新沙縣人在老沙縣人的店里當(dāng)?shù)陠T，拿低薪學(xué)習(xí)技術(shù)，等到新沙縣人要去自己開店了，老店甚至?xí)澲还P啟動資金。

在沙縣行業(yè)里，甚至出現(xiàn)了專職的開荒人員。他們一般是一些經(jīng)驗豐富的沙縣店長，被老鄉(xiāng)和同行所信任，選好地址，新開一家店，做一兩年后盤活客源，提高價格再轉(zhuǎn)讓給剛?cè)胄械睦相l(xiāng)，賺取門店溢價。

這樣看，一家開久了的沙縣店就不是一個會逐年折價的固定資產(chǎn)，而是一種會升值的固定資產(chǎn)。這在餐飲領(lǐng)域，非老字號是難以做到的。

沙縣小吃的商標(biāo)只能沙縣人使用，沙縣小吃這套擴(kuò)張方式，大大加快了沙縣小吃的門店擴(kuò)張速度，同時也降低了新人開店的門檻以及風(fēng)險。

在沙縣小吃轉(zhuǎn)讓店鋪時，有地緣關(guān)系作為基礎(chǔ)，沙縣小吃店主往往會把店鋪最真實的經(jīng)營狀況告訴對方，而新店主，也更加容易相信對方，這層關(guān)系讓交易成本變得成本更低，商鋪流動性變得更好。

在店鋪轉(zhuǎn)讓過程中，有的店鋪位置不好，盈利不佳，沙縣小吃店主們，一般會選擇直接關(guān)閉店鋪，而不會轉(zhuǎn)讓給其他人。因為沙縣小吃開店前期沒有投入過多的裝修費，沒有加盟費等，關(guān)店成本幾乎為零，如果把有問題的店鋪出售出去，會極大影響自己的聲譽。

另外，沙縣小吃的門店交易方式，帶有一層不斷篩選和優(yōu)化的機(jī)制，一定程度上，沙縣小吃的店面選址，是經(jīng)過長期時間不斷優(yōu)化和篩選的結(jié)果，沙縣小吃占據(jù)著對應(yīng)的人群，最佳的位置。

所以我們常常會看到，沙縣小吃所在的地方，都在中低端消費人群最熱鬧的地方，或者我們會經(jīng)常看到沙縣小吃隔壁就是蘭州拉面的景象，蘭州拉面的營運模式與沙縣小吃非常相似，有沙縣小吃的地方，就有蘭州拉面，絕不是巧合，這是同一種模式，不謀而合的結(jié)果，互相得到驗證。

如果沙縣小吃店鋪僅僅擴(kuò)張快，是不行的，還要保證已經(jīng)開啟的店面要持久穩(wěn)定的活下去，沙縣小吃是怎么做到的？

4

西式快餐拼效率，沙縣小吃重穩(wěn)定

肯德基和麥當(dāng)勞的漢堡和薯條，制作相對標(biāo)準(zhǔn)，可以標(biāo)準(zhǔn)化，自動生產(chǎn)，但中國的飲食，拌面、餛飩、蒸餃、蓋飯，不太容易標(biāo)準(zhǔn)化批量化生產(chǎn)。

比如，拌面餛飩只能現(xiàn)吃現(xiàn)做，提前做，會坨在一起，影響口感，顧客對「剛出鍋」，「熱氣騰騰」有潛在要求。

所以中國飲食相對來說不容易標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)，中式連鎖一般有兩個極端：有的品牌每個門店的味道差異極大，不能給食客「安定感」；另一些品牌則過分標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致一些食客甚至吐槽「能吃出中央廚房的味道」。

沙縣小吃組織模式雖然以個體戶為主，但在食材供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，沙縣小吃積極吸納了麥當(dāng)勞、肯德基等洋品牌快餐的優(yōu)點。

從 1997 年開始，沙縣政府就在大力建設(shè)供應(yīng)鏈體系，在各大城市設(shè)立「沙縣小吃同業(yè)公會駐外聯(lián)絡(luò)處」，主要負(fù)責(zé)沙縣小吃的協(xié)調(diào)、管理、配送、解決糾紛等各方面的工作。

如果把肯德基和麥當(dāng)勞的優(yōu)勢說成是「標(biāo)準(zhǔn)化」和「效率」；那么沙縣小吃的營運模式優(yōu)勢可以說成是「穩(wěn)定性」。

沙縣小吃的店主們，大多數(shù)都是「農(nóng)民進(jìn)城」，開店的動機(jī)很單純，就是為了維持一家老小的生計，回家蓋房。沒有小資開店詩與遠(yuǎn)方的夢想和新零售攻城略地的野心，他們的學(xué)歷程度普遍不高，資金有限，這些因素，限制了沙縣小吃店主們?nèi)で蟾鼉?yōu)的發(fā)展路徑，這讓沙縣小吃店的營運整體變的更加穩(wěn)定，更加務(wù)實。

重慶小吃的發(fā)展過程值得反觀對比，重慶小面跟沙縣小吃的發(fā)展背景有很大差異，2014 年重慶小面因《舌尖上的中國》被廣大群眾所認(rèn)識，并咂舌稱贊，重慶小面的名聲和美譽也很快傳遍中國。

這時，來了很多投機(jī)分子，「一夜之間」市面上冒出很多重慶小面店鋪。據(jù)說高峰時，在外地 8 家重慶小面店鋪，有 6 家不是重慶人開的。但后來結(jié)果很清晰，到現(xiàn)在街面上留下的重慶小面店鋪，屈指可數(shù)。

簡單對比就能發(fā)現(xiàn)，沙縣小吃和重慶小面這兩種人群，他們的性格和動機(jī)非常不一樣，前者更加踏實勤勞，后者投機(jī)的成分更多。誰更長久，誰更穩(wěn)定，不用細(xì)說。

過去市面上有很多餐飲連鎖企業(yè)，都是因為資金鏈斷裂、供應(yīng)鏈危機(jī)、卷錢跑路等原因，最終破產(chǎn)倒閉，給加盟商帶來損害。

但沙縣小吃這種組織模式，使風(fēng)險也得到很好的分?jǐn)偅傮w更加穩(wěn)點，同時財富也得到更加均勻的分配。

或許是因為沙縣小吃這種營運模式更加穩(wěn)定，店主們勤勞踏實，動機(jī)更加單純，使得沙縣小吃，在漫長的時間長河中，經(jīng)受住考驗，越開越多。

沙縣小吃的組織模式不一定完善，但值得學(xué)習(xí)，特別是像全聚德、狗不理等近年來遭遇滑鐵盧的北派老子號，占據(jù)著得天獨厚的優(yōu)勢和資源，發(fā)展并不令人滿意。不妨學(xué)學(xué)沙縣，擇優(yōu)而取。

當(dāng)然沙縣小吃自身也存在一些問題：比如沙縣小吃雖然在消費者心目中品牌知名度很高，但品牌的滿意度相對有限；還有沙縣小吃以個體戶經(jīng)營為主，品牌所有方?jīng)]有很強(qiáng)的控制力；年輕沙縣人覺得沙縣「不酷」了，不想接班；沙縣咖啡和沙縣輕食等新業(yè)態(tài)又沒能迅速取得突破性成就。

不過，在消費升級的背景下，沙縣模式如何面向下一個時代，又是另一個話題了。