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你知道嗎？中國規模最大的奶茶店，不是 COCO，也不是一點點，而是一個做刨冰起家的奶茶店。

目前，這家奶茶店在全國已經有 7000 多家門店，門店數量甚至超過了星巴克。它的品牌影響力非常強悍，在“2019 中國茶飲十大品牌榜”中名列第三，僅次于喜茶和奈雪的茶。

沒錯，這家奶茶店就是蜜雪冰城。

前陣子，蜜雪冰城在喜茶、奈雪的茶漲價的時候瘋狂秀了一波，他們表示做了一個艱難的決定：蜜雪冰城，不漲價！

從評論區中看得出來，這個“艱難的決定”俘獲了很多網友的心，大家紛紛表示太喜歡蜜雪冰城了，平價好喝，性價比高……

很多人也表示，若不是因為喜茶漲價，還真不知道蜜雪冰城是個啥。

然而就是這樣一家不起眼的奶茶店，卻背地里“悶聲發大財”。吊打喜茶、奈雪的茶，碾壓 COCO、一點點，在過去 1 年狂賺 65 個億。

我不禁感到好奇，蜜雪冰城背后都藏著什么賺錢秘密？接下來，我就帶大家一起走進這家神奇的奶茶店。

01

蜜雪冰城都有哪些神操作？

一提到蜜雪冰城，很多小伙伴的反應都是這樣的“這是啥？從來沒見過……”。還有很多小伙伴表示，蜜雪冰城奶茶價格太圈粉了，便宜又不難喝，愛了愛了……

蜜雪冰城到底都有哪些神操作，讓大家有如此印象呢？

1）主攻三四線城市，下沉市場奶茶巨頭

也難怪很多小伙伴沒有聽說過。

在一二線城市中，你幾乎很難看到蜜雪冰城的影子，它一般會在三四線城市密集鋪店。

以上海市和廣西南寧市為例，蜜雪冰城在上海的門店屈指可數，零星分散在上海的郊區。而在南寧市總共有 25 家店，集中在市區。

一般來說，三四線城市的蜜雪冰城店鋪，主要集中在小城市的步行街和商業街。

開篇我們提到，蜜雪冰城在全國有 7000 多家門店，中國縣級行政區主要有 2683 個，也就意味著，一個縣基本上會有 2~3 個蜜雪冰城。

可以說三四線城市的奶茶，基本上都被蜜雪冰城承包了。據說，很多奶茶品牌進軍三、四線城市后都會被秒殺，而且死得很慘。

除了在三四線城市密集鋪店之外，蜜雪冰城更是“攻占”了各種大學城。我記得在我的大學周圍，就有不下于 3 家蜜雪冰城，并且生意一直很火爆。

為什么蜜雪冰城深受三四線城市以及大學生的喜愛呢？這就不得不提到它的價格了。

2）白菜價冰激凌，均價5元奶茶

蜜雪冰城到底有多便宜？

冰激凌 3 元（以前 2 元），果茶基本上都在 4~6 元之間，大部分奶茶只要 6 元……即便你把店里的所有奶茶挨個點一杯，也不過 200 多塊。

對比其他動輒 20 多塊錢的奶茶，蜜雪冰城的價格可以說是非常感人了。

因為價格實在太便宜而且也不難喝，蜜雪冰城圈粉無數，很多小伙伴都表示太喜歡蜜雪冰城（的價格）了……

網友們甚至會為它擔心：蜜雪冰城賣那么便宜，難道不會虧本嗎？

3）花里胡哨的活動海報，吸引用戶注意

蜜雪冰城除了會給人感覺“很便宜”之外，還會給人一種很“熱鬧”的感覺。

熱鬧不僅僅體現在排隊的人多，還有他們門店的風格。這風格用“浮夸”兩個字形容再合適不過了，大家一起感受下

門店的物料擺放簡直就是一絕！從條幅到地貼、廣告牌一應俱全，恨不能貼滿整條街 1 厘米留白都不要有！

值得一提的是，他們會把價格優勢展現得淋漓盡致，比如帶“XXX 僅售 4 元” 、“滿 10 元抽獎送福袋”等字樣的海報和地貼到處都是，相當于在用戶的眼前不斷地“重復重復再重復”。

從某種意義上說，這種“重復式”的店鋪裝修風格，起到了電梯廣告的“洗腦”作用，讓人印象深刻。

除此之外，蜜雪冰城的那些花里胡哨的海報，都是釋放給用戶的巨大刺激信號，很容易引起用戶的注意，當用戶注意到他們之后，也有更大的可能性走過去一探究竟，甚至下單。

4）無處不在的“小雪人”，打造超級符號

不僅如此，蜜雪冰城為了進一步加深用戶對自己的印象，還在打造品牌超級符號。也就是 1 個手拿冰淇淋的小雪人，名叫“雪王”。

這個雪人IP，簡直無處不在，店鋪招牌和奶茶包裝上，它當仁不讓地占據著 C 位。

品牌甚至把它印在了卷閘門上，每當店鋪關門，路人都能看到碩大的雪王赫然展示在眼前。

蜜雪冰城還為用這個 IP 打造了周邊產品（譬如馬克杯和手機支架等等）和微信表情包，在生活場景中不斷向用戶強化雪王的形象。

更夸張的是，蜜雪冰城還砸重金舉辦“冰激凌音樂節”，音樂節的LOGO就是雪王，現場布置也在不停強調雪王的形象。

可以說，為了捧紅這個IP，蜜雪冰城真的是下血本兒了！

02

1年狂賺65億

蜜雪冰城是如何做到的？

說到這里，有的小伙伴可能會好奇，這家均價只有 5 元的奶茶店，1 年的時間內是如何賺到 65 個億的呢？

1）利用白菜價冰激凌引流，打造爆款

蜜雪冰城的第一招就是，利用 2 塊錢的冰激凌打開市場。

他們把 2 元冰激凌打造成爆款引流品，吸引到用戶后，再靠其他利潤產品賺錢。

這種操作很符合互聯網的運營打法，先用爆款引流，帶動其他產品銷量的同時，還能提升品牌的知名度。

通過 2 塊錢的冰激凌，蜜雪冰城確實達到了引流的目的，同時也在用戶心目中鞏固了“便宜”的印象，某種程度上也提升了用戶的粘性。

用戶們會為了買到 2 塊錢的冰激凌，不惜花時間排長隊。值得一提的是，其中還有很多用戶，為了攤低自己排隊的時間成本，開始購買更多的產品，畢竟蜜雪冰城的其他產品價格也都比較便宜。

如此一來，蜜雪冰城的目的就達到了，無形之中提升了用戶的客單價。

2）不輕易漲價，培養用戶信任感

除了用低價產品引流之外，蜜雪冰城還有一個特點就是：不輕易漲價，培養用戶的信任感。

比如前段時間，喜茶等奶茶店紛紛漲價之際，蜜雪冰城因為承諾“隨便吃，不漲價”拉了一波好感，他真的不是隨便說說而已。

蜜雪冰城的很多爆款產品都是 20 年只漲價 1 元。在這個物價飆升的時代，蜜雪冰城的漲價幅度可以說是很良心了，網友紛紛表示“要支持蜜雪冰城。

這背后其實藏著一個心理學理論：暈輪效應，意思是當對方有特別突出的特點時，你會放大這個特點，甚至產生“對方=某特點”的印象。

當蜜雪冰城強調自己“不漲價”的時候，用戶對它的認知就是“蜜雪冰城=太良心了，必須支持！”，而不再糾結于“味道如何”、“喜茶好喝還是蜜雪冰城好喝”。

更往深一步說，“不輕易漲價”這個特質，和他們創始人“苦大仇深，對低價有執念”的性格也有很大關系。

品牌現任 CEO 張紅甫對創始人的評價是：

“如果用馬云的話說，我哥哥（張紅超）應該屬于苦大仇深的創業者。”

換句話說，相比于向外界利益妥協，他更喜歡和自己較勁兒，看自己還能把成本（價格）壓到什么極限。

20 年前，鄭州的小鎮青年張紅超在街頭看到一個“彩虹帽”冰淇淋，竟然賣 18 塊。他強行抑制住口吐芬芳的沖動，禮貌感嘆：

“這也太貴了？！冰淇淋不值這個價啊！”。

于是他拿著 3000 塊錢，跑去二手市場淘來機器開始做冰淇淋生意。一開始他的甜筒賣 2 塊錢，已經備受歡迎了，店門口每天有大把人排隊。 ?

蜜雪冰城早期店鋪

讓人意外的是，張紅超并不滿意，又進一步內逼自己優化成本，等第二家店開業的時候，甜筒價格降到了 1 塊錢。

因為創始人 的“苦大仇深，白手起家”，讓“平價”成為蜜雪冰城的企業文化，更是對自己的產品定價始終保持敏感，不敢輕易漲價

3）菜單暗藏“玄機”，縮短排隊時間

蜜雪冰城還有一個比較有意思的點就是，菜單上產品的分類特別清晰，比如有果茶、冰淇淋與茶、芝士奶蓋茶以及奶茶特飲。

除此之外，他們還會把主推產品做成圖片，瞬間抓住消費者的眼球，讓他們在最短的時間做決策。

因此，每個蜜雪冰城的消費者都不會在菜單面前糾結，會在很短的時間完成下單動作。

4）每月推新品玩營銷，花式“迎合”年輕人

有意思的還要數蜜雪冰城的營銷活動了，網友們紛紛表示他們做活動的腦洞賊大。

最近不是快到情人節了嗎，你猜蜜雪冰城做了個啥活動？

領情侶證。

情侶證可以在線上領取電子證，在線下消費滿 2 杯還可以領實體證書……簡直活久見。

? ??

蜜雪冰城洞察到了目標人群的心理特點，從用戶們的反應來看，大家還真挺吃這套的。

蜜雪冰城為了“迎合”這群年輕人，可以說是非常努力了，他們幾乎每個月都搞一次大動靜。

去年從 2 月到 11 月，蜜雪冰城新品和營銷活動就沒斷過，而且每次都踩在了節日熱點上，比如：

2月--珍珠奶茶Q彈 元宵節團團圓圓；

3月--新品上市 搖搖奶昔 喝前搖一搖；

4月--冰淇淋音樂節；

5月--手搗滿杯香橙；

6月--三拼霸霸奶茶 致敬父親節……

他們的活動不僅頻繁，推廣效果也不賴。以品牌去年 3 月開始重點推的”搖搖奶昔“為例，這款搖搖奶昔的主戰場選在了抖音、快手和微博。

以“全年免單”為福利，做到抖音話題 1304.2W 播放，微博話題 817.8W 閱讀，算不錯的成績了。

通過每個月推新品+玩營銷，蜜雪冰城讓自己在年輕群體中，始終保持話題度和活躍度。

5）利用“買一送一”，套路用戶不斷買買買

在價格已經如此便宜的情況下，蜜雪冰城還動不動就搞個“買一送一”的優惠活動。

有時候的“買一贈一”確實是買一個，送一個，說實話這種操作還俘獲了很多人的心。但有時候的“買一贈一”背后，卻暗藏很多小心機。

比如前段日子，蜜雪冰城做了個“買一贈一”的活動，這個活動并不是贈一個產品，而是贈送和產品等價代金券。

“雞賊”的是，他們把每張券的面額設置成 1 元，并且規定用戶每次只能用 1 張，這波操作簡直太秀了。

1 元產品代金券相當于在用戶心里埋下了鉤子，很多人總會為了用這些全掉券不斷地買買買，這在無形中提高了復購率。

不過，這種方式也引起了很多用戶的反感，怒斥蜜雪冰城，既然沒有這個能力，就不要去做這樣的活動…… ???

6）低成本支撐低定價，在源頭上做努力

產品價格低還能賺到錢，是因為冰激凌、奶茶這些產品的原料成本并沒有那么高。

第一，蜜雪冰城跟茶農深度合作，以穩定的采購量為談判籌碼拿到低價。

第二，蜜雪冰城有自己的工廠，有自己的倉儲物流，除了河南總倉之外，在西北、西南、東北和華南也各有分倉，不存在經銷商和代理商。原材料可以直接運送到加盟店中，大大降低了供應鏈的成本。

第三，蜜雪冰城和星巴克一樣，都采用了密集開店的策略，因為店鋪之間的距離都比較短，提升了管理效率，降低了運營成本。

7）靠店鋪加盟“吸金”，加盟費按年收

如果你認為蜜雪冰城只是靠奶茶賺錢，那么就太天真了。他們真正的收入大頭其實是，店鋪的加盟費。

在各大平臺隨手翻奶茶加盟相關帖子，基本上都能看到有人表示想加盟蜜雪冰城。

他們的投資費用表格來看，蜜雪冰城每年固定從單個加盟商那兒收的錢（加盟費+管理費+咨詢費）2 萬塊錢左右。

全國 7000 多家門店，而且還有新的加盟商不斷加入。可想而知，哪怕只是從加盟商那兒收錢，也夠蜜雪冰城賺的盆滿缽滿了。

按年收加盟費的好處，一方面，還能降低加盟商的門檻，領一方面是體現蜜雪冰城對自己品牌還是比較有信心的，而不是“撈一筆就撤”。

03

結語

蜜雪冰城堪稱奶茶界低調的狠角色，說它是下沉市場的奶茶巨頭不為過。

其實，無論是蜜雪冰城 22 年來打造的三四線奶茶帝國，還是喜茶在 8 年內打造出的都市圈神話，都是成功的~

雖然各自打法不同，但共通之處在于：他們都知道“自己是誰，要賺誰的錢”，也知道如何打造用戶的記憶點。

不得不說，在飲品市場日趨飽和的當下，蜜雪冰城做到 1 年狂賺 65 億實屬不易。

你聽說過蜜雪冰城嗎？