直播當下的主體用戶群是低線市場用戶。

而通過名人效應帶來的營銷、銷售價值，直播這種形式展現出了好產品的推薦價值、庫存清理價值，以及導購的效率化價值（從過去的一對一服務方式發展到一對N服務）

直播的門檻更低了。

過去的品牌代言人更多是在塑造品牌，門檻相對較高，從產品營銷到最終銷售，存在高昂的營銷成本，及加盟分銷等中間環節成本。現在名人直播相對則更聚焦于產生直接銷售，一定程度就是在去除中間化。“名人”的門檻則也更低了，不再是大明星才能“代言”，也不再需要購買央視等傳統電視媒體的昂貴廣告位展現（直播可能會繼續搶走央視等傳統電視媒體的市場份額）。二三線明星、企業管理層、網紅、地方名人，甚至只要具有一定群體辨識度、公信力的名人等等都可以做直播，可以在很多地方做直播。

這樣的低門檻化，實際上也會讓整個市場變得更細分、更碎片化。

在銷售效率層面，手機直播則相對于電視購物，能讓目標用戶更方便、更便捷、更海量接觸購物內容。電視購物最多幾十個電視頻道播放購物節目。當下的手機直播，一個平臺一天能供應的購物直播內容就有成百上千個。

直播的限時、無重復、現場感體驗，則容易出現購物節點限制。消費者錯過了時點就沒有了，喜歡就得當時當場買，直播不會像電商購物那樣，可以不斷重播。

而購物時點限制往往又能鼓勵用戶打開錢包，帶來沖動性消費、購買。因為人們的購物行為都是能拖則拖，拖到最后一刻才會打開錢包。直播則形成了很多個“最后一刻”。

但是直播這種形態如果僅僅是體現在名人、導購效率化，及營銷層面，它的價值可能也沒有那么大。要把直播做好做大，需要持續延展它的內涵。

《商業觀察家》認為，直播未來的內涵打造概括成一個詞的話，就是“兩點一面”。

兩點指得是時間、專業度兩個層面。一面是B2B市場。

一

時間

無論是名人還是企業自己來做直播，展現的形態都是“導購”的在線化。

這就帶來一個問題。

什么樣的人群喜歡導購？

像一線城市，如上海，人們購物時喜歡導購“騷擾”嗎？上海的零售店鋪有多少家門店雇傭足夠導購？即便是做快時尚的ZARA，會有導購在你購物時來“騷擾”你，給你購買建議嗎

所以，如果店鋪場景都沒有導購存在的空間，那為什么你把導購線上化，上海的消費者就會喜歡呢？

在生活節奏快、購買力強、信息對稱、購物更自信的群體中，人們往往喜歡貨架式購買，看到喜歡的直接就買了。而不愿意浪費時間聽你的營銷建議，更不用說花時間來看你的直播了

直播當下的主要目標用戶群，是低線市場用戶。更具體點說，是可支配時間非常充沛、生活節奏慢，有閑的人群。（一些平臺披露的購買情況也差不多70%以上來源低線）

直播這種形式最早則是在互聯網游戲中出現，游戲直播的目標群體是誰？大多都是學生群體，有大把時間沒地方用的學生呀。所以，游戲直播平臺過得很辛苦，因為學生群體購買力相對不強，如果強的話，就可能沒有那么多時間來看直播了。

《商業觀察家》近期在低線市場訪問時，經常會看到一些個體商戶、夫妻店店主在看購物直播節目。我們買個東西要結賬，叫了很久，女店主都沒反應，聚精會神訂著手機里十幾塊錢一件的服裝直播內容，著迷了。

我們問女店主，這個東西有什么好看的，生意都不做了嗎？

女店主回答說，沒事情做呀，閑著也是閑著。

低線市場就是如此，收入相對不高、生活節奏慢、中老年人占比大，對于他們來說，生意機會并不多，也沒有太多提升機會和事業雄心了。經營一個店鋪，很多時間都是在無效等客，因為低線市場經濟容量不大，顧客少，所以，這個等客時間就需要打發消耗。

低線市場的餐館，現在很多都還保留著午休習慣。午餐時段做完就關門停業，店員就地在餐館內支起座椅當床睡覺，等晚餐時段來臨再上工。這段時間，睡不著的店員就在玩手機。

這些都還是希望生意能有規范的、有一定客人的個體店鋪。沒有規范的，營業時間內都可能會在店內外打牌消磨時間。

所以，他們是購物直播的最大受眾群，他們有時間來看直播，他們有更多時間可用于挑選商品，他們獲取的信息則并不對稱，新東西接觸得比較少，進而缺乏判斷力，所以，他們有時間來聽導購建議。他們是更喜歡導購的人群。

由此，要做這部分人群市場，就需要根據時間這個維度來找到消費場景。

時間很關鍵。也有很多開發可能。

舉幾個例子。

低線市場當下既存在有閑沒錢的消費群體，也存在有錢有閑的消費群體。

有錢有閑的人群過去也是會看電視購物節目，會打電視購物節目熱線購買東西的。

《商業觀察家》訪問過這些人群，包括一些公職人員，之前我們都想不到他們會這么“low”，會看電視購物節目購物。

他們很多時候是在晚間睡不著的時候看電視購物節目，睡不著是因為想尋找生活熱情。在低線市場，比較容易處于“上不上去，下也下不來”的情況，離婚率也相對低，婚姻生活更持久。

但這些人群的購買力其實是很好的。7、8年前，都能在電視購物節目上，不用“深思熟慮”便即時決定花費過千元現金購買商品。比如手機等。

這是有購買力人群的晚間時間場景。

還比如，在低線市場，現在出現了一些“反?！爆F像。就是打牌、打麻將的人群現在開始是以中年女性為主力了。

以前人們談到賭博、打牌，貼的標簽都是不負責任、不務正業的相對年輕的男性形象，可是，如果現在去一些低線城市，會發現娛樂室很多，里面的人群，數人頭的話，大多數都是中年女性。

人群變化加上互聯網便利生活普及、人們越來越懶，里面有新的時間場景。如果能幫助“充實”這些閑置時間，為他們帶來生活提升，那么，價值很大。就像拼多多的多多果園等游戲場景在低線都很受歡迎。

由此，直播需要把“有閑”人群的時間場景都開發出來，不同年齡、不同性別、不同收入、不同需求、不同職業的時間場景。

既可以往低做，也可以往高做。

二

專業

人們做決定時，一般都是在什么時候？

沒有突發事件的正常情況下，很多時候是在人們覺得足夠自信時才會做決定。

自信的基礎是什么？

是專業能力，或者說，當事人對這個事自我感覺有把握了，覺得自己擁有專業能力、判斷力、優勢時才會做決定。

就像博彩業、賭博業，如果你什么都不懂，你是不會上癮的。自我感覺牌打得好，有機會贏，才會上癮。

直播這種形態，能不能做大，一大關鍵就在于能不能“輸出專業”。

因為理論上，直播是有相對更好的專業“輸出展現”空間的。

比如，現場感能帶來專業“教育”空間，展現商品從生產到流通各個環節的專業水準。即時互動性不僅能答疑解惑，還能更完整展現商品的專業知識。

服裝可以即時售賣搭配美學。農產品等非標品類則能通過直播將非標內容一定程度標準化。珠寶售賣則更依賴專業性，女性顧客的消費特性是，在日常高頻購買的商品中，精明得很，一毛錢都不愿意多花。但是極易受新東西吸引的她們，如果一個新東西能讓她們感覺很有“道理”，又攔都攔不住，怎么都要買，精明全無。

所以，《商業觀察家》認為，考慮到直播當下的主體用戶群，直播的未來是要構建專業化體系、要能輸出專業的。每個品類、每個新品、每個主播導購都需要有專業化的能力。

這種專業應該是要能量化的，要能構建量化評分體系，要能帶來一些信息的對稱，最重要的是要把專業度納入進KPI考核導向。

比如，服裝直播的導購，可以選擇設計師、時尚編輯。低線市場中老年用戶每天都盯著電視上的廣告形態的健康講座看，看的同時還會在自己身體上比劃。穴位、飲食、關節、保養、前兆等等，這些都可以專業量化，納入到直播中，納入到直播的生活方式中。

三

B2B

從目前的一些應用來看，《商業觀察家》認為，直播未來的一個商業開發空間，有可能是B2B市場。

理由主要基于以下三點。

一、用戶。

從低線市場的經濟生活來看，大型企業普遍不多，人口的供養、就業其實是以個體商戶、小企業為支撐的。

相比一線市場，低線市場的底商、個體商鋪密度更高，夫妻雜貨店、餐館、美業等等。即便是企事業單位上班的人群，身邊也都有很多親朋在開店做生意，他們對“小生意”都很敏感。

而現在直播的用戶主體都在低線市場，也就是說有大量的個體商戶是直播的用戶，《商業觀察家》看到的情況也是如此，很多商鋪店主在看直播。

個體商戶則非常分散，不好組織?，F在如果直播渠道能把個體商戶聚起來，那么，基于這些個體商戶來做B2B直播采購供貨平臺，也就有了可能。

這里面的空間可能在于，首先，直播售貨現在很多是廠家去中間化的經營，因此，直播的上游是廠家，下游用戶又是低線的個體商戶，如果把兩者連起來做B2B供貨平臺，可能就部分解決了廠家渠道下沉、分銷成本過高的問題。過去一些廠家會面臨渠道下沉沉不下去，或者，無法規模鋪開的問題?，F在通過直播沒準可以做，當下的物流等基礎設施條件也可以讓廠家直發個體店主。

其次，有助于盤活低線的商業資源，比如人力、商鋪資源等。

一個主賣零食的個體店主，可以通過直播渠道采購點雜貨、文具等。廠家直發，商戶拿的貨相對個體消費者會多一點，價格還可能有優勢。

個體商戶的買手能力釋放了，閑置時間可以利用。商鋪面積也更好利用了，低線市場的商鋪空間是存在更大浪費的，且低線市場的市場容量不大，養不了專業店，很多都是“符合”經營的。

目前來看，個體商戶的生意一般是沒有什么負債的，最多也就是親朋之間借點，所以，他們并不是缺錢，而是缺機會。如果有一個更具效率、便捷、有豐富選擇的采貨平臺提供給他們，有可能為他們帶來一些機會。

過去的一些采購方式，對于個體商戶還是有很大局限，只能到當地的一些批發市場采購，會受物理空間制約，既不方便，選擇也受限。直播則有可能會讓個體商戶的生意觸及得更遠，甚至可以連接到海量中小廠家，能有更強的供應鏈能力。

直播也可以開現場訂貨會，對于一些分散在低線市場，甚至鄉鎮的個體商戶來說，讓他們可以獲得更多市場信息，進而產生一些生意可能。

最后，直播的這種形態相比過去的線上B2B展現平臺，也可能更具效率。

因為直播形態能更好展現商品與專業度，非標品類能形成更強的標準化能力。對于個體商戶來講，采購時可能會感覺更有把握。進而省去了現場看貨環節。

二、新品。

個體商戶普遍來講，新品銷售能力都不強。

一方面因為零售經營能力不足，新品銷售能力不強。另一方面因為規模太小，市場影響力不大。

目前來看，通過直播來增強個體商戶的經營能力感覺有一定空間，因為互動性好，可視化，能及時反應現狀，并尋求解決方案。個體商戶太分散，很難一對一現場去解決提升，相關成本很高。但如果通過直播能一對多服務個體商戶，那么，可能會有效率空間。

而如果能提升個體商戶的新品銷售能力，那么，相應的利潤價值空間也出來了。

三、履約。

理論上，個體商戶的店鋪也是可以作為前置倉來經營的，作為廠家、直播平臺的前置倉。

這就要求很高的數字化能力，直播的好處就是，都是線上運營的，有數據。

如果有辦法把個體商戶店鋪改造成為前置倉，那么，一些品類的履約成本，以及履約效率都有可能大幅提升。比如，廠家是兩天發貨周期，通過個體商戶的門店發貨，可以半日達或兩小時達等。

還比如，個體商戶也可以根據線上訂單、數據來服務門店周邊客群。