魔筷科技戰(zhàn)略和投融資負(fù)責(zé)人薛元昊在和見(jiàn)實(shí)談直播電商市場(chǎng)規(guī)模時(shí)說(shuō)道，直播電商還處于早期賽道，這是個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。直播電商的紅利期才剛剛開(kāi)始，還在爆發(fā)前沿，未來(lái)會(huì)成為標(biāo)配和基礎(chǔ)設(shè)施。

他認(rèn)為，直播電商未來(lái)會(huì)更加精細(xì)化，會(huì)有更明確的分工。快手在從社區(qū)、內(nèi)容生態(tài)往電商生態(tài)走，而淘寶在從電商生態(tài)往內(nèi)容生態(tài)走，大家相向而行，配套的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還在早期，如倉(cāng)儲(chǔ)、物流、客服等等也會(huì)不斷完善和有新的機(jī)會(huì)。還有供應(yīng)鏈端的供給側(cè)會(huì)有很大機(jī)會(huì)，直播電商真正去除了中間商的層層加價(jià)，將源頭好貨直接傳遞到消費(fèi)者手里。

這是個(gè)說(shuō)到快手，就會(huì)經(jīng)常提及的公司。魔筷科技，目前注冊(cè)網(wǎng)紅有百萬(wàn)級(jí)別，并有10萬(wàn)+SKU，已成了一家網(wǎng)紅電商綜合服務(wù)平臺(tái)。

當(dāng)然，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的起步也得益于直播電商帶來(lái)的新機(jī)會(huì)，最開(kāi)始做電商SaaS交易系統(tǒng)，2018年和快手合作后，為快手網(wǎng)紅提供開(kāi)店SaaS系統(tǒng)。后進(jìn)入網(wǎng)紅電商生態(tài)后，發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)紅在供應(yīng)鏈、客服、物流、售后等方面的痛點(diǎn)，于是又為他們提供了供應(yīng)鏈、發(fā)貨、物流、培訓(xùn)等服務(wù)，一步步迎合行業(yè)發(fā)展的需求。

在和見(jiàn)實(shí)深聊的過(guò)程中，薛元昊也聊到了他所觀察到的快手生態(tài)電商直播與抖音、淘寶等生態(tài)的不同，以及快手上所觀察到的網(wǎng)紅不斷變化的訴求及更多普通用戶(hù)群體的變化等內(nèi)容。

當(dāng)然，更重要的，仍是從魔筷的角度所看到的直播電商還有哪些演進(jìn)和機(jī)會(huì)。會(huì)給虎視眈眈看著新機(jī)會(huì)的你以新啟發(fā)嗎？一起，回到聊天現(xiàn)場(chǎng)，聽(tīng)聽(tīng)薛元昊的判斷吧。如下，Enjoy:

魔筷直播基地(大連）

見(jiàn)實(shí)：從2018年進(jìn)入網(wǎng)紅電商綜合服務(wù)平臺(tái)，你看到直播電商行業(yè)發(fā)生了哪些大的變化？

薛元昊：首先是越來(lái)越火了，更多人在關(guān)注，直播變成了一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施和標(biāo)配，人群也在快速地聚集，像快手、抖音用戶(hù)的數(shù)量都在發(fā)生著迅速變化，用戶(hù)群體在不斷擴(kuò)大，用戶(hù)的層次、群體也更加豐富多樣。

其次，供應(yīng)商這端也在不斷提升，像魔筷科技等服務(wù)商的出現(xiàn)，也使商品的品質(zhì)和層次在不斷更新迭代。

同時(shí)也有越來(lái)越多的內(nèi)容創(chuàng)作者進(jìn)入到該領(lǐng)域，包括一些專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，所以?xún)?nèi)容創(chuàng)作的質(zhì)量也在提升。整個(gè)生態(tài)在不斷繁榮，內(nèi)容質(zhì)量、貨品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量都在提升，這些對(duì)魔筷也是非常利好的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

見(jiàn)實(shí)：你覺(jué)得現(xiàn)在整個(gè)直播電商行業(yè)處于什么發(fā)展階段？

薛元昊：直播電商還是個(gè)相對(duì)新生的事物，2019年算元年。跟整個(gè)電商20年相比，它還處在一個(gè)相對(duì)比較早期、在爆發(fā)前沿的階段。

另外，以快手為代表的直播電商和原來(lái)的B2C直播電商也有很大不同，快手是社區(qū)生態(tài)、內(nèi)容生態(tài)，主播和粉絲之間有很“鐵”的信任關(guān)系，電商是在這層老鐵關(guān)系上生長(zhǎng)出來(lái)的，有信任基礎(chǔ)在，電商交易也會(huì)更加順暢，所以有人稱(chēng)之為“老鐵經(jīng)濟(jì)”。

見(jiàn)實(shí)：可能在爆發(fā)階段？所以現(xiàn)在還是紅利期嗎？市場(chǎng)規(guī)模多大？

薛元昊：當(dāng)然是紅利期，才剛剛開(kāi)始，還在爆發(fā)的前沿，未來(lái)會(huì)成為標(biāo)配和基礎(chǔ)設(shè)施。過(guò)去幾十年，電視創(chuàng)造了巨大的媒體產(chǎn)業(yè)和商業(yè)價(jià)值，但現(xiàn)在大家的注意力都在短視頻和直播平臺(tái)，而且可以邊看邊買(mǎi)、交易閉環(huán)，所以直播和直播電商能夠帶來(lái)的價(jià)值就更大了。我認(rèn)為視頻、直播這種形態(tài)會(huì)長(zhǎng)期存在。

你放大了看，整個(gè)四十萬(wàn)億的消費(fèi)市場(chǎng)，目前直播電商也就幾千億，才剛剛開(kāi)始，未來(lái)的市場(chǎng)空間很大，是萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。

見(jiàn)實(shí)：直播電商行業(yè)接下來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是什么樣的？還有什么新機(jī)會(huì)？

薛元昊：我覺(jué)得會(huì)更加精細(xì)化，有更明確的分工，比如主播就做好內(nèi)容，維護(hù)好粉絲，而像魔筷科技這樣的服務(wù)商，就幫他們選好供應(yīng)鏈的商品，提供好服務(wù)。然后一些產(chǎn)業(yè)帶也加入進(jìn)來(lái)，更好地去生產(chǎn)商品。

直播電商也會(huì)興起一些新的基礎(chǔ)設(shè)施，如倉(cāng)儲(chǔ)、物流、客服等等也會(huì)不斷完善。因?yàn)檎麄€(gè)直播電商也就發(fā)展了兩三年，特別是以快手為代表的社區(qū)、內(nèi)容生態(tài)往電商生態(tài)去走，而淘寶是從電商生態(tài)往內(nèi)容生態(tài)里走，大家是相向而行的，這個(gè)配套的基礎(chǔ)設(shè)施其實(shí)還在早期。

供應(yīng)鏈端的供給側(cè)也有很大機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)有那么豐富的供應(yīng)鏈，有很強(qiáng)的制造能力，就是缺好的渠道、產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷(xiāo)策劃。直播電商就是一個(gè)很好的渠道，可以去除中間商的層層加價(jià)，把源頭好貨通過(guò)網(wǎng)紅，直接傳遞到消費(fèi)者手上，讓消費(fèi)者、廠家、網(wǎng)紅、平臺(tái)實(shí)現(xiàn)多贏。

見(jiàn)實(shí)：倉(cāng)儲(chǔ)、物流也會(huì)在直播電商中發(fā)生新的變化？

薛元昊：需要有些變化的。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的電商，每個(gè)店鋪的曝光、流量和訂單相對(duì)比較穩(wěn)定。但直播電商可能瞬間幾萬(wàn)單就沒(méi)了，它是很容易拉峰值的，賣(mài)家為了適應(yīng)峰值，去構(gòu)建生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流能力，其實(shí)是不合理的。因?yàn)槟闶前醋畲蠓逯等プ龅模赡芊逯颠^(guò)后就比較閑置了，所以會(huì)構(gòu)建起新的服務(wù)體系，來(lái)適應(yīng)這樣的交易形態(tài)。

另外直播里邊適合的品類(lèi)也跟傳統(tǒng)電商不一樣。不是所有的商品都是網(wǎng)紅商品，得好看，得性?xún)r(jià)比高，得好用，品質(zhì)真的要好，要有口碑。淘寶上邊有上千萬(wàn)的SKU，但直播電商不會(huì)有那么多SKU，一定要是精品和爆品。

見(jiàn)實(shí)：快手的直播電商基因，和抖音、淘寶相比，有什么優(yōu)勢(shì)或不同？

薛元昊：和抖音相比，快手很明顯的就是老鐵經(jīng)濟(jì)，用戶(hù)信任主播，愿意看他的視頻，愿意買(mǎi)東西支持他。抖音跟產(chǎn)品設(shè)計(jì)有關(guān)，構(gòu)建的是信息流模式，更多的是平臺(tái)在控制流量的分發(fā)，平臺(tái)讓你看什么，你就看什么，粉絲和主播的粘性相對(duì)較低。

和淘寶相比，快手上主播是用粉絲喜聞樂(lè)見(jiàn)的一種形式來(lái)傳遞的，商品展示的方法比較個(gè)性化。快手上直播電商的場(chǎng)景，更類(lèi)似線(xiàn)下你吃完飯去溜達(dá)，然后路邊看到有賣(mài)水果、衣服的，順便看兩眼，覺(jué)得合適就買(mǎi)了，跟淘寶上有目的地購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景不同。另外淘寶的供應(yīng)鏈并不是為直播這種業(yè)態(tài)專(zhuān)門(mén)做的，它是一個(gè)大而全的平臺(tái)，而我們確實(shí)是找源頭好貨，更好的性?xún)r(jià)比，更高的品質(zhì)。

見(jiàn)實(shí)：以快手平臺(tái)為例，用戶(hù)群體發(fā)生了什么變化？

薛元昊：大家對(duì)快手用戶(hù)的認(rèn)知，都是三四五六線(xiàn)城市，偏東北農(nóng)村的這種鄉(xiāng)土氣息會(huì)比較多些。原來(lái)快手生態(tài)發(fā)展的初期，是比較適合這種東北文化、老鐵關(guān)系。快手現(xiàn)在3億多的DAU，一、二線(xiàn)城市的人群也在迅速提升，內(nèi)容創(chuàng)作者也不僅僅是接地氣的草根網(wǎng)紅。

見(jiàn)實(shí)：目前看到快手上哪些品類(lèi)賣(mài)的很好？哪個(gè)年齡階段的用戶(hù)容易接受這種電商直播？

薛元昊：賣(mài)得好的品類(lèi)，如食品、美妝、服裝、家居百貨等，然后根據(jù)不同的季節(jié)也會(huì)有應(yīng)季的一些趨勢(shì)。但快手已經(jīng)是一個(gè)國(guó)民級(jí)應(yīng)用了，三分之一的國(guó)民都在快手里，也有很多消費(fèi)能力很強(qiáng)的人，比如有賣(mài)幾百萬(wàn)東西的，有賣(mài)挖掘機(jī)、汽車(chē)、玉石、翡翠、珠寶等等。

年齡段基本都可以接受，看品類(lèi)。比如二次元的東西，手辦、游戲、手機(jī)殼、零食之類(lèi)的，年輕同學(xué)就愛(ài)買(mǎi)。服裝就不限了，年輕人和年紀(jì)大一點(diǎn)的都可以買(mǎi)。其實(shí)年齡段是很寬的，大家有需求碰到就買(mǎi)了。

見(jiàn)實(shí)：你覺(jué)得這個(gè)變化背后的原因是什么？

薛元昊：一、技術(shù)的驅(qū)動(dòng)。特別是4G技術(shù)的普及，以及即將到來(lái)的5G,使得流量成本變低，使用智能手機(jī)的用戶(hù)也在增多，短視頻越來(lái)越成為大家消耗碎片化時(shí)間的一種很好的方式。

二、良性發(fā)展的生態(tài)。好的內(nèi)容創(chuàng)作者和網(wǎng)紅可以獲得打賞，獲得電商變現(xiàn)收入。這個(gè)生態(tài)里也有很多標(biāo)桿神話(huà)，大家覺(jué)得這個(gè)生態(tài)確實(shí)是良性發(fā)展的，只要努力就能在這里存活下去，所以激勵(lì)了內(nèi)容創(chuàng)作者在這里好好地做內(nèi)容。

三、生態(tài)中更多的商業(yè)化要素。很多電商的供應(yīng)商和賣(mài)家都看到了這里邊的機(jī)會(huì)，所以愿意和網(wǎng)紅合作，愿意進(jìn)來(lái)分銷(xiāo)他的商品，給整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里注入更多經(jīng)濟(jì)增量。

見(jiàn)實(shí)：魔筷科技的生意模式是怎樣的？如何鏈接、賦能、服務(wù)網(wǎng)紅？

薛元昊：我們的生意模式是S2B2C，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)紅來(lái)服務(wù)消費(fèi)者，幫網(wǎng)紅把后方復(fù)雜的事都干好，網(wǎng)紅只要輕裝上陣，跟消費(fèi)者建立好關(guān)系，好好聊天和賣(mài)貨就行了。鏈接網(wǎng)紅，就是用我們的SaaS工具觸點(diǎn)以及一些活動(dòng)來(lái)鏈接。賦能網(wǎng)紅，就是供應(yīng)鏈、服務(wù)、客服、培訓(xùn)、直播基地等基礎(chǔ)設(shè)施的賦能。服務(wù)網(wǎng)紅，就是幫網(wǎng)紅選貨、有客服和培訓(xùn)的承接。

見(jiàn)實(shí)：記得你們主要是服務(wù)中腰部網(wǎng)紅？

薛元昊：對(duì)，因?yàn)榉劢z量幾千萬(wàn)的頭部網(wǎng)紅相對(duì)資源比較多，甚至都有自己的團(tuán)隊(duì)或公司，對(duì)我們的需求沒(méi)有那么迫切。

但粉絲量幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)的中腰部網(wǎng)紅不一樣，他們大多沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，選品、售后服務(wù)都比較麻煩，而我們的服務(wù)剛好可以幫他們解決這些問(wèn)題，所以中腰部網(wǎng)紅是我們的主要客戶(hù)群體。我們也會(huì)針對(duì)網(wǎng)紅分層運(yùn)營(yíng)，其中的大主播，我們會(huì)一對(duì)一服務(wù)，其他主播會(huì)通過(guò)活動(dòng)、通過(guò)系統(tǒng)做運(yùn)營(yíng)、選品推薦等。

見(jiàn)實(shí)：魔筷科技在選品和打造爆款方面，是如何操作的？

薛元昊：選品會(huì)看整個(gè)行業(yè)大趨勢(shì)，然后參照平臺(tái)上的一些熱點(diǎn)，再加上魔筷專(zhuān)業(yè)的判斷方向等。整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、傭金、服務(wù)、廠家資質(zhì)等都要綜合考慮。

爆款打造比如會(huì)有一百個(gè)網(wǎng)紅同時(shí)在推一款產(chǎn)品，就有熱度了，容易形成爆款。網(wǎng)紅電商、直播電商跟傳統(tǒng)的電商還是不一樣的，它是要精選爆款，要帶起一些熱度，然后會(huì)有更多的人參與進(jìn)來(lái)分銷(xiāo)、售賣(mài)。

見(jiàn)實(shí)：怎么提升網(wǎng)紅的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率？

薛元昊：一是流量端，網(wǎng)紅自己得有賣(mài)貨這方面的意識(shí)和能力，要有公信力和粉絲粘性，得跟粉絲聊天對(duì)話(huà)、講產(chǎn)品；二是貨源端，要維持和粉絲的信任關(guān)系，得有靠譜的商品，品質(zhì)要好，價(jià)格要有優(yōu)勢(shì)，包裝也要好；三是服務(wù)端，賣(mài)貨后，客服的服務(wù)等要做好，否則粉絲跑到直播間提意見(jiàn)就不好了。提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率是一個(gè)綜合因素。

見(jiàn)實(shí)：看到魔筷近期在打造線(xiàn)下直播基地？看到了網(wǎng)紅人群的什么新需求？

薛元昊：網(wǎng)紅直播時(shí)，需要來(lái)回寄樣品，比較麻煩，所以我們就在網(wǎng)紅集中地跟合作伙伴搭建了直播基地。基地有直播間，有樣品倉(cāng)，網(wǎng)紅拿著樣品直接就可以直播了，很方便，可以解決供應(yīng)商讓網(wǎng)紅展示商品的需求，也可以高效解決網(wǎng)紅直播的選品需求。

目前杭州總部有一個(gè)，大連有兩個(gè)，因?yàn)檎苤С郑W(wǎng)紅也多，也有本地的特色產(chǎn)業(yè)以及靠譜的合作伙伴，其他一些網(wǎng)紅集中的城市也在推進(jìn)中，今年的目標(biāo)是要建100個(gè)這樣的基地。

見(jiàn)實(shí)：魔筷目前有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

薛元昊：我們是更長(zhǎng)期地來(lái)看這個(gè)事情，而不是只把目光盯在短期競(jìng)爭(zhēng)上面，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)太大了，萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。所以現(xiàn)在還是要做好自己的事情，把自己的能力做扎實(shí)，真正服務(wù)好客戶(hù)，為主播、供應(yīng)商、直播平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值，讓這個(gè)生態(tài)能夠良性地發(fā)展和繁榮。